中小企业信息化培训手册

1、中小企业信息化三十问                                                 &

2、#160;      信息化失败因由剖析 1.企业信息化是时髦工程吗？     目前，信息化是企业界的热点，一些企业马上觉察到这是搞政绩工程的好机会，要赶这个时髦。更有的企业要借政府推动的机会，申请一些支持资金，把信息化作为立项要钱的理由，在这种动机下实施信息化是不会成功的。成都市一家制药企业对外大做信息化的文章，号称投资上千万元，但事实上在企业中应用得很少，“信息化”成了企业装点门面的工具。可以肯定的是，信息化决不是什么时髦工程，而是企业应对竞争求得发展的客观需要，搞信息化要从企业的实际需要出发，以深化改革，以解

3、决实际困难产生效益为目的。 2.企业信息化只有大企业能搞吗？     有很多人都认为信息化需要大投入，企业信息化只是少数大型先进企业的事情，大部分企业没有条件也没必要搞信息化，这是错误的认识。应当明确，信息化是所有企业面临的共同课题，不是只有大企业才需要搞信息化，也不是企业效益不好不能搞信息化。无论企业规模大小、效益好坏，国有还是非国有，技术装备档次高还是低，工业还是商业企业都需要按照市场需求开发利用企业内外部信息资源，也就是都需要介入信息化。国内外部份中小企业信息化建设的实践经验证明，只要方法得当，大多数企业都能搞信息化。 3.信息化就是每个员工都上网

4、吗？     企业对互联网的应用是信息化的一个组成部分，在员工都具备了使用互联网的意识和技能后才能真正实现利用互联网提升企业竞争力。但是从美国企业的经验来看，只要给一些需要通过网络来开展工作的员工提供上网就可以了，如果允许那些并不需要上网的员工也能够使用互联网将会分散他们的精力，反而降低了工作效率。这对国内的企业非常有借鉴意义，由于互联网对于国内一些企业的员工来说既陌生又好奇，所以，如果不加控制地允许所有员工都在上班期间上网，未必收效好，甚至会造成一些员工上班不认真工作却着迷在互联网的浏览和游戏中。所以必须合理地分配员工上网权限，让真正需要上网的员工来使用网络。&

5、#160;4.有了电脑，买了软件就是信息化了吗？     现在有许多企业把单一的“上网”等同于信息化，认为拥有几台电脑，用几个软件，偶尔浏览一下新闻网页就已经是信息化了，曾有一个企业买了上百台电脑却没有应用到生产中，堆放在一起专门用人看着的笑话。其实信息化是一个系统工程，它代表着一种管理理念，就是要在管理、生产、设计等各方面充分利用信息技术的便利来提高效率，要触及企业的各个层面，而不只是上网这么简单。   5.面对信息化“鸿沟”，是“填平”还是“跨越”？     所谓信息化“鸿沟”是指国内企业与以美国为代表的企业之间信息化水

6、平所存在的巨大差距。一种主张是一步一个脚印地填平，另一种主张是大步伐地跨越。一些选择“跨越”的企业为了应对国际化的竞争，纷纷投资上MRP、ERP工程，结果由于管理水平跟不上，成功的不多，没跨过去反而掉到沟里了。“填平”的说法相对科学和理性一点，他们认为信息化是工业发展到一定规模后产生的，当务之急需要打牢基础。如何越过鸿沟，比较好的办法是先到示范企业取经 ，然后找专家咨询 ，先将自己核心业务信息化，再缓步推进企业全面信息化进程。     6.不同类别企业的信息化应从哪里入手？     企业有很多个环节，由于资金有限，不可能一下子全部应用

7、信息技术，从分步实施的角度，也要分轻重缓急来推进，因此，信息化要从核心业务入手，解决关键环节的问题，有利于信息化收到实效，并带动其他环节进一步实施。 7.企业信息化有没有固定的模式，能否“拿来主义”？     向实施信息化成功的企业学习是企业信息化的前奏曲，借鉴经验无可厚非，但一定不要照搬照抄，因为适合别人的不一定会适合自己。实践一再告诫我们，企业信息化没有什么固定模式，也不能靠模仿得来。每个企业的情况千差万别，信息技术和产品也多种多样，选择什么样的技术方案要根据企业实际情况来决定，对企业深入研究，找出最实用的方案。 8.信息化只是企业技术人员的事吗？

8、    有人认为信息化技术含量较高，专业性强，需要技术人员来操作，与企业的其他人无关，这是一种错误观点。在信息化实施过程中，技术开发员与业务员必须经常互相沟通，使开发员的技术用语与用户的业务术语在项目含义上基本一致，两者紧密结合才能保证所开发的项目能够满足设计、生产和管理工作的需要。有一家企业在搞CAD课题时，由于开发人员不了解产品设计中的实际需要，设计人员又不了解软件的使用，所以造成了项目不能发挥功效，后来让设计人员直接参与开发应用，就取得了比较好的效果。9.如何正确理解“一把手工程”？     企业高层领导的重视无疑是信息化工程的

9、重要一环，但是，不少人只是把“一把手”工程看作是从政策、资金和人员上给予支持，给钱给物。事实上，在信息化建设中会涉及到企业的方方面面，必然会有一些利益上的冲突，对企业的构架产生冲击，意味着许多人在企业中的位置将会发生改变。这种冲击大，影响面广的变化，企业一把手能否顶住压力？如果毫无准备，事后会陷入困境。比如，在营销环节，过去企业有暗箱操作，实施信息化后，各个环节都透明，这就损害了一部分人的利益，特别是领导班子成员的利益，企业一把手能否顶住来自中层干部的压力。另外，信息化的实施在很大程度上要与企业的发展战略和管理思想相吻合，如果企业一把手不亲自参与推进，很容易偏离企业的发展轨道。 10

10、.企业信息化人才从哪里来？     缺少人才特别是缺少既懂信息技术又懂经济管理的复合型人才，是制约企业信息化发展的重要原因之一。高薪聘请IT人才对中小企业来说是不现实的，除了政府有关部门能够专项推进信息化的人才培训，能够为企业弥补不足外，现实的做法是企业眼睛向内，从本企业中挖掘潜力，找出有培养价值的员工进行专业培训。     成都市一位企业家在介绍信息化成功经验时曾说过，信息化系统的具体操作人员不需要都是高学历的，高中毕业生经过培训后完全可以胜任。培养企业的本土人才会避免人才的过快流动，有相对的稳定性是比较适合中小企业的出路。另外，如

11、果需要高技术人才可以借助软件开发商的力量，企业不需要自己高薪养人。 11.企业信息化建设水平是顺从上游企业还是顺从下游企业？     现在信息化水平已经成为一些企业确定商务合作伙伴的标准之一，在国内有不少这样的企业，其上游是国外一些知名公司，下游是国内规模很小的供应商，上下游企业的信息化水平反差很大有些无所适从。但实践表明，中游企业不仅要加大信息化建设投入，迎头赶上上游企业，还要给下游厂商提出较高的要求，以维持产业链的平衡。成都光宇集团公司要与摩托罗拉公司合作，必须具备ERP的平台，否则合作就无法实现，成都市的另外一家机械厂由于信息技术水平低，造成产品质量不稳定，

12、已被为之配套的上游企业淘汰出局，企业面临破产。通过这两个例子很容易得出结论。 12.企业信息化仅仅是企业自己的事吗？     毫无疑问，企业是信息化的主体，但如果认为靠企业自身就能完成信息化的全部任务，就有失偏颇了。企业信息化是一个复杂的社会系统工程，除了实施的企业是主角以外，还离不开软硬件供应商和开发商的支持，甚至要借助一些科研院所的帮助，政府有关部门在企业信息化方面给予的政策扶持和贴身服务也是不能忽视的。这三方构成了企业信息化的三个支点，缺一不可。 13.企业如何选择信息化设备供应商和软件开发商？     企业选择信息化的合作伙伴

13、至关重要，如果自主开发能力不足，就要与科研院所和软件开发商、服务商合作。在选择合作伙伴时，不要被对方的名气所迷惑，要看其是否有实践经验和有何专长，其专长是否符合自己的企业类型。既不要追求最好，也不要单纯考虑价格因素，要结合企业的实际选取适用的。另外，除了选择合适的软硬件外，还要看重供应商和服务商的售后服务，因为信息化是个不断改进的过程，需要根据企业的发展和需要进行调整，后续服务跟不上会使信息化缺少延续性。成都市有一家企业集团在实施ERP时，选择了一家软件公司，但在项目进行期间，软件公司高层发生变动，使项目进程受到了影响，企业骑虎难下，损失不小。因此，“男怕干错行，女怕嫁错郎”，企业一定要谨慎选

14、择信息化的合作方，以免在实施过程中一波三折。14.是软件适应企业还是企业适应软件？      企业和软件之间到底是谁适应谁？这是企业信息化中的一大困惑。有两种截然不同的态度，一种是按照管理软件的要求重整企业相关业务流程，另一种是要求软件适应企业，根据企业的个性化需求来改进软件。一般情况是在选用国外的ERP软件时是以遵照软件中的管理思想为实施准则，而选用国内的软件大都是把企业原有流程搬上网络技术平台。       实践证明，在不同的情况可以做不同的选择，要以切合企业的实际为选择标准：当企业的管理水平相对成熟

15、并先进时，可以不改变管理流程，而让商业软件进行改进来为管理服务。比如，成都有一家制药企业，它的营销体系是企业独创的并是企业发展壮大的支撑点，在介入信息化工程时，这家企业回绝了一家知名软件公司对一套成熟软件的推荐，而是采用自主开发与借助外力相结合的方法，保留了自己的管理特色，没有做“削足适履”的选择。但是当企业的管理水平相对较低，希望改善管理时，可以借实施信息化的时机，对企业进行改造和重组，可以让企业来适应先进的管理软件，以提高企业的管理能力和水平，这种方式目前在国内企业，特别是中小企业中占大多数。但是不管谁适应谁，都不是绝对的，有时在一个企业中，可以在某些环节是企业适应软件，而在某些环节上又让

16、软件适应企业，主要还要看实际需要。既不要“墨守成规”，也不要“邯郸学步”。 15.企业把项目交给软件开发商后就可以甩手不管了吗？     对于没有自主开发能力的企业，因为对信息技术不了解，又没有相应的人才，于是花钱请人来做，把信息化项目委托给软件公司的确是比较省力的事情，但很多企业认为花了钱，就全交给软件公司，自己不用参与了，这恰恰是不少企业信息化失败的原因之一。因为信息化的实施方案是与企业的生产实际密不可分的，一般的技术开发人员对企业的业务流程不了解，如果企业不配合项目的开发，就有可能导致开发的系统不符合生产要求，最后事倍功半。所以说，企业在信息化项目中要始终亲

17、自参与，增加与软件公司的沟通，把自己的思路和要达到的目标及时传达给对方，这样才能保证信息化工程的顺利实施。 16.企业信息化是不是采用越先进的技术就越好？     一般软件公司向企业推荐软件时，都极力推荐最先进的，一些企业在这方面也有误区，认为要与国际接轨，就要选择最好的设备和技术。其实不然，最先进的不一定是最适用的，成都市两个企业的例子可以说明这一点。某家大的企业集团实力雄厚，在实施信息化时购买了国外最好的一种软件，但是由于国情不同，使用后“水土不服”，有些环节与生产实际不符，造成系统脱节，应用效果不好，信息化成了空架子。而另一家困难企业只花了几万元钱，对现有设

18、备进行改造，甚至连电脑都是二手的，但却取得了实效。因此，在选择设备和技术时不是最好的就能达到最佳效果，一定要以符合企业生产实际实用为主。17.信息化是不是要一步到位？     企业信息化需要分阶段、按步骤实施。根据企业在不同阶段的不同状况对症下药。如果追求一步到位的ERP、KM，而忽略了企业本身的实际情况，就可能起到拔苗助长的负作用。比较合适的方法是“引进技术、消化吸收，用于生产实际，产生初步效益，增加投入，开创应用新领域，产生更大效益”。成都华崴焊切有限公司的信息化资金投入是逐步的“滚动式投入”，先投1分钱赚回5分钱的利润，再投3分钱去赚1角钱，不是一步到位，一

19、劳永逸，而是随着不断地升级换代，使信息化为企业发挥更大的效力。   18.搞信息化是否非得上ERP？     “不上ERP就是等死”的说法曾一度在企业信息化的热潮中流行，甚至有人认为企业没有搞ERP，信息化就谈不上成功。但是越来越多的失败案例让人们冷静下来，信息化是一个漫长的过程，如同一个人从小学到大学的教育过程一样，让小学生考大学是不现实的。在没有打好基础的情况下，盲目地上ERP就很容易适得其反，有可能造成“上ERP是找死”的结果。因此，企业信息化应一个台阶一个台阶地推进，只要所采用的信息技术能够解决企业的实际问题，不上ERP也无所谓，等企业

20、发展到需要并已经准备好时，再上ERP也不迟。 19.为什么国内企业ERP实施成功率低？     据统计，国内企业ERP系统实施项目中，一般只有15%左右能按期、按预算成本进行项目实施和系统集成；约一半左右的项目会在实施中流产或失败。残酷的事实表明：70%以上的ERP系统，无论是自行开发还是专业系统集成商代为设计，都没有达到公司原来预定的目标，平均只能得到预计功能的50左右。国内企业ERP成功率低的根本原因在于企业对ERP的风险和难度没有清醒的认识，而应用环境的复杂性已经超越了系统和技术人员甚至管理者能够调控的范围。另外，很多企业是在没有打好基础的情况下，

21、跳过很多过程直接去实施ERP，由于没有成熟的软硬件系统支持，基础数据不全，ERP成了空中楼阁。 20.为什么说企业信息化是一把双刃剑？     现在有人过于夸大信息化的功效，认为信息化能帮助解决企业一切困难，但是搞信息化也是有风险的，有可能失败。企业信息化是一把双刃剑，用得好可以帮助企业增强竞争力，但是一旦在战略上出现偏差就有可能造成投资浪费并且影响到企业的正常运营。信息化只是企业的一种辅助工具，是企业改革的一个侧面，不要将其神化。 21.实施信息化是否意味着原有旧设备扫地出门？     有人把信息化单纯理解为现代化设备与高

22、科技网络的结合，传统的旧设备在信息化中根本没有用武之地，要扫地出门，全盘更新。从节省投入和遵循效益原则来讲，这种想法是错误的。成都双驼板簧有限公司用自动化技术改造手动设备，提高了生产效率，并使原有设备升值，虽然投入较少，但所起到的效果是一样的。     目前国内企业，特别是中小企业还不具备“大换血”的实力，因此，信息化对于企业最现实的意义还在于用信息技术嫁接改造传统产业，在信息化建设中企业应该充分利用现有设备和条件，不可好高骛远。     22.检验企业信息化成功与否的标准是什么？     企业搞信息化有

23、的“阳春白雪”，实施了较高层次的MPR、ERP等项目，有的则“土八路”，以改造和嫁接为主，但是不能说花大价钱的就是成功，小打小闹的就不能登大雅之堂。上不上ERP不是检验信息化成功与否的标准，而应该以“有效便是成功”为准则。 23.信息化能有一劳永逸的投入吗？     惰性使得企业在信息化过程中，希望有一劳永逸的事情发生。一劳永逸不是不好 ，而是在什么地方 、什么情况下才能做一劳永逸的事。     企业信息化系统的建设是一项非常复杂的软件工程，其早期的建设往往能引起企业的足够重视，但后期的管理和维护却少人问津。而企业信息化系统

24、的管理和维护是一项长期工程，需要人力、物力及资金的不断投入和支持。系统在投入运行后，从硬件到系统软件、应用软件，都需要专业技术人员进行管理和维护，只有这样，这个系统才有生命力。目前，企业信息化系统每年的维护费用普遍占整个系统建设费用的1020，信息化在后期建设中的投入也是个源源不断的过程。另外，随着信息技术的不断进步，企业的不断发展，信息化系统也要随之更新升级，不可能一成不变。     24.信息化能立竿见影，包治百病吗？     信息化是一种提升企业竞争力的途径，并不能解决企业经营层面的问题。在企业的风险中，只有一部分由信息不顺畅或

25、延滞造成的风险可以通过信息化来规避，而大部分风险和问题还需要通过其他方法加以解决。其次，信息化需要一定的投入，而且信息化效果需要在一段时间的运营后才能显现，所以希望在短期内用信息化来解决经营问题是不现实的。因此，对大多数企业而言，信息化短时间内不可能从本质上改变企业在市场中的竞争地位。 25.信息化能替代工业化吗？     “以信息化带动工业化”是我国确立的经济发展战略之一，但是不要错误地以为是让信息化代替工业化。从原则上讲，信息化和工业化都是推动经济发展的基本方式，是不断从较低级阶段向较高级阶段发展的过程。信息化的发展是建立在工业化基础之上的，并带动工业化的发展

26、。尽管有许多差异，但是两者决不是孤立的，不要在搞信息化时抛弃工业化。 26.信息化与企业管理是什么关系？     有人说企业信息化使企业管理理念受到冲击，革除旧有管理模式，进而引进先进管理理念进行管理重组，企业因此获得新生；有人说，信息化要配合企业的管理方法，是一种辅助工具，是推动企业管理升级的有效手段。其实，两种说法辩证统一恰好诠释了信息化与企业管理之间的一种互动关系。但是先进的管理方法要靠信息化来支撑，企业实施信息化从某种意义上说是提升了管理并为企业管理服务的。     27.基础数据有什么重要性？  

27、0;  企业搞信息化时，必然要涉及到基础数据，这是实施信息化系统的基础。有不少企业只顾考虑要买什么设备，找什么样的人才而忽视这项基本工作，建立数据库时，没有认真核实每一组数据的准确性，在接下来工作中产生了很大的麻烦。有的流程型企业甚至因为一个数据的不当，要改变一连串的信息，推倒重来。因此，重视基础数据，使之标准化，是信息化得以成功实施的基础。    28.企业信息化核心“化”什么？     企业信息化的核心是信息资源，信息化要化的是信息。但是驾驭软硬件和信息的主体是人，不少企业在实施信息化的过程中所遇到的阻力大多来自于人 ，比如企业领

28、导信心不足 ，员工的观念不认同，由于利益的重新调整而产生的排斥 ，人们对信息技术的掌握水平低等等。     因此可以说，企业信息化关键在化人。让人的观念得以转变并掌握基本的信息技术，是信息化顺利实施的保证。     29.企业网站该如何生存？     现在企业网站存在着“两多一少”的现象，即建起来的多，“死”网站多，真正运营良好的少。造成这种局面的原因一是企业建网站是赶时髦，建完之后没有人才和资金去维护；二是不知该如何运营。解决这个问题的关键在于，企业不能因为短期内没有看到网站为企业带来效益就放弃了，要重

29、视网站建设的后续工作，设专人管理，把内容做精做活，如果不具备这种条件，可以委托专业的网络运营公司来提供相应的服务。 30.电子商务离中小企业有多远？     在一些企业大谈特谈电子商务之时，应该冷静地看到目前中小企业离电子商务还很远。美国的中小企业在互联网应用的前期也仅限于使用Email和商业信息搜索功能，目前逐步扩展到电子商务应用的各个领域。目前国内企业正处于电子邮件商务和信息搜索的初级阶段，从长远观点来说，各类不同行业、不同规模、不同价值理念的企业如何选取最适合当前企业发展所需应用的电子商务模式都不尽相同。电子商务必须是建立在成熟的企业内部软硬件基础上的外延产

30、物。另外，国内与电子商务相配套的社会服务体系还不健全，现在的电子商务只能称为“准电子商务”。 通向信息化成功之路   中小企业IT采购秘籍   从2005年开始，大型企业集团的IT采购出现持续全面收缩的情况，而中小企业IT采购市场全面升温，引得众多IT厂商使尽浑身解数，希望在中小企业市场中有所斩获。如今的中小企业市场，已经成为了商用IT领域的主战场。    中小企业选择IT产品的主要目的是希望利用IT技术，降低成本，提高效率，从根本上提高企业的核心竞争力。但与此同时，中小企业在进行采购时，也具有追求性价比、零散采购

31、居多，以及采购人员专业性不强等特点。   面对中小企业，厂商们无不使出了浑身解数、尽展所能；同样的，中小企业在IT设备的采购中也是千挑万选、左右为难。鱼与熊掌不可得兼，少花钱、省时间、多办事、办好事的想法人人都有，但要实现并非易事。因此，一些带有技巧性的采购方式和采购要领，则成为了中小企业通向信息化成功之路的不二法门。“产品租赁”，以租代买益处多资金、资源有限，几乎已经成为了中小企业定义中的一部分。这种情况下，租赁就可能成为了解决问题的一处良方。李先生是一家汽车“4S店”信息化部门的负责人，一天，总经理急匆匆地来到他的办公室，告诉他，另一家“4S店”已经开展了一项新服务业务

32、，正在铺天盖地地做宣传，他希望自己的店也要能够为客户提供这项服务。李先生很清楚，这就意味着需要他尽快在公司的业务系统中加入相关内容模块。总经理的要求完全合理，汽车销售企业之间的竞争就在于服务的质量和创新性。然而，对于公司的IT系统，总经理却并不是完全了解的。公司现在IT系统负载已经十分严重，去年申请的系统升级费用还没有到位，这让李先生陷入了两难的境地。最终，曾经为这家“4S店”实施业务系统的系统集成商为他找到了解决的办法-租赁。系统集成商根据李先生的要求购买了相应的软、硬件产品，出租给该公司，商定5年分期付款。这样一来，新的业务及时上线，满足了公司新服务项目的业务需求。而分期付款则解决了公司现

33、金流不足的问题。从某种角度讲，产品以租赁的方式给中小企业能够带来的最直接的效益就是使企业的信息化采购成本更加经济。然而，这种社会化分工的产物，能够为企业带来的，并不止于此。比如，广东的一家企业，在全国有多家分支机构，管理层希望通过非常经济的信息化手段实现分布在全国的销售团队的管理，企业人员发现用某软件公司提供的“租用用户关系管理”非常适合自己，比其它途径都节约时间和成本，并且租用更加能够保障数据的安全，服务的持续优化与升级。此外，物流管理也是很多企业比较头疼的事情，尤其是各地的办事机构来回调货等情况。利用租赁的进销存服务，可以很好的解决这些问题。“专家借调”，系统应用快速上轨事实上，租赁的形式

34、虽然听起来十分新鲜，其实早已进入了IT产业，发展至今，租赁的形式也并不仅限于产品。A企业是一家成立5年的民营企业，主要经营项目集中在汽车零配件的制造。几年来，企业紧随市场脚步，发展迅速，甚至开始计划要将业务的触角伸向海外市场。为了能够使企业在国际市场的竞争中站稳脚跟，企业领导高瞻远瞩，决定从企业管理、业务生产、销售渠道等多个环节入手，通过信息化手段，全面提升企业的管理运营能力。经过多方比较，最终选定由B公司为企业实施部署一套ERP系统。但当实施方案刚刚开始讨论的时候，A企业的领导发现了一个非常棘手的问题：由于此前A企业主要依靠传统办公，从人员调配、生产管理，到出库入库、账务收支，基本都是依靠纯

35、手工完成的。即便应用到了一些信息化手段，对于ERP这样的整体系统管理平台，还没有一个人能够用得起来，更不用说精通了。想来想去，A企业的领导最终与B公司达成一项协议：由B公司选择适合A企业的相关产品，并负责实施和相关服务，同时，A企业将向B公司低价“借调”一位ERP产品专家，辅助企业应用一年。一年中，在这位ERP产品专家的指导下，A企业上至企业老总，下至基层员工，不仅完全掌握了这套ERP各自所需的种种功能和应用方法，而且根据企业的业务特点、工作流程，大家还总结出了几套应用中的技巧，企业的业务管理得到了大幅提升。一年之后，A企业开始进入海外市场。凭借着过硬的产品质量、前期的调研和部署，以及完善的管

36、理体制，A企业很快便在海外市场中站稳了脚跟，收获了大量订单。在这个案例中，A企业能够得到业务上的增长，先进的管理体系是不可或缺的环节之一。而A企业能够在短短一年内，使ERP系统成熟应用，这位ERP产品专家则是关键所在。像A企业这样，通过“谈”的方式，从B公司低价、甚至免费“借调”专家，长期作为技术指导的方式，则恰好解决了这一问题。这对于那些希望信息化能够“快速配置、快速实施、快速应用、快速见效”应用的企业而言，可谓是一条捷径。“捐赠合作”，企业厂商各得其所当用户面对厂商购买IT产品的时候，所希望的当然是能够以最低廉的价格购买到最适合的产品和最优质的服务。反过来，对于厂商而言，他们所看重的往往不

37、只是这一笔订单，很多情况下，厂商是会站在整体利益上考虑，例如：能否通过这一笔订单，挖掘出更多的销售机会等等。有些时候，为了拓展自己的市场，厂商们会采取“特价”，甚至捐赠的形式，让这个行业中的排头企业率先应用到自己的产品，同时，通过该企业在行业内的知名度、影响力，在这一行业中推广自己的品牌和产品。在2005年，美国的网络存储方案供应商Network Appliance公司在高校行业中就曾采取这一策略，向清华大学捐赠了价值近千万元的网络存储设备。为了能够展示出其产品的优良性能，Network Appliance公司在捐赠中还特意选用了最为先进的产品和优秀的服务团队。这些设备被用于了网络教学、个人虚

38、拟空间、科研管理系统等面向全校师生服务的应用系统。其中个人虚拟空间提供了个性化存储功能，使全校师生都能获得专有的存储空间，通过互联网随时访问这个“虚拟”实体。此外，学生还将通过校园网上的清华网络学堂，参加与课堂教学同步的1,000多门课程的虚拟化教学。清华大学副校长龚克在捐赠仪式上曾并表示，做好数据存储，保护好数据并予以充分的利用，是清华大学当前的重要工作，Network Appliance这次赠送给清华大学的网络存储设备，恰好满足了这一需要，可以说是适逢其时。而Network Appliance公司执行副总裁兼首席战略官James Lau 则表示，Network Appliance对中国教育

39、事业的捐助，对提升公司形象，特别是公司在中国高教领域的发展是有好处的，除此外，Network Appliance并不需要清华大学直接的回报。看到这里，可能很多读者都会对清华大学获得如此捐赠羡慕不已。的却，通过捐赠的形式，获得自己所需要的产品，提升企业自身的管理运营水平无疑是所有企业所渴望的。但是，这对于企业自身也提出了很高的要求。毕竟使自己的品牌和产品在特定领域内得到最大限度的宣传，才是厂商最终的目的。“需求交换”，合作路上共欢歌企业获得所需要的IT产品，方法其实并不只限于捐赠这一种。与此相比，采用“需求交换”的方式也许来得更为实际。“需求交换”顾名思义，就是企业用自己的产品或资源，向IT厂商

40、换取自己所需的产品或服务。有一则寓言以地狱和天堂的比喻来说明了合作的重要性。有人和上帝谈论天堂和地狱的问题，上帝决定分别带他到这两个地方看看。他们先去看地狱。这是一个房间，屋里有一群人围着一大锅肉汤，每个人看起来都营养不良，饥饿又绝望。他们每个人都有一只可以够到锅子的汤匙，但汤匙的柄足足有两米长，自己没法把汤送到嘴来。他们看上去那么悲苦。 上帝接着让这个人去看了天堂，一样的房间，同样的一锅汤，一样的长柄汤匙，也有一群人，可是他们看起来精神焕发，大家都在快乐地唱着歌。“为什么会这样？”这个人不解地问。上帝微笑着回答：“其实很简单，天堂里的人会用自己的汤匙喂给别人，而地狱里的人不会这样做。”事实上

41、，“需求交换”的形式已经成为了企业采购IT产品时经常应用的一种技巧了。而对于这种以物换物的形式，许多IT厂商的态度也都是欣然接受。“公开招标”，坐收渔翁之利企业在采购洽谈时，谈判的技巧也是一个非常关键的因素。无论采用哪种采购形式，带有技巧性的谈判，都是企业获得最大价值的前提。尤其是在采购数万、数十万元的大型系统时，采取特有的采购方式，例如公开招标，也将会为企业带来更低的投入成本。四川省某医院就曾在采购服务器设备时，就曾采用了公开招标的方式，不仅采购到了院方所需的设备，同时由于几家投标厂商之间的竞争，最大限度地争取到了“实惠”。时隔一年，谈起这此采购，院方仍是兴奋不已。“那次采购招标相当成功，医

42、院不仅以合理的价格购买到了3台服务器设备，而且还最大限度地争取到了附加赠送1套价值不菲的数据备份系统，3台变成了4台，可以说取得了效益的最大化。简单地讲，这不仅仅为医院争取到了利益，从患者的角度看，实际上也就是为患者争取到了利益，因为设备采购成本低了，使用的费用自然也就低了，医院也就会更优惠于患者就医使用，所以说，这次招投标我们院方都感到很满意。”院方如是说。俗话说“买的不如卖的精”，在一般的采购流程中，由于买卖双方信息不对称，从而导致买方在谈判过程中明显处于劣势地位。但如果采取广种薄收的策略，拉上几家甚至十几家供应商一起竞标，自己一边看着厂商之间的明争暗斗，一边上着免费的技术培训课。可以说，

43、采取公开招标的方式，不仅可以使买方增强自身选择性、降低被一家厂商控制的可能，同时提升自身信息含量的一种有效方式。总体成本放在首位在信息化产品的采购中，除了可运用各种方法、途径，来降低采购价格、提高采购收益之外，总体投入成本的计算也是非常必要的。一位知名的采购专家曾经提出，一次优秀的采购并不是只强调物品的成本，如果花1元钱买的笔用两天就坏，那倒不如买5元钱一支但可以用上好几个月的笔，企业采购产品最需要关注的应该是总体成本，而不是某个产品的单一价格。看似简单的道理实施起来却并不容易。要买到真正物美价廉还适合的产品，除了要求企业具有一定的采购谈判水平外，对于采购人员的眼光、对产品成本构成的了解，以及公司领导的采购策略都提出了不低的要求。中小企业要求产品具有非常好的易操作性、易管理性和稳定性，当产品出现故障时能够很容易排除，保障系统的稳定运行；尤其是那些员工规模较少的中小企业，由于缺乏专业技术和维护人员，产品后期的维护费用、管理费用、升级成