客户细分条件下的供电企业营销策略研究

1、客户细分条件下的供电企业营销策略研究1 研究背景及意义随着电力体制改革不断深化，我国电力市场逐步进入了以电力产品市场需求为导向，满足客户用电需要为目的全新阶段。与此同时，国家电网公司正在全面推进“大营销战略和坚强智能营销体系建立，作为直接面对电力消费市场的供电企业，如何转变传统营销方式，采取客户细分战略对电力市场进展有效开发、保护与培育，已成为当前供电企业所面临的迫切任务；如何留住电力客户、扩大电力市场份额也成为供电企业必然面临的现实问题。当前供电企业经营特征和内外部环境宏大变化，使得其越来越意识到施行客户细分营销，为客户提供个性化效劳的重要性。2 电力客户细分理论2.1 电力客户细分的内涵电

2、力客户细分内涵电力客户细分根本内涵：电力市场是由用电客户群体组成，而用电客户群体在需求特征和层次上存在着差异性，供电企业应将影响客户需求的各种因素作为根本根据，据此把电能产品客户整体需求市场划分为假设干个具有一样或相似需求特点的电力客户群体，具有一样或相似需求特点的电力客户群体就构成细分市场，不同细分市场的电力客户群体对电力产品需求具有显著差异，而一样细分市场的电力客户群体那么具有相似的电力产品需求。供电企业可以根据所划分确定的电力客户细分市场，从售电价格、供电质量、售电效劳以及需求侧管理等方面制定有差异化的客户营销效劳策略，稳定现有市场份额，并扩展新的潜在市场需求。电力客户细分根本原那么电力

3、客户细分要获得实效，通常应遵循以下细分原那么：可衡量性。可衡量性要求电力客户的根本需求信息可以通过电力市场采集进展有效衡量，并且各细分市场之间的客户范围可以明晰界定，客户规模大小和客户需求数量可以有效测量；可进入性。可进入性要求电力企业自身现有的资源条件和营销才能足以支撑企业顺利进入所选定的电力客户细分子市场；可盈利性。可盈利性要求细分后的电力客户细分子市场的需求规模与电力客户群体的用电购置潜力足以保障电力企业可以根本实现盈利；可应变性。可应变性要求细分后的电力客户细分子市场对电力企业市场营销组合策略中的任何因素变动都能迅速做出差异性需求反响。2.2 电力客户细分的维度目前，电力企业常用的电力

4、客户细分的根本维度如下：按照供电区域细分目前我国的电力市场具有明显的区垄断性特点，电力企业供电效劳区域与客户分布区域根本吻合。按照供电区域细分是最简单易行的细分方法，但是这种细分方法过于粗糙，不利于发现用户的差异性需求，更不利于电力企业开展更深层次的潜在目的市场挖掘工作。按照客户性质细分按照客户性质细分通常是指按照企业所处的产业、行业或负荷重要性、耗能程度以及用电潜力等要素进展分类。按照产业类别可将电力用户划分为第一产业用电客户、第二产业用电客户和第三产业用电客户三类；按照国民经济行业标准那么可将电力用户划分为：农业用户，工业用户，建筑业用户，商业用户等七大类；按照负荷重要性划分电力用户主要是

5、根据各电网紧急事故拉闸限电序位将进展划分，包括：一类负荷电力用户、二类负荷电力用户和三类负荷电力用户；按照耗能程度划分电力用户主要是根据现有国家标准划分，包括高耗能电力用户与非高耗能电力用户两类；按照用电潜力划分电力用户主要根据有无增容意向或售电量增长情况，可将电力用户分为高、中高、中、中低和低等类别。按照信誉等级细分按照信誉等级细分是指根据电力客户历史缴费状况、经济实力、平安与法律状况等信誉测评结果来确定客户的信誉等级程度划分。无任何违信记录的电力客户信誉风险指数越低，信誉等级程度越高；违信一记录越严重的电力客户信誉风险指数越高，信誉等级程度越低。3 供电企业的客户细分统计分析3.1 供电企

6、业客户群体的总体统计客户效劳资源具有稀缺性。将我们有限的效劳资源，最优化地配置给那些最需要提供效劳的价值客户，有效提升营销效劳程度，实现经济效益和社会效益双赢，是新形势下营销工作之命脉。而意大利经济学家维尔弗里多.帕累托VilfredoPareto 很早就提出80/20法那么，即著名的帕累托法那么Pareto's Law：80%的利润来自于20%的客户。80/20法那么说明了大客户对于企业至关重要的作用。城市供电企业应该制定专门的营销策略来将现有资源最优化地配置给这些有价值客户，从而有效提升自身的营销效劳程度。3.2 按行政区域细分统计分析某城市是位于X省东部一座中等城市，下辖A区域、

7、B区域、C区域、D区域四个区县，本文根据某城市区域分布情况，并结合某城市供电企业目前大客户情况，统计了84家大客户的区域分布情况，并对每个区域中大客户的用电量比重进展累加，从而得出各区县大客户用电量比重分布情况。大客户所中有25家客户用电量比重较大，累计用电量占全社会用电量64.74%。其他59家用电量大客户分布在四个区县中，其中B区域和C区域大客户用电量比重较大，而A区域和D区域大客户用电量比重那么较小。3.3 按行业标准细分统计分析根据国家统计局行业分类标准GB/T4754-2002，可以得出目前某城市地区84家大客户详细行业分布情况，84家大客户分布在卫生社保、水利环境、通信、交通运输、

8、供水供电、制造业及采矿业七个行业中，明显集中分布在制造业与采矿业中，其中制造业48家，占供电企业总售电量的72%左右，采矿业23家，占总售电量的4%左右。由此得出，制造业及采矿业是供电企业应予以重点关注的行业，对于处在此行业中的其他不在大客户范畴内的客户，在将来开展成为大客户的可能性也比较高，应予以适度关注。3.4 按客户信誉细分统计分析本文按客户缴费信誉度等级将客户信誉等级细分为：A类、B类、C类、D类。按某城市84家大客户的信誉等级分类，得出84家大客户中处于信誉等级A， B级的客户数量为67，占到了总数的80%，还比较可观。但同时注意到处于A级的客户所占用电量比例仅为13%，这说明大客户的信誉情况还不容过度乐观，在今后的工作中还要加强信誉的管理。4 结论本文以客户细分条件下的供电企业差异化营销策略为主要研究对象，运用数据统计及多维聚类分析法对供电企业不同客户群体进展细分统计研究，识别不同客户群体的根本特征和需求差异，进而制定有针对性营销效劳策略。供电企业客户群体多维度细分统计分析研究本文结合实际统计数据对某城市供电企业客户群体开展细分统计研究。根据帕累托法那么寻找到某城市供电企