销售业绩管理办法

1、销售业绩管理办法销售业绩管理办法:企业战略分析（一）摘要 用户：洁洁公司拟建系统的名称：洁洁公司销售管理信息系统 拟达到的目标：实现办公网络化，使公司管理更加合理 ，有序，提高办事效率（二）背景系统开发的组织单位：洁洁公司销售部系统服务对象：洁洁公司二：企业组织与功能结构分析（一）组织结构分析1组织结构调查内容洁洁公司总经理下面管理着七个部门，分别是计划部、财务部、 销售部、物流部、后勤部、广告部、人力资源部负责各自专门事物。2组织结构图.领导与被领总总勺动动料流流资r厂%次贝自S /一- >7 一 7 资物信（二）功能结构分析销售管理系统销售计划销售订单销售统计库存管理管理管理图2:功

2、能结构图（三）组织/功能分析功能序号 组 织 联系 程度后勤部物流部计划部广告部销售部财务部人力部功能1销 售 计 划 管 理市场 分析&&%&&编制 销售 计划&%&&2销售订单管理订单 登记&%&%&订单 有效 性审 查&%&& %与 业 务3销售核算和统销售收&&%计入核算销售量统计&%&%4库 存 管 理出 入 库 管 理&&&%&&库存 统计&&&%&组织/功能联系表图中：“”

3、表示该项业务是对应组织的主要业务（即主持工作的单位）；“ & ”表示该单位是参加协调该项业务的辅助单位；“ % ”表示该单位是该项业务的相关单位（或称有关单位）；空格：表示该单位与对应业务无关。三：企业主要业务流程分析（一）业务流程图通过调查分析，洁洁公司的销售管理具体流程图如下所示。由销售员填写订单，经过审核，如不合格则将订单返回给销售员， 订单经过信息审核和出库审核再到信息统计，最后把合格的发货 单交到发货员和会计人员的手上，而统计员根据订单进行信息的 统计，对销售信息进行处理。把有关产品销售量的信息储存起来， 制定成一张市场分析表由计划员根据表制定年度销售计划，最后把信息反馈给销

4、售员。图3:业务流程图四：企业信息化的必要性、可能性分析（一）必要性分析销售管理系统能体现公司管理中使用计算机的强大功能和可操作性，可以通过逐渐完善满足自身现在和将来对信息资源米集、存储、处理、组织、管理和利用的需求，实现销售信息资源的高度集成与共 享，实现销售信息资源的集中管理和统一调度。 为各级决策管理部门 提出准确、及时的相关信息和快捷、方便、科学的决策分析处理系统； 它可以帮助企业快速有效地开发新市场，巩固老客户,有效的管理并 跟踪客户等统一了信息流，人流,物流，资金流。最终达到进一步提高 各部门管理人员管理水平与办公效率， 减轻工作负担的目的。因此实 行销售管理系信息系统十分必要。（

5、二）可能性分析通过收集资料，进行可能性研究。一般从技术上可能性、经济上 可能性及管理上可能性三方面考虑，分析如下：（1）技术上可能性洁洁公司销售管理信息系统是洁洁公司开发的专门针对本公司 的管理系统，无论在计算机硬件、软件和其他应用技术上都是专业级的，且性能稳定。销售管理系统操作简单，流程少，反应速度快，因 此技术上可行。（2）经济上可能性洁洁公司销售管理信息系统虽然开发成本有一点高，但是应用时 可降低工作中的人工成本，节省时间成本，有省时省力，便于管理的 诸多好处。（3）管理上可能性洁洁公司各层次管理者都具备较高的知识和远见，而且比较重视 这套系统在企业发展中的巨大潜力，能够使这一系统在日常

6、管理工作 中发挥其巨大作用。虽然普通员工有很多计算机技术不高， 但经过培 训工作员工即可完成日常多业务处理。五：企业信息化的阶段划分（一）建立U/C矩阵数据类功能'、计划定货商品客户销售货物库存退货商品j财务成本经 营 计 划经 营 计 划CCCC财 务 计 划CU产 品 预UU测进 货 管 理进 货 订 单CCu预疋货单UUu销售单Uu销售疋 货 服 务UCU销售服UUCU务销售管理U货 物 保 管进 货 保 管UCU存货 保 管U会计成 本 会 计UUCU出 纳 会计销售服UU务销售管理U货物保管进 货 保 管U CUc仃存货 保 管U会计成 本 会 计CUUU出 纳 会计（三）划

7、分子系统销售服UU务销售管理U货 物 保 管进 货 保 管U -退货仃存货 保 管U会计成 本 会 计财 务UU出 纳 会计（四）信息系统结构图经营 计划VA 进货 1"I X J-I销售退货财务（二）管理信息系统的可行性分析:新系统方案（一）系统的目标商业企业由此可以打破地理的限制大大增加经营的品种，大量原来用于存放储备的仓储面积和设施可节省下来用于经营，流通成本大 大减少，服务质量提高，由此得到更多的利润；销售管理系统是为了 加强销售管理，以便更好地对商品品进行监督和管理， 对销售机构人 员的工作，起到了高效性、准确性管理而开发。系统能随时商品的库 存、商品流向，还能根据现有库存

8、，提供采购计划或应暂停采购的物 品品清单，避免不必要的损失，方便快捷的途径对商品基本信息进行 定期的管理。准确的了解市场需求，合理有效的组织采购，提高了效 益；消费者者可以买到品种丰富物美价廉的商品，得到优质的服务。（二）系统规划及初步方案对市场做调查，从中收集到数据，了解商品销售过程中的所有工 作情况；了解商品销售管理的重要环节；了解商品销售管理系统今后 的市场和发展潜力。根据对现行系统和调查结果的详细调查与分析，现提出初步方案。通过人工操作终端输入购入商品的信息反馈到计算机中， 计算机 进行对库存的操作，人工输入商品信息由计算机自动生成价格， 点差 库存数量，且交易完成后计算机自动生成成交

9、单据。（三）系统的实施方案根据系统的初步方案，新系统目标应设置为：及时接收新商品的 信息；查询每种商品的销售情况；统计单天的销售情况；盘点库存： 生成订货清单：与供货商保持联系等功能。新系统具有3个主要模块：商品信息系统；商品库存管理系统；商品销售系统。首先是商品信息系统：在这个模块中由销售管理员输 入所有商品的基本信息。第二个是商品库存管理系统：在这里这个系 统有两个功能，一是实现商品入库，避免商品空缺造成的销售问题。 二是登记出库商品数量，更新现有的数据库；最后一个是商品销售系 统：在这个模块中，管理人员可以很方便地对销售情况进行查看，显示当天的销售金额并备份所有的数据库表。（四）投资方案

10、销售管理信息系统建成后与企业内部网络连接， 员工可以清楚了 解到公司的销售情况。本系统需个部门都配置一台专门的电脑。网络 终端在中心，终端拟采用奔腾 4处理器，2G内存，80G硬盘，21英 寸显示器，一个光驱，一个鼠标，一台打印机，可配一台网络服务器 或挂到企业内部网络服务器上。 无电脑的办公室，需配置电脑。此系 统由公司一次性投资150000元（包括硬件购买），在2007年12月1 日拨入。（五）人员培训及补充方案由于人机界面友好，操作简单，故在看过印发的使用手册后，一 般人员都可以使用，故不需要专门的培训。二：可行性研究报告通过收集资料，进行可行性研究。一般从技术上可能性、经济上 可行性及

11、管理上可行性三方面考虑，分析如下：（1）技术可行性洁洁公司销售管理信息系统是宝洁公司开发的专门针对本公司 的管理系统，无论在计算机硬件、软件和其他应用技术上都是专业级 的，且性能稳定。销售管理系统操作简单，流程少，反应速度快，因 此技术上可行。（2）经济上可行性洁洁公司销售管理信息系统虽然开发成本有一点高，但是应用时 可降低工作中的人工成本，节省时间成本，有省时省力，便于管理的 诸多好处。（3）管理上可行性洁洁公司各层次管理者都具备较高的知识和远见，而且比较重视 这套系统在企业发展中的巨大潜力，能够使这一系统在日常管理工作 中发挥其巨大作用。虽然普通员工有很多计算机技术不高， 但经过培 训工作

12、员工即可完成日常多业务处理。三：结论根据上述调研论证，改进系统具有可行性，有能力建立一个能够 实现销售部门对商品的管理，初步实现商品管理的智能化，提高商品 管理效率，减轻管理人员的工作量，减少销售数据统计的失误。（三）管理信息系统的系统分析一：现行系统数据流程分析根据销售管理的业务流程图可以画出销售管理的数据流程图，数据流图是组织中信息运动的抽象。 是在调研的基础上，从系统的科学 性、管理的合理性、实际运动的可行性角度出发。将信息处理功能和 彼此之间的联系自顶向下，逐层分解，从逻辑上精确地描述系统应具 有的数据加工功能、数据输入、数据输出、数据存储及数据来源和去 向（外部实体）等项目。（一）数

13、据流程图I统计I图5数据流程图（二）数据字典(1)数据元素描述数据兀素001-01数据项名称材料编号别名物料编码简述某材料的代码类型及宽度字符型，4位取值范围” 0001-" 9999”(2)数据流的描述编号名称简述来源去向组成流量高峰流量D-01订单销售 人员 根据 预计 销售 情况 填写 的订 货信r丿息销售 员模 块订单 审核产品 序号+产品名称+价格+数 量+日期约15次/天约20次/天D-02出库库管订单出库产品约约单员根审核审核序号1520据订 单填 写的+产 品名 称+次/天次/天产品 出库 信息价格+数 量+日期D-03发货 通知 单库管 员根 据出 库审 核填 写的

14、 产品 发货 信息出库审核信息 统计产品 序号+产品名称+数量+发货日期约15次/天约20次/天D-04退货 通知 单经审 查不 合格 的定 单信息 审查销售 人员 模块产品 序号+产品名 称+ 数量约2份/日约5份/日+日 期D-05信息经统信息销售产品约约统计表计的 数据统计信息 处理 模块序号+产品名 称+ 价格+数 量+ 日期15次/天20次/天D-06市场 分析 表经过 分析 的销 售数 据销售数据计划 制定 处理 模块产品 序号+产品名称+数量+日期约15次/天约20次/天D-07销售 计划 表经过 计划 处理计划制定处理销售 人员 模块产品 序号+产约15次/约20次/的销 售表

15、品名称+价格天天+数 量+ 日期(3) 处理逻辑描述编号名称简述输入输出处理处 理 频 率P-01订单 审核审核订单 是否合格销售员出库单产品序号+产品名称+价 格+数量+日期15次 天/P-02出库 单审 核审核出库 单是否有 误与是否 合格出库单合格出库单审核出库单，确认无误 送至销售处理模块15次 天/P-03信息 统计对之前所 得信息进 行统计发货 通知 单信息统 计表产品序号+产品名称+价 格+数量+日期15次 天/P-04销售 信息 处理对审核合 格的出库 单作销售 处理信息 统计 表销售数 据对信息统计表进行销售 处理，对销售统计表中 的数据进行统计，最后 储存起来15次 天/P

16、-05计划 制定 处理分析销售 数据市场 分析 表分析各 类产品 销售数 据统计其各类产品销售数量，制定市场分析表15次 天/(4) 数据存储的描述数据存储编号：D3数据存储名称：商品帐目简述：存放送货单、退货单等的详细信息数据存贮组成：字段名称+单号+商品编号+规格型号+数量关键词：单号、商品编号、规格型号(5) 外部实体描述库存(6)判断(决策)树描述处理逻辑判断标准判断条件施行措施紧急 补货 正常 进货 促 销 减 少<100* >=1000<=>300"需求量 > 销 售量"需求量=销.售量 需求量 < 销售量编号名称输入输出备注

17、S 01销售人员各种信息订单各销售点的 销售人员S 02统计人员各种信息信息统计对各种信息 进行汇总S 03会计人员会计信息报表对会计信息 进行记录S 04发货员发货通知单产品将货物发送 出去、新系统的逻辑结构（一）确定系统目标新系统增加了查询功能，能够提供产品的基本信息查询、产品销 售量的查询。以方便销售员掌握产品的各类信息， 根据其销售信息调 整公司的营销战略。（二）确定新系统的业务流程1业务流程图退货自7UT'统销售信息发总会信息图6新业务流程图2.表格分配图（二）确定新系统的数据和数据流程1:数据流程图图8新数据流程图2.数据字典与原系统相比较，数据流发生了变化新增编号名称简述

18、来源去向组成流量高峰流量D-08总查 询表所查 询的 产品 信息总的信息查询销售 人员 模块产品 序号+产品名称+价格 +数 量+15次/天20次/天日期处理逻辑描述新增编号名称简述输入输出处理处理频率P-06审核订单是 否合格销售员出库 单产品序号+产品名称+ 价格+数量+日期15次天/3.处理功能的分析与表达经济和科技的发展使信息的更换更新越来越快， 客户的要求也越 来越高。为了对系统不断改进，在系统的逻辑模型建立中加入销售查 询系统管理模块，系统安全的运行环境并得到完善。三、确定新系统的功能模型销售管理系统售划理销计管市场分析编制销售售 单 理 订单有效性审查销 订 管 I出货量查询图9

19、新系统的功能模型四、新系统中的数据资源分布经营 计划 进货|i4 4 1L销售 退货$ /财务/销售查询图io管理信息系统结构图其中经营计划应，销售查询放在服务器上，便于公司各部门查阅，以及数据的使用。进货，销售，退货，财务应放在子系统中，分属各职 能部门负责，自行管理，但应与服务器有密切的数据传递关系，及时更新数据。五、确定新系统中的管理模型新系统引入了新的管理思想：准时制(just-in-time，JIT)是一种库存管理哲学，它通过在组织需要时及时地送达产品部件或物料来减少浪费和过剩存货。准时制要 求物流、承运人、供应商及制造商之间紧密协作。 准时制物流在维持 或提高客户服务水平，同时降低

20、库存水平方面起着重要作用。因此， 准时制是库存管理的一个重要趋势。因此系统增加了销售查询，便于 知道销售情况，减少库存，降低成本，为企业创造利润。快速响应(quick response, QR)是零售业的战略，它在加速存货流 动的同时，通过各种方式改善库存管理及效率。 当充分实施时，快速 响应在从供应商到最终消费需求的整个供应链中采用准时制原则。 快 速响应通过结合EDI与条形码技术，立即追踪客户端销售来实现。追踪信息能被传送给制造商，制造商接着通知原材料供应商，并制定 生产及运输计划，以满足补货需求。这样就可以在加快响应速度、 减 少缺货数量的同时，减少库存。这样可以为进一步提高销售售效率，

21、 它通过减少供应链中的浪费来提高行业的竞争力。六、新系统运行环境1. 硬件环境服务器：最低配置PIII1G , 256M内存，80G硬盘客户机：最低配置 CELER8O0 128M内存，40G硬盘2. 软件环境服务器端： WINDOWS2000 SERVEMicrosoft SQL Server客户端：WINDOWS98/2000/XP Borland Delphi 6.0开发软件（四）管理信息系统系统设计一：系统总体方案设计（一）系统结构模块设计1结构模块结构图模块调用关系主要描述模块之间的关系，数据与控制信息之间的流 向。具体图表如下：结构模块结构图销销订售售单订合结单同案2.各个模块的I

22、PO图IP系统：销模块统主日期：上层调用模块：可调用模块:IP系统：销售模块划1子理日期:上层调用模块：可调用模块：销售系统市场分析，销售输入输出：f-p. ' 1 、. 、泌 / 、开始1 Y.T显示系统.NUP上层调用模块: 销售系统可调用模块： 统计，收入核算，系统：销售模计系统IP系统：销售订块单1子理匕层调用模块:可调用模块:IP I二：代码设计方案代码是代表客观存在的事实名称、 属性和状态等的符号。代码的 符号可以是数字、字母或是由数字和字母混合组成。本代码设计遵循的原则是区间码。产品代码：代码共十位，第一位为商品种类，第二位到第四位为商品名称的编码，第五位到第八位为商品销售的年份，第九位到第十 位为商品销售的月份例如：X XXX XXXX XX三：输入输出设计（一）输入设计1 输入项目输入设计是整个系统设计的关键环节之一， 对系统的质量起着决定性的影响。它的目标 是要尽可能减少数据输入中的错误。输入字段输出表格输入设备商品名称销售商品名称键盘鼠标商品销售月份商品销售月份键盘鼠标商品销售年份商品销售年份键盘鼠标商品种类销售商品种类键盘鼠标输入设计表根据 根据 根据 根据销售记录查询查询I 退岀输入设计表2. 输入人员系统