房地产销售技巧培训大全——现场成交实战策略破解

1、现场成交实战策略破解中国最大的免费课件资料库中国最大的免费课件资料库感情型天性激动,易受外界刺激,能很快就作决定.强调产品的特色与实惠,促其快速决定. 犹豫型反复不断态度坚决而自信,取得消费者信赖,并帮助其决定. 借故拖延型个性迟疑,借词拖延,推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因.设法解决,免得受其"拖累". 沉默寡言型出言谨慎,反应冷漠,外表严肃.介绍产品,还须以亲切,诚恳的态度笼络感情,了解真正的 需求再对症下药. 神经过敏型专往坏处想,任何事都会产生"刺激"作用谨言慎行,多听少说,神态庄重,重点说服. 迷信型缺乏自我主导意识,决定权操于"

2、神意"或风水尽力以现代观点来配合其风水观,提醒其勿受一些迷 信迷惑,强调人的价值. 盛气凌人型趾高气扬,以下马威来吓唬销售人员,常拒销售人员于千里之外.稳住立场,态度不卑不亢, 尊敬消费者,恭维消费者,找寻消费者"弱点". 喋喋不休型因为过分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远.销售人员须能取 得信任,加强其对产品的信心.离题甚远时,适当时机将其导入正题.从下定金到签约须"快刀斩乱麻". 步骤二,现场销售人员操作要诀 房地产开发就如踢足球,临门一脚是非常重要的,它会直接影响到你的销售量,资金回笼等.无论你的楼 盘包装得多漂

3、亮.广告打得多响,最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关.一个好的销售人员 不仅要有过硬的专业知识,还有促成成交的手法及现场表现状态等. 要诀 A:现场应战能力 表述应力求鲜明生动,句子简练,声调略高,语速适中,并且双目注视对方,面带微笑,表现出自信而谦 逊,热情而大方,切不可居高临下,咄咄逼人或拖泥带水,支支吾吾. 要诀 B:寓实利于巧问 要确实掌握自己推销的商品"利"在何处?只有对此了如指掌,方能一语中标,问中寓利."巧"问时,要注 意三方面:一是提出的内容要有针对性,把握推销对象的实际需求;二是提问的方式要有灵活性,要根据 客户时间,地点,环

4、境等多种因素因情制宜,灵活确定;三是提问的时机要从实际出发,审时度势,把握 机会. 要诀 C:激发顾客的兴趣 "若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣,就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处."这 是激发顾客兴趣的关键,另还必须牢记,兴趣是以需求为基础而产生并发展起来,要唤起兴趣必须充分运 用顾客的利益需求这一杠杆. 方法 第一,示范并通过特定的语言动作,场景向顾客展示楼盘或售后服务,激发起客户的购买兴趣. 第二,情感交流,指采用友好亲善言行,努力在推销者与顾客之间创造某种相互信任,帮忙,合作的气氛 与情感,有效地激发和维持顾客的购买兴趣,如为之设身处地考虑,出谋献

5、策,投其所好,以诚感人等. 注意 第一,销售人员必须懂得如何探寻客户的兴趣,才能有的放矢; 第二,销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣,需求十分熟悉,而实行因人而异的销售. 要诀 D:增强顾客的购买欲望手法 当顾客对楼盘了兴趣后,并不等于就有购买欲望,因为他们还会存在这样那样的疑问,在心理上还有矛盾; 既不想失去一次机会,又担心上一次当.解开这个矛盾就要靠销售人员运用事实与道理来使顾客对楼盘的 货真价实心悦诚服. 经实践证明的真理:最重要的问题不在于您向顾客渲染了什么,而在于顾客内心相信了什么. 要领 第一,阐明明利,持之有据 引导顾客相信该商品的使用价值过程中,销售员必须注意:中国最大的

6、免费课件资料库中国最大的免费课件资料库1,推销商品的效用,而不是商品,如销售河流山庄,我们不是销售的房子,而是一种生活. 2, 站在顾客的立场上, 延伸的推销效益, 意思是说要充分展示购买该产品将会带来的连锁效应与美好前景, 这是激发顾客购买欲的关键. 3,阐明明利要掌握足够的信息,充分的证据,要求售楼员不要让顾客感到销售员有信口开河的感觉,要直 接展示有权威性的证所:如五证二书,批文,营业执照等,或各种有利的传媒报道. 第二,待之以诚,动之以情 由于顾客通常会对售楼员有一种本能的戒备心理而造成心理的不平衡.要消除这种心理障碍,售楼员必须 要捕以必要的手段来激发对方的情感.因为不少的售楼专家认

7、为:顾客的购买欲望,更多地来自情感的支 配而不是理智的选择.销售要懂得和运用这一点,才能取得顾客的信任,有效正确地化解顾客的异议. 第三,条分缕析,突出重点 营销公司式:特征优点利益证据 要求售楼员必须要熟悉商品的各项性能,优缺点(要强记楼盘资料) .在介绍时才会十分流畅,更显得理由 充分,信心十足.由于这样的介绍十会具体,周密,可以及时细致的观察顾客的反应,把握他们真正的兴 趣,要求和疑虑,能及时地开展更深入有效的促销工作. 前提:售楼员在介绍时亦要因人而异,不要千人一面,千篇一律,懂得抓住要领,突出重点,讲究实效. 要诀 E:促成交易的秘诀 在下定决心购买之前,顾客还会有一个最后,又是最激

8、烈的思想斗争,同时又是最容易受客观因素影响, 即售楼员的言行和旁人的言行影响.在这抉择性的时刻,售楼员千万不要采取"悉听客便"的坐等态度. 促成交易要领:敏锐地捕捉促成交易良机,深入地探明顾客的最后考虑焦点,真诚地为之权衡利弊,得体 地提醒顾客注意机会的宝贵,适当地做出可能小让步等. 步骤三:现场销售基本流程 房地产销售,现场接待是主战场,如何将项目尽可能快速,全面地为客户所接受,销售人员的基本动作是 关键.本文按照整个销售流程,将几个最基本的销售动作及其注意事项作一详细介绍. 经典案例分析 1,接听电话 房地产企业在报刊,电台,电视台广告播出以后,往往就有许多消费者立刻打

9、电话询问,了解房地产产品 销售的大概情况;也有客户先打电话询问几家房地产公司,再决定到哪家房地产公司现场去. 电话接听的关键就是一定要说服消费者到销售现场来,须注意的要点: (1)语调须亲切,吐字须清晰易懂. (2)语速平缓,简洁而不冗长. (3)事先准德好介绍的顺序,抓住重点,有条不紊,简洁地叙述. 2,接听电话礼仪 (1)处理接听电话接听电话礼仪 服务标准 纸笔要就手:办公台上应预备好纸和笔 任何电话响两声内,立即接听 目标 快捷专业电话服务; 赶紧记下来电者姓名,经常称呼,令对方觉得自己重要(可利用办公台上的纸笔,即时记下) . 语言 早上好!*花园,请问有什么可以帮您的吗? 请问先生/

10、小姐怎么称呼? 非语言中国最大的免费课件资料库摆放整齐;文具齐备 立即放下手头工作;腰肢挺直面带笑容; ;发音清楚;语气温和. 避免 文件报纸和杂物堆入在台上或把电话遮盖.中国最大的免费课件资料库电话响得过久无人接听;发觉客人听不懂自己的语言或购买意欲不强时,语气立即显得不耐烦,蔑视. (2)处理接听电话处理电话礼仪 服务标准 主动帮助:如所找的同事不在,可主动替对方简单了解,尽量提出协助 口信:如客户认为需找某同事而所找的同事没空闲,应找人接听,并记下来者口信,包括:姓名(先生, 小姐,太太) ,电话号码,所属公司及欲留 复述口信:向来电者复述资料 道别:向来电者道别 目标 尊重客户,交代清

11、楚. 令来是电者安心,确保资料 予以个人化的服务. 语言 不好意思,"*"小姐走开发,我有什么可以帮助的? "*"小姐走开发,请问你贵姓呀?请你留下电话我会请"*"小姐尽快回复 李先生,让我重复一遍,你的电话是*,想问"*"小姐昨天落定的单元确认没有 李先生,我会尽快请"*"小姐回复您的电话.如果有什么问题,你可以随时打电话给我,再见! 非语言 主动建议,乐意协助,尽量让客人得到即时的解答帮助.询问式 预备好留言纸及笔,除记下来电者资料外,同时应记下来电日 吐家清晰;发音清楚. 待来电 者收线后

12、才轻轻放下电话. 避免 推卸责任,一句不是我负责,不清楚,便收线. 一句"她不在"便收线;随意写在报章杂志上. 含糊不清;只用"行了"来表示已记下讯息. 催促对方收线;没说"再见"便收线;重力摔下电话;未确定客户收线便大声. (3)对来电查询客户进行电话销售 服务标准 称呼来电者:以姓氏称呼来电者或简单了解来电者需要 简单介绍重点:介绍项目基本资料,给客户予初步轮廓(如位置,规划等) 目标 尊重客户,确保准确把握客户要求,令客户安心,加快解决问题的速度 予人诚信的服务,予人专业的态度. 语言 李先生,您想知道*花园的资料吗? 我们位于

13、*,即*前面,看见整个*. 非语言 确定的口吻中国最大的免费课件资料库中国最大的免费课件资料库专业态度;留意客人反应,重点介绍,不忘记推销卖点;长话短说,以引起对方兴趣为大前提.发问清晰; 为对方着想. 避免 蔑视的口吻,精声粗气. 电话响得过久无人接听;发觉客人不懂自己的语言或购买意不强时,语气立即显得不耐精,蔑视. (一)赞扬客户 人是有感情的,喜欢被赞美,稍微一句简单的赞美都会令消费者感到无比温馨,自然就容易与消费者化解 生疏感,从"你""我"变成"我们",因为人皆喜欢听赞美的话.赞美消费者须注意: (1)须出自内心,不可信口开

14、河,矫揉造作.不能让消费者有言不由衷,满口虚假的感觉. (2)根据事实,不可乱发表意见.就事论事,不可言过其实,否则变成溜须拍马,效果反而不好. (3)适可而止.因为客户是来购房的,不是来听赞扬的. (二)接待 消费者一到现场,销售人员应主动递上名乍,并与客户进行交谈. 1,从消费者的名片开始 (1)对头衔的重视,头衔体同其个人经济实力; (2)对公司知名度或行业的重视. 2,全家参观:应重视老人和儿童少年,一般赞扬老人长寿,少年聪明伶俐. (三)说明 说明是"解说得让消费者明白",即我所说的每一句话都能打动消费者的心,使其思考,判断而引起共鸣, 最终产生购买欲望和决定,具

15、备良好说服力是每位销售人员的素质之一.必须研究掌握"演讲技巧"后,方 能出口成章. 1,掌握演讲技巧:提高表达能力及培养风范须研究如下方面:(1)结构.任何一场演说均有主题,内容及结尾,其顺序如何组合?例如向消费者解说"房屋的增值潜力" 时,你准备的顺序是:我要说什么?结尾怎么办?如何开头?中问的展开部分如何将论述,说明交叉使用. 如此研究后自然讲话就有系统组织,也就比较动听. (2)素材.好的演讲需要好的素材,如何选择,安排,运用极为重要. (3)音调.讲话时语调的高低,长短,强弱,快慢应加以练习,以有抑扬顿挫之感. (4)听从.如何把握场面,把握听从

16、哪怕是面对一千个,五百个或一个都一样,能让他们洗耳恭听. (4)修辞:同样一个意见用多种语句表达,使感觉舒畅. 2,说明应注意事项:你与上门的消费者已能亲切交谈,把房地产产品的规划,环境,交通,建材,将来性, 付款方式等一一向消费者说明,不仅要详细且又要动听,有内容方能引起消费者的购买欲望,故应注意. (1)主题明确,简洁明了,他数段进行. (2)循序渐进,不可前后矛盾. (3)具体布不抽象. (4)辞语浅显,不用艰涩观懂的语句. (5)多用例子做帮手,并不时测知消费者了解的程度. (6)不一口气说完,应有消费者提问的空间,以便作针对性的介绍. 例:介绍区位:我们项目位于*路与*交叉口,南面正

17、对面是高科技开发区,你工作单位到这里只要搭地 铁十分钏就可到达,从市中心到这里乘地铁半小明可以到达.这里面临的是京通快速路,在这里开设公司, 无论内部洽谈或出外办公都非常便利. 环境:我们项目距*公园只要二分钟路程.空气新鲜,附近有某超级市场,只要走 5 分钟的路,你的日常 生活用品和所需的鱼肉蔬菜就可一次买足,既便利又卫生. 我们这里的交通实在是方便,出问就有地铁,高架公路,十分就可以到达火车站,交通十分便利. 3,教育:我们项目附件的某某学校是本市著名的,许多家长千方面计地把自己孩子送到这里就读.某某实中国最大的免费课件资料库中国最大的免费课件资料库验学校以师资优良,教学认真,学生优秀出名

18、,而该重点高中的毕业生每年上大学的比率很高.您如果选 择在这里置业,不用担心孩子的教育问题了. (四)说明 1,购买心理的变化过程 说明的目的在于使消费者明了,说服则是让消费者接受产品.如果我们向消费者解说半天,充其量他(她) 对我们的项目一的切只是完全了解而已,但是否下决心购买,则需进一步运用技巧,促使最终的购买行动. 这就是"如何说服"消费者.我们必须明白消费者在购买前的心理变化过程. (1)引起注意:当销售广告刊登后,由于设计独特,内容精彩而引起消费者的注意,进而拿起电话询问以 进一步了解,这就是"引起注意". (2)激发兴趣:当消费者来到现场,由

19、训练有素的光彩售员进行亲切说明,而引起其莫大的兴趣,接首询 问许多有关房子的问题. (3)意欲购买:在销售过程中,经过详细说明,消费者对我们的项目已有充分的了解,而销售员进一步说 服,激发消费者心中产生购买欲望. (4)下定决心:消费者已有购买意愿,但买房子是一件大事,草率不得,心中尚有疑问未解,比如"会不 会买贵了","家人不知会举有意见""房子质量如何""物业管理水平高不高"等,即消费者对此表现出来的是 犹豫不决,销售人员应帮助其下决心,但也不可随心所欲的许诺. (5)使之行动:这是关键所在,销售人员须运用各种

20、技巧,销除消费者心中的疑问,终而当场成交.但购 买房屋是件大事,不可急于催促,可留有余地,由客户独立思考决策. 2,说服的方法 由于购买房屋是一件终身大事,有许多人穷其一生只能有这么一次,考虑的因素很多,往往会左参考,右 比较,有时须追踪说明数次后方能使其下决心付之购买行动,中国最大的免费课件资料库1,欣然接受中国最大的免费课件资料库有时顾客提出的反对意见正好言中了我们项目的明显缺点,不防诚恳地表示欣然接受顾客的批语意见,表 达对顾客爱护信誉与长远利益的谢意和及时改进,妥善处理的诚意来化解异议,挽回影响. 2,有条件地接受 有的异议本为提得并不确切,或者有片面性,但对项目无关紧要,如全盘否定异

21、议又全使顾客产生抵触情 绪,觉得自尊心受伤害,可采取重视和新生顾客意见的态度,表达一种理解和有条件地接受的意思. 3,肢解拆析 有的顾客提出的异很尖锐,且一大堆,售楼员可将异议分几个方面,抓住重点,有条有理地"各个击破". 4,有效比较 有的顾客提出的反对意见极为偏激,理由不充分,又固执己见,售楼员针对顾客提出的异议进行步步深入 的询问,深入地探明顾客的异议售点,以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢地作出适当解释. 有的顾客喜欢通过比罗来提出异议,售楼员可运用"田忌赛马"的策略,使乙方的优势格外突出,劣势不那 么明显,有褒有贬,让顾客认可我方的优势,反向淡化