汽车营销技术13FAB销售的技巧ppt课件

1、 FAB销售技巧销售技巧1 1 探询顾客需求探询顾客需求2 2FBAFeature Feature 特性特性Advantage Advantage 优点优点Benefit Benefit 好处好处（资料、产地、设计、颜色）（舍我去他）（对消费者的好处）材质与保养材质与保养企业文化企业文化M功能科技功能科技门店礼仪门店礼仪基础销售基础销售F F的基本特征的基本特征产品上看得见，摸的着的部分产品材质产品材质产品颜色产品颜色产品构造产品构造产品图纹产品图纹。材质与保养材质与保养企业文化企业文化M功能科技功能科技门店礼仪门店礼仪基础销售基础销售A A的基本特征的基本特征F的特征有什么作用棉质材料棉质材

2、料白色加金色白色加金色胸前相拼胸前相拼飞鸟图纹飞鸟图纹。柔软、透气柔软、透气简单不失典雅简单不失典雅视觉修身效果视觉修身效果突现品牌价值突现品牌价值。材质与保养材质与保养企业文化企业文化M功能科技功能科技门店礼仪门店礼仪基础销售基础销售B B的基本特征的基本特征F的特征，A的优点最终能给消费者带来的好处棉质材料棉质材料白色加金色白色加金色胸前相拼胸前相拼飞鸟图纹飞鸟图纹。柔软、透气柔软、透气简单不失典雅简单不失典雅视觉修身效果视觉修身效果突现品牌价值突现品牌价值。使你穿着舒适，皮使你穿着舒适，皮肤干爽肤干爽能和不同裤装搭配，能和不同裤装搭配，选择性较强选择性较强能体现出身材曲线能体现出身材曲线

3、体现了消费者的品位体现了消费者的品位。材质与保养材质与保养企业文化企业文化M功能科技功能科技门店礼仪门店礼仪基础销售基础销售一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应 材质与保养材质与保养企业文化企业文化M功能科技功能科技门店礼仪门店礼仪基础销售基础销售猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 材质与保养材质与保养企业文化企业文化M功能科技功能科技门店礼仪门店礼仪基础销售基础销售猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 材质与保养材质与保养企业文化企业文化M功能科技功

4、能科技门店礼仪门店礼仪基础销售基础销售销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。 材质与保养材质与保养企业文化企业文化M功能科技功能科技门店礼仪门店礼仪基础销售基础销售材质与保养材质与保养企业文化企业文化M功能科技功能科技门店礼仪门店礼仪基础销售基础销售NoImage FAB销售技巧销售技巧1 1 探询顾客的需求探询顾客的需求2 2材质与保养材质与保养企业文化企业文化M功能科技功能科技门店礼仪门店礼仪基础销售基础销售 销售行业是一个感性的行业，顾客都不喜欢被推销 如果感觉需要，就会自然购买 材质与保养材质与保养企

5、业文化企业文化M功能科技功能科技门店礼仪门店礼仪基础销售基础销售 销售人员需通过发问收集的信息： 顾客在找哪类商品 顾客所考虑的价格范围 顾客将如何使用这商品 顾客的生活方式 顾客现在已拥有什么准备与欲购物品合用） 顾客对款式及颜色的偏好材质与保养材质与保养企业文化企业文化M功能科技功能科技门店礼仪门店礼仪基础销售基础销售 尽量让顾客多说，减少封闭式的问题 不要同时问两个问题 问简及短的问题 避免自己回答自己的问题 适当的时候保持适当的沉默 随时进行有效反问 材质与保养材质与保养企业文化企业文化M功能科技功能科技门店礼仪门店礼仪基础销售基础销售积极聆听：集中注意力；点头，说 “嗯”，“是的”眼睛直接接触，避免溜来溜去重覆