北方工业大学继续教育毕业论文

1、 论文题目:北京 D 公司进出口业务发展的对策研究教 学 站校本部学生姓名:王雨楠指导教师:郑强国专 业:工商管理(sy)2016 年 4 月 20 日北方工业大学继续教育学院本(专)科毕业论文（设计）摘要随着全球经济一体化进程的不断深入，越来越多的国内企业参与到国际贸易的进程中。进出口贸易为我国带来的大量的外汇收入，促进了经济的快速发展，我国已成为世界第三大经济体。然而进出口贸易的影响因素复杂，导致我国进出口贸易面临困境。本文对北京 D 公司进出口业务进行分析，通过对我国进出口贸易的现状和影响因素分析，为促进其进出口贸易未来持续发展提出相应对策，旨在适应业务发展的需求，提升企业的核心竞争力。

2、关键词：关键词：进出口贸易 内外贸业务流程 发展对策北方工业大学继续教育学院本(专)科毕业论文（设计）IAbstractWith the deepening of economic globalization, more and more domestic enterprises participate in the process of international trade. Import & Export Trading for our country brings a lot of foreign exchange earnings, to promote rapid econ

3、omic development, China has become the worlds third largest economy. However, Import & Export trade of complex factors Affecting, led to Chinas import and export trade is facing difficulties.This paper analyzes the import and export business of Beijing D company. Through the analysis of the curr

4、ent situation and influencing factors of Chinas import and export trade, to promote the sustainable development of its import and export trade, this thesis puts forward the corresponding countermeasures, aiming to meet the needs of business development, enhance the core competitiveness of enterprise

5、sKey word： Import & Export Trading Internal and external trade business process Development countermeasure北方工业大学继续教育学院本(专)科毕业论文（设计）II目录目录摘要摘要 .IABSTRACT.II目录目录.III1 北京北京 D 公司概述公司概述.11.1 公司规模 .11.2 公司业务方向 .11.2.1 进口业务方向.11.2.2 出口业务方向.21.2.3 国际贸易咨询业务.21.3 公司组织结构 .22 公司业务现状分析公司业务现状分析.32.1 进口业务现状分析

6、.32.2 出口业务现状分析 .43 公司业务问题及原因公司业务问题及原因.73.1 进口业务的问题及原因 .73.1.1 进口业务的问题.73.1.2 进口业务问题形成的原因.83.2 出口业务的问题及原因 .83.2.1 出口业务的问题.83.2.2 出口业务问题形成的原因.84 业务发展对策业务发展对策.94.1 进口业务发展的对策 .94.2 出口业务发展的对策 .10致谢致谢.12参考文献参考文献.13北方工业大学继续教育学院本(专)科毕业论文（设计）01 北京北京 D 公司概述公司概述1.1 1.1 公司规模公司规模北京 D 公司成立于 2006 年 3 月，位于中国北京，是一家综

7、合性的工贸公司。独资拥有一家精密机械加工厂,及四家全资子公司, 并控股经营一家精密铸造厂, 参股合伙经营一家合金铸钢厂,公司自成立以来，凭着积极进取的精神，不断的丰富实践经验，以及扩大发展规模。产品及服务的多元化，为客户提供了全方位的服务。质量第一，客户满意是我们不变的追求。国际贸易咨询业务主要面向尚未进入而有意进入中国市场的国外中小型企业以及有有意开拓欧美市场的中国大陆中小型企业，提供一对一的服务来完成客户委托的各项工作，包括公司注册、代理拓展销售渠道和采购产品、产品质量/数量检验、商标及专利注册等等。通过多年来的不懈努力,北京 D 公司刮板机用锻造刮板产品已覆盖德国 HB 系列(即张家口煤

8、机厂系列刮板机;奔牛西北系列刮板机)及德国 PW 系列刮板机, 立磨配件产品已覆盖德国 BABCOCK MPS 系列(即北京电力设备厂 ZGM 系列磨煤机);沈阳重型机械 MPS,MP 系列;及 ABB 系列(即上海重型 HP803,HP863,HP903 系列立磨),窑带,齿圈,拖轮,磨头(中空轴)等大型铸锻件广泛应用在 KHD,LAFARGE 等厂商的磨及窑上, 另外,本公司合金衬板,高铬蓖条,及高锰钢齿板,扎臼壁, 高铬高锰板锤,高铬叶轮,护板等耐磨铸件广泛应用在 KHD,OM, TESAB,Nordberg,Metso,Warman 等厂商的设备上,以一流的产品质量和精湛的技术服务受到

9、了用户的好评。1.2 1.2 公司业务方向公司业务方向公司主要业务范围分为出口业务、进口业务以及国际贸易咨询业务。1.2.11.2.1进口业务方向进口业务范围针对各种实验室科学仪器的引进等。主营产品为工业天平、实验室天平，测量仪器（力的测量，涂层厚度测量，材质厚度测量，硬度测量等），比色皿。主要合作伙伴为德国 Kern & Sohn GmbH（科恩）和 Ratiolab GmbH（雷索），北京 D 公司为这两家公司在中国区的总代理。德国科恩（Kern）公司成立于 1844 年，期初以工业天平起家，是德国南部一家北方工业大学继续教育学院本(专)科毕业论文（设计）1正规注册的独立家族企业，

10、172 年来经过六代人不断的研发与传承，现在科恩已经通过了 DIN ISO9001：2000 认证，并且成为了质量可靠与服务可靠的代名词，成为了称量领域的专家，其应用在不同领域的广阔生产线，不断地满足着客户对应用的要求。科恩通过十几年的研发与积累于 1844 年制造了当时世界上最为精密的天平，使其一跃成为当时德国以及国际上最著名的天平制造业的核心；1880 年，引进了冲压工艺制造了医药天平，其技术领先于世界其他品牌；此后的 100 年件，科恩不断地研发新的产品以及新的制造工艺，在欧洲铸件确立了自己在同行业中的地位，并于1980 年制造出了第一台属于科恩自己的电子天平；1994 年，科恩的实验室

11、获得了德国校准认可机构的认可，并成功通过 DKD(ISO17025)认证。科恩对产品品质的热情投入使其成为称量仪器领域的专家，是全球目前仅有的三家通过 DKD 认证的衡器生产商之一，象征着准确性和可靠性。科恩是衡器领域里精确和可信赖的标志。德国雷索（Ratiolab）累了 40 年的专业经验严格按照 DIN EN ISO9001 质量认证标准，开发、生产的高品质实验室应用产品包括：液体操作产品、低温保存产品、生命科学产品及各类耗材，适用于科研实验室、工业、生物科学、化学、医学及药学等领域。具有丰富专业知识和经验的销售工程师可以为用户提供准确的咨询服务并迅速执行。 1.2.21.2.2出口业务方

12、向出口业务范围包括各种铸锻件，机械加工零件，泵、阀、管件和轴承，五金机电设备，矿山设备。石油设备、冶金设备和水泥厂设备以及上述相关行业的建筑安装服务。1.2.31.2.3国际贸易咨询业务国际贸易咨询业务国际贸易咨询业务主要面向尚未进入而有意进入中国市场的国外中小型企业以及有有意开拓欧美市场的中国大陆中小型企业，提供一对一的服务来完成客户委托的各项工作，包括公司注册、代理拓展销售渠道和采购产品、产品质量/数量检验、商标及专利注册等等。1.3 1.3 公司组织结构公司组织结构北京 D 公司组织结构：北方工业大学继续教育学院本(专)科毕业论文（设计）21.法定代表人：依法代表法人行使民事权利，履行民

13、事义务的主要负责人。2.企业负责人：最高行政管理领导人，全面负责、主持企业的日常行政和业务活动。3.质管部：制定质量工作标准、产品质量检验标准，确定检验与监督管理方式、组织质量管理培训、逐步推进企业生产经活动全过程的质量管理工作。4.采购部：负责汇总、编制物资材料采购计划，制订和完善物料定额控制和管理办法，并监督实施。5.销售部：负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率。6.办公室：健全完善办公室内业及机关管理规章制度，按照科室职责分工抓好督查落实，形成用制

14、度管人、按规章办事的良好工作机制。7.仓储：按规定做好物资设备进出库的验收、记账和发放工作，做到账账相符。 随时掌握库存状态，保证物资设备及时供应，充分发挥周转效率。 定期对库房进行清理，保持库房的整齐美观，使物资设备分类排列，存放整齐，数量准确。8.售后服务：收集所有与客户有关的信息资料，以便根据信息及时做出相关处理，并进行存档备案；指导用户产品使用方法及注意事项等事宜；与销售部协调，定期拜访客户，了解客户的使用情况和客户的新的要求，并做好客户拜访记录表。9.事件监测、产品召回：负责对产品安全不合格信息进行分析评估，并适时提出产品召回建议；负责监督产品召回的全过程。2 公司业务现状分析公司业

15、务现状分析2.1 2.1 进口业务现状分析进口业务现状分析根据国内客户对实验室仪器的采购需求进行采购产品。1.收到国内客户询价后，给国外供应商发询盘（产品型号、价格、数量、交货期），一般报价基础为 CPT 到北京机场，金额较大时加上保险。2.国外供应商给出报价。3.与国内客户与国外供应商确认交货期后，给国外供应商发订单 PO(Purchase Order)。北方工业大学继续教育学院本(专)科毕业论文（设计）34.国外供应商发回订单确认 OC（Order Confirmation）和盖章签字的订单 PO 。5.根据之前确认好的发货时间提醒国外供应商按时发货。6.国外供应商发货后第一时间所要盖章的

16、单据（发票、箱单、运单），并尽快提供盖章单据给货代以办理清关提货。7.收到货后，进行检验， 8.验货有问题及时反馈给国外供应商，同时把质量问题和解决方案都作记录。9.验货没问题：告诉国外供应商已收到货，会按时安排付款（到货 30 天内付款）。10.收货后一周左右会出进口操作费用，然后做销售合同，销售给国内客户。近 3 年来，北京 D 公司进口业务采购成本约为 15 万欧元/年，销售额约为 150万元人民币/年。进口业务虽然在订单量上与出口业务相比有很大的差距，但是其风险性小，利润率高，尤其是在当欧元汇率较低时，订单量有明显上涨，同时采购成本也有相应地降低。2.2 2.2 出口业务现状分析出口业

17、务现状分析出口贸易整个过程主要包括：新客户的开发，报价, 接单，生产合同签订及执行，报关发货，收汇付款。新客户的开发新客户的开发开发新客户时应该注意的问题：1北京 D 公司鼓励员工在做好本职工作之余，积极开发新的客户；2开发的客户需与部门发展方向一致；3和客户联系前，要多渠道了解对方的信息，包括所属行业，公司性质，主要产品，生产能力，销售市场，以及对中国市场的熟悉情况；4和客户联系时，要注明公司和自己的联系方式，向客户介绍公司情况时，要做到专业，真实，全面，对于不熟悉的行业，要婉拒；5对于也发邮件的客户，不论有没有没有反馈信息，均要作到定期追踪；6对于新客户的寻价，要认真，积极，耐心的对待；对

18、于不了解的信息，须及时联系部门加以解决；对于每笔报价都要存档记录。接收询盘并报价接收询盘并报价北方工业大学继续教育学院本(专)科毕业论文（设计）4在接受客户的询价之后，须在 1-3 天内及时对客户报价。一般情况下，报价需在国内相关工厂合理报价基础上进行。1工厂询价注意事项：图纸审查。明确材质，性能要求及图纸中的外文注释；图纸如有问题，需及时给客户联系解决。出厂货物的包装及运输。明确包装标准及运输费用；报价需含税；产品有无其它特殊要求。2报价需按照公司制定的统一报价单标准进行，应包含以下内容：货物的毛坯价，加工费及模型费分开报价。报价时须明确贸易术语（CIF，CFR，DDU，FOB，DDP 等）

19、；付款方式 ( T/T, L/C 等)；交货期；相关技术要求。接单接单接到客户订单后，须对订单内容进行审查。仔细核对相关订单与报价单中的信息。如有不符之处，及时与客户沟通并加以解决；核对信息主要包括商品名称、规格型号、数量、价格、总额、包装、装运期、付款条件、结汇方式、相关技术要求、索赔、仲裁等核对完毕，在经部门经理核实确认后，需及时对客户提供由总经理签字的确认信息（发票，形式发票，合同及确认信）；订单信息经客户确认后，与工厂签定内贸合同（双方各执一份正本合同）安排生产并把正本合同存档。内贸合同的签订及执行内贸合同的签订及执行1）内贸合同签订流程：核实工厂报价单中的每个细节- 按照合同模板作加

20、工定作合同 部门经理审核- 发送电子版加工合同至工厂审核工厂审核无误签字盖章寄回我司部门经理审核并签字回寄工厂把合同数据输入合同记录-执行合同。2）签订合同注意事项：与工厂签订的合同需与工厂提供的报价单一致；与工厂签订的合同需遵循相关合同模板；合同中须明确相关技术要求，交货期，责任划分界限，包装标准运输方式及费用的承担等事宜；与工厂签订合同时，可视情况签订模型协议及权益保障书；签订合同后需定期落实生产进度，如发现生产异常，须及北方工业大学继续教育学院本(专)科毕业论文（设计）5时向部门经理汇报；根据合同规定，联系财务部门办理付款；合同执行过程中遇到技术等问题需与技术人员商讨并及时解决；信用证的

21、开立信用证的开立信用证分：即期信用证和远期信用证。开立信用证时须注意以下事项：开立信用证前须给客户提供具体的开立要求（体现在发票上）；开立信用证前传给客户的发票须按照公司规定的格式进行；催促客户开具信用证；仔细审查已经开立的信用证上的信息，有不符之处须及时联系客户修改信用证；信用证须在发货前开立完毕；报关及发货报关及发货 为使货物及时通关，业务员需及时做好货物发货所需单据准备，在报关操作中发生的具体问题由王丹负责解决。发货前，及时联系工厂并索要发货清单及装箱单；根据发货清单及装箱单按照公司规定格式制作英文装箱单；收到送货通知后，及时告知送货人送货时间和地点，确保货物包装符合要求，唛头清晰；准备

22、好发票，合同，及报关用的商品编码；报关委托书；出口核销单；属于法定商检范围内的需要求提供商检证书；收汇及付款收汇及付款收汇及付款关系到公司的利益和信誉 。收汇及付款需及时，准确。收汇收汇发货完成收到提单之后，要及时根据外贸合同的规定， 核查外贸付款情况，符合合同要求的及时将提单寄出;没有根据合同要求已经收汇的，要及时催促客户付汇，然后将提单递出；收汇流程：催促客户付款准备发票合同（需盖章签字）并备妥复印件交给财务室财务室负责人去银行结汇把结汇的金额，汇率，日期登记在公司合同记录中（有扣费情况需注明）完成收汇；付款付款1） 付款流程：认真审查合同规定付款条款之规定确定付款日期及金额复印正版合同并

23、在拷贝中注明付款金额部门经理签字财务室王丹核实并注明收汇情况并签字交给财务室付款把付款的金额，日期，款项登记在公司合同记录中完成付款（或部分付款）；付款注意事项：外贸合同的结汇情况是否与合同条款一致；外贸合同余款的付北方工业大学继续教育学院本(专)科毕业论文（设计）6款方式；内贸合同付款条款所规定的付款比例；内贸合同余款的付款方式；内贸付款前，必须按照报关单据上的名称，数量，金额，要求工厂开具增值税发票，确认无误后，可联系财务部门按规定安排付款；在收到工厂开具的增值税发票后要按照报关单要求提供的发票，箱单进行翻译，然后交于财务部作为退税专用；报关单到达公司之后，业务员需及时对相关发票合同进行翻

24、译（特殊情况需对箱单进行翻译），之后交给财务部；备注：收款以及汇款的明细要及时汇报，均由财务部负责登入公司的合同记录中。利润核算利润核算 利润的核算需严格按照公司规定的计算公式进行，并把核算结果填入公司合同记录的相应位置；如果合同出现亏损，则需注明亏损原因。北京 D 公司出口业务年平均营业额约为 3000 万元人民币，在营业额中占比超过 95%，是公司最重要的经济收入载体。公司现有出口业务员 25 名，分为 8 个部门（综合业务部，重机业务部，精密业务部，铸锻业务部，五金业务部，机械工程部，市场开发部，耐磨材料部）。根据职位在年初签订目标责任书：部门经理 500 万元人民币销售额，125 万元

25、人民币利润；部门经理助理 300 万元人民币销售额，75 万元人民币利润；业务主管 140 万元人民币销售额，35 万元人民币利润；业务助理 60万元人民币，15 万元人民币利润。最终依据每名业务员完成订单的具体数量，核算年终奖。公司在保证与老客户保持合作关系的同时，也在大力开发新业务，新客户，并于近两年筹备新三板上市工作。3 公司业务问题及原因公司业务问题及原因3.1 3.1 进口业务的问题及原因进口业务的问题及原因北京 D 公司进口业务的运行虽然稳定，但是也存在着一些问题。3.1.13.1.1进口业务的问题进口业务中存在的几点问题如下：1.精密实验仪器在验收中经常发现一些质量问题，有时体现

26、在仪器软件中或体现在硬件设备上。一些简单的质量问题在跟德国供应商沟通后得以解决，有个别情况需要返厂维修，或者重新补货。2.一些精密实验仪器，在销售出去后，客户在使用后出现一些质量问题，北方工业大学继续教育学院本(专)科毕业论文（设计）7反馈回来设备信息，需要较长时间才能解决问题，耽误了客户对仪器的使用。造成了客户满意度的下降。3.在日常的客户询价中，很多客户表达出来采购意向，但最终以仪器设备价格过高而选择了放弃。4.在收到国内客户设备维修咨询中，根据产品的序列号查出，该产品并非北京 D 公司所销售。因 Kern 产品保修期为 1 年，北京 D 公司为中国独家代理，仪器的维修、维护成本大大增加。

27、5.在日常当中经常会收到德国 Kern 公司转发过来的邮件，邮件内容基本都是国内客户对 Kern 的设备仪器表达有采购意向。因北京 D 公司为独家代理，国内客户采购 Kern 产品只能通过经销商。3.1.23.1.2进口业务问题形成的原因进口业务中的问题原因对应如下：1.因为北京 D 公司主要从德国进口实验仪器，货品运输都是空运，在运输途中一些精密仪器内部或外部受损，造成质量问题。或者在发货前没有进行复检。2.因北京 D 公司精密实验仪器销售人员只具备一些简单解决实验仪器常见问题的能力，在遇到特殊情况时，需要联系德国供应商，从找到问题到解决问题需要较长的一段时间。3.由于实验仪器的进口关税和杂

28、费很高，无形中造成了其采购成本的增加，从而决定了其销售价格的提高。4.国内的一些 Kern 产品的用户是其他国家在中国的子公司或分公司，这些用户通过其总公司在国外采购 Kern 产品。当这些设备出现了质量问题，均咨询北京 D 公司，并要求作出回复和提供设备仪器的维修。5.在北京 D 公司成为德国 Kern 公司中国独家代理初期，投入了大量精力进行宣传，包括 Kern 产品的介绍以及产品价格的优势和其他信息的推广。但是，随着国内客户对于 Kern 产品采购能力的稳定，北京 D 公司放松了对 Kern 产品的宣传，也停止了 Kern 中国网站的更新。3.2 3.2 出口业务的问题及原因出口业务的问

29、题及原因出口业务作为北京 D 公司发展的重中之重，在保证利润的同时，最主要是要控制风险，其中也有一些问题存在着。3.2.13.2.1 出口业务的问题北方工业大学继续教育学院本(专)科毕业论文（设计）81.在近期的出口业务中，出现了国外客户把货物从港口提走，但是没有付清货款，给北京 D 公司带来了一笔不小的损失。2.在之前的出口业务中，有些业务员的欧洲客户的订单，在价格核算时有一定利润，但是最后在订单完成时，利润率变成了负数。3.一些客户对于北京 D 公司不按时交货表示不满。3.2.23.2.2 出口业务问题形成的原因1 在与国外客户签订合同时，签订的付款条件为 FOB 价，一旦把货物运送到港口

30、，卖方就失去了对货物的主动权，因为 FOB 的条款，卖方手里没有任何的法律文件，风险较大。2 因为欧元汇率的暴跌，造成了本应盈利的订单，最终订单完成时利润率成为负数。3 国内一些工厂在接到订单后，不着急开工，或因为生产安排不开等原因，导致交货期不准时；如果在生产完成后的检测当中发现问题，需要一定的时间进行返修；在订舱时，通常需要提前 1 周左右，通知工厂送货到港口。此几点无形中增加了交货期。4 业务发展对策业务发展对策针对今后北京 D 公司的进口业务发展，现提出本人的几点看法和对策。4.1 4.1 进口业务发展的对策进口业务发展的对策1.为了确保进口的精密实验仪器的质量，须与德国供应商沟通，每

31、种货品在发货前确保包装的完整性及安全性，如果货品因为运输途中而出现质量问题，该货品拒收，并由供应商承担额外的运输及返修等费用。而且明确要求供应商，在发货前需对每件货品进行复检，保证货品质量。从根源上保证产品的质量，既提高了客户满意度，又节约了时间和不必要的成本。2.北京 D 公司多次向德国供应商提出维修信息反馈不及时这种情况，最终提出了每年在德国举办仪器维修及常见问题解决的培训会的建议，各国、各地区供应商可以免费接受培训，此提议得到了德国供应商的支持。为了提高客户对售后服务的满意度，北京 D 公司决定派专员到德国参加培训会。在具备了更全面维修知识后，可及时解决客户在产品使用中遇到北方工业大学继

32、续教育学院本(专)科毕业论文（设计）9的问题。3.目前的实验仪器进口业务都是在接到国内客户采购订单后，再与德国供应商签订采购合同，并安排发货。所以不论该订单数量的多少，都是根据客户需求所定。造成了订单的分散。再以后的订单操作中，查一下以往的销售记录，统计出销售量较高的规格型号，可以提前采购，用作库存。这样大大降低了采购成本，但是在做统计的时候，必须做到准确，避免产品长时间压货，造成额外成本的增加。4.在以后的每笔采购、销售订单中，要记录好每件产品的序列号。并且与德国 Kern 公司签订协议。今后如果出现非北京 D 公司销售的设备仪器在保修期内需要进行维护维修的，北京 D 公司有权拒绝。在保证给

33、国内客户提供最好服务的同时，也应维护好北京 D 公司本身应有的权利，避免不必要的成本开销。5.在维护好国内老客户的同时，也应注意新客户的开发。做好 Kern 中国网站的日常维护和北京 D 公司是德国 Kern 公司中国独家代理信息的推广。同时每年参加测量仪器设备的展会，提高知名度，从而增加客户群体、增加销售额及订单量。4.2 4.2 出口业务发展的对策出口业务发展的对策针对今后北京 D 公司的出口业务发展，现提出本人的几点看法和对策。1.在今后与国外客户签订合同时，应特别注意付款条件，即尽量不要用FOB 价，可以选择 DDU(DDP)，最好使用 CIF 价，因 CIF 风险较小，即使货物运送到

34、买方港口，如果没有买方提供提货文件，卖方无法提货。如果国外客户坚持使用 FOB 条款，应着重跟客户确认以下两点：1.在签订 FOB 条款时，付款条件一定要为发货前付清全款；2.运输公司或货代公司要与北京 D 公司签订合同，同时要做到单据及时以及不付任何的额外费用。2.汇率是指两个国家不同货币之间的比价或交换比率。汇率作为一种交换或兑换比率,实质上反映的是不同国家货币之间的价值对比关系。汇率在国际经贸往来中发挥着重要的作用：1.作为外汇买卖的折算标准,没有汇北方工业大学继续教育学院本(专)科毕业论文（设计）10率,交易就无从谈起；2.作为联系国内外货币价格之间的桥梁,即通过汇率,可将以本国货币表示的国内商品、劳务价格转化成以外币表示的价格,反之亦然；3.作为调节本国经济的一种经济杠杆,并通过适时调整实现某一时期的经济目标；4.作为反映经济状况的指示器,提供一国经济发展、贸易及资本往来等方面的信息。在今后出口业务给国外客户报价时，应特别声明报价的有效期，一般为 10-20 天，将风险性降到最低。同时北京D 公司自身要加快产品结构调整步伐,进一步转换经营机制,努力提高出口产品的竞争力。汇率机制改革后,出口