投标报价技巧及策略

1、1 / 156投标报价技巧及策略目录第一章 投标报价的程序和作法第二章 投标报价的策略与技巧第三章 国际投标报价的方法与技巧第一章 投标报价的程序和作法 在招标投标活动中，投标人能否中标，关键是报价。标本身确实是标 的、标份的意思。投标单位在认真研究招标的公告或文件之后，确认自己 有条件承揽该项工程或供应物资设备后，就 要对招标单位投标报价， 力争 获得中标。熟悉投标报价的工作程序、投标报价的风险分析、投标设计与 报价方法、竞争策略、报价技巧，以及开标时争取中标的对策、中标后的 价 格治理等， 这是决定参加投标报价以后， 作好标书、 争取中标并在中标 后取得较好经济效益十分重要的工作。第一节

2、预备时期的工作和方法 投标的预备工作既是投标的经常性业务工作，又是为转入投标时期所必须通过的一个时期必须性工作。投标单位不通过预备时期或做好预备工 作，不但无法进入投标时期，即使盲目转 向投标时期也不可能取得投标预2 / 156期成果。因此，这是投标业务不可逾越的时期性重要工作。投标预备时期的工作，包括明确投标的差不多要求，收集投标信息，选择投标的项目，确定投标的对象等。一、一般投标的差不多要求投标程序十分复杂，竞争专门激烈，假如对投标规律缺乏研究，指导思想不明确，工作稍有疏忽，就可能导致失去投标的有利机遇，达不到中 标取胜的目的，增加承包的风险程度和铸成重大的经济损失。一般来讲，任何投标单位

3、在开展报价业务时，首先要对投标工作有全面的认识，明确 其差不多要求，投标的差不多要求一般有以下几点：1 目的性。投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。因为不同 的目的具有不同的报价策略和价格水平。通常情况下，以获得最大利润为目的，这是一种较为典型的经济目的；另外还有为补充企业生产任务的不足，维持企业的生产均衡，以扭转成本上升、效益滑坡的局面；为显 企业技术治理的先进性或提高社会知名度，以开拓产品销售市场；为克服 市场临时出示本3 / 156现的生存危机等。只有明确了投标的目的，才有可能达到既定 目的。2 及时性。在招标中一般规

4、定有招标的时限。 投标单位不能在规定的 时限内完成招标工程项目的估价等工作，就可能失去竞争的机会。一项投 标的估价报价的工作量是专门大的，特 不是对那些大型工程项目和综合成套设备的承包项目，估价计算的工作量更是十分浩繁。 为此，在投标中， 对报价的及时性显得尤为重要。不能做到这一点，就失去投标的差不多条 件。3 准确性。投标报价，必需建立在科学分析和可靠计算的基础上，如此才能较准确的反映工程造价。机械制造企业制定标价与确定产品价格的 原理和方法差不多相同，但其难度 比确定产品价格大的多。企业对产品的 定价，是在资料差不多齐备、情况差不多明了的基础上进行的；而关于投 标报价所需要的资料，需由投标

5、单位自己去收集和查找。然而，关于采纳投 标方法中标的产品，一般多属技术水平高、工艺先进的专用设备或成套 设备，其价值较大而可比性较差。因此，准确地报价直接关系到企业竞争 的胜败、效益的高低。4 策略性。在复杂的竞争环境中，单靠报价及时和准确企图一举中标 是远远不够的。投标价要取得成功，还要视招标项目特点和竞争对手特点 以及招标单位4 / 156意向等具体情况，运用投标报价策略和投标竞争艺术， 在一定时机分不采纳高价、中价或低价策略，从而获得中标。二、全面收集招标的信息信息是投标业务的重要一环。对国内投标单位来讲，收集招标信息的 要紧渠道是：1 依照我国国民经济建设的五年规划和投资进展规模，以及

6、中央和各地区年度具体经济建设投资进展项目，企业技术改造项目，收集综合整理 出适合本单位投标对象的项目；2 依照国家经济政策和已批准的投资项目，能够从主管建设部门、建设银行和建设单位方面得到项目具体投资规模、项目建设进度和工程建设要求;3 在扩大企业自主权的情况下， 能够充分了解生产企业扩建、 改造项目的建设目标和具体内容；5 / 1564 收集同行业承包单位对某些工程建设项目的意向、力量和投标方向、策略。总之，投标单位应通过各种渠道，如向各级政府打算部门、建设主管部门和建设单位、同行业承包单位等，收集各种有关建设投资、招标和投标等信息，并要摸透政府、建设单位和建设银行（或有关银行）的规定、意向

7、和策略，以及他们对待投标者的态度等。同时还要分析每个可能的竞争 者的力量和策略，以选择合适的投标目标进行跟踪。三、选择投标的项目当承包企业通过信息工作获得一些招标项目，并认为可能从这些项目的投标中受益，也确实是讲产生了一定的兴趣时，那么所面临的问题是如 何在这些招标项目中进行选择。 一般来讲， 在选择投标项目中要慎重研究 和充分可能投标的可能性，要对以下几个问题做出正确推断：1 招标单位的时刻约束条件：包括投标的时刻、制定标价所需时刻、以及开标日期限制等。承包企业能否在投标的这些时刻约束条件内，来完 成投标的全部工作程序，这是能否选择投标项目的先决条件。6 / 1562 企业本身的生产约束条件

8、： 招标单位对一些重大建设工程， 都有一 定的交工进度限制，承包企业在限定的工程进度内，从打算投入到产出交 工要多长时刻，现有的生产负荷能否承担得了；在生产过程中要投入多少资金，是否差不多有了着落；技术质量和成本水平的信誉如何，有否达 到招标要求的保证措施。3 外部环境的各种约束：诸如原材料、配套件等的订货、到货有无保 证；需要补充的加工设备 、工装等能否如期安装投产； 建设工程项目的土 木工程进度能否适应工程设备安装进度要求，工程设备的出厂运输、安装、调试的环境会遇到的困难条件，在工作设备的制造过程中价格、税收、禾 U 息、汇率会有什么变化，对承包工程价格将产生的阻碍等，都要认真考虑。总之，

9、投标单位只有对这些内外约束条件进行充分可能，认为对某一 招标项目确有投标承包的能力与把握时，才能够把投标对象确定下来。四、研究确定投标的对象投标单位依照工程设备投标信息，通过初步调查研究和定性分析，选 择出某7 / 156一适宜项目预备参加投标时，是否能够确定为投标对象，还应当用 科学的方法进行定量分析， 并从本单位经 营目标动身，最后做出决断。这 是因为投标的风险性专门大，但又不可回避，必须改变传统的经验推断、 领导拍板，或者先揽活、后核算、出了问题找上面的方法，利用现代科学 手段和方法，做出是否参加投标的正确决策，就能够把投标风险减少到最 低限度，把争取中标可能增加到最大限度。1 对各种约

10、束条件进行定量分析。 为了在众多的约束条件下合理地选 择投标工程，须要通过建立数学模型进行定理分析，为正确的确定投标对 象提供决策依据。定量分析的方式，有 决策树法、线性规划法和多标目规 划法。2 纳入企业经营目标进行权衡选择。 在一般情况下，投标单位参加工 程设备投标的目的，是为了获得经济效益。但经营目标不能仅限于增加盈 利，事实上盈利水平的提高也是多个经营目标实施结果的综合反映。在选择工程设备投标对象时，通常是与实现各个经营目标结合在一起的。如承揽某一工程设备项目是为了在提高技术和质量水平上练兵；是打算在国内 或国 际上增强企业的知名度与信誉；是争取在一个新的领域内打开产品的 销路；是充分8 / 156发挥企业的多余生产能力，或使企业有活干、转亏为盈等等。有的工程设备投标项目能够既给本单位带来一定的盈利，又与本单位各个经营目标相一致，这是最理想的；但有的则由于竞争或其他因素阻碍，禾 I 润微薄，只能实现其他经营目标，从长远看能给本单位和社会带来更大的 经 济效益，这也是可取的；也还有另外一种情形，确实是本单位无利可获 甚至亏损，然而重点建设需要，能够替代进口，社会效益更大，假如能争 取国家在有关经济条件上， 如指令性原材 料供应、进口原材