万科东方尊峪第四季度渠道及促销建议

1、逆势扬帆 为者制胜万科·东方尊峪第四季度渠道及促销建议万科·东方尊峪中原项目组2007年10月21日第一部分 市场背景·逆势.一、政策频出，购房群体融资受阻2007年，利率上调、加息、提高第二套住房首付比例，以及即将开始试点的物业税等等宏调政策接踵而至：·提高首付中国人民银行、中国银监会9月27日晚联合发布通知，对已利用贷款购买住房、又申请购买第二套(含)以上住房的，贷款首付款比例不得低于40%。·加息今年以来，央行已经连续5次加息，特别是在7月以来，加息的频率更有加快的迹象。央行的第6次加息政策也将在近期出台。·上调利率中国人民银行

2、10月13日宣布，将从今年10月25日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。· 物业税国家税务总局相关负责人在税务总局前三季度税收情况新闻发布会上明确表示，目前正在积极稳妥地进行物业税出台前的准备工作。有业内人士预测，十七大之后还将出台更多宏观调控制政策，种种迹象表明，新一轮“宏调”将降临，这让不少消费者对未来的还款能力担忧，纷纷观望，延迟入市步伐，从今年国庆黄金周静淡可以看出，有价无市的局面将更深层地影响投资心理、抑制自住需求。二、成交锐减，开发领域洗牌在即随着首付的提高，利率的上浮，购房者进入房地产市场的融资途径逐渐收窄，进而直接影响购房者购房热情，观望氛围空前

3、浓厚，造成房地产市场的成交明显萎缩。让中小开发商资金回笼压力激增，望市兴叹，守市地线面临崩溃。同时，封顶方可预售的条件变更及地价支付期限的压缩，也将使开发商面临空间严峻的资金实力及运营能力的考验。据有关资料介绍，有80%的房地产开发商由于不惜血本拿地，资金链高度紧张，有50%的房地产开发商资金链处于非常紧张的状态，目前全国银行正在全面对房地产贷款收紧银根，清查连环抵押的问题，开发商面临史无前例的融资危机。著名经济学家郎咸平也称，最近的一度时期可以有一大批房地产开发商要被淘汰，房地产开发领域面临洗牌。许多深圳开发商受市地线已濒临崩溃，开始通过各种各样的促销让利，暗降房价。三、媒体暴光，楼市惨淡再

4、遭冰霜报纸、杂志、网络、电台各大媒体对于房地产市场未来趋势的负面报道：如：“房价已临近拐点 目前距离全线下跌只差一张纸了”、“深圳未来房价走势不明 豪宅重灾区价格将降10%”等报道严重影响购房者心理，使房地产市场销售情况雪上加霜，尽管开发商施展各式各样的营销手段，以求自保，面临空前的观望氛围，也难以深层促动客户购买心理。四、二手降价，投资客户信心受挫三季度二手房成交自住占9成，二手房市场成交以自住用途为主，其比例占到总成交数9成。原因在于，上半年房价飙升，业主售价又非常坚挺，于是很多自住客暂缓了购买计划。目前入市，是看到了业主放盘价格有所回调，于是进入市场。但成交主要以两房、三房为主；而从投资

5、客户角度看，而已被套牢的投资客户，纷纷降价放盘，其中，福田、南山豪宅二手成交价，大部分出现510下浮。同时，由于未来深圳房地产的走势不明朗，这让准备入市的投资客把注意力转到了股票、香港和内地市场，甚至，把资金暂留在手上，也不愿承担投资风险。 从以上四个方面可以看出，当前已是深圳房地产市场的冬天，各项调控政策的重磅打击，已通过媒体报道与舆论传播，对自住客户购房信心、投资客户投资取向、开发商守市决心产生显著影响，并已进一步攻破二手市场防线，开始对房价施加影响。第二部分 突围思考·扬帆时代的变迁，预示着时事的变革，市场的变化急需我们做出适时的改变，市场的逆境为我们提出更高的营销要求。在如此

6、严峻的市场背景下，房地产将面临怎样营销时代？我们将从那些方面进行营销突破？以下将从客户、推广、渠道、促销等方面进行分析，把握时代风向，让万科东方尊峪扬帆前行！一、客户篇、现状分析虽通过开发商、中原的共同努力下，在月期间举办了业主运动会、选美梧桐山摄影大赛、千人登顶、系列理财沙龙、中秋之夜等一系列的活动，使得万科东方尊峪销售业绩在整个深圳市场上形成了较大的影响力，期间还吸引了同行的关注，纷纷前来参观学习。通过秋交会的促进及黄金周山谷美食“家”年华系列活动与现场三重购房犒赏促销的促进，在逆势影响加剧的情况下，赢得5000万的销售业绩，更向市场显示了万科东方尊峪的生命力。但十一黄金周以后，虽与招行财

7、富生活于10月13-14日成功举办了“非主流·名品鉴赏会”对客户到访及现场氛围形成了一定的促进,但客户到访量、成交量与成交率仍都跌到近两个月的新低。下图为：万科东方尊峪8月10月到访及成交情况分析原因在于：客户的理性和观望将房地产市场由以前的卖方市场带回到由买方掌握市场交易主动权的买方市场，客户与销售已出现以下的互动关系：重磅调控逆市之下客户购房信心降低客户购房压力增大现场销售氛围减弱现场推售难度加大客户上门量减少购房行为更为理性成交率降低销售人员欲望增强信心不足，逆市推售现场成交障碍不仅来自银行系列政策限制对客户购房压力、购房信心的直接影响，还来自客户上门量减少造成的销售氛围减弱及

8、因销售人员成交欲望强烈而逆市强推对客户造成的心理压力，最终使现场销售陷入僵局。、突破思路制胜总则客户“引”销法则：综上分析，从对客户层面上看，当前营销已从“推”的时代，转向“引”的时代。核心着力点在于，如何通过推广渠道的高效配置，吸“引”诚意客户上门问题；如何通过有效的软性宣传及现场销售的心理“引”导，解决客户的“信心”问题；如何通过合理的首期、利息减压方式“引”导客户成交。二、渠道篇、 现状分析受市场等诸方面因素影响，万科·东方尊峪近期到访量下降，诚意客户难以累积，成交情况堪忧！在此境况下，我们对4月29日以来成交客户进行了分析。其目的是通过分析总结前期客户的主要认知途径，借以解决

9、到访客户来源问题。成交客户认知途径如下： 上图为4月29日以来成交客户对项目的认知途径，从中可以看出：老业主推荐、朋友介绍和万客会名列前三位，占总认知途径的45%；其中，中原转介是从8月份开始启动的新的认知渠道，经过短短的两个月的积累，已经有20位客户通过此途径认知项目并成交。对同期成交贡献率高达39。老业主推荐、朋友介绍、万客会和中原转介这三种方式都隶属于“口碑营销”！形成好的口碑，带来更多的转介绍客户群体也正是此次“凤凰行动”的初衷所在。如何在创造好的口碑的同时，加大其传递的力度和范围，将直接影响到“凤凰行动”对销售进程的推动成效，也会解决销售现场到访量少，成交率低的问题。效力高，但因利益

10、驱动不够，挖掘潜力较大资源启动：中原转介、老带新、万客会、银行、专业协会等难以解决客户信心问题，效力降低媒体推广：大众媒体：报纸、网络、电台、电视、户外等；小众媒体：短信、杂志等营销活动：现场活动、营销公关活动难以确保客户质量及诚意度问题，贡献率较低深圳房地产销售惨淡，开发商为走出困境，纷纷加大推广投入，预借助报纸、网络、电台、电视、户外等大众媒体发布项目在售信息，扩大客户来访渠道，但叫买声越大，越适得其反，少人问经；再想利用短信、等小众渠道进行低成本扩张，吸纳更多客户，但随着这些推广方式的普及，其推广效力也明显降低。自月开始，同步启动中原转介及老带新渠道，取得了较好的成效，但进入月以来，成效

11、也在减弱。而从月开始，利用开发商合作资源，本项目每周均与银行、协会等专业群体合作，为其客户做专场活动，吸引其到场参观，虽通过活动的举办虽营造了良好的销售氛围，但因与专业团体之间没有直接的利益驱动，使得其对诚意客户积累起到的作用不足。而万客会也只是通过短信方式发布楼盘信息，并没有充分启动。、 突破思路制胜法则1客户信心法则：从本项目目前的媒体配置上看，大小众媒体均有搭配投放计划，但客户选择理性地洞察房地产市场的变化，对于媒体中的房地产相关报道更为关注，新闻、舆论的导向对他们产生更大影响，换而言之软性广告的侧面引导效力将大于硬性广告的诉求效力。故从渠道角度看，也必然要从“推”转向“引”。通过各种软

12、性宣传方式的配置及正面报道，解决客户成交的根源问题之一“信心”。制胜法则2小众渗透法则：在大众媒体效力降低的客观情况下，针对于目标客户聚集的专业机构（如：高端的杂志、协会、专业网站、银行等）采用小众媒体渗透的方式，在其开发的小众媒体中投放针对广告的同时，进行利益驱动，取得该机构的部分客户资源。如：与财富生活出版社合作的方式雷同，通过定制活动作为噱头，吸引其到访参观。制胜法则3关键人物法则：一件产品的必需程度越低，参照群体的影响越大，而豪宅的必须程度较低，在深圳选择面相对也较较大，参照群体的影响相应较大，换句话说，在客户决策前，会在较大程度上受到参照群体的影响。这些群体中包括：内行、销售员、联系

13、员等等，其中，联系员最为与客户间最直接的接触者和影响者，将可能成为客户获知项目的渠道及客户成交的有效推动者。可尝试以特权封赏与利益驱动结合的方式调动关键人物转介热情，启动社会转介渠道。制胜法则4渠道统筹法则：对于各代理公司而言，渠道资源及对于渠道的统筹能力将成为逆市中最为重要的专业指标。中原作为深圳最大的代理公司，在深代理的在售楼盘50多个，二级市场销售人员达1000多名，同时，160多个中原地铺遍布深圳各个角落，三级市场销售人员多达千余名，庞大的销售网络、强大的销售团队、可观的客户资源有待提高激励，进一步启动与挖掘。三、促销篇、现状分析从市场背景部分的分析可以看出，客户成交受两大方面的影响，

14、除了信心外，就是来自首付提高、加息及利率上调带来的直接影响，如果通过以上四大制胜法则提升了客户信心、吸纳更多的客户来访，如何使客户消除购房资金压力的困绕，同时，制造紧迫感，最终促进成交？这是未来促销面临的两大难题。、突破思路制胜法则5客户减压法则：银行的加息及首付上调对客户购房形成较大影响，在不牺牲开发商利润的前提下，利用基金或保险公司等第三方将部分首付转化为投资产品，增加开发商赢得客户的筹码，以此消除客户投资顾虑；同时，可将促销噱头与利息补贴关联，消除加息对客户的心理影响。制胜法则6紧迫递减法则：从促销效果上看，自月以来，为提高成交率，本项目采取了额外按放折扣、限时限量折扣、黄金周三重购房犒

15、赏计划等促销手段，其中，最为有效的是第三种。其采用前三天与后四天成交优惠递减、前十名额外奖励、多套赠送物业管理费的方式使得客户产生紧迫感，最终促成了13套的良好业绩，这将为四季度促销提供经验借鉴。第三部分实施方式·为者在突围思考部分，得出了六大制胜法则，即制胜总则“引”销制胜制胜法则1客户信心法则制胜法则2小众渗透法则制胜法则3关键人物法则制胜法则4渠道统筹法则制胜法则5客户减压法则制胜法则6紧迫递减法则最终通过渠道运筹、关键人物、小众渗透等方式拓展最大限度拓展客户渠道，增加上门量，再通过软性推广解决客户信心问题，最终通过客户减压、促销提高成交率，力求达成目标。以下将在“引”销制胜总

16、体原则的基础上，从六大方面提出第四季度的渠道及促销售建议：一、制胜法则1客户信心法则实施方式（一）报纸及网络新闻运作当前项目的软广运作方式为，根据与开发商的合同约定刊登硬广情况，赠送少量非新闻软文版面，用于发布活动预告或报道信息，篇幅很小，且时效性较差，难以应对政策，表达有关强化信心的新闻内容，对客户进行针对性引导。建议突破原有合作模式，更注重与新闻编辑部合作及投放，以“软广”作为营销推广的重要手段，进行独立的费用预算，调动媒体积极性与配合力度；同时，确定固定的合作记者（单独支付额外稿费以此激发其积极性），探讨确定11-12月新闻发布计划及主题方向，最终按计划进行新闻引导，对于客户信心重树及客

17、户购房引导上起到积极作用。新闻点参考角度：【品牌信心】房地产洗牌大势下，品牌开发商对物业价值的作用；【资源价值】两重天趋势，资源型豪宅的更具生命力；【生活观念】成功人士的生活境界梧桐山氧生之道.（二）凤凰行动阶段成果分享从11-12月期间，每两周四、五通过报纸、网络新闻、业主论坛发布最新改造成果及改造动态，以此增强老业主及客户信心，同时，塑造万科以业主需求为中心的人文关怀理念。成果分享及宣传操作建议：（1）建议隔周周四例行召开“凤凰行动”改造成果分享会，销售部、工程部、中原、专属记者与会，分享各改造项目进展及成果；（2）每周一前由记者提交撰写报道稿，确定后用于发布；（3）次周四-周五在报纸、网

18、络、论坛上发布；（4）重大项目成果完成时，与现场活动嫁接，以短信的形式发送告知业主，并邀请其前来见证。（三）现场工地形象管理建议工程部从11月开始，设立专岗专人，建立明确的工地形象管理制度，负责现场工地形象的管理，以定期检查及听取销售现场反馈意见两种方式发现问题，并及时协调各施工单位进行限时整改，确保良好的工地形象。从而强化客户对万科品牌的认同及对项目的信心。 二、制胜法则2小众渗透法则实施方式（一）意向锁定、 高端协会协作与深圳商会、车友会、球会、游艇会的等机构、 高端机构协作与银行、中航健身会及高端美容机构协作、 高端杂志协作与财富生活、CEO、经理人等杂志合作、 高端网站协作尝试通过投放

19、登山协会、古玩搜藏等（二）合作方式1、专刊广告投放在合作方专刊上投放广告的方式进行项目宣传，同时取得其客户资源组织配合；2、专属网站广告投放通过投放其网站广告的方式征得其资源贡献；3、专属消费卡购置购置一定该团体消费卡，作为活动赠送礼品，以争得其配合；4、关键人物激励除以上方式合作外，还可尝试按关键人物法则实施方式，寻找关键人物启动其客户资源；5、定制活动组织开发商方面根据团体特征提供定制活动，以联友沙龙与楼盘参观结合的方式进行推广。（三）执行工作时间计划时间牵头人工作事项工作要点备注10月23日周二刘智、TONY探讨四季度渠道、促销策略，并确认执行建议细节探讨可行性、执行细节10月26日周五

20、前刘智明确细则定案结果回复给中原10月26日-11月15日韦潇、策划组与各意向群体取得联系洽谈合作细节，确定合作11月15日后韦潇、策划组联合礼仪公司策划组织定制活动确保每周末现场人流量，有效积累诚意客户三、 制胜法则关键人物法则实施方式无论是老业主、万客会会员，还是中原，其转介绍的成功精髓都在于：有这样几个或是几批对万科·东方尊峪的产品有着相当的了解，对于项目的未来抱以极大的信心的人的存在，我们称其为“关键人”。他们“乐”于与其他人分享拥有山居生活的乐趣，用自己的方式鼓动更多的人去了解，甚至购买这里的物业；他们是自己生活圈子的重心，有着极强的影响力和说服力；他们或被利益所驱，或为个

21、性使然，而结果只有一个：通过他们的口碑相传诚意客增加，成交率提高。黄清华：万科·东方尊峪业主，购买4套物业；之后介绍朋友购买6套。胡孝东：万科·东方尊峪业主，购买套物业；之后介绍朋友购买套。孙 荣：万科·东方尊峪业主，购买套物业；之后介绍朋友购买套。王佳华：万科·东方尊峪业主，购买1套物业；之后介绍朋友购买4套。丁新伶：万科·东方尊峪业主，购买2套物业；之后介绍朋友购买4套。李 卫：万科·东方尊峪业主，购买1套物业；之后介绍朋友购买4套。王新宁：万科·东方尊峪业主，购买1套物业；之后介绍朋友购买3套。陈晓真：中原地产黄埔雅苑

22、分行销售员，转介成交7套。但目前这些人还只局限于项目的业主，中原的销售员等我们自有资源范围以内。如果将这种转介绍的方式推广到更大的范围，借以拓展出更多、更具能力的关键人；同时，通过引入对关键人的利益推动的方式，激发其主观能动性，借以提高其转介力度，那么对于项目未来的销售将有极大的推动作用。（一）关键人拓展建议关键人应具有的特点：1、 对万科·东方尊峪有一定的了解和认识。2、 对项目未来的发展抱以正确的态度和信心。3、 有一定的高端客户资源，可以对周边人群产生较强影响。4、 愿与项目形成利益共同体。关键人人群范围：1、 业主：挑选已经多次转介绍成功的业主2、 中原销售人员：挑选中原二、

23、三级市场的转介精英3、 万客会：挑选万客会会员中的活跃人员4、 媒体：挑选媒体合作单位中关键性人物，媒体如：特区报、南都报、奥一网、财富生活、航空杂志等5、 协会、机构、杂志、网站：挑选高端人群聚集的组织或平台的关键人物，如：中航健身会、斗会、登山协会、中国国际俱乐部，高尔夫球会、游艇会、车友会、银行等 （二）关键人激励建议在项目的销售过程中很多关键人都自主地发挥着他们的作用，并不绝对地以利益作为转介的原动力。相比之下他们更享受转介过程中的乐趣。如能对他们的自主行为进行适当的激励和引导，相信可以再次提升转介的效果。A、持卡人享有权利：1、 由开发商特制印有专属编号和“万科·东方尊峪至

24、尊黑金卡”字样的卡。2、 每位专属持卡人转介他人购房时，购房者持此卡可享有额外2%的优惠。下放如此的形同开发商的权利，旨在给足专属持卡的“面子”，彰显至尊的地位。购房的同时此卡可按成交金额，每成交10万获得1分的积分。3、 有效期：截止2007年12月31日4、 积分积累到一定程度时，开发商以为其开设专场庆祝会，提供奖金回馈等方式进行答谢，以示鼓励。积分激励采用三级奖励的方式，建议如下：转介情况每成交一套（以签定购房合同为准）连续30天内每累积成交三套（以购房合同日期为准）截止11、12月单月积分最高者激励措施2000元购物卡奖金10000万元奖金20000万元5、 专属持卡人享有会所服务项目

25、的优先使用权。以上的激励方式主要是通过至尊卡的发放和积分的积累及回馈，让关键人体会到至尊的地位，无上的权利。借以推动他们转介绍的积极性，将其以往的自主、无意识形为，改变成为：更为积极的、有意识的行动。B、持卡人义务：1、 监督媒体和舆论对项目的评价，及时反馈意见，并能给以正面的指引。2、 监督项目建设和提升过程，及时的给出意见和建议。3、 持卡人不得滥用特权谋取不当利益。（三）关键人获卡方式及授权仪式 因时间紧迫，建议分两批授权，每月30个名额：第一批：由中原提供业主和中原销售人员的关键人建议提名名单，名额为：18人；由开发商洽谈提供万客会、媒体、协会、银行的关键人建议提名名单，名额为：12人

26、。名单确定后，11月初，开发商在项目现场招开“万科·东方尊峪山谷名门至尊联谊会” 第二批：由中原提供业主和中原销售人员的关键人建议提名名单，名额为：10人；由开发商洽谈提供专业机构、协会的关键人建议提名名单，名额为：20人。名单确定后，12月初，开发商在项目现场招开“万科·东方尊峪山谷名门至尊联谊会”联谊会内容概要：1、 山谷名门盛宴2、 讲解“至尊黑金卡”享有的特权和积分激励计划，明确名门尊者的责任与义务3、 授权仪式：与名门尊者签订聘书，聘请其成为名门尊者，并发放印有专属卡号的至尊卡。4、 请尊者分享转介的成功经验和乐趣5、 第二批授权时，颁发第一批的奖励金（四）至尊黑

27、金卡执行要点1、 中原销售人员在详细记录购房者申请2%优惠时所使用的卡号，并将购房者所购户型及价值资料填写在积分统计的表格中，并须经持卡人签名生效2、 如持卡人因故不能在成交当日赶到现场，可电话联系销售经理，确认卡号、身份证号及联系电话等信息后，先签订认购书，持卡人在所购物业买卖合同签订前须到销售现场签字确认，否则不能享受相应积分及奖励3、 中原销售人员跟踪持卡购房的所购物业签定合同情况，及时更新积分统计表格中的内容。4、 积分统计表格做到每周核对一次，确保客户及成交信息无误。5、 持卡购房的所购物业签订合同后，开发商根据积分激励建议，在3日内准备好奖品或奖金，并由中原销售人员邀请专属持卡人到

28、现场领取赠品。（五）至尊黑金卡执行工作计划时间牵头人工作事项工作要点备注10月23日周二刘智、TONY探讨四季度渠道、促销策略，并确认执行建议细节探讨可行性、执行细节10月26日周五前刘智明确细则定案结果回复给中原10月26日-28日韦潇、赵志强下达至尊黑金卡设计任务，督促设计定稿发布二、三级短信，及时告知相关奖励10月26-30日韦潇联系制作公司报价，确定合作细节确定合作细节后，制作100张带编号的卡10月26-10月30日韦潇、策划组确认落实12名关键人物名单11月3日周六下午韦潇、策划组举办山谷名门至尊联谊会活动邀请30名名门尊者相聚东方尊峪，进行授权仪式地点：多功能厅，开发商提供场地、

29、餐饮、礼仪等12月1日周六下午韦潇、策划组第二批至尊联谊会活动邀请30名新邀名门尊者及前30名名门尊者代表参加，进行授权仪式及经验分享需开发商跟进制作1月5日周六晚宴韦潇、策划组答谢晚宴答谢尊者们的推荐，并兑现积分奖励。需开发商提供资金及奖金以上为暂定时间，具体根据方案最终确认时间及实际执行情况予以调整，另，需开发商及时申报奖励金，以便在联谊会上颁发相应奖项。附件1：“至尊黑金卡”内容建议至尊卡使用者为专属客户，为显示出他们的特殊地位，建议此卡用料一定要高档。正面内容：1、 万科·东方尊峪LOGO，万科LOGO。2、 “万科·东方尊峪至尊卡”字样3、 持卡人姓名拼音，下方为

30、专属编号。背面内容：1、本卡属万科·东方尊峪特邀尊者特有，持卡人凭卡享有相应特权2、持卡人本人购房或其推荐购房的亲友均可享受除现场折扣以外的2%的特别优惠3、该优惠确认单须经持卡人本人签名生效4、本卡权益解释权归深圳市东方尊峪房地产开发有限公司所有 附签名栏+山谷专访2577 3888附件2：关键人名单之业主及中原销售人员（其他关键人物需与开发商共同锁定） 以上三级市场分行由分行经理持有该卡，以调动个人及团体的积极性。附3：积分统计表：万科·东方尊峪"至尊黑金卡"积分统计表卡主信息购房者信息购房信息落定日期签约日期卡主签名姓名卡号电话姓名电话购买单位号面

31、积总价四、 制胜法则渠道统筹法则实施方式中原转介于2007年月开始启动。中原地产发动其二、三级市场资源，全力推广销售万科·东方尊峪项目。截止10月17日，二级市场实现转介的项目组有13个，转介到场90批，成交套；三级市场实现转介的分行有29个，转介到场74批，成交14套。二、三级市场共计成交19套，占项目8月-10月销售总套数的39%，164批到访量也为销售现场还来了好的销售氛围，带动了现场销售人员的积极性，促动了现场的成交率的提高。为更广泛、更深入地启动中原转介渠道，建议开发商加大激励力度，为万科·东方尊峪销售目标达成做出更大贡献，具体实施方式建议如下：（一）活动主题：万

32、科·东方尊峪颠峰财富·疯狂转介第四季（二）活动期限：2007年10月16日-2007年12月31日（三）佣金额度建议为激发二、三级转介同事及现场销售人员的工作热情，全力拓展转介渠道，故建议将价格整体上调3%，并将其转化为转介渠道启动金（不包含合同约定佣金额度），对二、三级转介同事及现场销售同事进行双向激励。（四）确认流程及执行细则同原转介相应方式（五）需开发商支持的事宜佣金及时结算：转介成交佣金须在相应物业之买卖合同签订后一周内支付到中原帐户，以便及时结算发放到个人手中，提高转介同事转介热情。（六）执行工作时间计划时间牵头人工作事项工作要点备注10月23日周二刘智、TONY

33、探讨四季度渠道、促销策略，并确认本转介建议细节探讨可行性、执行细节10月26日周五前刘智明确细则签字确认，回复给中原10月29日周一张数理转介奖励制度短信发布发布二、三级短信，及时告知相关奖励11月1日周四张艳宇督促易拉宝设计制作周一摆放到公司需开发商跟进制作10月29日-11月2日李惠贞、季炜年重点地铺宣传及二级市场宣传派发项目资料及活动资料，发布最新奖励制度需开发商提供车辆协助10月30日周二开发商代表、ANDY 、NLEN张艾菲、李丽梅三级市场领导及重点地铺经理会餐（50人左右）在轻松的氛围下进行转介工作沟通，调动各分行经理积极性；发布颠峰财富·疯狂转介季奖励制度；10月15日

34、前转介成果分享，财富之星颁奖；场地设在东方尊峪西餐厅，需开发商协助联系供餐事宜时间待万科服务中心确定TONY万科·中原联盟誓师大会（针对中原代理万科在深楼盘）发布颠峰财富·疯狂转介季奖励制度；邀请同事前往参观11月底策划组万科东方尊峪登山邀请赛（暂定）邀请转介成交同事及对转介客流作出贡献的同事、现场销售同事参加，参加登山活动（评奖）、享用美食、交流经验。地点西餐厅，开发商提供场地，开放登山入口1月上旬策划组山谷狂欢夜暨转介精英答谢会（暂定）邀请转介成交同事及对转介客流作出贡献的同事、现场销售同事参加，参加运动日（评奖）、享用美食、交流经验。地点西餐厅、会所1楼，开发商提供场地以上为暂定时间，具体根据方案最终确认时间及实际执行情况予以调整。五、 制胜法则客户减压法则实施方式（一）目标：、 通过部分首付款性质转化或担保融资等方式,将实质首付减至2-3成；2、缓解客户的资金压力，让客户的购房需求得以满足。3、降低政策对客户的影响，排除客户的心理问题。（二）操作思路：新政规定“第二套房首付最低4成”，客户的购房融资受阻。中原目前正与基金