价值20万的钻石销售技巧专家教案

1、专家级销售技巧超级销售 Professional Selling Skills 新世纪的竞争新世纪的竞争 Solution MarketingSolution Marketing竞争对手的进步，客户越来越成熟，竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司公司/ /个人生存的关键个人生存的关键适应变化，同时要博而深适应变化，同时要博而深卖卖“解决方案解决方案”比卖比卖“产品产品”有更大的责有更大的责任任不能掌握新知识的人将成为不能掌握新知识的人将成为“文盲文盲”每个人都很忙每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责每个人都对公司的成长负责 范围更广的专业技能要求范围更广的专

2、业技能要求 更复杂更复杂/ /大量的工作要求大量的工作要求 不学习难以生存不学习难以生存 “ “创意创意”不再是别人的责任不再是别人的责任 无法逃脱的挑战无法逃脱的挑战 销售新模式销售新模式 New ModelNew Model40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论：成功销售的四大方法讨论：成功销售的四大方法顶尖销售人员：顶尖销售人员：沟通的本质沟通的本质沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解于我们的话是否被人理解。Andrew Grove英

3、特尔公司总裁英特尔公司总裁高效沟通的高效沟通的7 7个个C C CompletenessCompleteness ConcisenessConciseness ConsiderationConsideration ConcretenessConcreteness ClarityClarity CourtesyCourtesy CorrectnessCorrectness 完整完整 简明简明 体贴体贴 具体可觉具体可觉 清晰清晰 礼貌礼貌 正确正确沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一全方位沟通全方位沟通 Omni-Directional

4、 CommunicationOmni-Directional Communication你的老板销售经理的全方位沟通你的下属客户兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量）理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦应该是不断改进，自我发展应该是不断改进，自我发展如果你真的想赢，就不要失误！如果你真的想赢，就不要失误！客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。Feature Benefit搞清楚搞清楚Feature很容

5、易，而搞懂很容易，而搞懂Benefit难难但你必须要懂！但你必须要懂！项目项目特性特性利益利益2515 1210尺寸材料颜色荧光屏的形式最好的塑料六种不同的颜色最新平面式三年的质量担保采用最新的数字技术昂贵便宜价格质量依赖程度技术例：电视机购买是否基于买方价值体系而进行的选择。购买是否基于买方价值体系而进行的选择。所以，你的任务就是无论推销的是什么，你所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。都要尽量使其与买方的价值体系相适应。用户并不总是正确的，然后你必须使得他们看起来是一贯正确的。创新者早期消费者早期多数型晚期多数型落后者创新者早期消费者早期多数型晚期多数型

6、落后者 成功的框架成功的框架 Successful SellingSuccessful Selling开场白开场白Opening询问询问Inquiry说服说服Persuade达成协议达成协议ReachAgreement克服客户的不关心克服客户的不关心消除客户的顾虑消除客户的顾虑客户需要客户需要人和产品相比，哪一个更重？好的产品好的产品“酒香不怕巷子深”关公赤兔马波音飞机销售人员一般销售人员一般好的销售人员好的销售人员“武大郎卖煎饼”麦当劳可口可乐产品一般产品一般产品/公司竞争/顾客正式非正式购买信号具体化达成一致目标，交流，效果试探成交意见劝解说服交流教育感情销售手段演示产品特点和收益确定拜访

7、目的建立关系开发兴趣得到肯定答复“”基本功阶段功完成功拒绝常常是客户寻求更多信息的标志销售代表的角色销售代表的角色 Roles of Sales Rep.Roles of Sales Rep. 采取主动策略促成伙伴关系帮助顾客在公司内作出推荐与不积极的客户保持联系重视合作熟悉自己公司的政策及工作程序计划及统筹过程的每个方面使高层人员参与（双方的高层）善于解决问题分享信息注重总体形势了解客户业务.长期合作伙伴.策划者.业务顾问客户一般不寻求客户一般不寻求“最低价格竞投者最低价格竞投者”，而是要找到一，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。家在销售前后及销售期间都能满足自己需要

8、的公司。产品服务产品服务讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？顾客为何不想买你的产品顾客为何不想买你的产品记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！接待不易相处的客户的六个步骤接待不易相处的客户的六个步骤什么是这位客户需要的？我们怎么提供给他？异议是顾客提问的另一种形式，是通向成功销售的阶梯。异议是顾客提问的另一种形式，是通向成功销售的阶梯。讨论题：区域销售代表在推销中将会碰到什么问题？讨论题：区域销售代表在推销中将会碰到什么问题？如何处理？如何处理？事实事实：“内部销售是最难的”你需要其他部门的配合老板支持你，工作才进行的会更好问题：问题：如何改善你的“内部销售”?控制型的人所谈论的是：控制型的人举止是：控制型的人想从你那里得到的是：促进型的人所谈论的是：促进型的人举止是：促进型的人想从你那里得到的是：开创型的人所谈论的是：开创型的人举