销售业务培训

1、一花一叶销售客户经理及专职业务培训海天味业广东二区我们应该做的 产品价格渠道陈列业务拜访标准 处理客户反对意见"iz： 口产品图片、产品目录产品高端产品消费者需求品牌定位举例所有品牌 海天 李锦记 味事达 美味鲜价格定义vs所有特性价格-利润销售的各渠道价格渠道我们现时的渠道发展陈列标准需求图片市场消费者需求媒体接触习惯人们对媒体的相信程度（ 5 分办满分）平均值电视广告报纸广告免费品味店内促销现场促销店招有礼品赠送路牌 / 灯箱广告公交车身广告在饭店 / 酒楼的调味品消费情况 业务铺市标准消费者需求执行终端的使命零售基础工作的目的刺激冲动性购买，扩张性消费扩大产品陈列空间、避免断货

2、保持新鲜度，整洁美观实现随时可得，物超所值提高客户和公司的销量和利润建立品牌形象，增加品牌价值执行标准和追踪考核系统推动终端销售成功的要素：终端销售的核心推动消费者购买的要素1、促销活动2、广告用品3、货架管理4、产品陈列5、价格管理6、品牌/包装7、铺货率8、产品质量销售拜访八步八步骤、八访刖步骤1:准备步骤2 :打招呼服务步骤3 :店情查看步骤4 :产品生动化步骤5 :草拟订单销售步骤6 :销售陈述访后步骤7 :回顾与总结步骤8 :行政工作销售铺市八步骤第一步：进店前的准备目的：准备会帮助销铺市员充分了解客户的需要三种准备工作包括：月度计划：日计划访前计划与主管订定目标回顾业绩板内容进店前

3、回顾拜访目标查阅客户记录预备好客户所需材料安排工作的先后次序 检讨个人业绩进度认明目标客户 预备工作所需要材料 销售铺市八步骤第二步：向客户打招呯 目的：与客户确认友好的关系，为销售陈述建立良好的基础 确认谁是决策者与决策者打招呼遇见与工作有关的，不要忘与他们问好简述拜访目标避免立即进行销售陈述销售铺市八步骤第三步：店情查看 目的：寻找机会，为销售陈述建立良好基础 行动前查看整个店情能使你更清楚掌握客户现状，抓住每个机会要走遍店内每个角落寻找生意机会不单只注意自己公司产品，更要了解竞争对手产品情况 零售价格库存销售铺市八步骤 第四步：产品生动化 目的：引导消费者购买调味的关键因素，产生直接的销

4、售推动 为客户服务的关键工作，能帮助你与客户迅速建立友好工作关系按照公司标准摆放产品确保库存正常周转之中，移动将要过期产品清洁摆好货架补充货架及冷柜空间挂上适当的宣传品（海报纸、价格标贴、KT 板等）销售铺市八步骤第五步：草拟订单目的：拟一分订单，并得到客户的认可，帮助客户的业务发展和赚取更多的利润，并取得信任，保持 适当的库存。确定现有的库存确定从上次送货超开始记计算的销量考虑脱销可能及促销因素确定你要提出的订单 将订单记录在路线本上 销售铺市八步骤 第六步：销售陈述 目的：利用你对客户情况的了解，提出满足其具体需要的想法 并陈述促进销售增长的机会回顾你准备要陈述的计划 确保你已准备好所有需

5、要的材料提出机会说明你的建议及利益 向客户解析你的建议是如何运作 明确双方所须执行下步计划取得销售销售铺市八步骤 第七步：拜访回顾 目的：认明哪些做得不错（你应该坚持做的事情）和哪些下次要改进 思考刚完成的拜访，哪部分做得好，哪部分作不足 在以后的拜访中，继续采用好的方法，避免重犯以前的错误 不断提高自我的工作能力 每次销售都是你的学习的好机会，好好利用 与你身边更丰富经验销售人员讨论 销售铺市八步骤第八步：行政工作 目的：确保你按照对客户的承诺开展工作，并帮助你追踪拜访结和为以后的销售拜访作准备有关拜访的行政管理工作日常区域行政管理工作（业绩板、路线卡、客户资料）路线本的标准区域划分 拜访线

6、路划分 线路客户登记 / 填写区域划分的准则以当区域的行政街道划分 以当区域的客户服务范围划分以业务服务能力的范围划分 服务的客户以 2/8 法则进行拜访逐步增加 线路划分缺乏规划的工作安排区域管理工具：规划合理的工作安排区域： 客户名称: 联系人：铺市员:电话：星期：业务主管:客户级别:超市、商场农贸、批发士多餐饮路 路线代码： 地址： 供货批发部:日期销量高端酱油金标系列黄豆酱海鲜酱油合计存货订货存货订货存货订货存货订货客户 类别存货订货合计订货经销商、二批商确认:路线本的填写客户清单地图客户资料卡路线卡（销售记录，历史销量） 为什么路线本对我们很重要： 及时对路线上的客户售息保证路线本上

7、的客户需求正确反映当前销售状况 利用路线本为客户提供服务每拜访完一家客户，既将相关内容记录在路线本上按实际需要及时对拜访频率及顺序是否需要作出调整 业绩板原则： 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合 目标转换的技巧用于衡量工作表现的用于提供市场信息文件减少传阅提供灵活的措施 衡量业绩的三项指标： 销量：目标与实际销量之比销售发展目标： 指定你本月在销售发展方面的目标。（一般设定为四个以内） 衡量业绩的三项指标效绩： 预访客户数：路线手册上所规划拜访客户 完成预访客户数（拜访率） ：预访客户范围内，实际拜访数 预访客户订货数（成功率） ：预访客户内，实际订货的客户数 成功率：预访客户订货家数 / 完成预访客户数 平均订货量：实际总销量 / 总订货客户家数 业务角色指南：销售： 销售产品 争取最佳的销售位置 管理市场货架 争取新的业务机会，积极的与上司取得支持产品生动化：管理库存水平，保证供货和产品轮换产品定价摆放货架，陈列样板展架充分售点利用促销品业务角色指南：按计划完成客户拜访坚持作好销售路线卡的登记工作确保送货及时业绩及解决问题每日准确记录并更新业绩板参与解决问题会议向当区经理提供出发准备业务工作卡晨会1、上交昨日路线卡、订单、清点物品（广 告纸、路线卡、订单、促销礼品。2、整理着装昨日工作情况总结 安排今日工作 调整心态、喊口号下订单根据