带看常用话术

1、带看常用话术 一、 带看前针对业主 重点突出：时间 A、带看前，预约房东的铺垫 ? 您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开最好可以先通通风，让客户感觉舒服些。（带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功与否） ? 客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。（降低客户砍价的心理，变相说业主的房子好） B、带看前，确定房东带看细节的铺垫 ? 不要对客户太热情，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。 ? 一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。（不要让客户觉得房东急卖，所以最好不要说太多） ? XX先生，

2、明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户，您自己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。（铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个诚意的，其他都是假的） ? 如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业，非常了解我的情况”。（这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣） ? XX先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型，但就是总是犹豫下不了决心，所以您配合我们一下，我们要提高客户的珍惜度，一会儿您问我们：“昨天那个客户看的怎么样？” ? XX先生您好，我们今天看房子的客户

3、很有诚意，是我们的老客户，但是心理价位有些低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的，（让房东积极地配合我们，与我们一起逼定客户，这些简短的话术通过房东口中说出效果相当明显） ? 客户很准，请您把房本、身份证带上，准备准备，有这么个客户不容易，尽快变现吧（尽可能让业主做好签单的准备，交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲，容易时间拖久了把单子拖死，或者收不上材料） ? XX先生，我是XX公司的XX，我们一会儿有客户过去看房子，这、个客户非常有诚意，看满意肯定今天就定了。所以，我跟您再确认一些小细节：您房子产权人是您吧？现在还有贷款吗？房本在您手里吗？契税票、购房发票等等也在家吗？您今天时间还

4、才充裕吧？没有其他安排吧？那好，XX先生，我们一会儿过去看您家房子，如果客户满意，我们争取今天就成交。（做签单前最后的细节确定和铺垫） C、还要让房东当着客户面夸我们，易于让客户信任，利于成交和收佣；讲讲我们的企业文化；让房东更信任我们； 还有交易的安全性，防止跳单。 二、 带看前针对客户 重点突出：身份证, 房价 A、带看前，约看客户的铺垫 ? X姐，大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们先看，可以马上定。 ? 这个户型就这么一套，2年来就出来这一套，已经有好几个客户等看了，您一定尽早过来，最好可以带上身份证和定金，看好了咱们别错过。（提高珍惜度，铺垫让客户带好定金和身份证，很多的单子也

5、是因为没有铺垫泡掉的） ? 房东是让我们报350万（思路：提前沟通房东说350万，其实低价320万），但您是老客户没必要，直接告诉您房东就是335万底价，假如看好了咱们抓紧定。（铺垫房价的幅度，让客户感觉舒服一点，也易于瞬时逼定） B、带看前，客户在店里的铺垫 ? 看房时满意了，也不要显露出来，看房时间不宜过长，便于我们议价。（房子看久了，没问题也能看出问题，所以不能让客户看太久） ? 不喜欢房子的某些地方，也不要在房子里当着业主直接指出。（不要当着业主面挑毛病，避免矛盾激化） ? 不要询问业主关于房子价格的问题，也不要和他说太多话。否则他该觉得咱们看好了，着急买，到时我们会不好给你谈价格了。

6、而且业主提前打过招呼，都知会我们了，不喜欢客户问。（避免房东没有及时铺垫露出底价，也避免客户把房东问烦了。无论是哪一方过多的介绍或者询问都会让自己显得急于成交） ? 如果错过这套就真的没有比这套再好的了。看房不容易，要抓紧机会和时间，不要和房东聊太久，房子稀缺，错过就没了。 ? 同事客户这边特别准，您赶紧过来看吧，不然咱们连看的机会都没有了啊！ ? 您大约过来几个人看啊？最好和家人一起来看，业主这的不好约，就能看这一次呀。 ? 您和您的爱人都过来吗？您自己过来您能做主吗？您今天看好了能订吗？您带着定金过来吧，无论行与不行，钱都是在您那里，没关系的，不行咱们就不定呗，但是我保证这套房子您一定会喜

7、欢的。（提高客户的珍惜度，让客户带订金或者卡和身份证过来，尽量要求决策人来，或者夫妻一起来，免得看好后以此为借口不被逼定） 二、 带看时 重点突出：家庭结构, 观察力, 故事 A、看中大体都是在简略介绍房屋情况，业主情况，再铺垫一下佣金。说一下我们有多辛苦之类的。也需要通过直接接触，对客户需求和性格的进一步了解，判断对方真实的想法与反应，观察力要敏锐，近距离接触，察言观色。落实客户买房的目的（自助、投资，是否首次置业、换房）、家庭结构、从事行业、现在居住地点、付款方式、最大的需求点、看 房经历等。这些信息都有利于更准确的把握客户真实需求，最快配对到让他满意的房子。通过各种案例、故事展现自己的专

8、业性，塑造专业形象，建立信任感。是不是自己的都要说自己成交的，用数据体现，真真假假。还可以进行行业透视，区域板块透视，楼盘透视，房子的卖点、稀缺性等，给客户信心，提高珍惜度。同时要销售自己、销售公司、销售企业文化，非常有用，建立信赖，利于保佣金。如果能试谈出客户以前是否受过教训就最好了，这一点对以后的逼定非常关键。 带看时帮他设计装修、布置、提前让他进入已经购买的状态，提前帮他想好安全措施。在房子里描述房子买来之后如何，用词是：“您”，“您家 ”，您家的阳台，您家的门，让客户自行想象这个房子的视野，感觉这个房子就是他的。 B、铺垫方向 ? 如果房子有明显的缺陷（没有采光、斜顶等），在路上要稍做

9、铺垫，楼盘的大环境有明显缺陷（楼盘没有小区等，以九台为例），也可在路上稍做铺垫，这种明显的缺陷是瞒不住的，提前铺垫，让客户有心理准备，淡化缺陷，待他亲眼看到时不会反差太大，而且会更信任你。 ? 如果发现客户有轻微的跳单倾向，通过讲故事等方式适当警戒，强调自己对社区的专业性，夸大自行交易的风险性等，一般都能管用。 ? 如果怕掌握不了房东或者客户，有报价与业主不一致的情况发生，铺垫房东自己的报价是多少，因为客户以前带过，砍价太狠而来的这个价格，他还说看好要砍20万呢，也是为了给房东多一点，让房东和自己统一口径。 ? 制造紧张气氛，话术，假电话。同事间的相互配合，最好提前沟通好。演就要演像。 ? 确

10、认客户带了卡和钱、证件，如果看好是否可以定，拿话堵他，把话砸死。 ? 铺垫客户房价上午刚议过，没什么余地了，很多都涨价了，这个价格就是最低的。提前铺垫，避免客户砍价或者狠砍价。（这种适用于被迫报底价或者差价很少的情况） ? 如果客户对价格非常敏感，或者是老客户，了解砍价不是太狠，自己报了比其它同事低的价格，为了避免带看时客户说出差价或者听到差价，出问题，铺垫客户这个价格是刚议过的，只有自己知道，都没有告诉同事，怕别人和他抢房子，让客户不要说出来。 ? 如果明知道房子里会有一些明显的问题，提前说出来，让客户有心理准备、淡化它。例如：卫生差，脏，租户态度很差。 三、 带看后针对业主 心里话, 性价

11、比, 房价, 房东, 自然 A、带看后反馈给房东，报客户出低价，借机打击房东。用客户嘴，说房子缺点，总是说一个点，说多了自 然就成缺点了。瞬时议价，精耕房东。 ? XX先生，咱们的房价确实有些高了，客户刚看了后觉得房子还可以，但是么高的价格性价比就低了，您想谁买房子都想买个性价比好点的啊！您看要不这个价格行不行？（以客户的口吻说出一点问题，然后瞬时议价） ? XX先生，说心里话我也想帮您多卖一点，那样我们的佣金还能多收一点呢，可是咱的房子的确存在这样的问题啊！（根据房子的缺点找各种理由打击房价，但一定要以客户的口气说出来，保持和业主一个很好的关系） ? 客户不是特别满意，但如果价格有优势客户也

12、考虑，不过他的期望跟您有一定差距，我就直接回绝了，不知道XX先生您这边怎么考虑？要不要再争取争取？（客户没看好房子，和房东假谈，精耕房东，把是否再考虑的问题抛给房东自己。 三、 带看后针对客户 重点突出：离开以后, 电话, 团队 A、如果客户要走，“送佛送到西”送走客户，一定要送上车，防止被切户，也防止客户四处打探，也体现服务。我们做好还是尽量让客户到店里再坐一下，喝口水，聊聊，体现尊重。如果房子看的还可以，以算税费为理由让他回店，包括银行政策的相关沟通和确认都可以成为理由。能让他回店，就成功50%了，然后可以借助团队的力量。客户离开以后就要马上跟进客户，逼客户，根据他新的需求再约带看或是逼原

13、来的，具体情况具体处理。如果自己感觉不能准确判断客户对房子的观感，以其他公司名义打假电话，刺探情况。 ? 先生，我们去我们店里喝一点水，顺便我帮您算一下税费吧。 ? 以您的眼光您觉得这套房子怎么样，我觉得真的很不错，真的很合适您。 ? 我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了。 ? 您现在就和家人商量，这个市场只要房子能看基本上两天就没有了，找别的就没有这套这么合适您了。您看了这么长时间的房子了，您肯定能做主的，这么好的房子您再不决定就真的错过了。 ? 您看您之前看的房子都没有了，再不买真的没有了（一直重复地说） ? 您看这样吧，我是更希望您买到这么合适的房子，我争取一下，先到我们

14、公司签个意向金，我也只能在我们公司给您争取一天的时间，但是别的公司就没办法了，您一定要尽快啊！ ? 您现在先买了，过几个月赚几十万我们再帮您卖啊！（全部都是铺垫，为了逼定而铺垫） B、铺垫客户不要告诉别的公司这个房子。怕涨价，房源难得，不易谈价。房东想独家，怕别的公司打电话，房东生气了。业主对我们非常信任，客户也不要指望通过其他公司来成交，如果实在现场逼定 不下来，就以付款方式等为理由，说房子也许还能等一个晚上，你尽量帮他争取，让客户尽快考虑，还是要提高他的珍惜度。铺垫客户如果有其他公司推类似的户型，超低价，都是假的。这个前提是要对自己带看的房源有信心。给客户讲故事，以前某个客户没有及时定，过

15、后房子涨了许多，现在还没买到合适的呢。 C、如果客户不满意 ? XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因为这样才有这个价格，我想还是满足您需求就好您说呢？ ? XX先生，您担心哪方面呢?价格？交易流程？还是？（要引导他说出自己不满意的地方） ? （假如客户回答说买房子不能急，得看缘分）是，买房子确实是缘分，但既然您也看上这个房子了，而且这么久才出来一套，再错过了就难找到了，家人回不来我们可以给他们传几张照片，我觉得肯定会满意的，像您这么好的眼光都能相中，何况他们就更没得说了，今天真的可以定了。 ? （那我再看看，再比较比较）您想，正如我们买衣服一样，一直逛总觉得还有最好的，但真发现没有，回过头来时，原来的已经没了。（思路：同时可以的话，找套比较没有对比性的房子给他看） ? （客户如果犹豫不定）大哥，既然您今天没法下决定，还要等家人再看，那我去跟房东反馈，看看什么情况，咱们及时联系。对了，您千万不要跟别的公司说您看过这房子，我们怕引起不必要的麻烦，很容易就被拱高价格了，对谁都不好。 ? （客户犹豫，还砍价）那算了，我再帮您找其他房子，我已经跟房东谈过很多次了，才这个价格，大哥，您要真喜欢的话，就出个合适的价格，我再帮您最后争取一下让房东过来谈谈。现在的市场您也知道，经常都是涨价，哪有您说的这么大的降价空间啊？ ? （客户满意，房东真的涨价）大哥，现在很多人在看房子呢，房东暂