莱芜鸿发十月工作汇报

1、莱芜鸿发别克九月工作汇报莱芜鸿发别克九月工作汇报 冷鹏冷鹏 2011.11.3 一、前三季度销量及九月销量回顾分析一、前三季度销量及九月销量回顾分析 二、前三季度市占率回顾分析二、前三季度市占率回顾分析 三、销售顾问战斗力分析三、销售顾问战斗力分析 四、市场分析四、市场分析 五、总结五、总结 六、十月份工作计划六、十月份工作计划一、销量回顾截止到十月共计销售968台，莱城787台，莱钢181台。九月同比增长8%台，环比增长-27%，完成全年任务1400台的69%。二、上半年市占率 截止到6月份占有率为8.3%。累计当月同比增长0.41%。二季度市占率为8.50%，同比增长0.45%。同比六月增

2、长3.68%,环比增长4.28%。2010与2011同期对比年份1月2月3月4月5月6月2010年6.87%7.16%8.40%7.61%8.31%7.22%2011年7.76%8.22%8.45%8.58%6.62%10.90%1-9月月GMAC数据统计数据统计24%23%38%21%31%34%渗透率渗透率26%莱城店，截止莱城店，截止9月月30号，号，GMAC共计放款共计放款199个，共计销量个，共计销量690个，平均渗透率为个，平均渗透率为29%。31%32%2/14/2022三、销售顾问成交率分析目前总有销售顾问13名，总平均成交率为15%。入职一年以上的销售顾问6名，平均成交率13

3、.6%。进入考核三个月的为5名，平均成交率为16.6%。刚进入考核的2名平均成交率为7.5%,十月平均成交率为14%销售顾问1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计王希聪26%4%16%7%15%14%8%7%36%15%刘雪16%5%25%27%17%38%7%38%17%21%吴希龙7%18%20%23%16%26%28%7%17%18%侯振华15%18%21%7%15%19%18%21%33%19%王晶15%0%8%9%16%19%11%24%31%15%刘欣欣17%7%7%20%19%25%11%13%21%16%张红11%8%0%20%0%6%11%李强5%12%1

4、0%14%10%韩静5%14%26%45%23%路玲玲16%11%9%33%17%亓帅10%10%15%16%13%2/14/202210月份总的成交率为：15%,9月总成交是15%,环比持平,其中电话成交率为4%,9月电话成交率是4%,环比持平。展厅成交率为23.77%，9月展厅成交率是32%,环比增长-8%。所以11月份工作的重点仍然是在保持展厅成交率的同时提高电话成交率，并加强上门拜访力度。四、市场分析四、市场分析客流量情况及同期对比（客流量情况及同期对比（10月份）月份）10月份客流量：331， 同比去年下降26%；与上月只有两人只差，上个月为333人，凯越客流下降了：7.8% 而本月

5、双君的客流量上升17%，但是本月的双君成交率比较低！说明下月应多做双君的活动，就上个月来看，单单让价格效果不明显，应从油耗、试驾等产品优势方面吸引顾客，促进订单！电话量情况及同期对比（电话量情况及同期对比（10月份）月份）10月份电话量为279拨， 环比上升：9.8%；同比上升73%；本月的凯越混合动力关注度和双君的日供12元的电话量较多。但成交量不高，说明有部分客户还是在观望中。！这个月应多关注电话客流未成交客户！进店量统计（进店量统计（10月）全年平均客流月）全年平均客流288/月月车型凯越君威君越XTGT昂克雷商务林荫大道月份合计一月份13962510183313236二月份124152

6、071811314230三月份1712432214911495352四月份16916416378194302五月份12213193 191383200六月份127163518 3971502577月份2151222193095153278月份2102024141916953179月份229 11271529714133310月份21112342227711733111月份12月份总计2/14/2022总结 九月份销量完成125台，成功完成集团公司任务目标，但未完成自己的既定目标143台，实际完成率为87%，任务未完成原因分析如下：主要在三个方面： 一、节奏掌握欠佳 整月销量进度集中到了下半月，

7、上半月的销量进度缓慢，导致没有完成既定目标，在10月份的工作中一定要合理掌握整体的销量进度，按周度目标去计划及完成2/14/2022 二、预约客户管理。 9月份的预约执行还是在下半个月执行较好，预约过来的客户成交率较高，在上半月中对于预约客户管理监督较松懈，导致销售顾问的预约成功率偏低，只是单纯下达预约目标，未在客户没有到店时拿出有效解决方案，导致实际到店率下降，质量较低，在10月份工作中在计划时间内通知目前所有潜在客户，并制定每日的预约计划并严格监督。 2/14/2022三、销售顾问信心欠佳 本月市场价格较混乱，虽然早有心理准备但上半月没有及时帮助销售顾问分析市场，增强价格及产品信心，导致很

8、多客户转移产品或者从其他地市购买，从而直接或者间接的影响到销售顾问的信心。2/14/2022市场计划 一、十月份全月活动主题 二、大篷车活动 三、爱车讲堂+英朗节油大赛 四、预约客户管理+基盘客户拜访十月份全月活动主题 别克迎国庆，好礼喜相送 结合此主题和当月销售政策进行市场活动的推广，已十月国庆节为卖点和大篷车经行广告宣传。别克大篷车别克大篷车移动展厅新貌移动展厅新貌新貌新貌场地信息场地信息场地尺寸：场地尺寸：24*17米米场地车辆布置场地车辆布置市场推广市场推广n1.报纸：莱钢日报半版、同盛、金点子广告各一期报纸：莱钢日报半版、同盛、金点子广告各一期n2.做节目吸引现场观众！（拉丁舞做节目

9、吸引现场观众！（拉丁舞+劲歌）劲歌） n3.在新浪微博中，只要转发本人的关于移动展厅的微博，可以到现场领取奖品；在新浪微博中，只要转发本人的关于移动展厅的微博，可以到现场领取奖品；n4.网站宣传：都市网做广告。留言客户领取奖品！网站宣传：都市网做广告。留言客户领取奖品！n5.邀约基盘客户区现场领取免费充氮气卡；邀约基盘客户区现场领取免费充氮气卡；n6.十月一期间在市政府广场发放大篷车的刮刮卡！吸引客流十月一期间在市政府广场发放大篷车的刮刮卡！吸引客流n7.活动期间在各小区和市政府广场发放单页！（雇人发放！一个上午的时间就可以）活动期间在各小区和市政府广场发放单页！（雇人发放！一个上午的时间就可

10、以）客户邀约客户邀约n客户邀约对象：客户邀约对象：n1.销售顾问积攒的客户！销售顾问积攒的客户！n2.9月份的月份的H，A客户预约到现场（预约到可以送小礼物一份）客户预约到现场（预约到可以送小礼物一份）n3.现场客流现场客流演员选择演员选择n1.淄博高手：高爽演唱歌曲淄博高手：高爽演唱歌曲+五种乐器独奏五种乐器独奏演员选择演员选择n1.拉丁舞表演（人物资料待定）拉丁舞表演（人物资料待定）奖品设置奖品设置1.预约奖品：杯子预约奖品：杯子2.刮刮卡奖品：抽纸、杯子刮刮卡奖品：抽纸、杯子 3.基盘客户：免费充氮气卡基盘客户：免费充氮气卡4.定车客户抽奖：定车客户抽奖：一等奖：原厂脚垫一等奖：原厂脚垫

11、 二等奖：原厂后备箱垫二等奖：原厂后备箱垫 三等奖：晴三等奖：晴雨挡雨挡 四等奖：电子胎压计四等奖：电子胎压计订车目标订车目标1、订车目标：、订车目标：50台（凯越：台（凯越：25、英朗：、英朗：15、双君：、双君：8台）台）2、信息收集：、信息收集：200拨（每人拨（每人10拨客户信息）拨客户信息）3、基盘客户预约：每人最少、基盘客户预约：每人最少10拨客户拨客户爱车讲堂+英朗节油大赛 为了能更好的提升客户满意度及对别克品牌知名度的提升，也是为了客户能对自己所购买的爱车能有一个充分的认识，本月将针对英朗客户进行1次爱车大讲堂及节油大赛。 利用节油大赛活动进行爱车讲堂，邀请客户为全年新交车客户。 内容：针对客户在使用新车过程中的注意事项经行及售后索赔、理赔流程、延保推介经行讲解。 责任人:冷鹏 课堂内容整理：王园园 其他工作人员待定 邀约客户人数：40拨。预约客户管理+基盘客户拜访1、为了提高9月所销售客户的满意度，将有针对