货运代理界的两个“永恒”话题

1、货运代理界的两个“永恒”话题：1.“买和卖”; 2. “鸡和蛋” 1. “买和卖”：A). 无船承运人的形成：传统的货运代理人的本质工作是接受发货人或承运人的委托，利用自身具备的货物运输的专业知识、货物运输中间环节的专业技能加上与发货人和承运人的广泛关系，分别向发货人或承运人提供货物运输中间环节如：订舱操作、运输环节中的单证操作、费用结算、转运代理、报关、报检等代理服务，促成货物运输交易。随着网络、信息技术的不断发展和众多传统货运代理的转型和产业升级(向物流转型)；大部分的承运人介入货运中间服务环节(如：中远COSCO、中海CHINA SHIPPING、马士基MAERSK等大的承运人都成立了物

2、流公司)；传统货运代理服务项目、服务手段、服务规范、服务收费普遍雷同；市场竞争异常激烈的现代市场上，传统的货运代理人要生存和发展就必须进行产业转型或产业升级。现在市场上实际上已没有真正意义上的货运代理人，大部分的货运代理已成为无船承运人 B). “买和麦”的含义： 现代货运代理或称无船承运人，顾名思义是没有实际的运力设施和设备，也没有实际的运力需求的。他要“买”的是货物的运输能力；他“买”运力是为了“卖”运力，而不是为了自己使用。这与发货人买运力和承运人卖运力是不同的。发货人买运力是为了运输自己的货物，使自己的货物能在时间和空间上完成贸易合同或生产需求上的物流，以达成贸易业务和生产活动的实现；

3、而承运人卖运力是为了在为发货人提供运输服务后，获取提供运力的报酬。而无船承运人是通过“买”“卖”运力时产生的差价来获取利润。 C). 货运代理人“买和卖”货物运力的基础： 货运代理人“买”货物运输力是为了“卖”，其“买卖”的货物运输力就必须是市场上现有的，是市场上所需求的。如：发货人有运输货物去欧洲基本港的需求，承运人有承运欧洲基本港货物的班轮或不定期船。货运代理人具备与发货人广泛的联系即有广泛的货源或者与承运人有广泛、牢固的关系即有雄厚的运力。这使得货运代理人可以根据“买”的需求而去“买”或者根据“卖”的需求而去“卖”的可能。发货人有“买”运力的需求，货运代理人就有了向承运人“买”运力的基础

4、；承运人有“卖”运力的需求，货运代理人就有了向发货人“卖”运力的基础。 D). “买和卖”的要领 1). “买”能“卖”的，“卖”有人“买”的：买卖的基础是市场的需求，货运代理人的“买和卖”必须根据市场的动态来决定。原则上只能“买”能“卖”的运力，只能“卖”有人卖的运力。这需要货运代理人对发货人的货源市场和承运人的运力市场有广泛和深入的调查和分析，正确地选择“买卖”的标的。 2). 选择“买”和“卖”：对于中小型货运代理而言，因为人力和资金实力有限，在大多数情况下不可能同时进行“买”和“卖”货物运力。中小型货运代理必须根据自己的实际情况首先选择是“买”运力还是“卖”运力，即是利用与承运人广泛、

5、深厚的业务关系，代理承运人向发货人“卖”运力；还是利用自己广泛、牢固的发货人货源基础向承运人“买”运力。中小型货运代理人即使选择了“买”或“卖”，必须进一步确定具体的目标市场即一条或两条自己有能力开展“买卖”的优势航线。“眉毛胡子一把抓”，没有重点已为实践证明是不可行的。对于大型货运代理人，虽可以利用自己人力、资金实力在“买卖”两个方面同时“开战”，但与中小型货运代理人一样不能在所有或数量众多的航线上同时“铺开”。选择“买”、“卖”的依据应当是自身资源和能力，而选择航线除了资源和能力外还要依据市场的需求和发展趋势，加上本身的市场定位和经营目标来综合考虑。 3). 如何“买”和“卖”：在实践中，

6、具体的“买卖”策略有很多，但分析、归纳起来无外呼两种策略：一是政策性的“买”、“卖”，二是实力上的“买”、“卖”。所谓政策性的“买”、“卖”是指：通过努力从发货人或承运人手里取得独家或指定代理权来进行“买”或“卖”。所谓实力上的“买”、“卖”是指：a. 利用自己在揽货上的优势，从众多的发货人手中取得在某些航线上长期、稳定、大量的货源，从而能从承运人手中获得这些航线上运力的优势运价；b. 利用自己的资金优势，直接从承运人手中用“包舱”)、“共舱”而取得自己所需要航线的运力价格优势。然而，无论是政策的“买卖”还是实力的“买卖”，都离不开运力和货源的“规模”这个基本。没有“规模”的运力和货源优势都不

7、可能维持长久，也不足以使货运代理人生存和发展。2.“鸡”和“蛋”： 在货运代理界，围绕着先有“鸡”还是先有“蛋”即：是先有货源才能有好的运价还是先有好的运价才能有大量的货源的争论已经成了一个永恒的话题。这个话题已成为困扰管理层与基层经理，尤其是销售经理与销售人员的“梦魇”。是基层对抗上层强有力的“武器”，也是上层督促甚至处罚下层的工具。那么该如何看待“鸡”和“蛋”这个话题呢？ 1). “鸡”和“蛋”的议题实际上是个伪议题。谁都知道，一个服务企业之所以成立是需要有服务产品的，没有产品企业就没有生存的基础。如果企业产品不符合市场的要求，没有市场需求，企业就没有市场生存空间。而所谓的“鸡”和“蛋”正

8、是并行不悖的货运代理企业的两个产品，而不是相互矛盾的对立体。应当成为议题的是：货运代理是选择“鸡”还是选择“蛋”来作为自己的主打产品。 2). 有“鸡”和“蛋”讨论市场的货运代理企业实际上是经营策略和管理上存在问题的企业。把货运代理企业的两个服务产品作为矛盾体来讨论，本身就说明企业没有选定主打产品，没有确定自己的市场定位。如果企业选定了自己市场位置、确定了自己主打的产品，企业有了市场目标，“鸡”和“蛋”就没有了讨论的市场。但凡销售人员和企业管理层为“鸡”和“蛋”争论不休，必然是企业的产品不好或者根本没有产品，却硬要销售人员去“卖”，甚至要求销售人员既要揽货又要向承运人要运价即所谓的“自产自销”，而且往往还给销售人员制定了“自产自销”的销售指标。然而，“自产自销”却犯了销售管理的大忌，必然给企业管理留下漏洞，给企业资金安全埋下隐患，给销售人员不当得利创造空间。 3). “鸡”和“蛋”要不要讨论，要！但要清楚，那是对经营策略和主打产品选择的讨论，而不是“先”