有效的训练方法25页

1、12022-3-1主讲：佟永宏主讲：佟永宏 经理经理22022-3-1祖传的方式祖传的方式代代相传代代相传参观式学习参观式学习看问听记看问听记专业化培训专业化培训直接参与直接参与培训的革命培训的革命个性化训练个性化训练学校式教育学校式教育背诵考试背诵考试培训方式的演变培训方式的演变32022-3-1 激发参与激发参与 提高能力提高能力 创造绩效创造绩效 胜任工作胜任工作42022-3-1 学员是现代教学的中心学员是现代教学的中心 演练是在职训练的灵魂演练是在职训练的灵魂训练是为了改变其行为训练是为了改变其行为 因此始终关注的就是成果因此始终关注的就是成果 干什么练什么干什么练什么 缺什么学什么

2、缺什么学什么训练是双向的交流训练是双向的交流 互动的过程互动的过程讲得越快讲得越快 忘得也快忘得也快 只有自己弄明白的才有效只有自己弄明白的才有效关于训练的重要语录关于训练的重要语录52022-3-1 教材整理Compilation训练需求Need执行Implementation 准备Production检讨Evaluation 试讲 Pilot训练目标Result 学员对象Target课程内容Contents 训练方法Format课程规划与执行过程课程规划与执行过程62022-3-1业务员的学习步骤业务员的学习步骤(过程过程)了解了解观察观察实施实施方式方式收获收获72022-3-1了解了解

3、“做什么做什么”演讲演讲书面资料书面资料录象录象讨论讨论82022-3-1了解观察观察“观察如何完成观察如何完成”录象录象投影片投影片实际推销环境实际推销环境角色扮演角色扮演记忆力记忆力(持续力持续力)/绩效绩效书面书面= 15%+ 视听视听 = 25%+ 录象录象 = 40% “做什么”演讲书面资料录象讨论92022-3-1了解观察实施实施“付诸实施付诸实施”角色角色外出外出扮演扮演 实战实战12 “做什么”演讲书面资料录象讨论 “观察如何完成”录象投影片实际推销环境角色扮演记忆力(持续力 / 绩效书面 = 15%+ 视听= 25%+ 录象= 40%102022-3-1了解观察实施方式“付诸

4、实施付诸实施”角色角色 外出外出扮演扮演 实战实战12“我曾经怎样做？我曾经怎样做？”角色角色 外出外出扮演扮演 实战实战记忆力记忆力(持续力持续力)/绩效绩效+ “辅导辅导”= 65%+ 外出活动外出活动= 85-90%1 2 “做什么”演讲书面资料录象讨论 “观察如何完成”录象投影片实际推销环境角色扮演记忆力(持续力 / 绩效书面 = 15%+ 视听= 25%+ 录象= 40%112022-3-1培训结果培训结果 = 学习经验学习经验 x 工作环境工作环境 122022-3-1了解观察实施方式收获 “我曾经怎样做？”角色 外出扮演 实战记忆力(持续力)/绩效+ “辅导” = 65%+ 外出

5、活动 = 85-90%1 2技能技能推销推销准则准则信心信心“对我何好处对我何好处？” “做什么”演讲书面资料录象讨论 “观察如何完成”录象投影片实际推销环境角色扮演记忆力(持续力 / 绩效书面 = 15%+ 视听= 25%+ 录象= 40% “付诸实施”角色 外出扮演 实战12132022-3-1了解观察实施方式收获业务员的学习步骤业务员的学习步骤角色扮演 外出实战12 “观察如何完成”录象投影片实际推销环境角色扮演记忆力(持续力 / 绩效书面 = 15%+ 视听= 25%+ 录象= 40% “做什么”演讲书面资料录象讨论角色扮演 外出实战 记忆力(持续力 / 绩效+ “辅导” = 65%+

6、 外出活动 = 85-90%1 2技能推销准则信心“对我有何好处”“付诸实施” “我曾经怎样做”142022-3-1训训 练练 的的 方方 法法 讲授讲授 角色扮演角色扮演 研讨会研讨会 案例分析案例分析 模拟演练模拟演练 编序式自我研习编序式自我研习 经营管理游戏经营管理游戏152022-3-1 各种训练方法的好处与受限处各种训练方法的好处与受限处 适用的情形及讲师应具备的技能适用的情形及讲师应具备的技能 经验分享经验分享 达成的效果达成的效果 知识传递知识传递 技能提升技能提升 态度改变态度改变 处理人际关系处理人际关系 学员接受程度学员接受程度162022-3-1不同教学方法产生不同的特

7、殊效果不同教学方法产生不同的特殊效果教学方法教学方法 获得知识获得知识 改变态度改变态度 解剖问题的解剖问题的技技 能能 处理人际关处理人际关系的技能系的技能 学员接受学员接受 程程 度度 保留知识保留知识 案例分析案例分析 4 5 1 5 1 4 研讨会研讨会 1 3 4 4 5 2 讲讲 授授 8 7 7 8 7 3 游游 戏戏 5 4 2 3 2 7 影影 片片 6 6 8 6 4 5 角色扮演角色扮演 2 2 3 1 3 6 编序式编序式 自学法自学法 3 8 6 7 8 1 172022-3-1期望的工作行为改变期望的工作行为改变 有助于将理论应用到有助于将理论应用到“实战实战”中去

8、中去 学员记住的信息比率高学员记住的信息比率高提供角色模型提供角色模型在最短的时间内，参训学员人数可以较多在最短的时间内，参训学员人数可以较多相对成本不高相对成本不高学员的表现可及时反馈学员的表现可及时反馈 使学员尽可能多的使用感官使学员尽可能多的使用感官 提供技能发展所需的知识提供技能发展所需的知识 让每位学员都参与进来让每位学员都参与进来182022-3-1 1 介绍怎么做？ 2 示范怎么做？ 3 解答怎么做？ 4 尝试怎么做？ 5 总结怎么做?训练课程的五步法训练课程的五步法192022-3-1 怎样进行讨债鬼式训练怎样进行讨债鬼式训练? ?目的目的: 训练学员的心理承受能力，破除虚荣的

9、面子观训练学员的心理承受能力，破除虚荣的面子观 念，勇于接触不同的陌生人，从而增强自信。念，勇于接触不同的陌生人，从而增强自信。内容：内容： 参训学员面对面站成两排参训学员面对面站成两排 ( 两边各站五位成两边各站五位成 小胡同状小胡同状), 一个学员扮演的一个学员扮演的“讨债鬼讨债鬼”从胡同从胡同 中走过中走过,向每个人作自我介绍，而所有人都要向每个人作自我介绍，而所有人都要 对他进行拒绝甚至责难，而对他进行拒绝甚至责难，而“讨债鬼讨债鬼” 要从容要从容 应对并顺利走出胡同应对并顺利走出胡同; 或由讨债鬼向每个人讲或由讨债鬼向每个人讲 自己的缺点自己的缺点, 形容自己身体或性格上的某个缺形容

10、自己身体或性格上的某个缺 陷，这些语言越形象，越惹笑，陷，这些语言越形象，越惹笑， 越隐私越好。越隐私越好。202022-3-1怎样进行想象力的训练怎样进行想象力的训练? ?目的目的: 即兴式的富于创造力的训练即兴式的富于创造力的训练,可以藉此调节心情可以藉此调节心情, 让紧张的让紧张的 课程增添情趣课程增添情趣,并使头脑放轻松并使头脑放轻松. 内容内容: 1 音乐音乐或抒情或抒情,或激昂或激昂,或带有涛声或带有涛声,溪鸣溪鸣,鸟语鸟语, 让学员让学员 听完音乐后即兴描述其意境听完音乐后即兴描述其意境; 2 梦幻梦幻对一个尚未去过的城市对一个尚未去过的城市,一位尚未拜访的对象一位尚未拜访的对象

11、, 一段尚未开始的生活展开想象并加以描绘一段尚未开始的生活展开想象并加以描绘; 3 接龙接龙虚拟一个故事虚拟一个故事,或是件即将要发生的事或是件即将要发生的事,先由讲先由讲 师开头师开头,若干学员再接龙讲演若干学员再接龙讲演,要求内容连贯要求内容连贯, 每人限定相每人限定相 同的时间同的时间,最后一位要将故事结束最后一位要将故事结束. 212022-3-1怎样进行新闻发布会式训练怎样进行新闻发布会式训练? ? 内容内容 讲师选定若干热点问题讲师选定若干热点问题,或设定一个主题或设定一个主题; 由学员充当主持人和发言人由学员充当主持人和发言人(一主二辅一主二辅)答记者问；答记者问； 把训练场地布

12、置成新闻发布会的形式把训练场地布置成新闻发布会的形式; 其余学员扮演记者，对相关问题进行提问其余学员扮演记者，对相关问题进行提问. 目的目的 换一种方式使学员温故知新，获得帮助，有效换一种方式使学员温故知新，获得帮助，有效 地分享到好的工作方法。地分享到好的工作方法。222022-3-1 怎样进行亲验式训练怎样进行亲验式训练? ?目的目的 让学员在动脑动口动手的过程中，让学员在动脑动口动手的过程中， 切身感受训练的内容。切身感受训练的内容。内容内容 在进行电话拜访技巧训练时，当场在进行电话拜访技巧训练时，当场 使用电话要求学员直接与自己真实使用电话要求学员直接与自己真实 的客户进行约见，然后所

13、有学员一的客户进行约见，然后所有学员一 起来总结得失；还有在训练信函约起来总结得失；还有在训练信函约 见的时候，要求所有学员当场写一见的时候，要求所有学员当场写一 封各自不同需求的信，然后讲师收封各自不同需求的信，然后讲师收 集起来统一邮寄。这种亲验式教学集起来统一邮寄。这种亲验式教学 具有绝对真实性，而非一般的演练。具有绝对真实性，而非一般的演练。232022-3-1 怎样运用卡片进行训练怎样运用卡片进行训练? ?卡片是训练中的常用工具，它可以是讲师事先在卡片是训练中的常用工具，它可以是讲师事先在卡片上写好的问题，让学员任意抽取然后回答；卡片上写好的问题，让学员任意抽取然后回答；也可以是空白

14、的，在一天训练课程行将结束时发也可以是空白的，在一天训练课程行将结束时发给每位参训学员，让每个人在卡片上写一个通过给每位参训学员，让每个人在卡片上写一个通过本次训练以后还存有的疑惑，或还需要帮助解决本次训练以后还存有的疑惑，或还需要帮助解决的问题。讲师集中卡片以后再打乱，分发给每个的问题。讲师集中卡片以后再打乱，分发给每个学员（不再是自己原来的问题），由拿到卡片的学员（不再是自己原来的问题），由拿到卡片的学员作出解答，学员必需人人为师。讲师则检验学员作出解答，学员必需人人为师。讲师则检验教学成果。教学成果。242022-3-1 怎样进行有效的分组讨论及训练怎样进行有效的分组讨论及训练? ?分组讨论可谓是训练中最常用的，而要达成有效的分组讨论可谓是训练中最常用的，而要达成有效的讨论结果则需要掌握一些技巧，比如把训练人员分讨论结果则需要掌握一些技巧，比如把训练人员分成正反两个讨论小组，让成正反两个讨论小组，让A 小组收集你们认为赞同小组收集你们认为赞同的