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文档简介

1、顾客购物心理方:乙 方：签订日期： 年 月如何服务顾客练好销售基本功1、充实商品知识作为销售人员，光靠微笑和良好的服务心态是远远 不够的。为了满足顾客的需求，营业员必须学习所 销售商品的各种知识，只有对商品有相当程度的认 识和了解，才能更好地为顾客提供完整的销售服 务，作好顾客的购物顾问。2、充分了解顾客（1 ）进店顾客的不同类型导 言作为一名营业人员，要想通过良好的服务来创造 顾客，首先要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和 心理特征，才能为顾客提供更为完善、有效的服务。纯粹闲逛型目的：进店只是为了感受气氛，消磨时光，但不排除有冲动性购买行为，或为以后购买而事先观看商品。特点：行走缓慢，东瞧西

2、看，无明确目标，有的行为拘谨，犹豫徘徊，接待：不必急于求成，应随时注意动向，当他注意某一商品时，应热情接待。巡视商品行情型目的：无明确购买目标，进店是希望碰上符合自己心意的商品。特点：脚步不快，神情自若环顾四周商品，临近商品时，也不急于购买接待：创造轻松购物环境，随意浏览，只在顾客对某一商品发生兴趣，表露 出中意的神情时才进行接触。在适当的时机下，也可以主动向其介绍新商品、畅销品、促销商品。胸有成竹型一一目标性购买目的：明确，不大会冲动购买特点：进店后目光集中，脚步较快，直奔某个货架，或主动提出购买需求。（2）把握顾客购买动机把握不同顾客的购买动机和心理特征， 为顾客提供更为完善、优质、有效的 服务。什么是购买动机？影响顾客选择某种商品的原因就叫购买动机， 购买动机取决于顾客的要求 和需要。具体购买动机：1. 求实购买动机（实惠、实用）2. 求廉购买动机3. 求便购买动机（简便、省时）4. 求安购买动机（安全、健康）5. 求美购买动机（追求美感）6. 求优购买动机（追求品质）7. 求

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