现代数字化营销

1、 目錄目錄 现代数字化营销-如何开发及管理人脉资源Jacky LiuE-mail:一、前言一、前言二、二、人脉资历卡的运用人脉资历卡的运用三、三、了解自己了解自己四、四、营销有那么困难吗营销有那么困难吗五、五、营销心理障碍营销心理障碍六、六、如何开发人脉如何开发人脉七、总七、总 结结目目 录录前前 言言 三十岁以前靠专业，三十岁以前靠专业，三十岁以后靠人脉！三十岁以后靠人脉！前前 言言美国史丹福研究中心调查结果指出，一个人所赚的钱有12.5%来自知识，87.5%来自关系。前前 言言 自信+知识+机会人脉钱脉成功成功人生的两本存折：人脉、钱脉前前 言言三角营销我你他们前前 言言中国社会十大阶层1

2、.国家与社会管理者阶层：领导2.经理人员：白领3.私营企业主4.专业技术人员5.国企办事人员6.个体工商户7.商业服务业员工8.产业工人9.农业劳动者10.城乡无业、失业、半失业者 前前 言言处在世界的焦点站在巨人的肩膀看世界1.专员姓名 预 访日 实访日 建 檔日 法人户 自 然 人户2.客户编号 A会员 B交易等级 C介绍自来3.客户姓名 性别 生日 ID No. 4.工作单位 职位 地址 5.法人名称 执照编号 代理人姓名 6.法人代表 ID No. 代理人 ID No. 7.e-Mail 电 话(H) 电话(O) 手机 8.帐号 沪A 深A 沪B 深B 9.联系地址 10.住址 11.

3、拜访方式A. 亲访 B. 电话 C. 网上 D. 信函12.拜访时机A. 初次 B. 例行性 C. 节庆生日 D. 突发性状况13.看盘方式A. 现场(贵宾室、大户室、中户室、散户室) B. 非现场(电话、网上、远程)14.下单方式A . 自 助 ( 热 自 助 、 磁 卡 ) B . 电 话 语 音 C . 网 络 下 单 D. 远程(家庭大户室、银证通) E. 人工接单 F. 临柜1 5 . 曾交易证券金融品种国内A. A股 B. B股 C. 封闭基金 D. 开放基金 E. 债转股 F.债券 G. 国债回购 H. 新股申购 I. 股指期货 J. 可转债外A. H股 B. 海外金融商品16.

4、投入资金A. 20万 以 下 B. 20-50万 C . 5 0 - 1 0 0 万 D . 1 0 0 - 2 0 0 万 E . 2 0 0 - 5 0 0 万 F.500-1000万 G. 1000万以上人脉资历卡的运用人脉资历卡的运用18.对象 性质A . 潜 力 客 户 未 开 户 B . 已 开 户 - 未 交 易 C . 久 未 交 易 D . 流 失 户 E. 持续性往来重要客户19.兴趣 嗜好 20.客户型态A. 自主性 B. 可辅导性21.拜访 过程A.客户需要B.客户响应C.响应对策(a)资料种类晨讯、专题、产研、访报、未上市股、汇率、利率、个股推荐(a)(a)(b)商品

5、种类受托国内股票、A股、B股、基金买卖、债券、代领红利、配股、国债回购(b)(b)(c)传输工具传真、Email、上网、邮寄、亲拿(c)(c)(d)促销方案出游、联谊、沙龙股评、报告会、其它(d)(d)(e)回佣(e)(e)(f)其它加值服务、法律、税务(f)(f)2 2 关联户姓名帐号关系电话客户服务部 初访再访 2 3 介绍人姓名帐号关系电话 24.可介 绍之 准客户姓名帐号进出券商电话人脉资历卡的运用人脉资历卡的运用了解自己了解自己v 性格测验性格测验感知部分感知部分 本测验的结果，适合与个人各项特性之间相对强弱的比较分析，得分越高表示该项特质相对与其它特质而言较为明显*各项特质说明：A

6、投注性：对工作或从事之事务专注投入的情形B领导性：在团体中是否经常扮演领导者的角色C冒险性：个人是否经常冒险(包括决定与行动)D迅速性：个人平常行动、举止的迅速性E活动性：生活步调的快慢，活动性的强弱F社交性：个人的社交状况G思考性：是否经常思考、作计划的情形H细致性：处事的细致性，是否喜欢做细微工作I条理性：个人工作，安置物品的条理性J稳定性：个人情绪的稳定度v 性格测验性格测验偏好部分偏好部分 得知应征者各偏好(各项需求)之间强弱情形*各项特质说明：a意志力：将一件从头至尾持续完成的意志力b成就需求：追求成就、成功的强度c统御需求：喜好统御、担负责任的倾向强度d表现欲：喜好表现、获得注意的

7、倾向强度e合群性：喜欢成为群体一份子的需求强度f亲和需求：喜欢与他人维持亲密友谊的需求强g喜新性：个人喜新的强度h批判性：个人批判、攻击性强度i崇拜性：乐于屈居下位、崇拜追随领导者的强度j受役性：乐于接受带领、指导、指示的强度了解自己了解自己v 各项能力分析各项能力分析 得知受测者各项能力情形，剖面图越突向外围者，表示该项能力越强 *各项能力说明：输出能力(强、弱)领导能力(强、弱)生活步调(快、慢)社交能力(强、弱)工作调整能力(强、弱)情绪稳定(稳定、不稳定)服从性(高、低)了解自己了解自己营销有那么困难吗营销有那么困难吗低阶式营销（动物营销）人类与生俱来的营销猴、海豚、鹦鹉狗、猫婴儿择偶

8、时营销有那么困难吗营销有那么困难吗营销定义思想碰撞思想改变思想让对方自发性的奉献营销有那么困难吗营销有那么困难吗营销要有特色认清自己营销有那么困难吗营销有那么困难吗营销最重要的是在销售什么自己的文化、底蕴营销心理障碍营销心理障碍认清自我当冷静的人目光沈静、胸有成竹当敏锐的人会判断直击要害当自信的人清楚地知道自己该做什么， 该怎么做当一个具有理想主义色彩和真理探索精神 的人自己快乐起来，才能认周遭的人快乐！人 只有处在快乐的状态，才能产生最大的价 值营销心理障碍营销心理障碍文化差异美国文化，是一种撤底的享受生活，是一种寻求刺激的感性文化美国文化是创新文化，但太过自我，日本文化是坚韧文化，但太没弹

9、性。中国文化是骨子（面子）文化，同时又能忍耐，但弹性大得不讲原则美国文化：裸奔，裸奔，然后创意营销心理障碍营销心理障碍没有重量就没有方向，没有目标便没痛苦，我从何处来，要到何处去如果你改正错误是最快的，那么你就是最好的，最有竞争力的生命是什么？生命的价值又是什么，凡所有琐事都朝着一个正确的方向，你的生命就是有价值人的价值营销心理障碍营销心理障碍人的生存与快乐是由他创造的价值决定的成功者看到机会，失败者看到困难我要做的只是顺势而为，把各方面的力量整合在一起，然后认它推动我们向前走，当所有勇气都来自内心自发的信念和乐趣，困难也就不复存在成功典范营销心理障碍营销心理障碍营销是一种智慧和文化品牌塑造过

10、程，就是文化的积累过程19世纪是军事征服世界，20世纪是经济征服世界，21世纪是文化征服世界最优秀的企业，它的经营过程一定是对某种文化的追求过程，因此企业文化的追求是别人永远学不到的核心竞争力营销心理突破营销心理障碍营销心理障碍人的底蕴才是企业的底蕴一张一弛谓之“道”，不断去学习，去“悟道”各种真理的参悟，使得企业更加有精神内涵，我们的团队必须不断学习、思考思想是一个人最强大的武器，思想与思想最容易亲近，思想也最容易被思想征服人的左脑主宰理性和复制，右脑主宰感性和创意，美国人善用右脑，面对市场要用感性行销，去创造性地工作。营销心理突破营销心理障碍营销心理障碍不同文化对同一事物有不同看法，解决问

11、题的方法就不止一种知识创造财富、创意、洞察力创造机会，你必须成为你自己的先知一个在挑战中感知自己存在的人，对所有挑战在他那里都变成了读书、分享、打球、喝咖啡、聊天、争论、出创意。我们快乐了，所以我们才能贩卖快乐。营销心理突破营销心理障碍营销心理障碍是一个贩卖快乐，懂得享受生活的人，是要明白小资的生活情调，打沙滩排球、滚一身沙子尽情放松，女生化妆、擦香水；男生抹慕思，擦古龙水，就是用一种人性中优雅的光明面来面对生活营销工作有了一种旋律和美感，创意：采茶、荡舟、游山、玩水样样全来！营销极致如何开发人脉如何开发人脉工作, 人生, 恋爱一切的成败取决于人际脉络该有的心理准备, 人脉是一切的老师20-3

12、0代的人正在发展不懂就要问先清算一下自己的人际脉络既有趣又值得学习的人脉能够变成”自己人”吗? 如何开发人脉如何开发人脉只有三十代才能掌握的人脉只有三十代才能掌握的人脉让你的人际脉络灵活流通活用你身为20-30代的优势要经常为人脉注入新的活力20-30代要特别注意的是人脉量?遇到的人都是你的人脉如何让人脉复活察觉人脉的重要性人脉不是公司的, 而是跟随着自己用身体力行来体会人脉的意义三十岁, 定一生单纯因为利害关系而结合的人脉成为强烈刺激的人脉 人脉助你一臂之力人脉助你一臂之力如何开发人脉如何开发人脉人脉是经营的泉源你有什么特长让自己变成重要人物人脉让你达成”能力范围之外的工作”不能一直作同样等

13、级的工作彻底活用人脉人脉是挖角的最终手段胜负决定于人脉情报掌握在人的手上人脉帮你找到自己最想要的工作值得参考的意见20-30代要接受挑战 如何开发人脉如何开发人脉彻底活用网际网络彻底活用网际网络为建立新人脉而制作的网际网络打破旧制的网际网络越过时空的限制轻松参加”留言板”与”聊天室”24小时运作的留言板聊天室的说话方法利用网站开发人脉架设网站并不困难活用五种道具新网站登场如何开发人脉如何开发人脉发行你的个人电子报宣传你自己我的电子报利用手机建立人脉从计算机到手机建立人脉不分时地 彻底活用网际网络彻底活用网际网络如何开发人脉如何开发人脉论坛丰富你的人脉论坛丰富你的人脉将网际网络的人脉转变为”封闭

14、型”人脉持续传送情报创造掌握重要人物的机会与最重要人物见面的重要性熟练运用关系及热忱寻找拥有人脉的人如何开发人脉如何开发人脉论坛丰富你的人脉论坛丰富你的人脉利用连锁的方式开发重要人脉一定要成为情报的发源地要制造二度见面的机会在最热络的时候见面从自己开始表现热情名片是最初的王牌接收名片后要大声朗读全名名片不只是名片要对人怀有好奇心 如何开发人脉如何开发人脉结结 论论善加管理人脉存折, 就能拥有成就存折三十岁以前靠专业, 三十岁以后靠人脉不景气时代, 在职场出人头地的不二法门人脉的经营统计你的人脉存折, 量变到质变应用高科技做好名片管理开发人脉累积人脉经营人脉结交有钱人, 往有钱地方走金融证券从业

15、人员, 必须有丰富的人脉资源, 才能够培养职场竞争力美史丹福研究中心调查结果指出一个人所赚的钱有12.5%来自知识, 87.5%来自关系 如何开发人脉如何开发人脉附附 注注北京四大俱乐部简介长安俱乐部京城俱乐部美洲俱乐部中国会所会址东长安街10号新源南路6号京城大厦50楼建国门北大街8号华润大厦29楼西 单 西 绒 线胡同51号个人入会费16,000美元15,000美元16,000美元15,000美元(年费)(1,500美元)(1,200美元)(1,200美元)(1,200美元)会员人数800多人1,200人350人1,200人会员组成官方, 本地商界人士为主外商主管, 艺文 体 育 界 人士, 港商外商主管, 专业人士外商主管, 外国使节总总 结结坚定迈向目标坚定迈向目标 微笑面对失败微笑面对失败 建立与公众的联系建立与公众的联系 寻求最佳合作寻求最佳合作 谈判桌上的技巧谈判桌上的技巧 完美的销售艺术完美的销售艺术 总总 结结坚定迈向目标健康心理人格明确价值观念积极自我意识对自己充满自信总总 结结微笑面对失败失败为成功之母找出失败原因微笑面对挫折 总总 结结建立与公众的联系学会制造新闻结交新闻人士其它宣传方式 总总 结结寻求最佳合作赢得员工的合作尊重别人的意见主动寻找帮助沟通重要性