直销经理素质要求与岗位职责

1、直销经理素质要求与岗位职责直销经理素质要求与岗位职责直销经理素质要求与岗位职责n一、直销经理的素质要求n思想品德 n知识 n身体健康n二、直销经理的岗位职责n岗位的主要责任n岗位的主要权利思想品德n1敬业精神。n2勤奋好学精神。敬业精神 敬业精神就是对工作的高度热忱和强烈的进取心。没敬业精神就是对工作的高度热忱和强烈的进取心。没有敬业精神就不能克服工作中的种种困难，也不可能率有敬业精神就不能克服工作中的种种困难，也不可能率领直销团队取得良好的销售业绩。有了敬业精神才能使领直销团队取得良好的销售业绩。有了敬业精神才能使自己的聪明才智得到充分发挥，才能不断努力，实现更自己的聪明才智得到充分发挥，才

2、能不断努力，实现更高的目标。高的目标。 敬业精神的强弱和营销经理们的敬业精神的强弱和营销经理们的“觉悟觉悟”有关，作为直销团有关，作为直销团队的重要成员，如果不能超越个人利益和需要，那么，于组织来队的重要成员，如果不能超越个人利益和需要，那么，于组织来说，就没有前途说，就没有前途,于个人来说，就没有出路于个人来说，就没有出路无论你是在这个组无论你是在这个组织中，或者你已经出走到其他组织。织中，或者你已经出走到其他组织。 关注企业利益，并持之以恒地承担起责任来，这是各级营关注企业利益，并持之以恒地承担起责任来，这是各级营销管理者必须具备的最基本的素质。销管理者必须具备的最基本的素质。勤奋好学精神

3、 直销工作的业务内容是多方面的： *比如你应掌握油品知识，并具有指导用户根据各类机具设备合理使用各类油品的能力； *在与各种各样顾客打交道的过程中，你还必须掌握相应的消费心理学、法律法规知识和各种推销技巧； *作为直销团队的管理者，你还应掌握管理的方法和艺术，带领团队做好直销工作。 所以，一个优秀的直销经理必须具有勤奋好学的精神，善于学习并掌握工作所必须的多种知识和技术，这样才能使自己适应工作的要求，进而在事业上有长足的发展。知识n产品知识n企业知识n市场知识n管理知识n人际交往知识产品知识n顾客在采取购买行为之前，总是要设法了解产品的特征，以减少购买的风险。n一般说来，掌握产品知识的最低标准

4、是顾客想了解什么、想知道什么。n通常，越是技术上比较复杂、价值或价格高的产品，顾客要了解的产品知识就越多。 企业知识n掌握企业的知识，一方面是为了满足顾客这方面的要求，另一方面是为了使直销工作体现企业的方针政策、达成企业的整体目标。n企业知识主要包括：企业的历史、企业的方针政策、企业的生产规模和生产能力、企业在同行中的地位、企业的销售策略、企业的服务项目、企业的交货方式与销售网络等等。市场知识n市场是企业和直销人员活动的基本舞台，了解市场运行机制的基本原理和市场营销活动的方法，是企业和直销人员获得成功的重要条件。n直销人员掌握的市场知识应当是非常广泛的，它包括：了解和掌握市场营销学基本原理，所

5、售商品的市场占有率，现实客户的实际情况，如何增加现有客户的购买量，潜在客户在何处，潜在销售量有多大；有关市场的政策、法规等。管理知识n直销经理要充分认识管理的重要性，管理的作用是通过协调个人的活动来实现组织的目标，管理虽然不是生产力的具体要素，不能直接创造物质财富，但却是生产力要素得以结合而发挥最佳作用的前提。n管理对社会劳动生产能力可以起到放大和创新的乘数作用。即：n生产力=（劳动力+劳动工具+劳动对象+科学技术）科学管理人际交往知识n直销经理既要面对顾客，又要面对直销团队内的每一个客户经理，其工作就是与人打交道。要想使顾客接受自己的产品，或者管理直销团队取得好的工作业绩，良好的人际关系是成

6、功的前提条件。你善于编织社会关系网吗？n1) 出门旅行度假时，你：nA通常很容易就交到朋友。nB喜欢一个人消磨时间。nC内心非常希望交结朋友，但不知从何做起。 你善于编织社会关系网吗？n2) 和一个同事约好了一起去跳舞，但下班后感到很疲倦，这时同事已回去换装，你：nA决定不赴约了，希望同事谅解。nB仍去赴约，尽量显得情绪高涨，热情活泼。nC去赴约，但询问如果你早些回家，同事是否会介意。你善于编织社会关系网吗？n3)你与朋友的交往能保持多久？nA大多是天长地久型。nB长短都有，志趣相投者通常较长久。nC弃旧交新是常有的事。你善于编织社会关系网吗？n4)交结一位朋友，你通常是：nA由熟人的介绍开始

7、。nB通过某特定场合的接触开始。nC经过考验而决定交往。你善于编织社会关系网吗？n5)你的朋友，首先应：nA能使人快乐轻松。nB诚实可靠，值得依赖。nC对我很欣赏，关心我。你善于编织社会关系网吗？n6)你和人们交往中的表现是什么样的？nA我走到哪儿，就把笑声带到哪儿。nB我使人沉思，能给人带去智慧。nC和我在一起，人们总是感到随意自在。 你善于编织社会关系网吗？n7)别人邀你出游或表演一个节目，你往往：nA借故委婉推脱。nB兴致勃勃地欣然允诺。nC断然拒绝。你善于编织社会关系网吗？n8)与朋友们相处，你通常的情形是：nA倾向于赞扬他们的优点。nB以诚为原则，有错就指出来。nC不吹捧奉承，也不苛

8、刻指责。你善于编织社会关系网吗？n9)如果别人对你很依赖，你的感觉是：nA我不太在意，但如果他们有一定的独立性就更好了。nB我喜欢被依赖。nC避之惟恐不及。你善于编织社会关系网吗？n10)来到一个新的环境，对那些陌生人的名字和他们的特点，你：nA常能很快的记住。nB想记住，但不太成功。nC不在意这些东西。你善于编织社会关系网吗？n11)对我来说，结交人的主要目的是：nA使自己生活得热闹愉快。nB希望被人喜欢。nC想让他们帮我解决我应付不了的问题。你善于编织社会关系网吗？n12)对身边的异性，你：nA只在必要的情况下才去接近他（她）们。nB与他（她）们互不来往。nC乐于接近他（她）们，彼此相处愉

9、快。 你善于编织社会关系网吗？n13)朋友或同事劝阻或批评你时，你总是：nA非常勉强地接受。nB断然否决。nC愉快地接受了。你善于编织社会关系网吗？n14)在编织你的人际关系网时，被考虑的人选一般是：nA上司及有钱、有权、有势的人。nB诚实且心地善良的人。nC社会地位和自己差不多的人。你善于编织社会关系网吗？n15)对那些精神或物质上帮助过你的人，你：nA铭记在心，永世不忘。nB认为是朋友间应该做的，不必牵挂在心。nC时过境迁，随风而逝吧。得分计算及评价： n题目 A B Cn1 1 3 5n2 5 1 3n3 1 3 5n4 5 1 3n5 1 3 5n6 3 5 1n7 3 1 5n8 1

10、 5 3n题目 A B Cn9 3 1 5n10 1 3 5n11 1 3 5n12 3 5 1n13 3 5 1n14 5 1 3n15 1 3 5说明： n15-29分为A型n30-57分为B型n58-75分为C型 nA型：结网能手。你凡事处理得当，合乎情理，很有艺术；但又不八面玲珑，圆滑逢迎。你的言谈举止处处透着诚实坦白的魅力。无论你走到何处，笑脸和友善总伴随着你的周围。nB型：结网水平中等。你会有不少相处得不错的朋友。但出于各种原因，真正与你推心置腹的知己却不多，似乎总有一层东西隔在你们之间，你应该找找原因所在。nC型：结网水平较差。你是个郁郁寡欢的人。你常常自己独行于众人之外，一幅拒

11、人之外的架势。你过去的绝大多数行为都在向人发出这种信号。这种情况一经形成，你即使想走近人群，也比较困难。记住，再强大的人也有软弱无助的时候。能力n团队管理能力n沟通能力n创新能力n营销能力团队管理能力n团队的定义:一个团队由少量的人组织，这些人具有互补的技能，对一个团队由少量的人组织，这些人具有互补的技能，对一个共同目的、绩效目标及方法做出承诺并彼此负一个共同目的、绩效目标及方法做出承诺并彼此负责。责。”团队管理能力n对直销团队的管理从整体来说可分为两方面：n一方面是有形的管理包括客户经理的仪表、纪律、工作量、服务方式等；n另一方面则是对客户经理的管理、对目标的管理、对思想的管理等。团队执行力

12、n什么是团队的执行力？n团队的执行力就是一切都在管理者掌控之中，就是“管到每个人每天的每一件事”。营销管理的执行力就是知道每个业务员在干什么。团队执行力n观念：不同的观念导致不同的行为，不同的行为产生不同的结果。n制度建设：制度是落实观念的保证。案例一n双汇集团驻某地办事处针对很多企业销售分支机构管理松弛、执行不力的现象，经过摸索，总结出一套“早8点、晚8点”的管理体系：n每天早晨8点，办事处召开“班前会”，业务员报告本人工作计划，得到办事处主任同意并接受工作指令后开始本日工作。n每天晚上8点，办事处召开“总结会”，业务员汇报当日工作，分析市场，总结经验教训，然后写工作日记、报销凭证等。n这样

13、做的结果是，业务员的所有工作都处于受控状态。即使业务员犯错误，也只犯一天的错误；即使业务员偷懒，也只能偷一天的懒。案例二n山东胜邦绿野是农药行业的一颗新星，虽然规模不大，却有很好的管理执行力。由于业务特点，绿野公司不得不采取业务员“跑单帮”的销售方式，这是最难管理的销售方式，但绿野公司独特的“汇报制度”解决了这个问题。n绿野公司一线业务员出差实行一周4表制，出差时根据预计出差天数领取相应数量的表格及贴好邮票的信封，信封已印上收信地址、 ，信封封口贴有双面胶，业务员在外每逢周一早晨做的第一件事是把4张表格寄回公司。 案例二n4张表格分别为：n上周工作日志：每天添一栏，把当天的工作像记流水帐一样简

14、明扼要记录下来；n上周客户寻访表：把每天拜访客户的情况详细记录下来，包括客户建议、当前库存，竞品状况，个人市场分析等；n货款回收表：每天在每个客户处的货款回收情况，是汇票、电汇还是现金，什么时间汇出，金额多少；n本周工作计划表：把本周从周一到周日的工作计划认真填入此表。n4张表格要求实事求是，当天填写，每逢周一（以邮戳为准）务必寄回公司 案例二n公司营销管理部有专人整理表格，每人的表格一个文件夹，表格由营销管理部经理和业务部经理审阅，并及时校正表格填写过程中存在的问题，由营销总监抽查。通过这些表格，管理者能及时了解到公司产品走势、市场变化、回款状况和业务员的工作状态。绿野公司把别的企业坚持不下

15、来的行销日记坚持下来了，当然也就有了执行力。沟通能力 n游戏一：一说一画：规则：1、选一人背对学员。 2、只能说和描述，不能比划等交流 3、不能提问。沟通能力n问题：n如何与人沟通n影响团队人际间信息传递效率的因素有哪些？沟通能力n游戏二：二说二画：n规则：1、不能在板上作画提示。 2、可以做其他形式的交流。 3、可以提问。沟通能力n启示：n1、努力营造信息传输回路。n编码 译码渠道反馈接受者传递者沟通能力n2、多层次传输信号衰减。据国外报道：董事会 100%副总裁 83%部门经理 65% 分厂厂长 40%总领班车 30%员工 20%组织应建立扁平化组织机构。沟通能力n3、越直观，越增益。 语

16、言 2.0秒 线条图案 1.5秒 黑白照 1.2秒 彩照 0.9秒 实物 0.7秒 沟通能力n4、更重要的在于听。 兼听则明，偏听则暗（听汇报） 平等交流，放低姿态 调动多种感官去听创新能力n思为行之先，没有思维的创新变革，就不会产生行为上的变化，没有创新的思维是盲目的，没有创新的事业是平淡的，没有创新的事业是没有生命的。n一般说来，一个完整的创新过程可以分成三个阶段：一是“问题”，即发现了现实生活中需要解决某个问题；二是“构想”，即在头脑中构想解决问题的方法；三是“实施”，即把头脑中构想的解决方案付诸实践，从而使问题得到完满的解决。n在这三个阶段中，最重要、最困难的就是头脑中的构想，即“创新

17、思维”的阶段。要不因循守旧，采用任何手段找出解决问题的方法。营销能力 n推销员优秀程度的测试。 推销员优秀程度测试 n（1） 假如顾客询问你有关产品的问题你不知道如何回答，你将：nA 以你认为正确的答案，用好像了解的样子来回答nB 承认你缺乏这方面的知识，然后去寻求正确的答案nC 答应将问题转告给业务经理nD给他一个听起来很好的答案推销员优秀程度测试n（2） 当顾客正在谈论推销员或你的推销行为，而且很明显他说的是错误的，你应该：nA 打断他的话，并予以纠正nB 聆听，然后改变话题nC 聆听，并指出其错误之处nD利用质问以使他自我发觉错误推销员优秀程度测试n（3） 假如你对自己的推销工作有点泄气

18、，你应该：nA 请一天假不去想公事nB 强迫自己更卖力去做nC 尽量少拜访nD请业务经理和你一道去推销员优秀程度测试n（4） 当你拜访经常给你吃闭门羹的顾客时，你应该：nA 不必经常去拜访nB 根本不去拜访他nC 经常拜访并试图去改善与他关系nD请求业务经理换个人试试推销员优秀程度测试n（5）当你碰到顾客对你说“你的产品价格太贵了”，你应该：nA 同意他的说法，然后指出一分价钱一分货nB 同意他的说法，然后改变话题nC 不同意顾客的说法nD说出你强有力的论据推销员优秀程度测试n（6）当你回答顾客的相反意见之后，你应该：nA 保持沉默并等待顾客开口nB 变换话题，并继续推销nC 继续举证，以支持

19、你的结论nD试行缔结推销员优秀程度测试n（7）当你进入顾客的办公室时，他正在阅读，他告诉你他一边阅读，一边听你的介绍，那么你应该：nA 开始你的推销说明nB 向他说你可以等他阅读完了再开始nC 请求合适的时候再拜访nD请求对方全神聆听推销员优秀程度测试n（8）你正用 去约一位顾客以安排拜访时间，总机小姐把你的 转给了他的秘书，秘书问你有什么事，你应该：nA 告诉他你希望和他商谈nB 告诉他这是私事nC 向他解释你的拜访将带给他公司莫大的好处nD告诉他你希望同他讨论你的产品推销员优秀程度测试n（9）面对一个激进型的顾客，你应该：nA 客气nB 过分客气nC 证明他错了nD拍他马屁推销员优秀程度测

20、试n（10）对付一位悲观的顾客，你应该：nA 说些乐观的事nB 对他悲观思想一笑置之nC 向他解释他的悲观思想是错误的nD引述事实并指出你的论点是完美的推销员优秀程度测试n（11）在展示印刷的视觉工具时，你应该：nA 交给顾客，并在他阅读时解释销售重点nB 先推销辅助工具，然后再按重点念给对方听nC 把辅助工具留下，以待访问之后让他自己阅读nD答应他把一些印刷物张贴起来推销员优秀程度测试n（12）顾客告诉你，他正在考虑竞争者的产品，并询问你对竞争者产品的意见，你应该：nA 指出竞争者产品的缺点nB 称赞竞争者产品的特征nC 表示知悉他人的产品，然后继续推销自己的产品nD开个玩笑以引开他的注意力

21、推销员优秀程度测试n（13）当顾客有购买的征兆，如“什么时候可以送货？”你应该：nA 说明送货时间，并试做缔结nB 告诉他送货时间，并试做缔结nC 告诉他送货时间，并请求签定单nD告诉他送货时间，并等待顾客的下一个步骤推销员优秀程度测试n（14）当顾客有怨言时，你应该：nA 打断他的话，并指责其错误之处nB 注意聆听，虽然你公司错了，但有责任予以否认nC 同意他说法，并将错误归咎于你的业务经理nD注意聆听，判断怨言是否正确，适时给予纠正推销员优秀程度测试n（15）假如顾客要求打折，你应该：nA 答应回去时向业务经理要求nB 告诉他没有任何打折了nC 解释公司的折扣情况，然后热心地讲解产品的特点

22、nD不予理会推销员优秀程度测试n（16）当零售店主向你说“这种产品销路不好”，你应该：nA 告诉他其他零售店销售成功的实例nB 告诉他产品没有按照应该陈列的方法陈列nC 很技巧地建议他产品计划的方法nD向他询问销路不好的原因，必要时将货取回推销员优秀程度测试n（17）在获得顾客的订单之后，你应该：nA 谢谢他，然后离去nB 略为交谈他的嗜好nC 谢谢他，并恭喜他的决定，扼要地再强调产品的特征nD请他到附近喝一杯推销员优秀程度测试n（18）在开始做推销说明时，你应该：nA 试图去发觉对方的嗜好并交换意见nB 谈谈天气nC 谈谈今天早上的新闻nD尽快地谈些你拜访他的理由，并说明他可获得的好处推销员优秀程度测试n（19）在下列情况下，哪一种是推销员充分利用时间的做法：nA 将顾客资料更新nB 当他和顾客面对面的时候nC 在销售会议上讨论更好的推销方法nD和推销员同仁讨论时推销员优秀程度测试n（20）当你的顾客被第三者打扰时，你应该：nA 继续推销，不予理会nB 停止推销并等待有利时刻nC 建议在其他时间再拜访nD请顾客喝一杯咖啡得分计算及评价 n题目 A B C Dn1 2 5 3 1n2 1 3 1 5n3 1 5 1 3n4 1 1 5 3n5 1 5 3 2n6 2