李力刚 商务谈判系列《大客户战略营销》大客户销售

1、李力刚课程讲义李力刚课程讲义李力刚课程讲义李力刚课程讲义2著名谈判与销售训练专家，中国猎课网董事长，上海市四川商会理事。2011年共青团上海市委合作交流五四奖章获得者。美国大使馆三次特邀谈判专家，中国企建工程专家组成员，搜狐网络营销谈判顾问。上海第一财经、宁夏卫视谁来一起午餐长期合作嘉宾；中央人民广播电台连续直播嘉宾。擅长课程：谈判博弈、谈判说服力、谈判路线图、顶尖销售六步曲、大客户战略营销、渠道销售势法术、经销商财富之路、团队制造机、超速识人与王道等实战谈判、销售系列课程。 李力刚简介李力刚简介李力刚课程讲义李力刚课程讲义3先后为美国大使馆、福特汽车、VOGUE杂志、德国奔驰、大众集团、法国

2、阿海珐、德高机场动量、日本东芝、三洋、韩国三星、中国海尔、创维、搜狐、阿里巴巴、三一重工、太平洋保险、红星美凯龙、中石油、中海油等国内外知名企业及工商银行、农业银行、招商银行、交通银行等金融机构合作，多次受邀阿里巴巴、搜狐网络在线访谈。 2006年，李力刚先生获得阿里巴巴“媒体支持奖”。2009年，李力刚先生受邀参与中央人民广播电台天天向上节目录制，为职场及创业人士指点迷津。同年被聘为搜狐公司营销与谈判顾问并被搜狐网络评为最受欢迎的谈判营销培训师。 2010年，被共青团上海市合作交流工作委员会评为“上海市合作交流青年五四奖章”获得者。 2011年，李力刚先生受邀第一财经谁来一起午餐节目录制，为

3、创业人员现场点拨创业为商之道，大受好评。2011年，再度被搜狐网络评为年度十大人气讲师。2011年，被推选为上海市四川商会理事，同时被授予会员奉献奖。李力刚荣誉李力刚荣誉李力刚课程讲义李力刚课程讲义审时度势审时度势市场格局敌我双方借势造势借势造势整合资源群体策动个人客户个人客户销售技巧服务技巧大型客户大型客户擒贼擒王发展教练多个客户多个客户区别管理差异服务课程思路课程思路李力刚课程讲义李力刚课程讲义5课程大纲课程大纲第一章：大客户开发第一章：大客户开发第二章：大客户销售第二章：大客户销售李力刚课程讲义李力刚课程讲义6第二章：大客户销售第二章：大客户销售李力刚课程讲义李力刚课程讲义7孙董事孙董事

4、霍总经理霍总经理小鲁小鲁贾副总贾副总 刘副总刘副总 老王老王 老张老张 汪经理汪经理 老金老金 老田老田所知人物所知人物不参与事务，只享受分红；不参与事务，只享受分红；项目的最终拍板人项目的最终拍板人, ,常不在公司；常不在公司；总经理秘书总经理秘书, ,新引进新引进MBAMBA常务副总，分管后勤和项目；常务副总，分管后勤和项目；专业副总；专业副总；项目经理；项目经理；财务经理；财务经理；行政部经理；行政部经理；仓库管理部主任；仓库管理部主任；方案使用者；方案使用者；李力刚课程讲义李力刚课程讲义组织结构图组织结构图8孙 董 事霍总经理贾副总刘副总小鲁用户老田库管老金项目老王行政老汪财务老张.李

5、力刚课程讲义李力刚课程讲义9李力刚课程讲义李力刚课程讲义课程笔记10李力刚课程讲义李力刚课程讲义111、职类、职类时间时间参参与与力力度度李力刚课程讲义李力刚课程讲义课程笔记12李力刚课程讲义李力刚课程讲义132、职级、职级使用者于公：于私：老 板于公：于私：采 购于公：于私：技 术于公：于私：财 务于公：于私：李力刚课程讲义李力刚课程讲义悲观悲观表现型表现型驾驭型驾驭型分析型分析型平易型平易型理性（自我）理性（自我）乐观乐观感性（本我）感性（本我）3、个人性格、个人性格李力刚课程讲义李力刚课程讲义4、年龄A. 少年B. 青年C. 壮年D.老年15李力刚课程讲义李力刚课程讲义165、偏好、偏好

6、狂爱对手狂爱对手-5-5抗拒建议抗拒建议-4-4负面评价负面评价-3-3不感兴趣不感兴趣-2-2认知不同认知不同-1-1 0 0认知相同认知相同+1+1有有 兴兴 趣趣+2+2支支 持持+3+3尽量支持尽量支持+4+4非你不可非你不可+5+5李力刚课程讲义李力刚课程讲义17公关分水岭李力刚课程讲义李力刚课程讲义186、状态、状态自满状态自满状态平静状态平静状态下降状态下降状态上升状态上升状态对策对策:对策对策:对策对策:对策对策:李力刚课程讲义李力刚课程讲义人人物物职职位位职职类类年年龄龄性性别别性性格格状状态态偏偏好好突突变变策策略略评评分分老霍老霍总经理总经理管理管理 5252 男男老王老

7、王 项目副总项目副总 管理管理 4343 男男老刘老刘 专业副总专业副总 技术技术 4545 男男小黄小黄 项目经理项目经理 项目项目 3030 男男老张老张 财务经理财务经理 财务财务 4545 男男老田老田 使使 用用 者者 生产生产 4141 男男7、局势、局势XXXX年YY月YY日(今天)李力刚课程讲义李力刚课程讲义附附:成交评分表成交评分表WorryGreat太棒太棒Secure安全安全Comfort舒服舒服Ok还行还行Concern顾虑顾虑Discomfort不适不适担心担心Fear害怕害怕Panic痛苦痛苦Euphoria疯狂疯狂成功指针成功指针李力刚课程讲义李力刚课程讲义课程笔记21李力刚课程讲