关注陶瓷营销渠道的变化

1、在我们所处的建筑陶瓷行业，产品更新换代频率很快，有人说当前制约我们建筑陶瓷企业做大做强的最大障碍是新产品流通传输渠道阻塞。那出现问题的环节在哪里呢？下面让我们来了解陶瓷行业新产品样板在传统渠道传输效率和受制约因素现况： 陶瓷新产品样板在投入生产之前要经过不断的研发并通过一系列的复杂操作程序后才能收尾打包入库，接下来的就是如何进入流通领域，当前现有的流通渠道模式有以下四种：一是通过企业自身的业务员一级一级的将新产品样板传递给经销商的推动销售模式；二是直接由经销商上门取货时将新产品样板带下去；三是通过邮政手段将新样板邮寄给全国各地的经销商网络；四是通过电子邮件传递新样板图片或通过出口代理公司将实物

2、样板送给海外客户等渠道模式； 而制约新产品样板在传输渠道中的运营效率有如下五种因素：一是、业务员的责任心、对客户的关系程度、业务员开拓市场所需的业务费用、业务员的情绪等人为因素；二是、宣传替代品（印刷品）无法正确展示新产品样板的花色、纹理、光泽度的原貌，据经销商反映拿着新产品印刷品去展厅找样板，几乎没有一款能对板；三、样板邮寄成本庞大的惊人（陶瓷产品不是其他印刷类纸张，它的重量是以吨来计算的），企业每年耗在新样板邮寄上的成本都是以十万为单位的。如此巨大的成本浪费，让企业苦不堪言。四、利用网络手段（网站、电子邮件）虽然能快捷的向海外客户展示新品，但速度无法展现新产品的真实要素（花色、纹理、光泽度

3、）效果，客户还得要求邮寄实物样板，那么只有速度快捷也就无意义了；五、假如每一款新产品都需要经销商上门来取，那么新产品就无法由企业主动掌控出击市场，等整个的经销商网络都及时铺货到位时，也许市场上已经是一片同质化的产品满天飞了，这样新产品还未出厂即扼杀在摇篮。 成本和速度是渠道发挥最大效能的关键 列举上述因素，也许诸公不以为然。反倒会问这么多年来大家一直都是这样操作的，难道错了吗？的确如此。诸位企业家都知道管理学里的80：20定律，即耗用20%的成本产生80%的效率和耗用80%的成本产生20%的效率所得出的是两个完全不同结果。不可否认，我们也在控制成本和提高效率上采取了很多渠道，诸如：在源头上控制

4、研发成本、购买高科技设备、从管理上制订效率制度、尽量考虑高素质人员胜任工作、千方百计的发挥人员的积极性与主动性，甚至有些企业采取不正当的竞争手段等等；从企业那里我们不难了解到，我们陶瓷产品的前期研发到一系列复杂试制（包括小试、中试、大试等等）最终打包入库成为正式成品，这一阶段的人员、经费投入成本是必不可少的，而它最终到达终端市场却要受到上述所列因素的影响和制约，甚至有些新品还未传到终端市场就被同行仿冒，等到达终端市场时也就不成为新品了，有的经销商也懒得摆上展架，遗弃在角落，这对我们来说也太冤枉了。归根结底，还是样板传输渠道问题。在我们建陶行业，发展十多来年，也开发了不少有代表性的新产品（如：早

5、期的雨花石、到近来的微粉石等），但由于“通路”不畅，新样板一上市，不少同行企业一窝蜂仿制，造成行业资源和能源极大的浪费，大家不但没有得到很好的发展，反而陷入无休止的价格战中。 另一个是关于新产品样板在投放市场的时间分配问题。从新中源集团有关负责人那里了解到，新产品样板从研发到出产成品由老总亲自监督，大约需要3天时间，而新样板通过以往的传递渠道要15天左右的时间才能到达终端市场（这不包括海外客户）。假设各大陶瓷企业在前期投入成本（指新产品的前期研发到一系列复杂试制（包括小试、中试、大试等等）最终打包入库成为正式成品，这一阶段的人员、经费投入成本）相对固定的情况下，那么谁抢先将新产品样板在最短时间

6、内大范围的覆盖市场，谁就抢得了市场先机，谁就拥有生存权。所以行业中有专家呼吁陶瓷行业必须创新营销渠道，只有创新渠道，对市场销售才有实际价值。 第五代营销不是空穴来风 我们必须清楚的认识到我们所处的建筑陶瓷行业，花色、纹理、光泽度是我们产品的靓丽的外表，新产品面临的是如何在尽可能低的成本下有效（快速高效、清晰准确）地完成产品的转移、资金的回笼和信息的沟通。而对于解决新产品样板有效的传输渠道，是关系到渠道系统中其他环节有效运转的关键环节，当前行业中大家谈论多的恐怕应该是陶源电子样板和其他展厅设计类软件这两种产品展示渠道，可能过去大家更为了解展厅设计类展示渠道，而对于近来被新中源集团号称第五代营销工

7、具的陶源电子样板举目不前。其实谁重要并不关键，关键的是谁更适合我们产品样板要素的展示。尤其是我们在全国各地乃至世界各地拥有自己的经销商网络时，新产品样板第一时间通过我们的快捷流通渠道传递给他们显得尤为重要。广东佛山的新中源和新明珠两大集团的负责人说，创新营销渠道当前急需考虑的是如何改良产品样板传输渠道，而“样板图片清晰准确、高速快捷传递”是样板传输渠道中的两大关键点。比较中陶源电子样板软件技术恰恰解决了其他服务类、展厅设计类软件所无法解决的问题，并且利用了当前最为快捷的互联网络传输速度。通过实践应用得出的结论是他们认为陶源电子样板是当前最为有效改进营销领域新产品样板展示渠道的先进工具。据他们反

8、映目前世界上还没有类此的应用软件，而且它对其他行业关于需要展示色彩、花色、纹理、光泽度的产品也同样有着极大的作用，所以将陶源电子样板号称建筑陶瓷行业的第五代营销工具，应该不是空穴来风。笔者认为他们的成功创新得益于陶源电子样板解决了实际产品样板传输的速度和效率，而且大大的削减了以往样板传输渠道中的巨大成本。最为关键的是能抢先一步占领新产品市场，拉开与同行的距离。有人预言建筑陶瓷行业进入第五代营销后竞争环境不是激烈，而是新产品样板传输速度的快慢决定死亡的极限。不知大家是否同意此说法，我想既然它能在我们行业中的这两大集团中全面应用，而且得到集团绝对领导人的高度重视，应该说有它的积极作用。因此我们不仅

9、仅只给予关注，甚至应该有“拿来主义”的大胆魄力才对。 常见问题1能源短缺陶瓷业雪上加霜 2003年是陶瓷界竞争惨烈的一年，好不容易熬过寒冬，满怀信心的以为可以迎接阳春三月的时候，却又遭遇严重的能源危机，面临着新的考验。随着原材料上涨，拉闸限电以及油价上涨，使陶瓷行业又陷入了一片无奈之中。 面对着原材料和燃料的大幅上涨，陶瓷业不得不重新拾起降价大旗，大做降价促销文章。从如今市场行情来看，各大建材市场、超市都在对部分瓷砖产品进行大幅降价促销。 在广州市场上，百安居于3月中旬首燃降价风暴，首批产品降幅高达25%-60%；靓家居也紧跟其后，大批量、大范围地推出促销瓷砖，借以吸引消费者眼球。 按照常理来说，成本上扬，产品的价格应随之提升。可在眼下其它建材都在涨价的情况下，陶瓷产品为何没有涨价的动力？原点（OMR）公司分析认为：从表面上看，今年空前的能源危机好像是陶瓷行业降价的主要原因，但事实上，这些只是表面原因，真正将陶瓷行业拖入水深火热的还是巨大的产销矛盾。有资料显示：中国建筑陶瓷市场容量大概是40亿平方米，产能大概是7580亿平方米，加上估计40亿平方米的抛光砖生产线，产销矛盾空