生物高技术公司商业计划书_百度文库

1、生物高技术公司商业计划书www.sat-  2004-11-29  中国晋宇经营管理专家督导中心 ××生物高技术公司 商业计划书目 录 1.执行总结1.1公司与组织1.2 产品与技术1.3 市场与营销1.4 投资与财务2.行业分析2.1壳聚寡糖的可应用领域及应用情况2.2目前国内、国际的市场需求及研发、产业化状况3. 市场调查与定位3.1 市场细分3.2 市场容量分析3.3 市场定位4. 竞争分析4.1国外相关产品4.2 国内竞争对手4.3 产品优势4.4 市场机会分析4.5 原材料供应5. 营销策略及实施5.1 市场进入策略5.2

2、竞争战略5.3 分销渠道5.4 战略联盟策略6.公司发展战略6.1规划和开发计划6.2人力资源计划6.3公司的组织管理7. 产品与生产7.1主要研究内容7.2 工艺路线7.3具体参考指标7.4主要技术特点和创新点7.5目前取得的专利状况和产品可能取得的专利8. 企业经济状况与财务预算8.1财务假设8.2财务预算8.3销售预测8.4财务报告(未来四年财务分析8.5盈利能力分析8.6成本分析9融资与回报9.1资金需求9.2资金的使用初步估计9.3经济效益9.4退出机制10.关键风险及问题分析10.1 生产供应问题10.2 宏观环境的变化趋势与影响10.3 市场后入者的威胁10.4 风险投资的退出机

3、制附件团队介绍和管理分工1.执行总结1.1公司与组织本公司是一家拟议中的高科技产品公司，将以生物酶法降解壳聚寡糖作为进入市场的第一个产品。我们以浙江大学生物工程研究所为技术依托，采用该所最新研制成功的酶法降解壳聚寡糖新技术，为市场提供稳定可靠低价位的壳聚寡糖供应。公司以联系社会，鼓励科研，造福大众为宗旨，力争在五年内实现相关的壳聚寡糖产品系列，为广大企业客户及消费者提供更多更实惠的服务。 本公司是由浙江大学8位在校本科生发起的创业队伍。团队创新意识强烈，知识结构并人员组成极具互补性，主要成员均有丰富的理论及实践经验。同时得到浙大材化学院生物工程研究所郑连英副教授和吴绵斌博士的大力支持并提供技术

4、指导，具有较为成熟的技术背景。随着公司的发展，另拟邀请相关专业人士的加盟。本公司采用的是有限责任公司形式，组织结构为直线职能制，在创业初期采用集体表决的方法，当公司发展壮大后，将引进董事会决策制，对公司的运营进行有效的管理。 在股权结构上，浙江大学郑连英副教授以技术作价人民币100万元入股，并出任研发中心主任；其他的股权由风险投资者拥有。创业小组成员将担任日常各项管理工作，负责公司的实际运作。1.2 产品与技术壳寡糖(chitlsan oligosaccharide又称几丁寡糖、壳低聚糖等，是以普通虾蟹壳为原料，经脱钙、脱蛋白、脱色、及脱乙酰基反应后，运用酶生物技术和先进分离技术制备而成的氨基

5、寡聚糖类产品。 壳寡糖是甲壳素、壳聚糖系列产品的高级产品，具备水溶性好、生物活性高、功能作用大、应用领域广、易被人体吸收等突出特点，在国外素有人体第六大生命要素、软黄金之美誉，在医药、功能性食品、日化、农业等领域应用广泛。壳寡糖作为新世纪前瞻性生物技术产品，具备广泛的应用前景。关键技术优势：（1） 从土壤中筛选，优化得到壳聚糖酶，比国际上报道的0.3酶活力提高倍。该项产品具有自主生产权，将申请专利；（2） 生产过简化酶的提取工艺，直接将粗酶液降解，大大降低了生产成本；（3） 壳低聚糖得率达以上，质量达到国际标准；（4） 可根据不同需求，控制酶降解条件，生产不同分子量的低聚糖产品；（5） 可以开

6、发，制备富集壳低聚糖的生产工艺，制造具有高附加值的产品，达到明显的社会和经济效益。（6） 内切酶的添加方式具有独特性，为优化得到的高效的分批添加法。1.3 市场与营销在创业初期，引入风险基金，用酶解法新技术极大地降低生产成本，提高产品的竞争能力，踏上沟通终端用户的营销网络；同时避免初始资金在销售环节上的无谓耽搁，加速资本的周转回收，降低风险并获得较高的回报率。在通过成本优势进入市场并占据一定分额之后，可以不断推陈出新，采用人无我有，人有我优，人优我廉的经营方式，积极保持市场优势，打造以壳聚寡糖为原料的一系列产品生产的上游供应商地位。此外，通过与浙大材化学院生物工程研究所的紧密联系，不断在生产技

7、术与产品上进行深入发掘。预计在进入市场一年并占据足够有效的市场份额情况下，公司将可以独立开发自身品牌，打造新市场气息。1.4 投资与财务本公司属于高科技企业，落址于杭州高新技术开发区，可以享受免税两年的优惠政策，适用15科 科 产量 合格 合格率 产量 合格 合格率 产量 合格 合格率 的低税率。 公司注册资本为人民币 800 万元，占注册资本的 89 ；浙江大学化工系教授郑连英以技术入股 100 合格。公司创立初期将采用直接切入高端产品的方式，以壳聚糖为原料，运用最新酶解工艺生产市场上紧俏的壳聚寡糖。 第一年计划投资700万元，主要用于公司运作，生产设备的购买，以及原料和添加剂等的采购。第三

8、年将追加投资合格率 公司投产第一年即可实现净利润570万元，销售净利率为19。第二年将达到24的销售净利率和净利润 风险投资的退出机制将有以下几种：（1）上市，从资本市场上筹集资金，撤出风险资金；（2）公司整体出售；（3）公司清算推出。2.2.1.壳聚寡糖的可应用领域及应用情况壳聚寡糖的应用领域极为广泛。目前国际国内对于该类技术产品的生产需求也正日益扩大。除了出口西欧北美作为食品添加剂，制造香烟箔片胶之外，更广泛地用作医药加工；尤其是其具有良好的抗肿瘤效果，可以作为早期癌症的治疗药物，售价昂贵。目前美国已有用作治疗肿瘤药物的生产；此外，壳低聚糖具有降血压血糖，降胆固醇，增强免疫力和减肥的功能，

9、还能提高食品的保水性。可作为功能性食品添加剂用于饮料，糕点及保健品的生产。日本爱宝公司（Apio）已生产出该类保健食品，国内上海伟康生物制品公司也生产出了保健品（鲟之宝）；同时，其作为植物的生长调节剂和新型生物农药，在抗病虫害和础进作物生长方面也有显著的作用，用量低（ppm级），效果好，无环境污染。目前中国科学院大连化学物理研究所就已成功开发出生物农药并投入生产；而壳聚寡糖极好的保湿性和抗菌抑菌能力使其作为化妆品独巨防衰老，美白和保湿三大功效，可用于制备高级化妆品。例如国内的化妆名牌大宝中就使用了大量的可溶性壳聚寡糖。2.2研发、产业化状况饲料添加剂：抗生素对养殖业造成的危害已引起全世界的关注

10、。新型的可取代抗生素的绿色环保型饲料添加剂有极大的应用前景。美国，欧洲，日本等国已开发将壳低聚糖用于鱼虾等饲料添加剂。产品进入大规模生产和市场销售阶段后，市场占有率将有可能达到5 。将这一高新技术尽快转化为生产力，服务于社会，符合国家产业技术政策，有利于促进我国绿色环保饲料新兴产业的形成和发展。无公害农药：壳聚糖对作物病原菌的抗菌火星和豌豆产生的抗菌物质会产生诱导的效果，可低聚糖对植物促增产，增强抗瘤抗菌作用效果更加明显，对我国无公害农业的发展具有一定推动作用，作为无毒生物农药，前途无量。化妆品：低聚糖具有保温，吸湿，抗菌，抑菌，抗皱纹能力，有效治疗冻疮，青春痘等，是很有魅力的天然化妆品原料。

11、食品：在食品方面的应用国外已开发了三种低聚糖混合物，既N-乙酰壳低聚糖。稍高分子量的低聚糖可作为食品添加剂，能提高食品的保水性和水分活性。医药制造：由于低聚糖具有抗感染，抗癌症的效果，特别是测试试剂：甲壳质，壳聚糖可被溶菌酶降解。溶菌酶存在于人的血，尿中，病人当有某种疾患时，则显示出高于正常值，利用这一特征，使低聚糖衍生物应用于溶菌酶活性的临床判断。其他：可作为亲和色谱法的配位体用于壳多糖酶，溶菌酶等酶类或凝集素的精制。也可作为高效液相色谱，气象色谱等分析的标准物质或生理活性物质的合成材料。还可利用长链烷基的酰氯将低聚糖中的羟基和伯氨基完全酰基化所得的衍生物，可变为新型的液晶，这将在电子工业领

12、域内获得充分的利用。. 市场调查与定位3.1 大部分欧美、韩国及日本厂商在各自的领域中直接利用壳聚寡糖进行高端生产，涉及到的领域包括抗癌药物、保健食品、新型农药、美容化装品等各个方面。因其自身并不生产壳聚寡糖，所以其原料需求成为壳聚寡糖国际市场的重要组成部分。该原料需求市场十分巨大：据保守估计，仅韩国一家大型跨国公司的年需求量就达到60多吨。 而目前，由于中国作为世界制造业中心及其所拥有的廉价的劳动力带来的巨大竞争力，国际厂商的主要原料供应商必当是中国厂家。国内市场：国内也已经有部分厂商开始将壳聚寡糖应用到其产品制造中。如国内的化妆名牌大宝中就使用了大量的可溶性壳聚寡糖。此外还有不少的新兴的绿

13、色生物农药。同样，其原料需求是不可忽视的一块市场。目前市场上壳聚寡糖的主要需求方大致可分为欧美，日韩以及国内的一些美容保健和医药食品厂家。 在下图中我们将按照各方需求量和自给能力的多少给出一个量化并且形象的图解说明：壳聚寡糖的市场细分图（图略）3.2 市场容量分析据保守估计，目前国内、国际市场对壳聚寡糖的年需求量有以下一些数据：日本与韩国-平均吨/欧洲美国 - 平均吨 / 年需求量 国内企业 - /年需求量总计 ：吨/年需求量并且这个数据还将随着壳聚寡糖在各行业获得更广泛的应用而不断增长。30的年增长率上下波动；而国内市场在经过大致五年左右的培养与壮大之后，将有望达到与欧美日韩分庭抗拒的巨大需

14、求量。根据国家轻工总局的预计，到年，壳聚糖业的市场容量将有 吨之巨，发展前景无限。3.3 市场定位基于上述调查与分析，我们认为由于壳聚寡糖的应用领域如此广泛，在其作为各项产品的原料被越来越多的使用，需求量亦越来越大的今天，更多的厂商将不可能冒提高成本的风险，直接投产于生产壳聚寡糖。因此市场对壳聚寡糖的供应将有一个迫切的集中需求并新的增长趋势。4. 国外相关产品Chitosan Oligosaccharide & Health FoodThe health products of chito world are made from chitosan theraw materital of

15、 which is red crabs caught in East Sea of Korea. Deacetylation is a minimum 70%. The product decreases LDL cholesterol, increases HDL cholesterol, promotes circulation of blood, lowers high blood pressure, restrains cancer and prevents metastasis of tumors, lowers sugar in blood and improves diabete

16、s, reinforces liver function, activates immune function, prevents diarrhea and constipation and absorbs and facilitates excretion of heavy metals The Chitosan Oligosaccharides use organic acids, not inorganic acids, minimize addition of enzymes by using high titer and high purity chitosanase, elimin

17、ate salts in reaction substances. They also increase stability by adopting freeze dry method and are 100% water soluble.生物高技术公司商业计划书www.sat-  2004-11-29  中国晋宇经营管理专家督导中心 ××生物高技术公司 商业计划书目 录 1.执行总结1.1公司与组织1.2 产品与技术1.3 市场与营销1.4 投资与财务2.行业分析2.1壳聚寡糖的可应用领域及应用情况2.2目前国内、国际的市场需求及研

18、发、产业化状况3. 市场调查与定位3.1 市场细分3.2 市场容量分析3.3 市场定位4. 竞争分析4.1国外相关产品4.2 国内竞争对手4.3 产品优势4.4 市场机会分析4.5 原材料供应5. 营销策略及实施5.1 市场进入策略5.2 竞争战略5.3 分销渠道5.4 战略联盟策略6.公司发展战略6.1规划和开发计划6.2人力资源计划6.3公司的组织管理7. 产品与生产7.1主要研究内容7.2 工艺路线7.3具体参考指标7.4主要技术特点和创新点7.5目前取得的专利状况和产品可能取得的专利8. 企业经济状况与财务预算8.1财务假设8.2财务预算8.3销售预测8.4财务报告(未来四年财务分析8

19、.5盈利能力分析8.6成本分析9融资与回报9.1资金需求9.2资金的使用初步估计9.3经济效益9.4退出机制10.关键风险及问题分析10.1 生产供应问题10.2 宏观环境的变化趋势与影响10.3 市场后入者的威胁10.4 风险投资的退出机制附件团队介绍和管理分工1.执行总结1.1公司与组织本公司是一家拟议中的高科技产品公司，将以生物酶法降解壳聚寡糖作为进入市场的第一个产品。我们以浙江大学生物工程研究所为技术依托，采用该所最新研制成功的酶法降解壳聚寡糖新技术，为市场提供稳定可靠低价位的壳聚寡糖供应。公司以联系社会，鼓励科研，造福大众为宗旨，力争在五年内实现相关的壳聚寡糖产品系列，为广大企业客户

20、及消费者提供更多更实惠的服务。 本公司是由浙江大学8位在校本科生发起的创业队伍。团队创新意识强烈，知识结构并人员组成极具互补性，主要成员均有丰富的理论及实践经验。同时得到浙大材化学院生物工程研究所郑连英副教授和吴绵斌博士的大力支持并提供技术指导，具有较为成熟的技术背景。随着公司的发展，另拟邀请相关专业人士的加盟。本公司采用的是有限责任公司形式，组织结构为直线职能制，在创业初期采用集体表决的方法，当公司发展壮大后，将引进董事会决策制，对公司的运营进行有效的管理。 在股权结构上，浙江大学郑连英副教授以技术作价人民币100万元入股，并出任研发中心主任；其他的股权由风险投资者拥有。创业小组成员将担任日

21、常各项管理工作，负责公司的实际运作。1.2 产品与技术壳寡糖(chitlsan oligosaccharide又称几丁寡糖、壳低聚糖等，是以普通虾蟹壳为原料，经脱钙、脱蛋白、脱色、及脱乙酰基反应后，运用酶生物技术和先进分离技术制备而成的氨基寡聚糖类产品。 壳寡糖是甲壳素、壳聚糖系列产品的高级产品，具备水溶性好、生物活性高、功能作用大、应用领域广、易被人体吸收等突出特点，在国外素有人体第六大生命要素、软黄金之美誉，在医药、功能性食品、日化、农业等领域应用广泛。壳寡糖作为新世纪前瞻性生物技术产品，具备广泛的应用前景。关键技术优势：（1） 从土壤中筛选，优化得到壳聚糖酶，比国际上报道的0.3酶活力提

22、高倍。该项产品具有自主生产权，将申请专利；（2） 生产过简化酶的提取工艺，直接将粗酶液降解，大大降低了生产成本；（3） 壳低聚糖得率达以上，质量达到国际标准；（4） 可根据不同需求，控制酶降解条件，生产不同分子量的低聚糖产品；（5） 可以开发，制备富集壳低聚糖的生产工艺，制造具有高附加值的产品，达到明显的社会和经济效益。（6） 内切酶的添加方式具有独特性，为优化得到的高效的分批添加法。1.3 市场与营销在创业初期，引入风险基金，用酶解法新技术极大地降低生产成本，提高产品的竞争能力，踏上沟通终端用户的营销网络；同时避免初始资金在销售环节上的无谓耽搁，加速资本的周转回收，降低风险并获得较高的回报率

23、。在通过成本优势进入市场并占据一定分额之后，可以不断推陈出新，采用人无我有，人有我优，人优我廉的经营方式，积极保持市场优势，打造以壳聚寡糖为原料的一系列产品生产的上游供应商地位。此外，通过与浙大材化学院生物工程研究所的紧密联系，不断在生产技术与产品上进行深入发掘。预计在进入市场一年并占据足够有效的市场份额情况下，公司将可以独立开发自身品牌，打造新市场气息。1.4 投资与财务本公司属于高科技企业，落址于杭州高新技术开发区，可以享受免税两年的优惠政策，适用15科 科 产量 合格 合格率 产量 合格 合格率 产量 合格 合格率 的低税率。 公司注册资本为人民币 800 万元，占注册资本的 89 ；浙

24、江大学化工系教授郑连英以技术入股 100 合格。公司创立初期将采用直接切入高端产品的方式，以壳聚糖为原料，运用最新酶解工艺生产市场上紧俏的壳聚寡糖。 第一年计划投资700万元，主要用于公司运作，生产设备的购买，以及原料和添加剂等的采购。第三年将追加投资合格率 公司投产第一年即可实现净利润570万元，销售净利率为19。第二年将达到24的销售净利率和净利润 风险投资的退出机制将有以下几种：（1）上市，从资本市场上筹集资金，撤出风险资金；（2）公司整体出售；（3）公司清算推出。2.2.1.壳聚寡糖的可应用领域及应用情况壳聚寡糖的应用领域极为广泛。目前国际国内对于该类技术产品的生产需求也正日益扩大。除

25、了出口西欧北美作为食品添加剂，制造香烟箔片胶之外，更广泛地用作医药加工；尤其是其具有良好的抗肿瘤效果，可以作为早期癌症的治疗药物，售价昂贵。目前美国已有用作治疗肿瘤药物的生产；此外，壳低聚糖具有降血压血糖，降胆固醇，增强免疫力和减肥的功能，还能提高食品的保水性。可作为功能性食品添加剂用于饮料，糕点及保健品的生产。日本爱宝公司（Apio）已生产出该类保健食品，国内上海伟康生物制品公司也生产出了保健品（鲟之宝）；同时，其作为植物的生长调节剂和新型生物农药，在抗病虫害和础进作物生长方面也有显著的作用，用量低（ppm级），效果好，无环境污染。目前中国科学院大连化学物理研究所就已成功开发出生物农药并投入

26、生产；而壳聚寡糖极好的保湿性和抗菌抑菌能力使其作为化妆品独巨防衰老，美白和保湿三大功效，可用于制备高级化妆品。例如国内的化妆名牌大宝中就使用了大量的可溶性壳聚寡糖。2.2研发、产业化状况饲料添加剂：抗生素对养殖业造成的危害已引起全世界的关注。新型的可取代抗生素的绿色环保型饲料添加剂有极大的应用前景。美国，欧洲，日本等国已开发将壳低聚糖用于鱼虾等饲料添加剂。产品进入大规模生产和市场销售阶段后，市场占有率将有可能达到5 。将这一高新技术尽快转化为生产力，服务于社会，符合国家产业技术政策，有利于促进我国绿色环保饲料新兴产业的形成和发展。无公害农药：壳聚糖对作物病原菌的抗菌火星和豌豆产生的抗菌物质会产

27、生诱导的效果，可低聚糖对植物促增产，增强抗瘤抗菌作用效果更加明显，对我国无公害农业的发展具有一定推动作用，作为无毒生物农药，前途无量。化妆品：低聚糖具有保温，吸湿，抗菌，抑菌，抗皱纹能力，有效治疗冻疮，青春痘等，是很有魅力的天然化妆品原料。食品：在食品方面的应用国外已开发了三种低聚糖混合物，既N-乙酰壳低聚糖。稍高分子量的低聚糖可作为食品添加剂，能提高食品的保水性和水分活性。医药制造：由于低聚糖具有抗感染，抗癌症的效果，特别是测试试剂：甲壳质，壳聚糖可被溶菌酶降解。溶菌酶存在于人的血，尿中，病人当有某种疾患时，则显示出高于正常值，利用这一特征，使低聚糖衍生物应用于溶菌酶活性的临床判断。其他：可

28、作为亲和色谱法的配位体用于壳多糖酶，溶菌酶等酶类或凝集素的精制。也可作为高效液相色谱，气象色谱等分析的标准物质或生理活性物质的合成材料。还可利用长链烷基的酰氯将低聚糖中的羟基和伯氨基完全酰基化所得的衍生物，可变为新型的液晶，这将在电子工业领域内获得充分的利用。. 市场调查与定位3.1 大部分欧美、韩国及日本厂商在各自的领域中直接利用壳聚寡糖进行高端生产，涉及到的领域包括抗癌药物、保健食品、新型农药、美容化装品等各个方面。因其自身并不生产壳聚寡糖，所以其原料需求成为壳聚寡糖国际市场的重要组成部分。该原料需求市场十分巨大：据保守估计，仅韩国一家大型跨国公司的年需求量就达到60多吨。 而目前，由于中

29、国作为世界制造业中心及其所拥有的廉价的劳动力带来的巨大竞争力，国际厂商的主要原料供应商必当是中国厂家。国内市场：国内也已经有部分厂商开始将壳聚寡糖应用到其产品制造中。如国内的化妆名牌大宝中就使用了大量的可溶性壳聚寡糖。此外还有不少的新兴的绿色生物农药。同样，其原料需求是不可忽视的一块市场。目前市场上壳聚寡糖的主要需求方大致可分为欧美，日韩以及国内的一些美容保健和医药食品厂家。 在下图中我们将按照各方需求量和自给能力的多少给出一个量化并且形象的图解说明：壳聚寡糖的市场细分图（图略）3.2 市场容量分析据保守估计，目前国内、国际市场对壳聚寡糖的年需求量有以下一些数据：日本与韩国-平均吨/欧洲美国

30、- 平均吨 / 年需求量 国内企业 - /年需求量总计 ：吨/年需求量并且这个数据还将随着壳聚寡糖在各行业获得更广泛的应用而不断增长。30的年增长率上下波动；而国内市场在经过大致五年左右的培养与壮大之后，将有望达到与欧美日韩分庭抗拒的巨大需求量。根据国家轻工总局的预计，到年，壳聚糖业的市场容量将有 吨之巨，发展前景无限。3.3 市场定位基于上述调查与分析，我们认为由于壳聚寡糖的应用领域如此广泛，在其作为各项产品的原料被越来越多的使用，需求量亦越来越大的今天，更多的厂商将不可能冒提高成本的风险，直接投产于生产壳聚寡糖。因此市场对壳聚寡糖的供应将有一个迫切的集中需求并新的增长趋势。4. 国外相关产

31、品Chitosan Oligosaccharide & Health FoodThe health products of chito world are made from chitosan theraw materital of which is red crabs caught in East Sea of Korea. Deacetylation is a minimum 70%. The product decreases LDL cholesterol, increases HDL cholesterol, promotes circulation of blood, lo

32、wers high blood pressure, restrains cancer and prevents metastasis of tumors, lowers sugar in blood and improves diabetes, reinforces liver function, activates immune function, prevents diarrhea and constipation and absorbs and facilitates excretion of heavy metals The Chitosan Oligosaccharides use

33、organic acids, not inorganic acids, minimize addition of enzymes by using high titer and high purity chitosanase, eliminate salts in reaction substances. They also increase stability by adopting freeze dry method and are 100% water soluble. 产出率 100 80 60 日期表2-14时间研究记录表 工艺简便，产品质量高，环境污染小； 4.4 市场机

34、会分析优势12.发展阶段 ：这一阶段，我们希望在大规模占领原料供应市场的同时，在某一个或几个领域进行高端生产，拥有自己的产品，打造自己的品牌。由于壳聚寡糖的应用领域及其广泛，且对壳聚寡糖的开发和应用仍是一个新兴的高科技产业，所以市场并未被瓜分殆尽。而已存在的市场先入者，无论在经验、资金、技术和品牌观念上都具有不可小看的优势。因此，此时我们将采用迂回战术，绕开已被占领领域，迅速直接地进入空白市场。5.2 竞争战略我们将以低成本、高质量的优势进入市场，同时努力塑造品牌形象，占领有效的市场份额。 我们的竞争战略将随公司的发展而分为以下四个阶段：1. 创业初期-集中化策略 立足于原料的上游供应商地位，

35、目标市场主要定位在国外厂商。凭借高品质低成本的优势，树立良好口碑，占距原料供应市场上的主要份额，为公司的下一步发展打下基础。2. 发展阶段 - 集中多元化策略 在保持原料供应市场中的垄断地位同时，推出壳寡糖类系列产品，迅速进入其他空白市场。在竞争对手较少的情况下，主要着力于开发切合顾客需求且价廉物美的产品。凭借已有的资金和技术基础，配合多渠道的广告攻势，尽快占领市场，树立品牌。 3. 腾飞阶段-扩张和吞并策略在这个阶段，我们将扩展原有的产品线，进一步进入其他市场。通过谨慎收购国内壳聚寡糖生产行业的破产或亏损企业，在它们原有的厂房设备人员及营销网络基础上，利用我们的技术加以迅速的扩张。同时配合品

36、牌攻势，进一步加强品牌形象和扩大利润。 4. 守业阶段 - 保持现有市场策略上 级主 5.3 分销渠道我们将力求通过传统的渠道取得突破，但是我们同样看好以英特网为平台的网上销售。 通过网上销售将可以降低我们的销售成本，同时也符合我们面向世界，寻求与国内外厂商友好合作的市场定位。 我们的发展可分为两个阶段（1公司组织形式 在公司创立初期，规模较小，业务简单，将采取直线式的组织形式。其结构简单明了，领导责任明确，决策迅速，指挥统一灵活。 （图略）6.3.3人力资源计划方案1.创业顾问：（1姚 飙 （内部员工调配和管理，把握市场方向） 浙大飞扬形象同盟副主席，拥有 ISO9000 内审员资格，有一定

37、的管理实践经验。 （2） 人力资源部经理-负责对员工的招聘，培训和培养以及后勤服务工作，制定有效的考评和激励机制。把对员工的管理和公司的经营理念，整体形象统一起来，创造公司的人力财富源泉。推荐人选 ： 崔 崔 （市场营销，人力资源管理）大二起修信息系统与管理双学位，现为竺院管理创新强化班成员，同时升任浙大博学信息科技服务有限公司任总经理助理。 对项目管理，人力资源管理及市场运作有一定的实践经验。（3） 理营销队伍，制定营销计划，对公司的营销策略，售后服务和地区间的平衡负责。 推荐人选 ： td 编号生效日期工作名称测量期测量员审 核产品名称备 注工作说明作业 员说 明合 计平 均评 比标 准次

38、数时间                                                 

39、60;                                               备注4.2 国内竞争对手目前国

40、内的一些生产厂家及其产品状况如下：） 浙江同伴科技有限公司：该公司尚处于试产阶段，技术也不先进。A 产品规格：均分子量30007000，脱乙酰度90以上。B 价格说明： 48000元人民币吨C 产品数量：3吨/月2） 济南海得贝公司：该公司现已形成生产系列产品2000余吨的年生产能力，产品90以上出口日、欧、美等发达国家和地区，但该公司同时生产壳聚糖、甲壳质、盐酸盐等产品，并非以壳聚低糖为主。简要分析：A 产品主要技术指标：分子量5000；脱乙酰度85B 该公司以生物研究所为后盾，具有较强的生物技术支持。C 该公司占有较大的市场份额，但这方面的技术并不领先，可从其产品技术指标和产品较杂这两点得

41、到说明。3）另外还有些厂在进行小规模生产，技术落后且占据极小的市场份额。4.3 产品优势本公司研发的酶解工艺具有以下特点：实 生产成本低，2 经济效益明显3 采用酶法降解，所得产品质量好，产品平均聚合度可以定向调节4 工艺简便，产品得率高，环境污染小 劣势1 资金来源有限2生产经验不足3 对市场缺乏经验机会1.特定的目标市场 大的市场发展空间 威胁 1市场领先者 2新的生产者进入4.5 原材料供应本公司原材料将来源于玉环县海洋生物化学有限公司，此公司地处我国黄金海岸中段，浙江温州市瓯江口北侧，素有海鲜王国之称的玉环岛上。甲壳素生产历史悠久，有甲壳素之乡的美誉，是目前国内最大的甲壳素及其衍生物生

42、产企业之一，现有甲壳素、壳聚糖、羧化壳聚糖（水溶性）、甲壳素造纸助剂、D-氨基葡萄糖盐酸盐、D-氨基葡萄糖硫酸盐和N-乙酰-D氨基葡萄糖生产流水线各一条，生产工艺和技术装备独特，达到国内先进水平。 5. 营销策略及实施5.1 市场进入策略我们分两个阶段发展我们的事业，在每个阶段我们有不同的市场进入策略。差 异 利用传统的销售渠道，如寻求经销商，代理商等；（2） 在保持传统销售渠道的同时，我们将逐渐建立网上交易系统，合理运作网上的订货方式。 我们会把整个国内市场分成几个大区，在接到订单后，迅速在各大区之间进行协调送货。5.4 战略联盟策略由于在生产壳聚寡糖的技术上我们拥有绝对廉价的优势，并且可以

43、通过规模效应极大的降低生产成本。因此，对于现有的那部分一边生产壳聚寡糖一边以此为原料生产高端产品国内厂商，可以说服他们与我们结成战略联盟，由我公司提供廉价原料，而他们可以集中精力专攻其自身的高端产品。这样，在创业初期可以迅速有效地扩大我们的市场。同时也为公司在发展和腾飞阶段的业务扩张奠定长期可靠的战略伙伴关系。6.公司发展战略6.1规划和开发计划我公司在产品投产时已具有比市场产品更优越的几大特点（详见4.3 产品优势），具备了一定的竞争优势。公司创立伊始，依托浙江大学化工研究所设立研究机构，不断进行新产品的开发。而随着企业规模的扩大与利润增加，公司将可以投入更多资金与人力物力，促进新技术与相关

44、产品的大规模研发。预计到2004年，公司将开发出新一代产品，在结果的准确度和环境适应力等方面更上新台阶。同时我们还将逐步扩大公司的产品领域，形成一套完整的产品系列。有关的具体战略步骤描述如下：1） 瞄准市场空白，运用酶解法新技术极大地降低生产成本，拓展市场份额；2） 迎接对手挑战，集中精力主攻化妆品.食品.保健品等某个需求品方面的空白领域。 通过降价促销等方法，逐步控制和保持在一些主流产品领域内的主要原料供应商的地位；3） 积聚实力，在适当的时候推出自己的品牌，开始领导某一类或某几类需求领域内的市场走向。6.2人力资源计划随着规模的扩大，公司将加大HRM的投入，逐步完善现代人力资源管理体系：&

45、#183;制定适合企业的招聘方案；·建立完善的培训和开发体系；·建立公平有效的绩效考评体系；·制定具有激励效应的薪酬体系（包括福利）6.3公司的组织管理6.3.1 公司性质-郑连英 副教授浙江大学生物化工系实验室主任，硕士生导师。（2） 胡锦斌 博士工学博士，讲师。2. 核心管理层分工与职责：（1） 总经理-负责公司的总体规划，经营战略和实施策略，协调各方面的管理工作，推行公司的经营理念。树立公司形象，发展公司业务，扩大公司规模。在公司和战略伙伴之间建立稳定良好的合作关系。在每个财政年度末对董事会做报告。推荐人选 悦 （公关顾问，市场规划）曾任MARY KAY(玫

46、琳凯化妆品公司资深美容顾问。富有市场营销经验。（表2-16料财务经理-控制公司内部的财务，会计，金融以及投资活动。定期向管理层提交财务报告，分析财务状况并提出合理性建议。推荐人选 ： 毛 小 一 （财务总监，市场策划及厂商联系）之江学生素质培训中心成员，飞扬形象同盟信息部长、浙大国家助学贷款中心工作人员（5） 生产部经理-负责公司下属工厂的日常生产管理。根据营销部提供的情况调整生产供应量，推动新产品的开发，负责原料采购，产品检验和质量控制等。推荐人选 ： 何 云 飞（联系厂家，广告策划）之江英语协会会长、新闻社策划宣传部部长、第一目标业务员，飞扬形象同盟副主席、浙江大学博学公司业务主管日数 萍

47、 法学院法律系  （6） 技术总监-产品调研及市场开发推荐人选 ： 琦 正在参加SRTP大学生科研训练项目。 隋 斯光 保送生物工程研究生参与SRTP大学生科研训练项目，完成论文一篇，在第10界全国生物化工会议上发表。3. 人力资源战略：第一阶段公司创始期 主要保证人员精干，以现有团队人员为主，必要时招募临时人员。另外再视市场情况需要招募几位有相关产品市场推广经验和对市场较了解的营销经理，基层操作工若干。第二阶段完善体制阶段 随着公司的发展和产品的推广，必将对管理层提出更多更新的要求。此时公司拟成立智囊团，密切与研发单位的联系，向知识型企业发展。同时扩大生产部门和营销部门的

48、规模，加大投入，完善公司的管理系统试行战略。公司需招募职业经理人员若干，主要以内部招聘为主。第三阶段公司规模进一步扩大，完善公司智囊团，实行人力资源战略管理。此阶段公司需招募高级技术人员若干名，管理人员若干名，主要以外部招聘为主。7. 产品与生产7.1主要研究内容（1）在实验室工作基础上，进行500L发酵罐的扩大试验。（2）采用固定化酶的技术测试，阐明温度、pH、酶解时间、酶液的产物浓度等条件对聚合度的影响，优化酶催化条件，有效控制性能参数。（3）建设中试车间，进行 年大规模成品的生产试验。（4）采用离子交换、电渗析、膜分离和凝胶层析等技术，试制具有抗癌活性壳低聚糖，尤其是富集高纯度

49、壳六糖产品。（5）主要着重饲料、保健品、无公害农药和化妆品四个方面的开发应用。7.2 工艺路线项目的技术路线（图略）7.3具体参考指标产品质量颜色 黄色粉末 备注水分含量 <7% 105分子量 <5000,500010000 Watens 150c GPC重金属 Cd 未检出 原子吸收光谱Pb 未检出 As 未检出 细菌含量 0/g 标准细菌培养法溶解度 在水中经济指标项目完成时，预计达到年产量700吨，销售收入4550万元，利润1410.69万元。7.4主要技术特点和创新点（1） 采用从土壤中筛选、培育、优化的具有特异性降解壳聚糖的产酶菌株。(究膜分离与层析相结合的方法，采用先进

50、测试手段以获得酶降解反应产物分子量、分子量分布及结构。（3）有机的控制水解度，以生产不同聚合度的低聚糖产品。（4）采用新型分离手段，以获得具有生物活性的壳六糖片断，造福人类。（）开发壳低糖在饲料添加剂、无公害农药、化妆品、保健品等行业的应用。7.5目前取得的专利状况和产品可能取得的专利目前国内壳低聚糖只有一项由北京化工大学申请的专利：壳聚糖、壳低聚糖制备方法。该项专利的产品应用广泛，尤其是壳低聚糖可以在饲料添加剂、化妆品、保健品、无公害农药等方面申请专利。（2） 壳聚糖酶（2）壳低聚糖生产工艺（3）壳低聚糖饲料添加剂壳低聚糖的后处理1 板框过滤加酶反应后，以醋酸调至pH=6左右，加活性碳，50

51、摄氏度保温，放罐进行板框过滤，结果如下表，该步收率在80%以上批次 液量（L） 过滤面积（平方米） 时间（min） 活性炭 澄清度 收率（%）1 100 2.0 10 颗粒 + 852 120 1.6 15 无 + 863 120 2.4 45 粉末 +- 802 真空减压浓缩浓缩罐容量2.0吨，控制温度50摄氏度，浓缩至糖浓度50%，该步收率在95%以上。最终寡糖收率75%以上。3 反渗浓缩为除去产品中的盐分及单糖，提高产品质量，试验了反渗浓缩的新技术。经板框过滤后的试液，先用超滤柱处理，去掉大分子或不溶物，再进行反渗浓缩，反渗过程中，出水量逐渐减小，而糖透出增多，反渗处理结果见下表：批次 液量 平均出水速率（反渗时间（ min ） 浓缩倍数 糖损失 盐透出 1 80L 480 90 2.3 5.3% 18% 2 60L 570 70 3.0 8.5% 25% 3 100L 500 120 2.5 7.5% 21% 该表格说明反渗膜质量尚需提高，反渗浓缩在工艺设备上的调整有相当的潜力。4 包装反渗浓缩液（24%40% ，密封包装。因此，寡糖的喷雾干燥可顺利完成。另外，糖浆灌品（ 500ml ），封口后 10 磅灭菌 40min ，室温贮存，总收率 70% 以上。 毒理试验及产