市场促销管理服务技能提升

1、市场促销管理服务技能提升第1页=促销员的必备要素促销员的必备要素=促销工作的心理态度促销工作的心理态度=促销员的工作角色促销员的工作角色=建立自我价值的新处方建立自我价值的新处方=促销服务的新模式促销服务的新模式=培养顾客的信赖感培养顾客的信赖感=促销员正确的接待礼仪促销员正确的接待礼仪=对消费动向、消费层的敏感和关注对消费动向、消费层的敏感和关注=顾客为什么购买顾客为什么购买=顾客型态的探讨顾客型态的探讨目录目录第2页目录（续）目录（续）= 促销服务原则促销服务原则= 提高销售技巧提高销售技巧= 在潜意识中影响顾客的能力在潜意识中影响顾客的能力= 处理异议的技巧处理异议的技巧= 促销员的自我

2、管理促销员的自我管理= 获取卓越业绩之道获取卓越业绩之道= 促销员成功的十大关键促销员成功的十大关键= 良好的人际合作关系策略良好的人际合作关系策略= 追求生命中真实的意义追求生命中真实的意义= 展现丰富而光彩的人生展现丰富而光彩的人生第3页促销员的八个必备要素促销员的八个必备要素易于亲近易于亲近人际接触的技巧人际接触的技巧良好的介绍商品与服务良好的介绍商品与服务的技巧的技巧处理异议的技巧处理异议的技巧完整的商品知识完整的商品知识宁静的心灵宁静的心灵健康的身体健康的身体讨人喜欢讨人喜欢积极的态度积极的态度第5页促销员工作的心理态度促销员工作的心理态度研究报告显示：一个人在所从事的活动中，有研究

3、报告显示：一个人在所从事的活动中，有85%以上是因自己的内心所持以上是因自己的内心所持 的态度而决定的。的态度而决定的。1.正直、诚实、公平的交易2.商品与服务的品质3.重视、关怀、照顾每一位顾客的态度4.追求卓越的表现5.个人自我尊重的态度决定你心理所想的一些心理定律：决定你心理所想的一些心理定律：相相 信信 定定 律律 期望定律期望定律 情绪定律情绪定律 吸引定律吸引定律间接效应定律间接效应定律 相关定律相关定律 相关定律相关定律 因果定律因果定律金科玉律：金科玉律： 促销态度的主要因素是促销态度的主要因素是第6页促销员的工作角色促销员的工作角色专业的顾客消费顾问专业的顾客消费顾问1.与葡

4、萄酒业界相关的基本知识与管理术语2.本葡萄酒行业应具备的专门知识（产品知识、咨询传播）3.熟悉酒店的销售常识4.懂得葡萄酒促销的技巧1.解答顾客关于葡萄酒的未知2.为顾客作有效的葡萄产品组合3.为顾客选择适宜的葡萄酒4.将商品情报提供给顾客5.创造舒适、欢娱的消费环境6.使顾客对酒店产生亲切、认同和依赖感角色成效角色成效第7页建立促销员自我价值的新处方建立促销员自我价值的新处方= 人类潜能的公式：先天属性人类潜能的公式：先天属性 + 培养属性培养属性 X 态度态度 = 个人潜能个人潜能 态度被人认为是人类生活中最重要的字眼。态度被人认为是人类生活中最重要的字眼。 我们生活中做的事，我们生活中做

5、的事，85%是与态度有关的。是与态度有关的。 在你成功的事件中，在你成功的事件中，85%是决定于你具有多少积极的心理态度。是决定于你具有多少积极的心理态度。 态度因个人的期望而产生。态度因个人的期望而产生。 我们的期望是由我们的信念与价值观而产生的。我们的期望是由我们的信念与价值观而产生的。 我们有一大堆的理念，是储存在心理学家称为的自我观念之内。我们有一大堆的理念，是储存在心理学家称为的自我观念之内。 自我观念是指挥中心。自我观念是指挥中心。 人类的潜能人类的潜能 = 自我观念自我观念 = 主观意识主观意识 我们整体的自我观念，是个别自我观念的平均值。我们整体的自我观念，是个别自我观念的平均

6、值。 第8页= 自我观念由三个重要方面组成：1.你的理想。（是指你最希望自己成为的样式）你的理想。（是指你最希望自己成为的样式）2.你的自我形象。（是指每天你看你自己，你认为自己表现得如何的意念）你的自我形象。（是指每天你看你自己，你认为自己表现得如何的意念）3.你的自我价值。你的自我价值。4.自我价值的最好的定义是你喜欢自己的程度。自我价值的最好的定义是你喜欢自己的程度。5.你的自我价值可以借着不断地重复着说：你的自我价值可以借着不断地重复着说：“我喜欢我自己我喜欢我自己”建立起来。你所可以做的最建立起来。你所可以做的最有效的事是什麽？正确的行为开始于有目的、有系统的控制你在表意识中的想法。

7、这种控有效的事是什麽？正确的行为开始于有目的、有系统的控制你在表意识中的想法。这种控制自己最有效的方法，就是不断地对自己说：制自己最有效的方法，就是不断地对自己说：“我喜欢我自己我喜欢我自己”。假如你不断地、重复地。假如你不断地、重复地说我喜欢我自己，你的自我价值就会提高，你的说我喜欢我自己，你的自我价值就会提高，你的 恐惧感就会降低。恐惧感就会降低。建立促销员自我价值的新处方（续）建立促销员自我价值的新处方（续）第10页= “假如事情是如此，那就是我的责任！假如事情是如此，那就是我的责任！”= 一个真正负起责任（完全责任）的人常会这样说。一个真正负起责任（完全责任）的人常会这样说。= 亨利亨

8、利-福特说：福特说：“决不抱怨，决不解释。决不抱怨，决不解释。”= 借口的疾病是成功的致命伤。我们并没有权力选择应负或不负责任，对于借口的疾病是成功的致命伤。我们并没有权力选择应负或不负责任，对于 生命中的责任，生命中的责任，我们没有选择的余地。我们没有选择的余地。= = = 婴儿婴儿成人成人成熟成熟我我借口借口建立促销员自我价值的新处方（续）建立促销员自我价值的新处方（续）第11页 （承担）责任 = 掌握（自己）= （拥有）自由 + 积极的情绪 消极的情绪 不负责任 = 缺乏掌握 / 缺乏自由 重要的关键在于：你永远有权力来选择重要的关键在于：你永远有权力来选择你的心理生活的品质 你的物质生

9、活的品质 你的财务生活的品质建立促销员自我价值的新处方（续）建立促销员自我价值的新处方（续）第12页促销工作的新模式促销工作的新模式 促销新模式促销新模式 促销旧模式促销旧模式商品介绍结束促销 需求信任40 30 20 1010203040 顾客关系 评估需求 商品介绍 结束促销第13页 采用促销服务新模式的原因采用促销服务新模式的原因1.今日的顾客比促销员更有经验、更有能力2.顾客比较事故3.顾客比较有相当的知识4.消费者有更多的选择机会5.市场竞争愈来愈强 促销新模式的五大方法促销新模式的五大方法1.提供咨询法2.老实促销法3.不取巧促销法4.利益促销法5.顾客导向促销法促销工作的新模式（

10、续）促销工作的新模式（续）第15页培养顾客的信赖感培养顾客的信赖感 间接效应定律。在我们与人相处的关系中，常使用间接的方法完成事情。间接效应定律。在我们与人相处的关系中，常使用间接的方法完成事情。看透顾客潜意识深处的需求看透顾客潜意识深处的需求赞赞 同同需要被接纳需要被接纳感感 激激赏赏 识识认认 同同表现你接受他人最简单的方法就是微笑表现认同就是赞美建立信任是最奇妙的话语，就是说“谢谢”赞赏指衷心地赞美顾客永远要赞成顾客第16页 建立信用债券最有效的方法就是多问多听。建立信用债券最有效的方法就是多问多听。原因有三原因有三聆听引起信任聆听引起信任聆听建立自我价值聆听建立自我价值你的聆听等于你对

11、他人的尊重你的聆听等于你对他人的尊重聆听减少排斥聆听减少排斥要成为一个成功的聆听者需要要成为一个成功的聆听者需要做的事项为做的事项为1.直接面对顾客2.点头，微笑等认同的动作3.回答前，先停顿一下4.多问问题澄清观念“您这话的意思是？”5.把顾客的意思整理出来，并检查看看与原意相符与否培养顾客的信赖感（续）培养顾客的信赖感（续）第18页促销员正确的接待礼仪促销员正确的接待礼仪 与顾客相见的几秒中往往可以决定一切。与顾客相见的几秒中往往可以决定一切。第一印象第一印象笑容笑容仪容仪容态度态度招呼招呼措辞措辞美国心理学家的实验表明，想要说服顾客，使其开心的三要素用语措辞用语措辞肢体语言肢体语言（笑容

12、）（笑容）声声 调调7%38%55%冲击力冲击力微笑免费，笑容与开朗让你更吸引人微笑免费，笑容与开朗让你更吸引人保持笑容永远不会吃亏。保持笑容永远不会吃亏。顾客得不到你的尊重，你也不会得到顾客的钱。顾客得不到你的尊重，你也不会得到顾客的钱。第19页 保持清洁、有活力的仪容。保持清洁、有活力的仪容。 开朗、健康的心态。开朗、健康的心态。销售的销售的5S。促销服务的根本。促销服务的根本。-笑容开朗地接待顾客笑容开朗地接待顾客机灵、敏捷地应付机灵、敏捷地应付-服务流程熟练迅速服务流程熟练迅速诚恳、体贴和感谢之心诚恳、体贴和感谢之心专业知识的自我充实、检讨专业知识的自我充实、检讨销售的销售的3F。顾客

13、内部层面的满足。顾客内部层面的满足。 友善的态度友善的态度新鲜感新鲜感感性感性促销员正确的接待礼仪（续）促销员正确的接待礼仪（续）第21页 清爽、俐落、优雅的基本姿势。清爽、俐落、优雅的基本姿势。 养成正确的行礼方式。养成正确的行礼方式。 1拍拍 15度度 受委托时受委托时 “请稍等一会儿请稍等一会儿”2拍拍 30度度 “欢迎光临欢迎光临”3拍拍 45度度 “谢谢光临谢谢光临” 促销员正确的接待礼仪（续）促销员正确的接待礼仪（续）第22页对消费动向变化、消费层的敏感与关注对消费动向变化、消费层的敏感与关注 了解本酒店的基本地位了解本酒店的基本地位 对同业竞争的调查对同业竞争的调查 了解本酒店所

14、能吸引的各类消费群了解本酒店所能吸引的各类消费群 地理位置地理位置 所处环境所处环境 自身的优势自身的优势 竞争对手竞争对手消费观念（重时尚、重食用效益、消费观念（重时尚、重食用效益、 重价重价格）格）消费类别（商业功能、私人聚餐）消费类别（商业功能、私人聚餐） 生活水平（消费能力）生活水平（消费能力） 生活方式（新家族）生活方式（新家族）第23页顾客为什么消费顾客为什么消费 购物时心理阶段购物时心理阶段“” 爱得买法则爱得买法则咦，这是什么？咦，这是什么？ （注意（注意 ）这个应该不错！这个应该不错！ （兴趣（兴趣 ）应该很搭配（适宜）吧！应该很搭配（适宜）吧！ （联想）（联想）（真）想要！

15、（真）想要！ （欲望（欲望 ）虽然想要，但其它也许更好。虽然想要，但其它也许更好。 （比较）（比较）嗯，就这个吧。嗯，就这个吧。 （信赖（信赖 ）请给我（们）这个。请给我（们）这个。 （消费（消费 ）不错，消费得值，买到了好东西。不错，消费得值，买到了好东西。 （满足）（满足）第24页满足满足 决心决心 信念信念 比较比较 欲求欲求 联想联想 兴趣兴趣 注意注意欢欢送送决决定定促销重促销重点点商品说商品说明推荐明推荐商品提商品提示示接接近近待待机机结结束束 商品展示力商品展示力 购买者之力购买者之力顾客为什么消费顾客为什么消费(续）续）第26页顾客型态的探讨顾客型态的探讨 1* 整合性个性整合

16、性个性 关系为重型关系为重型 主管型主管型 感性型感性型 社交型社交型 3* 2* 4* 5* 分析型分析型 务实型务实型 思考家思考家 领导者领导者 6*高高人际人际关系关系导向导向低低低低 工作绩效导向工作绩效导向 高高 性格划分性格划分 心理划分心理划分纯粹闲逛者纯粹闲逛者一见钟情者一见钟情者胸有成竹者胸有成竹者犹豫不定者犹豫不定者第27页1*主动购买者。此类型人购买行动自觉，占主动购买者。此类型人购买行动自觉，占5%（20人当中就有人当中就有1人）。人）。2*此类型人的个性：重结果、个性开放、喜于表达，大部分的优秀促销人此类型人的个性：重结果、个性开放、喜于表达，大部分的优秀促销人 为

17、此种类型，通常含盖有务实型、分析型、关系为重型。为此种类型，通常含盖有务实型、分析型、关系为重型。3*情绪导向、优柔寡断、小心谨慎、重视人际关系。情绪导向、优柔寡断、小心谨慎、重视人际关系。 所从事的的工作：社会工作者、人事管理、心理顾问。所从事的的工作：社会工作者、人事管理、心理顾问。 比较注意：别人会如何想？尊重感觉敏感。比较注意：别人会如何想？尊重感觉敏感。 促销重点：以人际关系方面为诉求，不能太仓促催其购买，要慢慢来，促销重点：以人际关系方面为诉求，不能太仓促催其购买，要慢慢来， 给予温暖的肯定与赞美。给予温暖的肯定与赞美。顾客型态的探讨（续）顾客型态的探讨（续）第28页掌握购买心理的

18、促销要素掌握购买心理的促销要素唤起注意唤起注意醒目醒目感人感人目标明确目标明确广告设计插画广告设计插画引起注意引起注意给予顾客利益给予顾客利益何时何时制造焦点制造焦点欲望诉求欲望诉求促销欲望促销欲望保障保障商品优良商品优良优质的证明优质的证明广受欢迎广受欢迎表现诚实表现诚实比较优越处比较优越处不买是种损失不买是种损失留住记忆留住记忆品牌识别品牌识别功效利益功效利益愉快的联想愉快的联想留有深刻的印象留有深刻的印象引发行动希望购买的意向希望购买的行动命令先后顺序表现利用有效沟通稳固对品牌的需求第30页促促 销销 服务原则服务原则接待原则接待原则 一视同仁一视同仁 以需求位基础以需求位基础 心细如丝

19、、富于人情味心细如丝、富于人情味 出于诚意出于诚意 每一个人所提供的服务就是代表公司的服务每一个人所提供的服务就是代表公司的服务第31页商品提供原则商品提供原则 让顾客感受商品的价值让顾客感受商品的价值 若一样商品不合适，再提示第二、三样（价格、若一样商品不合适，再提示第二、三样（价格、 颜色、品质、功效等）颜色、品质、功效等） 由低价位到高价位的顺序提示给顾客（洞悉顾客由低价位到高价位的顺序提示给顾客（洞悉顾客 所需的规格、质等、价位、材料等）所需的规格、质等、价位、材料等）促促 销销 服务原则（续）服务原则（续）第32页商品说明原则商品说明原则 在工作场合向资深的人士请教在工作场合向资深的

20、人士请教 由专门刊物中了解由专门刊物中了解 从厂商或厂商业务员处学得从厂商或厂商业务员处学得 由工厂或展示会中学习由工厂或展示会中学习 经由自己的使用经验习得经由自己的使用经验习得从顾客处学习从顾客处学习促促 销销 服务原则（续）服务原则（续）第34页销售重点的原则销售重点的原则 针对商品设计、能效、品质、价格等因素，在顾客针对商品设计、能效、品质、价格等因素，在顾客 心理过程中从比较到信念产生阶段，以最有效的表心理过程中从比较到信念产生阶段，以最有效的表 现方式，在极短的时间内让顾客购买的信念。现方式，在极短的时间内让顾客购买的信念。 此乃人力促销上非常重要的一环。此乃人力促销上非常重要的一

21、环。 由由5W1H上着手。了解消费者：上着手。了解消费者： 谁来使用谁来使用 在何处用在何处用 在何时用在何时用 为何要使用为何要使用 要使用什么要使用什么 如何用如何用 重点要简短：重点要简短： 具有强诉求力具有强诉求力 具体的表现具体的表现 符合时代的趋势符合时代的趋势 依顾客对象不同而改变依顾客对象不同而改变促促 销销 服务原则（续）服务原则（续）第35页商品的形象营销策略商品的形象营销策略 日本专家：三轴力理论想象力想象力促销力促销力商品力商品力第37页经营商品的内在质量何外在表现的综合经营商品的内在质量何外在表现的综合反映，主要指商品的品种、质量、规格、反映，主要指商品的品种、质量、

22、规格、档次、款式、包装、价格等在消费者和档次、款式、包装、价格等在消费者和社会公众中留下的总体印象。社会公众中留下的总体印象。员工在经营服务过程中给消费者留下的员工在经营服务过程中给消费者留下的综合印象，包括服务的方式、水平、态综合印象，包括服务的方式、水平、态度、服务质量等。度、服务质量等。企业给社会公众长期留下来的可信赖的印象，企业给社会公众长期留下来的可信赖的印象，它可以表现出企业对社会公益活动的积极支它可以表现出企业对社会公益活动的积极支持，对所处社区的各项建设的社会责任感，对持，对所处社区的各项建设的社会责任感，对于环保、文化、教育体育、卫生等事业的投入于环保、文化、教育体育、卫生等

23、事业的投入等，以此来得公众及社会的赞赏与肯定，提高等，以此来得公众及社会的赞赏与肯定，提高企业的美誉度。企业的美誉度。 商品形象商品形象服务形象服务形象社会形象社会形象商品的形象营销策略（续）商品的形象营销策略（续）第38页提高商品的促销技巧提高商品的促销技巧 展示商品的使用状态展示商品的使用状态 提供顾客的联想力，刺激欲提供顾客的联想力，刺激欲 望，望， 将其心理引向购买的层面。将其心理引向购买的层面。 让顾客接受充分的感觉刺激。让顾客接受充分的感觉刺激。 突出商品的特征（产地、式样、档次、性能、价格等）突出商品的特征（产地、式样、档次、性能、价格等） 把握接近时机，忌强迫推销。把握接近时机

24、，忌强迫推销。 适当的招呼。成功的招呼，往往等于销售成功的一半。适当的招呼。成功的招呼，往往等于销售成功的一半。 第40页 最成功的促销说明都是从简到繁 。 顾客的参与感很重要。参与感能转移成为承诺感。 使用有助于视觉效果的器材和道具。视觉化促销道具，比听觉促销方式 有效22倍。 要求顾客的反应会馈。 记住咨询定律。在促销说明的发表过程，针对顾客需求仔细听，注意看。提高商品的促销技巧（续）提高商品的促销技巧（续）第41页在潜意识中影响顾客的能力在潜意识中影响顾客的能力 每件小事都有影响力。潜在影响的力量有多大？你说话、行动、思考等，95%的部分都受到外界暗示的影响。大多数的行为都是人们对外界影

25、响力的一种反应而已。第42页 为了正面地影响你的顾客，你必须做到的地方有：态度。积极的心理态度对人们的影响力是不容忽视的。衣着。你的衣着足以影响顾客对你的印象，因为人的身体有95%的部分是 被衣服所覆盖的。衣着是促成生意的工具之一。由于衣着不对劲，别人对 你的印象就大打折扣了。友善的态度。这指你看起来有多和善。整洁的问题。肢体语言。你跟顾客沟通的讯息有55%是身体语言。正确的姿势。诚恳的沟通方式。在潜意识中影响顾客的能力（续）在潜意识中影响顾客的能力（续）第44页恶意性异议。这些异议乃是将枪头瞄准你的反对意见。处理顾客侮辱的恶意性异议。这些异议乃是将枪头瞄准你的反对意见。处理顾客侮辱的最佳方法

26、，是置之一笑。最佳方法，是置之一笑。借口。策略性的推翻异议，给予顾客购买的理由。借口。策略性的推翻异议，给予顾客购买的理由。炫耀性异议。当潜在顾客反过来向你介绍你的商品，显得对这方面了解炫耀性异议。当潜在顾客反过来向你介绍你的商品，显得对这方面了解深入时，你要接受并赞许他的知识。深入时，你要接受并赞许他的知识。不说出口的异议。你必须仔细聆听，巧妙地询问问题，找出顾客不愿下不说出口的异议。你必须仔细聆听，巧妙地询问问题，找出顾客不愿下决定购买的原因。决定购买的原因。最后一道鸿沟异议。当顾客几乎找不到任何借口，就会做出这种最后一最后一道鸿沟异议。当顾客几乎找不到任何借口，就会做出这种最后一道鸿沟的

27、异议。道鸿沟的异议。常见的反对意见与应对（续）常见的反对意见与应对（续）第45页促销员的自我管理促销员的自我管理促销服务观念的确立促销服务观念的确立促销活动不单纯是商品和金钱的交易促销活动不单纯是商品和金钱的交易促销活动是以金钱交换附着于的商品和服务。促销活动是以金钱交换附着于的商品和服务。 顾客是员工、经理与所有者薪水的来源。 顾客是酒店各种经营活动的血液。 顾客是酒店的一个组成部分，不是局外人。 顾客登门，是为消费而来。 顾客不是冷血动物，而是拥有七情六欲的人类的普通以员。 顾客不是我们与之争论或与之斗智的人。 顾客是我们应给予最高礼遇的人。顾顾客客是是什什么么第47页深切体会深切体会促销

28、员个人的形象代表公司整体的形象促销员个人的形象代表公司整体的形象 深入了解服务场所的营业技艺，并及经验管理体系，市场的变化和发展、顾客的生活型态、消费动机、价值观，以及商品知识的教育和传播等。 对事物具有敏锐的洞察力，经常地对事物有所警觉和感动。以发自 于对人深厚的理解与爱心，敏锐地体察人们的需要，和别人一起工作合力朝向一个目标。优良的仪态。 商品的熟练操作与使用，娴熟的促销服务动作。 精力充沛，动作轻捷，行动反应迅速，工作勤勉。学者的头脑学者的头脑艺术家的心艺术家的心技术员的手技术员的手劳动者的腿劳动者的腿促销员的自我管理（续）促销员的自我管理（续）第48页发挥个人信用度，掌握使人信服的秘诀

29、发挥个人信用度，掌握使人信服的秘诀人们潜意识中最有威力的影响力即所谓礼尚往来的原则。别人对我们所做的事情，人们潜意识中最有威力的影响力即所谓礼尚往来的原则。别人对我们所做的事情，使得我们也很想替对方做点事情。这种心理状态常称为互惠原则，这是一种社会使得我们也很想替对方做点事情。这种心理状态常称为互惠原则，这是一种社会与文化的规范，当别人对我们帮忙，我们就希望也做点什么为回报。所以每当你与文化的规范，当别人对我们帮忙，我们就希望也做点什么为回报。所以每当你帮顾客一个忙，那位顾客就会感到自己也应替你做些什么。每当你对顾客做个让帮顾客一个忙，那位顾客就会感到自己也应替你做些什么。每当你对顾客做个让步

30、，他的内心就会感到对你有所亏欠，而增进你俩促成交易的因素。步，他的内心就会感到对你有所亏欠，而增进你俩促成交易的因素。影响人们动机与说服力的一个非常重要的因素，（在心理学上）称为承诺与惯性影响人们动机与说服力的一个非常重要的因素，（在心理学上）称为承诺与惯性原则。它指人们对在以往作过的事情，有一种强烈的连贯性之需求，希望能把一原则。它指人们对在以往作过的事情，有一种强烈的连贯性之需求，希望能把一切维持旧有的形式。切维持旧有的形式。社会认同原则，是又一个威力无穷的潜意识影响。购买某商品或服务的人数，深社会认同原则，是又一个威力无穷的潜意识影响。购买某商品或服务的人数，深深地影响顾客的购买决策。同

31、类的团体也很重要。利用使用者证言是一个非常有深地影响顾客的购买决策。同类的团体也很重要。利用使用者证言是一个非常有效影响购买决定的方法。取得一张现有顾客的名单。效影响购买决定的方法。取得一张现有顾客的名单。第49页第四个影响力是喜爱和友谊的原则。对我们喜欢的人或喜欢我们的人，这种影响第四个影响力是喜爱和友谊的原则。对我们喜欢的人或喜欢我们的人，这种影响力很有效力。顾客介绍的潜在顾客，比起全新的顾客或冷漠态度的顾客，成功的力很有效力。顾客介绍的潜在顾客，比起全新的顾客或冷漠态度的顾客，成功的机会大概多机会大概多15倍。倍。如果你销售得当，应该建立起一个促销网络，那麽你就不必忙着开发顾客，因为如果

32、你销售得当，应该建立起一个促销网络，那麽你就不必忙着开发顾客，因为旧顾客对你的信赖与友谊，已经替你开垦了促销工作中最初坎坷的道路了。旧顾客对你的信赖与友谊，已经替你开垦了促销工作中最初坎坷的道路了。第五个重要的影响力来自权威的影响。我们深受权威力量和表象的影响。第五个重要的影响力来自权威的影响。我们深受权威力量和表象的影响。缺乏原则。每当某一商品产量减少，或变得稀有，价格就马上上升。缺乏原则。每当某一商品产量减少，或变得稀有，价格就马上上升。对比原则。重点商品要随后来。第二个出现的商品看起来总是比较好的。对比原则。重点商品要随后来。第二个出现的商品看起来总是比较好的。发挥个人信用度，掌握使人信

33、服的秘诀发挥个人信用度，掌握使人信服的秘诀(续）续）第51页获得卓越业绩之道获得卓越业绩之道相关定律说不管你把自己放在什麽样的状态中，这个状态都会不断地影响相关定律说不管你把自己放在什麽样的状态中，这个状态都会不断地影响着你。也指你绝对有自由做任何选择。着你。也指你绝对有自由做任何选择。替换定律指你的思想不能同时容纳两个相对的想法。它只能容纳一个想法，只能是积极或消极其中的一个。 应用替换定律有以下几个方法： 勇气。勇气是所有德行中最至高无上的美德。 第52页 不要把自己看得太重要。 责任问题。你只能控制自己对逆境的反应。不犯重复的错误。 多与积极的人相处。 疲劳使我们成为懦夫。有时候最好的法

34、子就是回家睡觉。 在你的字典里把埋怨与指责两个字删除掉。即肩担起责任，对 自己说：“我是责任者。”在犯错误时找出有价值的教训。 专注于最优先、最有价值的工作。 所有的失意（愤怨）都是来自意愿落空是带来的挫折感。做 点什麽，使事情对你的影响力减轻一点，改变一下。获得卓越业绩之道（续）获得卓越业绩之道（续）第53页优秀促销员的十大关键优秀促销员的十大关键对自己许下追求卓越的承诺。使自己投入于追求卓越的成就，承诺自己要成为对自己许下追求卓越的承诺。使自己投入于追求卓越的成就，承诺自己要成为最杰出的促销人员。最杰出的促销人员。决定你在生命中到底要追求什麽？愿意付出，为达到目的必须付出正当的代价。决定你

35、在生命中到底要追求什麽？愿意付出，为达到目的必须付出正当的代价。培养不屈不挠的意志。培养不屈不挠的意志。“绝不，绝不能放弃。绝不，绝不能放弃。”（丘吉尔）（丘吉尔）活到老，学到老。活到老，学到老。明智地利用时间。明智地利用时间。第54页追随你的行业中之领导者。追随你的行业中之领导者。“与老鹰一起翱翔。与老鹰一起翱翔。”保持清廉。永远要百分之百地诚实。保持清廉。永远要百分之百地诚实。发挥你潜在的创造力。发挥你潜在的创造力。无论你是否在做生意，对待每一个人就像他给你带来百万元的顾客。无论你是否在做生意，对待每一个人就像他给你带来百万元的顾客。永远多走一里路。永远做多于你所应当做的。永远多走一里路。

36、永远做多于你所应当做的。优秀促销员的十大关键（续）优秀促销员的十大关键（续）第56页 互惠定律。在我们与别人的人际关系中，通过间接的方式反而能比较快达到互惠定律。在我们与别人的人际关系中，通过间接的方式反而能比较快达到 效果。想要留给别人效果。想要留给别人好印象，你要先对别人有好印象。希望别人对你有兴趣，你要先对别人有兴趣。好印象，你要先对别人有好印象。希望别人对你有兴趣，你要先对别人有兴趣。 播种收割定律。我们在人际关系中所获得的，都是基于我们在这个人际关系中，所曾播种收割定律。我们在人际关系中所获得的，都是基于我们在这个人际关系中，所曾经给予的。经给予的。 自我价值与个性分析图： 和谐相处

37、的范围随着 自我价值的提高 越来越大高度自我价值高度自我价值低度自我价值低度自我价值 塑造成功的个性（续）塑造成功的个性（续）第57页 假如你希望自己拥有健康的个性，不妨运用反射定律。假如你希望自己拥有健康的个性，不妨运用反射定律。 提高别人自我价值的关键，就是使别人觉得自己很重要。提高别人自我价值的关键，就是使别人觉得自己很重要。 如何使别人觉得很重要：如何使别人觉得很重要： 消除破坏性批评。消除破坏性批评。 要和蔼可亲（不要争辩）。尝试去了解对方的观点，人格发展中最重要的原则就是要和蔼可亲（不要争辩）。尝试去了解对方的观点，人格发展中最重要的原则就是不抗拒原则。不抗拒原则。 接纳。表达接纳最好的方法就是微笑。接纳。表达接纳最好的方法就是微笑。 感激。表达感激最好的方法就是不断地说感激。表达感激最好的方法就是不断地说“谢谢谢谢”。真正成功的人士通常都是。真正成功的人士通常都是非常仁慈，非常有礼貌。（看其对小人物的方式，方可知其是否为大人物。非常仁慈，非常有礼貌。（看其对小人物的方式，方可知其是否为大人物。 欣赏。是指欣赏别人的特质