联想分销渠道策略分析报告.doc

1、联想分销渠道策略分析报告行业客户、成长型及大中企业客户、家庭和 SOHO客 户四类，针对不同的客户类型，使用不同的渠道模式进行覆 盖。联想的前身是由中国科学院士院计算支柱研究所投资二十万元成立的，成立日期大际为1984年10月或11月的莫一天，公司名称为：中国科学院士院计算支柱研究所新技术 发展公司，成立之初也就是倒腾些电子表、旱冰鞋、运动裤衩、电冰箱等，活生生就是个倒爷。1985年后倪光南带着他的联想式汉字系统加盟公司，代理旧M微机及至代理AST微机，决定走 AST之路，从此才真正开始了联想电脑之路， 从代理走到自主生产；1988年柳传志与香港导远公司电脑系统有限公司和中国 技术转让有限公司

2、各投资 30万港元香港成立香港联想公司， 1989年公司正式把联想两个字给了自己，把原公司更名为联想集团公司，因而就有了北京联想和香港联想之分。此时联 想已经拥有香港北京两个研究中心，三个生产基地，北京东 北旺、深圳八卦岭、香港柴湾 ；1990年5月。联想将2月14日联想在香港桂牌上市；1997年2月3日，联想集团公司全体董事在北京联想总 部大楼505室召开会议，拟定决议如下：-把北京联想和香港联想合并为中国联想。-具体做法是，把北京联想业务的主要部分通过资产评 估，以该部分资产购买香港联想股票。-整合后的北京联想将成为香港联想的绝对大股东，所占股份由原来的42%上升为60%以上。董事会将合并

3、后的公司大权赋予柳传志，他成为中国联 想董事局主席兼总经理。夏天开始，联想集团因杨元庆和郭为而一分为二，分为 联想电脑和神州数码，联想集团控投公司作为联想电脑和神 州数码的母公司依然存在，其中拥有联想电脑57%的股杈，神州数码51的股权。柳传志和李勤分别担任联想控股的总 裁和副总裁，以及联想第2 / 3页电脑和神州数码的董事长。联想控股就是由1984年成立的中国科学院士院计算支柱研究所新技术发展公司演变而 来的，中间还曾更名为北京联想计算机新技术发展公司。12月8日，联想宣布以6.5亿美元现金、6亿美元的公司 股票收购旧M在全球的个人计算机业务，此外还将 旧M个 人计算机的5亿美元的债务转到自

4、己名下。联想在一夜间成 为世界第三大个人计算机厂商，拥有至少130亿美元的年销售收入和7.6%的全球个人计算机市场占有率。俗话说得渠道者得天下，分销也不例外。首先是要照顾 好下面的经销商，要保证他们的利润，根据情况实施灵活的渠道策略。抢占市场之前要留意对手的渠道策略，多接角对 手的一些渠道商，多了解一下他们的意见，就可以找由对手 的失误。从而采取有效策略有效避免此类情况，同时要与下 面的渠道有良好的沟通，因为他们政策是他们执行，市场是 他们帮你打由来的。至于说控制市场那么就好时刻关注上游 厂商联想的市场举动，积极配合，是可以获得很大支持的。同时要注意培养下面渠道商一线人员的职业素质，给消费者一

5、种专业可信赖的感觉，打响品牌 ！联想电脑营销渠道1.直销直销是联想在创业初期电脑销售主要采用的营销渠道模式，但当电脑利润下降、 规模效应起来后，联想与其代理商之 间的矛盾越来越明朗化。2.集成营销模式：厂商一级代理二级代理用户联想集团在发展过程中,为适应市场竞争的规模化需要， 及时推由了大联想渠道策略 ，即在与代理伙伴相互融合的基 础上，进一步加强一体化建设，不仅将代理商纳入自己的销售 服务体系，而且将其纳入培训体系，强调作为厂商的联想集团 与代理商及其他合作伙伴共同发展 ，共同成长。这种大市场与 大渠道的模式，将保证渠道随时的、无限制的扩张力（包括代理品牌的数量、产品的数量与规模及渠道覆盖面

6、等 ）同时也确 保了渠道的畅通无阻。3.lenovo社区时代联想7月推由了新的渠道政策模式，该模式被称之为 lenovo社区。根据新政策，联想将渠道销售伙伴分为四个社 区，合作伙伴可根据自己的市场领域申请成为社区成员，四 个社区分为大企业、 中型企业、小企业和公共部门用户市场。 经过审核成为社区成员（需要达到营收及行业销售经历等标 准）之后，成员可以享受联想向该部分市场提供的优惠政策， 其中包括帮助伙伴发展新用户的各种工具，宣传用品、营销 费用补贴和演示装备等。（二）联想营销渠道浅议：联想这家十几年前由中科院计算机所的保持中国排名第 一。联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括移动手 持设备

7、、服务器、外设和数码产品等。品牌精神高端品质、创新、国际化、企业责任企业传统联想的创新精神和旧M个人电脑事业部不断寻求突破的 传统在今天的联想得到了延续，新联想是一个具有全球竞争 力的IT巨人。在全球范围内，联想为客户提供屡获殊荣的ThinkPad笔记本电脑和 ThinkCentre 台式机，并配备了 ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列 PC附 件和选件。在中国，联想个人电脑产品的市场份额达35.2%(Q2/FY保持中国排名第一。全球公民联想承诺成为一名负责和积极的企业公民，不断改善经 营，为社会发展做由贡献。联想坚信企业是社会的一个重要部分，并致力于与员工 和当地社会一道改善人们工作和生活的质量。,在中国非典肆虐的巅峰时期，联想捐款支持预防这一 疾病，