汽车销售客户需求分析技巧

1、1整理课件http:/ 准确的需求分析是成功销售的基石u 了解需求的不同层面u 如何进行需求分析u 通过学习有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求u 分组练习如何了解顾客需求并满足或引导他的需求课程目标课程目标2整理课件http:/ 产品本身的价格u 客户的收入u 客户的需求u 厂家的促销策略u 相关商品的价格变动做为销售顾问的我们又能做什么呢？做为销售顾问的我们又能做什么呢？3整理课件http:/ 85冰山冰山提高销售成功率提高销售成功率理性需求，初级动机感性需求，次级动机4整理课件http:/ 提问：SPINSPINu 倾听Situation questions(背景问题背景问题)：询问买方目前

2、的状况Problem questions(难点问题难点问题):买方目前存在的问题，困难或 不满。并且是你的产品或服务 能解决的。Implication questions(暗示问题暗示问题):关于买方难点的结果和影 响问题Need-payoff(需求需求_效益问题）效益问题）:让买方告诉你，你的对策可以 提供的利益，而不是你来解释 。7整理课件http:/ 适应讲话者的风格u 眼耳并用u 首先寻求理解他人，然后再被他人理解u 鼓励他人表达自己u 聆听全部信息u 表现出有兴趣聆听聆听原则聆听原则8整理课件http:/ 7）你在说什么你在说什么 （3838）你是怎么说的你是怎么说的 （5555）你

3、的身体语言你的身体语言沟通语言非语言口头书面声音语气肢体语言10整理课件http:/ 手势柔和的手势表示友好、商量、强硬的手势则意味：“我是对的，你 必须听我的”。u 脸部表情微笑表示友善，皱眉表示怀疑和不满意u 眼神盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣或寻求支持u 姿态环抱表示防御，交流时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。u 声音抑扬顿挫表示有热情，突然停顿是为了造成悬念或吸引注意力。这些肢体语言仅仅是把你的意思传达给顾客这些肢体语言仅仅是把你的意思传达给顾客? ?非言语性信息沟通渠道非言语性信息沟通渠道传递思想、情感传递思想、情感11整理课件http:/ 传送者与接受者的角色不断相互转换。传送

4、者与接受者的角色不断相互转换。听，说，问听，说，问沟通的重点在于？沟通的重点在于？接受者接受者12整理课件http:/ 绿灯信号u 黄灯信号u 红灯信号(表示很感兴趣）（表示思想的转变）（表示内心有抗拒)了解了顾客的这些信息之后如何应对？13整理课件http:/ 沟通前沟通前 事前准备事前准备u 沟通后沟通后 确认需求确认需求沟通的步骤沟通的步骤设定沟通目标做好情绪上的准备沟通前清空你的脑袋与顾客达成共识看看你的沟通目标有没有达成15整理课件http:/ -苏格拉底 16整理课件http:/ 活泼型 和平型 分析型 不同的顾客类型不同的顾客类型平时您是如何对待这些顾客的？平时您是如何对待这些顾

5、客的？控制欲强，喜欢做决定，重效率而少耐心喜倾听，比较感性，表现欲强不主动，易相处，但不易下决心对数据，图片，实物及第三方证言敏感17整理课件http:/ 注意此时请将扮演销售顾问的学员暂时回避。练习过程：练习过程：分组上台练习。扮演顾客的学员须将自己所扮演顾客的背景及行为类型告诉除扮演销售顾问的学员外所有人。然后模拟扮演顾客并接受销售顾问的服务。而扮演销售顾问的学员必须灵活使用之前介绍的各种沟通手段获取对方的需求，并运用合适的方法引导顾客的需求。讲评依据：讲评依据：由讲师和全体学员共同决定，扮演顾客的学员是否与事先设定的顾客背景档案基本相符，同时扮演销售顾问的学员在接待是能否合理运用有效的沟通技巧了解出大部分或关键的顾客需求。整个过程是否逼真，是否