销售组织设计第二章

1、销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计第二章、销售组织设计第二章、销售组织设计 一、销售组织设计一、销售组织设计 二、销售组织架构设计二、销售组织架构设计 三、销售岗位职责设计三、销售岗位职责设计销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计学习要点学习要点掌握销售组织设计的原则；掌握销售组织的主要类型；了解销售组织基本架构；了解销售组织的基本岗位及其职责。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 第一节第一节 销售组织概述销售组织概述 组织是个体为实现共同目标而结合组成的有组织是个体为实现共同目标而结合组成的有机统一体。构成组织的

2、成员个体之间必须具有共机统一体。构成组织的成员个体之间必须具有共同的目标、协作的意愿和良好的沟通，人、财、同的目标、协作的意愿和良好的沟通，人、财、物和信息是构成组织的重要资源。物和信息是构成组织的重要资源。 销售组织是企业为了实现销售目标而将具有销售组织是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。等各种要素进行整合而构成的有机体。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计一、销售组织的特点一、销售组织的特点1.销售组织的目标是通过各种销售活动完成企业销售组织的目标是通过

3、各种销售活动完成企业销售目标，实现销售利润，提供令顾客满意的售销售目标，实现销售利润，提供令顾客满意的售后服务，并努力扩大产品和服务的市场占有率，后服务，并努力扩大产品和服务的市场占有率，为企业发展创造条件。为企业发展创造条件。 2.销售组织依据企业的产品特征、市场覆盖范围、销售组织依据企业的产品特征、市场覆盖范围、流通渠道等因素构成不同的组织形式，有地区型流通渠道等因素构成不同的组织形式，有地区型组织、产品型组织、客户型组织及复合型组织。组织、产品型组织、客户型组织及复合型组织。 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 3.销售组织的管理，以客户为导向，对人、财、销售

4、组织的管理，以客户为导向，对人、财、物、信息等管理资源进行合理组织和充分利用。物、信息等管理资源进行合理组织和充分利用。 4.销售组织是一个开放的系统，它与企业的战略销售组织是一个开放的系统，它与企业的战略和环境保持动态的适应，随着企业发展战略的调和环境保持动态的适应，随着企业发展战略的调整和环境的变化，销售组织也要进行调整和变革，整和环境的变化，销售组织也要进行调整和变革，以保证较高的组织运行效率。以保证较高的组织运行效率。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 二、销售组织的职能二、销售组织的职能1.计划职能计划职能 广义的计划职能是指管理者制定计划、执行广义的计划

5、职能是指管理者制定计划、执行计划和检查计划执行情况的全过程；狭义的计划计划和检查计划执行情况的全过程；狭义的计划职能是指管理者事先对未来应采取的行动所作的职能是指管理者事先对未来应采取的行动所作的谋划和安排。谋划和安排。 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 计划职能的重要性计划职能的重要性（1）计划是实施管理活动的依据；）计划是实施管理活动的依据； （2）计划可以增强管理的预见性，规避风险，减）计划可以增强管理的预见性，规避风险，减少损失；少损失； （3）计划有利于在明确的目标下统一员）计划有利于在明确的目标下统一员 工思想行工思想行动；动； （4）计划有利于合理配

6、置资源，提高效率，取得）计划有利于合理配置资源，提高效率，取得最佳经济效益。最佳经济效益。 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 2 . 执行职能执行职能 销售组织要负责企业销售战略计划的执行。销售组织要负责企业销售战略计划的执行。在计划的执行过程中，销售组织要做好组织、协在计划的执行过程中，销售组织要做好组织、协调、激励和信息沟通等工作。组织工作将涉及全调、激励和信息沟通等工作。组织工作将涉及全体销售人员的组织结构和相互关系，包括把他们体销售人员的组织结构和相互关系，包括把他们联系在一起并协调其活动的权力和责任界限。联系在一起并协调其活动的权力和责任界限。 销售业务

7、管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 3.控制职能控制职能 控制职能是与计划职能紧密相关的控制职能是与计划职能紧密相关的,它包括它包括制定各种控制标准制定各种控制标准;检查工作是否按计划进行检查工作是否按计划进行,是是否符合既定的标准否符合既定的标准;若工作发生偏差要及时发出若工作发生偏差要及时发出信号信号,然后分析偏差产生的原因然后分析偏差产生的原因,纠正偏差或制定纠正偏差或制定新的计划新的计划,以确保实现组织目标。以确保实现组织目标。 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 三、三、 销售组织设计原则销售组织设计原则1.客户导向的原则客户导向的原则

8、 市场需求是企业销售活动的核心和出发点，因此市场需求是企业销售活动的核心和出发点，因此在设计销售组织时，管理者必须首先在设计销售组织时，管理者必须首先关心市场，考虑关心市场，考虑满足市场需求，服务客户满足市场需求，服务客户。并以此为基础，建立起一。并以此为基础，建立起一支面向市场的销售队伍。支面向市场的销售队伍。2.统一指挥的原则统一指挥的原则 销售组织的设计必须使组织形成一个销售组织的设计必须使组织形成一个统一的有机统一的有机整体整体，设计形成的组织结构应能保证企业在运行时各，设计形成的组织结构应能保证企业在运行时各部门和个人协调一致地工作。部门和个人协调一致地工作。销售业务管理销售业务管理

9、 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 3.精简与高效的原则精简与高效的原则 精简原则是指销售组织的结构在满足管理需精简原则是指销售组织的结构在满足管理需要和保证目标实现的前提下，把要和保证目标实现的前提下，把组织中的机构和组织中的机构和人员的数量减少到最低限度人员的数量减少到最低限度，使组织结构的规模，使组织结构的规模与所承担的任务相适应。高效原则是指通过建立与所承担的任务相适应。高效原则是指通过建立合理的组织结构，使企业内部形成合理的组织结构，使企业内部形成良好的运行机良好的运行机制制，从而提高工作效率，降低流通成本，为社会，从而提高工作效率，降低流通成本，为社会提供优良服务，使企业的经济

10、效益和社会效益不提供优良服务，使企业的经济效益和社会效益不断提高。断提高。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 4.管理幅度适度的原则管理幅度适度的原则 管理幅度也称管理跨度，是指管理幅度也称管理跨度，是指一个上级能直一个上级能直接而有效地领导下级的人数接而有效地领导下级的人数。销售组织的管理幅。销售组织的管理幅度多少人为宜一般要考虑组织结构中的层次、处度多少人为宜一般要考虑组织结构中的层次、处理问题的难易程度、管理人员的能力、授权等因理问题的难易程度、管理人员的能力、授权等因素。素。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 5.权责对等的原则权

11、责对等的原则 销售组织中的各个部门和个人都要有明确的销售组织中的各个部门和个人都要有明确的工作任务和责任，而且还要有相应的权力，即工作任务和责任，而且还要有相应的权力，即权权责相适应责相适应。有责无权，不能保证销售组织正常履。有责无权，不能保证销售组织正常履行工作职能，承担不了应有的责任。权力过大，行工作职能，承担不了应有的责任。权力过大，会造成滥用职权，销售组织运行混乱。会造成滥用职权，销售组织运行混乱。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 6.稳定而有弹性的原则稳定而有弹性的原则 销售组织应当保持销售人员队伍的相对稳销售组织应当保持销售人员队伍的相对稳定，这对增强

12、销售组织的凝聚力、提高员工的士定，这对增强销售组织的凝聚力、提高员工的士气是必要的。同时，销售组织又要有一定的弹性，气是必要的。同时，销售组织又要有一定的弹性，就短期而言是指因经济的波动性或业务的季节性就短期而言是指因经济的波动性或业务的季节性而保持销售人员队伍的流动性。而保持销售人员队伍的流动性。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 四、销售组织常见问题四、销售组织常见问题 1.效率低下效率低下 有些企业在发展壮大的过程中，销售组织迅有些企业在发展壮大的过程中，销售组织迅速扩张，但效率却日渐降低，最突出的表现就是速扩张，但效率却日渐降低，最突出的表现就是人均销售额的

13、下降。人均销售额的下降。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 2.管理失控管理失控 有些企业在销售组织迅速扩张的过程中出现了有些企业在销售组织迅速扩张的过程中出现了各种管理失控的现象。常见的管理失控现象有：各种管理失控的现象。常见的管理失控现象有：（1）财务失控。）财务失控。（2）信息失真。）信息失真。（3）人员失信。）人员失信。（4）关系失控。）关系失控。 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 3.沟通不畅沟通不畅 有些企业对市场信息把握不准，完全依赖于有些企业对市场信息把握不准，完全依赖于道听途说。很少有企业进行长期系统地调研和客道听途说

14、。很少有企业进行长期系统地调研和客户档案资料的积累，当然对竞争对手信息也基本户档案资料的积累，当然对竞争对手信息也基本上是事后的了解。上是事后的了解。 有些公司虽有这方面的资料，又不知道如何有些公司虽有这方面的资料，又不知道如何加以利用。加以利用。掌握信息的人不做决策，决策者得不掌握信息的人不做决策，决策者得不到真实的信息到真实的信息，部门的利益冲突又会导致信息封，部门的利益冲突又会导致信息封锁。由于信息沟通不畅及部门间利益冲突，各种锁。由于信息沟通不畅及部门间利益冲突，各种销售措施总是前后矛盾，影响销售效率的提高。销售措施总是前后矛盾，影响销售效率的提高。 销售业务管理销售业务管理 第第2章

15、章 销售组织设计销售组织设计 4.追求短期利益追求短期利益 企业在发展过程中，一般首先发展的是销售企业在发展过程中，一般首先发展的是销售组织，企业也逐渐倚重于销售组织，但销售人员组织，企业也逐渐倚重于销售组织，但销售人员一般追求的是短期利益，结果导致企业整体销售一般追求的是短期利益，结果导致企业整体销售追求短期利益，既不重视整体战略的发展，也不追求短期利益，既不重视整体战略的发展，也不重视企业产品和服务的创新。重视企业产品和服务的创新。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 第二节第二节 销售组织架构设计销售组织架构设计 销售组织架构设计应根据企业的目标、战略、销售组织

16、架构设计应根据企业的目标、战略、任务及其环境等因素确定，同时受到企业人力资任务及其环境等因素确定，同时受到企业人力资源状况、财务状况、产品特性、消费者及竞争对源状况、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响。企业应根据自身的实力及发展手等因素的影响。企业应根据自身的实力及发展战略，选择适合自己的销售组织形式，用最少的战略，选择适合自己的销售组织形式，用最少的管理成本获得最大的运营效益。管理成本获得最大的运营效益。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 一、区域型销售组织一、区域型销售组织 区域型销售组织是指在企业的销售组织中，区域型销售组织是指在企业的销售组织中

17、，销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务，如图企业开展销售业务，如图2-1。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 二、二、产品型销售组织产品型销售组织 产品型销售组织是指企业按产品分配销售人员，产品型销售组织是指企业按产品分配销售人员，企业将产品分成若干类，每个销售人员专门负责企业将产品分成若干类，每个销售人员专门

18、负责特定产品或产品线的销售业务（如图特定产品或产品线的销售业务（如图2-2） -宝洁公司宝洁公司销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计三、客户型销售组织三、客户型销售组织 企业也可以按市场或客户类型来组建自己的企业也可以按市场或客户类型来组建自己的销售队伍，可以对不同的行业客户安排不同的销销售队伍，可以对不同的行业客户安排不同的销售队伍，按大客户或一般客户安排销售人员，按售队伍，按大客户或一般客户安排销售人员，按现有业务或新业务发展安排不同的

19、销售队伍。如现有业务或新业务发展安排不同的销售队伍。如图图2-3。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 四、职能型销售组织四、职能型销售组织 职能型销售组织是企业按销售职能专业化的职能型销售组织是企业按销售职能专业化的方式来组织销售人员，即把承担相同职能的管理方式来组织销售人员，即把承担相同职能的管理业务及其人员组合在一起，设置相应的管理部门业务及其人员组合在一起，设置相应的管理部门和管理职务。和管理职务。 职能型组织是以销售人员的工作方法和技能职能型组织是以销售人员的工作方法和技能作为部门划分的依据，其

20、具体有两种形式，一是作为部门划分的依据，其具体有两种形式，一是按按销售工作的主要职能销售工作的主要职能划分销售部门，如划分为划分销售部门，如划分为计划部、推广部、调研部、销售部、服务部等，计划部、推广部、调研部、销售部、服务部等，如图如图2-4销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 二是按二是按销售工作的类型销售工作的类型（渠道类型）划分销（渠道类型）划分销售部门，如划分为零售商批发部、网络销售部、售部门，如划分为零售商批发部、网络销售部、电

21、话销售部、电视销售部等，如图电话销售部、电视销售部等，如图2-5。 美国吉列公司的产品销售组织是采用第二种美国吉列公司的产品销售组织是采用第二种模式，一个部门负责销售产品及协调产品价格、模式，一个部门负责销售产品及协调产品价格、促销、展示及分销的有关问题，另一个部门负责促销、展示及分销的有关问题，另一个部门负责辅助零售商，指导并检查他们的产品展示，敦促辅助零售商，指导并检查他们的产品展示，敦促他们销售吉列产品。他们销售吉列产品。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 销售业务管理销售业务管理 第第2章章

22、销售组织设计销售组织设计 五、复合型销售组织五、复合型销售组织 前面几种销售组织建设的基础都是假设企业前面几种销售组织建设的基础都是假设企业只按照一种基础划分销售组织，如按区域或产品只按照一种基础划分销售组织，如按区域或产品或客户。事实上，许多企业使用的是这几种结构或客户。事实上，许多企业使用的是这几种结构的组合。的组合。 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 六、大客户销售组织六、大客户销售组织 企业的大部分销售额来自少数的大客户。这企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业非常重要，企业在设计些交易量大的客户对企业非常重要，企业在设计销售组织时必

23、须予以特别关心。销售组织时必须予以特别关心。 大客户组织指以客户的规模和复杂性为划分大客户组织指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设置专门的机依据的市场专业化销售组织，企业设置专门的机构和人员来负责大客户的销售业务。构和人员来负责大客户的销售业务。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 案例案例 金蝶销售组织案例金蝶销售组织案例 金蝶国际在中国大陆设有深圳、上海、北京金蝶国际在中国大陆设有深圳、上海、北京三个软件园，拥有三个软件园，拥有105家以营销和服务为主的分家以营销和服务为主的分支机构和支机构和2400多家咨询、技术、实施服务、分销多家咨询、

24、技术、实施服务、分销等合作伙伴。金蝶营销、服务及伙伴网络在中国等合作伙伴。金蝶营销、服务及伙伴网络在中国大陆遍及大陆遍及300多个核心城市和地区，客户数量超多个核心城市和地区，客户数量超过过100万家。万家。 下图为其营销环节组织架构图下图为其营销环节组织架构图销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售

25、业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 第三节第三节 销售岗位职责设计销售岗位职责设计 销售组织架构设计之后，接着就要进行销售销售组织架构设计之后，接着就要进行销售岗位职责设计。只有将每一个销售岗位的职责作岗位职责设计。只有将每一个销售岗位的职责作出明确的规定，才有利于贯彻执行。出明确的规定，才有利于贯彻执行。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 一、营销总监的岗位职责一、营销总监的岗位职责 营销总监是企业营销总监是企业销售方针制定、战术运用的销售方针制定、战术运用的指挥者和实践者指挥者和实践者。营销总监由于经常置身市场，。营销总监由于经常置身市场，对产品的定位、机会创新、推广有着敏锐感觉和对产品的定位、机会创新、推