市场营销在县(市)级银行的战略应用

1、市场营销在县(市)级银行的战略应用摘 要随着世界经济一体化进程的加快，外资银行大量涌入给早已竞争剧烈的中国金融市场又增添几分紧迫，几分压力。面对传统，我们如何去创新产品；面对竞争，我们如何去赢得市场；面对压力，我们如何去快速开展。特别是作为“四大支柱的国有银行，在现实境遇下必须认真审视自己，积极探究商业银行市场营销活动，尤其是县市级支行的市场营销活动，更具有现实意义。关键词市场营销；商业银行；县市银行；市场；应用；策略1 银行业市场营销的理论内涵及其开展商业银行市场营销是指商业银行在国家法律和金融法规允许的范围内，将将来可赢利的金融产品和效劳引导并提供给予客户群体，并获得经济效益的一种经营管理

2、活动。其根本思想是以市场为导向，以客户为中心，以本钱为根据，以效劳为根底，以沟通为手段，通过正确的方式、方法的严密组合，让客户选择和购置金融商品，在满足客户金融要求过程中实现银行的赢利目的。其内容包括：1分析市场时机。市场时机是市场上未被满足的需要或潜在的欲望要求，营销人员要擅长发现和识别市场时机，找出自身存在的优势、优势，并对其实用性、营利性、市场前景进展分析评估，不失时机地占领市场。2研究和选择目的市场，对效劳的对象按不同的方法进展细分，并对细分好的市场赢利潜力进展评价，确定效劳重点，确定自己产品的竞争地位。3确立营销组合策略，针对目的市场的有效需求，结合地域的人文特色，把自己的可控因素进

3、展优化组合，有效配置，使其发挥最大的营销威力，获得最正确效果，以实现营销目的。4市场营销活动的施行控制。商业银行的县市级分支机构多数没有设置专门的营销管理部门，但基层行“一把手应把营销活动列入日常工作之中。如分析当前的目的市场又有哪些需求倾向；理解同业又有哪些新的举措，采用何种营销方法；核算开展营销过程中需消耗的费用，如何分配这些费用等，这样才能运筹帷幄，有的放矢，使营销活动发挥有效作用。2 商业银行县市级分支机构市场营销现状我国银行业的市场营销工作起步较晚，虽经过多年的努力和探究，方案经济的痕迹还在一定范围内存在，特别是国有商行的县市级分支机构，由于其地处偏远，功能单一，资源匮乏，市场狭小，

4、消费欲望低，使全新的市场营销理论弃之沙漠，业务开展还停留在零打碎敲的封闭状态。根据实地调查，县市级银行市场营销活动面临的现状如下：1市场营销意识淡薄。各行在业务拓展中一定程度地引入了市场营销观念，如推行战略，推广新业务和广告促销等。但主动从事市场营销的意识不强，从详细的深层理论和理论角度来看，以消费者为中心的市场营销观念还未真正确立，多数基层银行是刚刚接触市场营销理论，在实际工作中是边探究、边学习、边应用、边总结。再加上地域文化差异地区经济开展情况以及上级行的机构设立、工作效率等原因，普遍县市级银行很难灵敏应用开展市场营销活动，更谈不上创造效益，所以，基层行在开展业务中，很少想到运用营销活动，

5、就是谈市场营销，也只是片面地将其理解为日常强化管理的概念，将市场营销等同于推销，不是根据客户的需求和同业竞争的需要系统完好地制定市场营销策略，而是简单地层层下达，这样做，必然达不到预期效果。2市场营销网络不健全。目前，各行虽设置了一些营销管理部门，但未形成自上而下健全有效的营销管理体系和从下向上的市场信息反响网络。多数基层行无论是在市场营销人员、机构的设置，还是相关制度、程序的建立上，均未得到足够的重视，市场营销工作得不到保障，造成信息反响随意性强，对市场分析、理解不够，对市场研究开发时冷时热，形成有需求抓不住时机，有信息得不到处理，有指令贯彻不力的恶性循环场面，产品开发与市场需求脱钩，有潜力

6、的目的市场开发不出适销的产品，已有的产品落后于市场需求，不能准确跟踪市场，起不到客户需求与产品开发的同步性，无法以金融产品创新占领市场，最终将被市场淘汰。3市场分析缺乏、定位不准。基层行如今在议论市场时，更多的是注重自己在本地区所占的市场份额及占比情况，一味猛冲硬打，对不同的现实顾客和潜在市场的需求特点及其开展趋势分析不够，反响不多，研究缺乏，对市场环境变化不够敏感，无法科学地进展市场细分和选择目的市场。为了争夺市场份额，开展重点客户，不问其市场需求，不惜以身体为代价，以“酒量换市场，以熬夜争份额，以无原那么让步拉客户，其身体上、精神上付出的代价和经济上的重负可能得不偿失。恰恰是市场定位的偏颇

7、和市场分析的缺乏，各银行在互相竞争中，人为地刺激了客户的不良欲望，从而加剧银行同业之间不惜血本，无序地、恶意地搞本钱竞争。3 市场营销在基层银行的战略应用各商业银行的县市级基层行在市场营销中的战略位置是金融产品的推销者，市场需求和欲求信息的反响者，上级行市场营销方案的执行者，本行营销活动的筹划施行者和银行金字招牌的形象大使，如何演绎好这些成功的角色，并产生经济效益，笔者认为应该运用好以下几种战略：1效劳战略。因为基层行产品单一，同质性强，利率固定化，在这种环境下，优化效劳行为将是银行市场营销获得成功的重要选择，良好的效劳形象是金融产品市场营销的最好载体，通过优质效劳来提升金融产品的附加值，强化

8、效劳主体对客体的形象感受，以起到潜移默化的促进作用。因此银行员工必须做到：一是微笑效劳，精神饱满，缩短与客户的间隔 感；二是服装整齐划一，接待语言得体，以显示员工内在高雅素质；三是效劳环境整洁、舒适、轻松，减少客户办理业务时的枯燥感；四是员工的形体语言自然大方、流畅、和谐；五是加强业务培训、技术练兵，进步员工的效劳效率，加快柜员制的步伐；六是效劳方式多样化，如除做好柜台效劳外，还可上门效劳、 效劳、昼夜效劳等；七是处处以客户为中心。金融市场由卖方市场转向买方市场，银行不仅要擅长经营其产品，更要会经营其客户，对员工进展“客户导向效劳教育，使“客户的需求就是我们的效劳这一观念深化人心。2市场细分战

9、略。作为市场营销中的主体，基层行必须知道所处市场位置，知道竞争对手所做，知道身边客户所想，这就需要对多边的市场进展细分。首先是细分市场竞争对手，从某种意义上讲，同业竞争者是市场开展、产品创新的动力和催化剂，这就需要分清谁是市场指导者，谁是市场挑战者，谁是市场跟随者和市场补缺者。市场指导者一般以扩大总市场规模、保持现有市场份额、扩大市场份额为经营战略。市场挑战经常以本钱优势和差异优势为最正确战略。市场信息追随者和补缺者一般以模拟、灵敏作为开展业务的手段。其次是细分市场客户。按银行存款业务，我们可以把市场简单地划分为对公和储蓄两大类。在对公类存款中，可按客户存款金额多少分为大户、中户、一般存款户等

10、；可按其业务量分为频繁活动户和一般活动户及不动户等；可按其对银行的依赖程度分为需银行贷款支持客户和不需银行支持客户等。在储蓄类客户中，可根据需求的差异性细分为追求平安型、追求利率型、追求效劳型，我们可以对不同的目的市场的赢利潜量进展分析，从而更加深化地理解需求。3公共关系战略。公共关系营销战略的核心是信息交流，促进理解，广泛宣传银行的经营方向，产品特点及效劳内容，到达争取公众支持，进步自身社会知名度，加深银行印象，激发全体员工的目的。基层行要在本地区求得生存开展，就必须处理好银行与政府、银行与银行、银行与企业、银行与消费者、银行与传媒机构及银行内部之间的关系。银行内部关系包括两方面，一是银行内部各部门的协调、配合关系，上下级、同事之间的沟通与理解程度。二是银