连锁经营信息化

1、主讲单位：武汉金力软件有限公司主讲单位：武汉金力软件有限公司盾安集团连锁销售盾安集团连锁销售经验交流会经验交流会交流会主题交流会主题1、什么是信息化？、什么是信息化？2、如何来开展连锁信息化的工作？、如何来开展连锁信息化的工作？3、开展信息化需要注理的事项？、开展信息化需要注理的事项？4、总结连锁销售的行业经验、总结连锁销售的行业经验什么是什么是“信息化信息化”？ 简单地说，信息化是指企业利用简单地说，信息化是指企业利用网络、计算机、通信等现代信息技术，网络、计算机、通信等现代信息技术，通过对信息资源的深度开发和广泛利通过对信息资源的深度开发和广泛利用，不断提高生产、经营、管理、决用，不断提高

2、生产、经营、管理、决策效率和水平，从而提高经济效益和策效率和水平，从而提高经济效益和核心竞争力的过程。核心竞争力的过程。 信息化建设信息化建设5大原则大原则u原则一：选准企业信息化突破口原则一：选准企业信息化突破口 （1）信息化应该自下而上、由里而外信息化应该自下而上、由里而外。 （2）从企业生产经营瓶颈突破或从企业独有优势入手从企业生产经营瓶颈突破或从企业独有优势入手。 瓶颈突破：瓶颈突破：信息化建设选择企业管理最薄弱环节、最需要信息化建设选择企业管理最薄弱环节、最需要 解决的环节作为突破口，可以带动企业整体管解决的环节作为突破口，可以带动企业整体管 理水平的上升理水平的上升。 优势入手：优

3、势入手：从企业独有的优势入手，可以提高信息化建设从企业独有的优势入手，可以提高信息化建设 的成功率，见效快，也为下一步企业信息化建的成功率，见效快，也为下一步企业信息化建 设打下良好的基础，增强整个企业对信息化建设打下良好的基础，增强整个企业对信息化建 设的信心。设的信心。信息化建设信息化建设5大原则大原则u原则原则二二：员工培训应在信息化实施前员工培训应在信息化实施前 当前，大多数企业经营者和员工素质不能适应信息化建设当前，大多数企业经营者和员工素质不能适应信息化建设的要求。培训是提高企业整体素质、推进企业信息化的基础工的要求。培训是提高企业整体素质、推进企业信息化的基础工作。作。培训的目的

4、培训的目的：（1）使员工接受信息化管理的理念，为企业信息化建使员工接受信息化管理的理念，为企业信息化建设奠定理念基础设奠定理念基础。（2）使员工会应用计算机，为信息化建设奠定应用基使员工会应用计算机，为信息化建设奠定应用基础。础。培训应分培训应分两个阶段：两个阶段：（1）理念的培训，应该在信息化实施前进行培训理念的培训，应该在信息化实施前进行培训。（2）操作）操作应用部分应用部分，则在信息化建设时及时培训。则在信息化建设时及时培训。信息化建设信息化建设5大原则大原则u原则原则三三：企业信息化建设与业务流程重：企业信息化建设与业务流程重组应互相推进组应互相推进核心思想：核心思想：循序渐进地进行业

5、务流程重组。循序渐进地进行业务流程重组。（1）企业在实施管理过程中，根据自身的管理水平和技术水企业在实施管理过程中，根据自身的管理水平和技术水平，从解决平，从解决目前目前的瓶颈问题出发，着手对企业的管理和技术基的瓶颈问题出发，着手对企业的管理和技术基础工作进行整合与提升，使之适应先进管理软件的要求础工作进行整合与提升，使之适应先进管理软件的要求。（2）企业结合自身情况对一时难以达到的管理部分进行二次企业结合自身情况对一时难以达到的管理部分进行二次开发，修改某些难适用的部分，使之能与企业的现状较好地融开发，修改某些难适用的部分，使之能与企业的现状较好地融合在一起。合在一起。结论：结论：不把引入的

6、软硬件看作是不把引入的软硬件看作是“死死”的东西，而是作为推动的东西，而是作为推动企业提升管理水平和技术水平的一套行之有效的工具，是企业企业提升管理水平和技术水平的一套行之有效的工具，是企业信息化建设成功的关键所在。信息化建设成功的关键所在。信息化建设信息化建设5大原则大原则u原则原则四四：打通人才和网络通道：打通人才和网络通道人才通道（软实力）：人才通道（软实力）：企业信息化的人才来源与企业其他人才企业信息化的人才来源与企业其他人才来源一样，有内部培养和外部引进两种渠道。不论是培养人才来源一样，有内部培养和外部引进两种渠道。不论是培养人才还是引进人才，都要求企业首先建立与企业信息化建设相适应

7、还是引进人才，都要求企业首先建立与企业信息化建设相适应的用人机制，形成尊重知识、尊重人才的良好氛围，解决企业的用人机制，形成尊重知识、尊重人才的良好氛围，解决企业人才留不住的问题。人才留不住的问题。网络通道（硬实力）：网络通道（硬实力）：如果企业自己铺设如果企业自己铺设和维护硬件资源和维护硬件资源，势，势必牵涉大量的人力、物力和财力。利用相关硬件、网络供应商必牵涉大量的人力、物力和财力。利用相关硬件、网络供应商商的渠道资源，租用或外包建设是企业与商的渠道资源，租用或外包建设是企业与ERP系统提供商双赢系统提供商双赢的选择。的选择。 信息化建设信息化建设5大原则大原则u原则原则五五：软件的选择至

8、关重要：软件的选择至关重要(1)选择商誉卓著、经营绩效良好、经验丰富的公司。选择商誉卓著、经营绩效良好、经验丰富的公司。(2 )选择的产品既能满足企业长期发展成长的需求，又满足未选择的产品既能满足企业长期发展成长的需求，又满足未来多样化的需求。来多样化的需求。(3)拥有完整的售后服务机制，可提供满足自己需求的服务。拥有完整的售后服务机制，可提供满足自己需求的服务。(4) 拥有广大的满意客户群，有拥有广大的满意客户群，有众多众多同行案例客户。同行案例客户。(5)能在较短的时间内上线。能在较短的时间内上线。核心思想还是要具备良好的思想准备和心里状核心思想还是要具备良好的思想准备和心里状态。态。对于

9、企业来说不论从高层、中层、操作层均应对于企业来说不论从高层、中层、操作层均应做好经历一次重大变革的准备，如果只是将现有的管做好经历一次重大变革的准备，如果只是将现有的管理体制和方法利用软件模拟出来，还不如不做。理体制和方法利用软件模拟出来，还不如不做。 关键：关键：（1）企业高层需要、并且是非常需要及时掌握企业）企业高层需要、并且是非常需要及时掌握企业的整体运行情况；的整体运行情况；（2）不怕触动一些个人以及小集体的既得利益；）不怕触动一些个人以及小集体的既得利益；（3）一把手亲自抓，否则的话都是纸上谈兵。）一把手亲自抓，否则的话都是纸上谈兵。 如何开展信息化的工作？如何开展信息化的工作？1、

10、系统性、前瞻性、实用性相结合的前期规划；、系统性、前瞻性、实用性相结合的前期规划； 2、有简入繁的信息化过程，不能一蹴而就；、有简入繁的信息化过程，不能一蹴而就；3、注意投入与产出的比例，不要做浪费性投资；、注意投入与产出的比例，不要做浪费性投资；4、提升企业人员信息化意识，包括企业负责人。、提升企业人员信息化意识，包括企业负责人。 信息化建设注意事项信息化建设注意事项盾安机电项目盾安机电项目连锁经营经验交流连锁经营经验交流连锁企业的竞争焦点连锁企业的竞争焦点n模式竞争：模式竞争：集中管理、分散经营，资源共享、规范运作集中管理、分散经营，资源共享、规范运作n效率竞争：效率竞争：优化流程、协同商

11、务，事前管理、过程控制优化流程、协同商务，事前管理、过程控制n规模竞争：规模竞争：开拓渠道、掌控终端，扩大销盈、把握客户开拓渠道、掌控终端，扩大销盈、把握客户n服务竞争：服务竞争：售前中后、增值服务，节约高效、透明可控售前中后、增值服务，节约高效、透明可控n产品竞争：产品竞争：同业竞争、差异经营，质优价廉、增值功能同业竞争、差异经营，质优价廉、增值功能统一集中集团、分公司、门店架构及数据平台统一集中集团、分公司、门店架构及数据平台统一最佳的商品运营管理流程统一最佳的商品运营管理流程有效的价格管理策略和优化的促销管理建议有效的价格管理策略和优化的促销管理建议对市场和业务变化的快速反映对市场和业务

12、变化的快速反映及时、准确的业务智能分析能力及时、准确的业务智能分析能力高效、准确、流程化的运营体系高效、准确、流程化的运营体系支持集团企业跨区域、跨国运营的基础架构支持集团企业跨区域、跨国运营的基础架构全国性连锁业务挑战全国性连锁业务挑战连锁管理连锁管理 核心思想核心思想u集中管理、分散经营集中管理、分散经营u统一核算、库存（资金、人员）共享统一核算、库存（资金、人员）共享u统一配送、规范服务统一配送、规范服务u资源共享、低成本扩张的企业发展战略资源共享、低成本扩张的企业发展战略连锁经营连锁经营 管理特点管理特点u由事后反应，变成事前控制和过程控制由事后反应，变成事前控制和过程控制u体现企业运

13、营的行业化、制度化体现企业运营的行业化、制度化u流程透明化、可控化的现代企业管理战流程透明化、可控化的现代企业管理战 略略技术支持技术支持连锁经营的行业要素连锁经营的行业要素行业经验行业经验+ + 连锁经营作为一种先进的商业组织形式，其先进连锁经营作为一种先进的商业组织形式，其先进性体现在它是一整套商业运作的集成。这一技术集成性体现在它是一整套商业运作的集成。这一技术集成至少应包括五项核心技术：至少应包括五项核心技术：1、计算机管理技术、计算机管理技术2、统购分销技术、统购分销技术3、物流配送技术、物流配送技术4、营销创新技术、营销创新技术5、人力资源管理技术、人力资源管理技术连锁经营连锁经营

14、5大核心技术大核心技术 计算机管理系统是连锁经营的灵魂和先导。成熟的计算机管理系统是连锁经营的灵魂和先导。成熟的计算机管理技术至少应包括以下几方面：计算机管理技术至少应包括以下几方面：（1）系统技术规范和数据标准）系统技术规范和数据标准（2）多专业化系统的整合管理）多专业化系统的整合管理（3）可靠的后台和前台处理能力）可靠的后台和前台处理能力（4）便捷的操作控制系统和操作界面）便捷的操作控制系统和操作界面（5）不断提高的系统智能化水平。）不断提高的系统智能化水平。5大核心技术之一大核心技术之一计算机管理技术计算机管理技术外部问题外部问题加加盟盟店店管管理理供供应应商商管管理理账账务务往往来来第

15、第三三方方资资源源物物流流管管理理会员会员分级分级管理管理售售后后管管理理平平台台化化管管理理系统系统A系统系统B系统系统C系统系统N内部问题内部问题商品商品辅料辅料赠品赠品管理管理仓仓储储物物流流管管理理采购采购销售销售促销促销管理管理人人力力资资源源管管理理薪薪酬酬管管理理绩绩效效考考核核管管理理经销经销商网商网上实上实物与物与账务账务往来往来供应供应商网商网上实上实物与物与账务账务往来往来资产资产材料材料物资物资管理管理岗岗位位行行为为管管理理客客户户关关系系管管理理协协同同办办公公管管理理内内部部平平台台管管理理代代工工管管理理网网上上销销售售网网上上订订购购广广播播管管理理高端高端客

16、户客户个性个性化定化定制服制服务务企业企业Portal平台应用平台应用统购分销技术是连锁的基石，其核心在于：统购分销技术是连锁的基石，其核心在于：（1）以计算机系统为基础；）以计算机系统为基础；（2）以职、责、权、利相统一为标准；）以职、责、权、利相统一为标准；（3）以量化考核、品种管理为手段，综合运用一整套）以量化考核、品种管理为手段，综合运用一整套 成熟的采购作业技术，实行集中采购；成熟的采购作业技术，实行集中采购；（4）达到降低成本、提高效率、增进销售的目标，而）达到降低成本、提高效率、增进销售的目标，而 决非统进分销的概念。决非统进分销的概念。5大核心技术之二大核心技术之二统购分销技术

17、统购分销技术华东大区华东大区华中大区华中大区南京分公司南京分公司杭州分公司杭州分公司上海分公司上海分公司南京南京XX杭州杭州XX上海上海XX集团集团区域物流平台区域物流平台CDC、RDC分公司分公司办事处办事处自营店自营店零售商零售商经销商经销商武汉武汉XX郑州分公司郑州分公司武汉分公司武汉分公司长沙长沙XX长沙分公司长沙分公司集团集团集团管理模式集团管理模式集团管理模式：投资管理型集团管理模式：投资管理型 / 统购分销型统购分销型 / 物流分销型物流分销型郑州郑州XX总部总部客户客户需求预测需求预测零售商、零售商、经销商经销商-1零售商、零售商、经销商经销商-2零售商、零售商、经销商经销商-

18、3CDC物流物流-A总部总部-采购员采购员合并采购订单合并采购订单门店门店-1门店门店-2RDC物流物流-B分公司分公司配货单配货单供应链策略推拉结合供应链策略推拉结合推推式式配配货货RDC物流物流-A拉拉式式补补货货CDC物流物流-B门店门店-3 物流配送是连锁经营顺利运转的关键环节。没有成功的物流配送是连锁经营顺利运转的关键环节。没有成功的物流配送技术，就没有成功的连锁经营。物流配送技术包括：物流配送技术，就没有成功的连锁经营。物流配送技术包括：（1）灵活严谨的数据导入）灵活严谨的数据导入（2）适合不同属性商品的条码编制）适合不同属性商品的条码编制（3）操作简便、账务严谨的配送体系）操作简

19、便、账务严谨的配送体系（4）合理的配送数量）合理的配送数量（5）长、短线经营品种的控制）长、短线经营品种的控制（6）高效灵活的退货处理）高效灵活的退货处理（7）多种仓储运输资源的合理利用）多种仓储运输资源的合理利用5大核心技术之三大核心技术之三物流配送技术物流配送技术供应商供应商客户客户分销商分销商第三方物流第三方物流配送配送3PL零售商零售商管理策略管理策略第三方物流第三方物流配送配送3PL第三方售后第三方售后服务服务3PS第三方售后第三方售后服务服务3PS分公司分公司B集团总部集团总部分公司分公司C分公司分公司A 随着市场竞争加剧，营销创新技术日益重要。营销创新随着市场竞争加剧，营销创新技

20、术日益重要。营销创新技术包括：技术包括：（1）卖场）卖场CIS设计设计（CIS：企业形象设计）：企业形象设计）（2）组合、组装、）组合、组装、DIY、导购营销、导购营销（3）特色陈列）特色陈列（4）品种管理）品种管理（5）特价、折扣等多种销售方式）特价、折扣等多种销售方式（6）VIP会员、客户资源管理会员、客户资源管理（7）服务礼仪）服务礼仪5大核心技术之四大核心技术之四营销创新技术营销创新技术（1）企业至上而下）企业至上而下PCRM流程、行为管理模式建立；流程、行为管理模式建立；（2）建立岗位、工作流、职责、行为为核心的企业管理机制；）建立岗位、工作流、职责、行为为核心的企业管理机制；（3）

21、讲求团队合作、各职能部门协同作业；）讲求团队合作、各职能部门协同作业；（4）建立综合考核体系和激励机制；）建立综合考核体系和激励机制；（5）变模糊的流程管理为清晰、主动的流程资源管理。）变模糊的流程管理为清晰、主动的流程资源管理。5大核心技术之五大核心技术之五企业流程管理技术企业流程管理技术企业岗位工作流行为管理企业岗位工作流行为管理进行中的流程展示进行中的流程展示日志报表展示日志报表展示u知己知彼知己知彼，站在站在别人别人肩膀上，做自己有肩膀上，做自己有 个性和优势的模式个性和优势的模式u不能什么事都从零开始不能什么事都从零开始u要与时俱进要与时俱进u特别强调增值服务、类金融的操作特别强调增

22、值服务、类金融的操作模式模式连锁经营连锁经营 行业经验行业经验线下线上的虚拟结合线下线上的虚拟结合加强门店管理加强门店管理对销售行为的管理对销售行为的管理u计划管理计划管理1、销售计划及营销战略销售计划及营销战略2、黄金销售日黄金销售日3、历史销售数据统计分析历史销售数据统计分析4、消费者的购物习惯消费者的购物习惯5、销售时间段的细致分析销售时间段的细致分析6、商圈内竞争对手的价位、新品引进商圈内竞争对手的价位、新品引进 7、优化商品组织结构，不动销的商品清场，引进同类的畅优化商品组织结构，不动销的商品清场，引进同类的畅 销商品进行替换销商品进行替换8、总结反馈工程销售进度情况总结反馈工程销售

23、进度情况加强门店管理加强门店管理对销售行为的管理对销售行为的管理u促销管理促销管理1、组合商品组合商品2、DIY销售销售3、导购导购销售销售4、电子卷电子卷5、定向、高端会员服务、定向、高端会员服务6、项目工程、项目工程加强门店管理加强门店管理指标管理指标管理u指标一：客流量，成交率。指标一：客流量，成交率。u指标意义：指标意义：客流量越大，成交率越高，门店绩效越好客流量越大，成交率越高，门店绩效越好。u指标二：客单价，毛利率指标二：客单价，毛利率u解决方式：解决方式：这是矛盾的两个方面，依靠优化的商品品类组合。这是矛盾的两个方面，依靠优化的商品品类组合。u指标三：客户拦截率指标三：客户拦截率u指标意义：被接待客户数指标意义：被接待客户数/总客户数，总客户数，该数字对单个营业员越该数字对单个营业员越大，那么营业员的工作效率越高大，那么营业员的工作效率越高；按门店统计，该数字越大，按门店统计，该数字越大，那么销售量就会越好那么销售量就会越好u指标指标四四：购物平均时间：购物平均时间u指标意义：指标意义：购物平均时间越长，购买的倾向就越大，更能够购物平均时间越长，购买的倾向就越大，更能够提高销