如何实现高效率的协同拜访

1、北京体验管理大学北京体验管理大学 2003-3-102003-3-10如何实现如何实现高效率的协同拜访高效率的协同拜访（协同拜访的概念）（协同拜访的概念） 培训课件培训课件_规划科规划科 高效 成功1.销售经理面临的挑战不断提高销售额不断提高销售额增加市场占有率增加市场占有率减少成本减少成本 困难：困难： 如何能不断提高每一位医药代表的产出率？从何入手？如何能不断提高每一位医药代表的产出率？从何入手？ 解决：解决： 地区销售经理对代表进行专业推销辅导（协同拜访）地区销售经理对代表进行专业推销辅导（协同拜访） 高效 成功2.共识相对于顺从： 纯指令式的辅导最大的害处，就是导致下属作机械式纯指令式

2、的辅导最大的害处，就是导致下属作机械式的顺从和依赖。的顺从和依赖。 “共识共识”-就是让医药代表明白并同意你的观点。一就是让医药代表明白并同意你的观点。一般说来，只有通过对新的观念取得般说来，只有通过对新的观念取得“共识共识”才可让医才可让医药代表的行为产生有意义的转变。虽然指令式的辅导药代表的行为产生有意义的转变。虽然指令式的辅导似乎较彼此合作式的辅导更能给予你一种控制局面的似乎较彼此合作式的辅导更能给予你一种控制局面的感觉，但其实彼此合作式的辅导，能赋予你一种更有感觉，但其实彼此合作式的辅导，能赋予你一种更有意义的控制力量。你不需要时刻监督销售小组的成员，意义的控制力量。你不需要时刻监督销

3、售小组的成员，以确保他们执行你的意旨，然而你能确知医药代表已以确保他们执行你的意旨，然而你能确知医药代表已把握重点，能把需要完成的工作做好。把握重点，能把需要完成的工作做好。 高效 成功3.辅导者的两项任务： 诊断：诊断： 找出哪些行为需要改变：找出哪些行为需要改变： 分析销售资料分析销售资料 观察业务拜访观察业务拜访 与医药代表讨论与医药代表讨论 行动计划：行动计划： 定出并实施行动计划以改变那些行为定出并实施行动计划以改变那些行为 高效 成功4.辅导者应具备的条件： 分析能力分析能力 沟通技巧沟通技巧 计划实施计划实施 高效 成功5.建立一个有助成长的环境： 致力于帮助自己的医药代表获得成

4、功致力于帮助自己的医药代表获得成功 和你的下属维持密切的关系和你的下属维持密切的关系 能有智慧地控制和运用权力能有智慧地控制和运用权力 对医药代表的成就有远见对医药代表的成就有远见 高效 成功6.协同拜访的挑战变化变化：因医药代表的性格、教育水平、经验、文化背因医药代表的性格、教育水平、经验、文化背 景、态度、对协同拜访的接受各不相同，所以不景、态度、对协同拜访的接受各不相同，所以不 能墨守成规。能墨守成规。时间：永远没有足够的时间。时间：永远没有足够的时间。控制：要掌握好控制：要掌握好“发指令发指令”与与“合作合作”之间的平衡。之间的平衡。 高效 成功7.评估医药代表的表现： 医药代表三方面

5、技能：医药代表三方面技能： 产品知识产品知识 客户知识客户知识 推销技巧及销售过程推销技巧及销售过程 高效 成功8.关于产品知识：1.代表是否对产品知识有全面熟练的掌握代表是否对产品知识有全面熟练的掌握2.代表在拜访中对产品知识的应用代表在拜访中对产品知识的应用3.代表对特征和利益上是否强调产品的利益代表对特征和利益上是否强调产品的利益4.对销售资源利用的充分度对销售资源利用的充分度5.竞争对手情况竞争对手情况 高效 成功9.关于客户的知识： 医药的规模及科室的设置分布医药的规模及科室的设置分布 医药各科室之间的关系医药各科室之间的关系 客户所在的科室客户所在的科室 客户的职位客户的职位 客户

6、的处方行为客户的处方行为 高效 成功10.关于销售技巧开场白：开场白： 代表能否在拜访开始时，营造自然积极的气氛？代表能否在拜访开始时，营造自然积极的气氛？ 代表能否为拜访确立清晰的方向？代表能否为拜访确立清晰的方向？ 在提出议程时，代表有否考虑客户的情况？在提出议程时，代表有否考虑客户的情况？询问：询问： 代表运用询问以了解客户需要时，能否建立：代表运用询问以了解客户需要时，能否建立： 清楚的了解（需求的详情及原因）清楚的了解（需求的详情及原因） 完整地了解（知道所有的需求和优先次序）完整地了解（知道所有的需求和优先次序） 有共识的了解（代表和客户对需求有相同的理解）有共识的了解（代表和客户

7、对需求有相同的理解） 代表能否适当地运用开放式及有限制式询问？代表能否适当地运用开放式及有限制式询问？ 代表能否提出合乎逻辑和具体方向的询问？代表能否提出合乎逻辑和具体方向的询问？ 高效 成功说服：说服： 代表能否在适当的时候进行说服？代表能否在适当的时候进行说服？ 代表能否适当地确认客户的需求？代表能否适当地确认客户的需求？ 代表能否针对客户的需求提出相关的特征和利益？代表能否针对客户的需求提出相关的特征和利益？ 代表能否清楚让客户觉得有意义地介绍特征和利益？代表能否清楚让客户觉得有意义地介绍特征和利益？达成协议：达成协议： 代表能否在适当的时候和客户达成协议？代表能否在适当的时候和客户达成

8、协议？ 代表对于销售拜访进行到下一步骤是否能表现出足够的信代表对于销售拜访进行到下一步骤是否能表现出足够的信 心？心？ 代表能否提出适当的下一步骤？所提出的步骤对于客户和代表能否提出适当的下一步骤？所提出的步骤对于客户和 代表是否都得到平衡的照顾？代表是否都得到平衡的照顾？ 高效 成功克服客户的不关心：克服客户的不关心： 代表能否让客户感到自如，愿意继续谈话？代表能否让客户感到自如，愿意继续谈话？ 代表能否找出潜在的机会，并且询问以判断这些机会代表能否找出潜在的机会，并且询问以判断这些机会 是否存在？是否存在？ 代表能否提起客户的兴趣，让客户继续参与销售过代表能否提起客户的兴趣，让客户继续参与

9、销售过 程？程？消除客户的顾虑：消除客户的顾虑： 代表能否有效地利用询问了解客户的顾虑？代表能否有效地利用询问了解客户的顾虑？ 代表如何表示了客户的顾虑？代表如何表示了客户的顾虑？ 代表能否不以防卫的态度回应客户的顾虑？代表能否不以防卫的态度回应客户的顾虑？ 高效 成功消除怀疑：消除怀疑： 代表能否有效地识别怀疑的态度？代表能否有效地识别怀疑的态度？ 代表所提出的证明资料是否恰当？代表所提出的证明资料是否恰当？ 代表能否有效地消除怀疑？代表能否有效地消除怀疑？消除误解：消除误解： 代表能否有效地识别误解？代表能否有效地识别误解？ 代表能否有效地消除误解？代表能否有效地消除误解？克服缺点：克服缺

10、点： 代表能否有效地识别缺点？代表能否有效地识别缺点？ 在克服缺点时，医药代表能否重提适当的利益？在克服缺点时，医药代表能否重提适当的利益？ 代表能否有效地克服缺点？代表能否有效地克服缺点？ 高效 成功11.协同销售代表拜访分为两种：1.辅导拜访：你的主要目的是辅导，帮助医药代表建立拜辅导拜访：你的主要目的是辅导，帮助医药代表建立拜 访技巧。访技巧。2.联合拜访：你的主要目的是促进销售工作的进程联合拜访：你的主要目的是促进销售工作的进程-争争 取重要的客户获重要的生意。取重要的客户获重要的生意。虽然你可以在辅导拜访中推销，也可以在联合拜访中进虽然你可以在辅导拜访中推销，也可以在联合拜访中进行辅

11、导，但你必须在事前与医药代表商议好拜访的主要行辅导，但你必须在事前与医药代表商议好拜访的主要目的。这样做你和医药代表会对拜访存着相同的期望，目的。这样做你和医药代表会对拜访存着相同的期望，避免在拜访中出现混乱。避免在拜访中出现混乱。（应注意：太多联合拜访会变得操纵医药代表或使他产（应注意：太多联合拜访会变得操纵医药代表或使他产生过分的依赖。）生过分的依赖。） 高效 成功12.关于在拜访中途转移拜访目的：有时候，你可能会因为在拜访中有所发现，而在辅导拜有时候，你可能会因为在拜访中有所发现，而在辅导拜访中途把重点由辅导转移到推销之上，例如：访中途把重点由辅导转移到推销之上，例如： 你和你的代表都发

12、觉这宗生意比原先想象的大，你和你的代表都发觉这宗生意比原先想象的大， 你想抓紧机会。你想抓紧机会。 你发觉这宗生意比原先想象的大，但代表没察觉你发觉这宗生意比原先想象的大，但代表没察觉 这点。这点。 你发觉代表和客户格格不入。你发觉代表和客户格格不入。偶尔在中途把辅导拜访转为联合拜访是自然及不可避免偶尔在中途把辅导拜访转为联合拜访是自然及不可避免的事。但如果经常是这样，变得习以为常，则可能显出的事。但如果经常是这样，变得习以为常，则可能显出你过分操纵业务代表的学习过程。你过分操纵业务代表的学习过程。 高效 成功13.辅导拜访的类别辅导拜访是根据你对拜访的不同参与程度来分类的。一辅导拜访是根据你

13、对拜访的不同参与程度来分类的。一般来说，你在拜访中参与愈多，对业务拜访的表现观般来说，你在拜访中参与愈多，对业务拜访的表现观察的愈少。一般有三类不同的辅导拜访：察的愈少。一般有三类不同的辅导拜访： 高效 成功 观察式辅导拜访观察式辅导拜访 在这类拜访中，你的角色主要是观察者，你不会积极参与推销的在这类拜访中，你的角色主要是观察者，你不会积极参与推销的 工作。观察式拜访让你能全神贯注地观察及聆听。工作。观察式拜访让你能全神贯注地观察及聆听。 在拜访中完全保持缄默可能会令其他人觉得奇怪，所以你应预先在拜访中完全保持缄默可能会令其他人觉得奇怪，所以你应预先 计划一下参与的程度。你可和医药代表商量如何

14、向客户解释你到计划一下参与的程度。你可和医药代表商量如何向客户解释你到 访的原因；此外，你也可以在拜访中透过身体语言或简单的回应访的原因；此外，你也可以在拜访中透过身体语言或简单的回应 来表示参与。来表示参与。 高效 成功 支援式辅导拜访支援式辅导拜访 在这类拜访中，你主要的任务是观察，但也会参与一点点推销在这类拜访中，你主要的任务是观察，但也会参与一点点推销 的工作。你在事前决定较次要的工作，比如向客户解释售后服的工作。你在事前决定较次要的工作，比如向客户解释售后服 物，或向客户解答公司政策的问题等。你同时也是常带着支援物，或向客户解答公司政策的问题等。你同时也是常带着支援 者的身份，在必要

15、时帮助代表。如果你真的需要干预拜访，你者的身份，在必要时帮助代表。如果你真的需要干预拜访，你 应该在事前先同意示意讯号，表示你将会加入讨论。应该在事前先同意示意讯号，表示你将会加入讨论。 高效 成功 示范式辅导拜访示范式辅导拜访 在这类拜访中，你会负责推销，代表则在旁观察。刚出道的业务在这类拜访中，你会负责推销，代表则在旁观察。刚出道的业务 代表通常都可从这类拜访中得益，你可在拜访后和业务代表讨论代表通常都可从这类拜访中得益，你可在拜访后和业务代表讨论 他的观察心得，从而了解代表对这次示范式拜访的观察所得。他的观察心得，从而了解代表对这次示范式拜访的观察所得。 高效 成功14.处理分歧意见对于

16、分歧意见你可以有两种选择：对于分歧意见你可以有两种选择：一、寻找新的角度一、寻找新的角度 要在对话中寻找新的观点和新的角度，最有效的做要在对话中寻找新的观点和新的角度，最有效的做 法是提出激发思考的问题，让对方可以停下来，仔法是提出激发思考的问题，让对方可以停下来，仔 细去思考，再做出回应。细去思考，再做出回应。二、运用你的职权二、运用你的职权 除非不得已，否则不要随便选择这个方法除非不得已，否则不要随便选择这个方法 高效 成功15.使用激发思考的问题：你可以用简单的句子来做引言：你可以用简单的句子来做引言： “让我们从另一个角度去看。让我们从另一个角度去看。” “或许我们可以再考虑一下这一点

17、或许我们可以再考虑一下这一点” “让我们谈谈那件事。让我们谈谈那件事。”代表明白你的意思是想要退回一步，从新的方向去继续代表明白你的意思是想要退回一步，从新的方向去继续讨论，以便能达成共识。讨论，以便能达成共识。 高效 成功16.提出激发思考性问题的好处 引发新的思想和新的反应引发新的思想和新的反应 让讨论气氛变得热烈，双方都高度投入让讨论气氛变得热烈，双方都高度投入 启发新的意念和新的解决问题的方法启发新的意念和新的解决问题的方法 高效 成功17.两种激发思考性的问题 推测性的询问推测性的询问 比较性的询问比较性的询问 高效 成功18.推测性的询问：常会用上常会用上“如果？那么如果？那么”这一类的字眼。这一类的字眼。如果没有任何限制呢？你会怎样接洽这个客户？如果没有任何限制呢？你会怎样接洽这个客户？有时可以帮助对方在思想上突破现实的限制，激发创意有时可以帮助对方在思想上突破现实的限制，激发创意的思考。的思考。 高效 成功19.比较