工业化销售之目标客户画像（课堂PPT）

1、工业化销售之工业化销售之目标客户画像目标客户画像用友软件股份有限公司用友软件股份有限公司小型小型T1T1事业部事业部渠道支持部经理渠道支持部经理 钟登国钟登国一:商业企业特点二:通用(一般商品)商业企业业务特点及适用软件三:五金类(包括灯具、工具类、机器设备等)商业企业业务特点及适用软件四:建材类商业企业业务特点及适用软件五:服装类商业企业业务特点及适用软件六:IT通讯类商业企业业务特点及适用软件七:食品类商业企业业务特点及适用软件一一: :商业企业特点商业企业特点二二: :通用通用( (一般商品一般商品) )商业企业业务特点及适商业企业业务特点及适用软件用软件三三: :五金类五金类(包括灯具

2、、工具类、机器设备等包括灯具、工具类、机器设备等)商业企业业务特点及适用软件商业企业业务特点及适用软件四四: :建材类商业企业业务特点及适用软件建材类商业企业业务特点及适用软件五五: :服装类商业企业业务特点及适用软件服装类商业企业业务特点及适用软件六六:IT:IT通讯类通讯类商业企业业务特点及适用软件商业企业业务特点及适用软件七七:食品类商业企业业务特点及适用软件食品类商业企业业务特点及适用软件商业企业在每个省市都数有万家甚至更多，涉及商业企业在每个省市都数有万家甚至更多，涉及行业极多行业极多, ,但却有以下通性但却有以下通性: :u企业人员规模不大 ，以十人左右的规模居多，20人以内占90

3、%以上u人员素质相对不高，包括电脑应用、财务知识、管理知识等u老板直接参与公司财务管理,但大多数不精于此道u内部体制不完善，许多人都身兼数职，做事要求“简单而有效”u公司资金实力小，以几十万元居多，甚至可能只有几万元u商品种类繁多，动辄上千，多则数万u业务发生频繁，每天发生上百甚至上千笔单据u集中于城市的各种专业市场、写字楼一一: :商业企业特点商业企业特点一一: :商业企业特点商业企业特点二二: :通用通用( (一般商品一般商品) )商业企业业务商业企业业务特点及适用软件特点及适用软件三三: :五金类五金类(包括灯具、工具类、机器设备等包括灯具、工具类、机器设备等)商业企业业务特点及适用软件

4、商业企业业务特点及适用软件四四: :建材类商业企业业务特点及适用软件建材类商业企业业务特点及适用软件五五: :服装类商业企业业务特点及适用软件服装类商业企业业务特点及适用软件六六:IT:IT通讯类通讯类商业企业业务特点及适用软件商业企业业务特点及适用软件七七:食品类商业企业业务特点及适用软件食品类商业企业业务特点及适用软件通用通用( (一般商品一般商品) )商业批发企业业务特点商业批发企业业务特点: :包括包括: :玩具、百货、塑料制品等批发玩具、百货、塑料制品等批发 a,a,商品本身特性不明显商品本身特性不明显b,b,商品品种较多（商品品种较多（10001000个左右），数量大，金额也大个左

5、右），数量大，金额也大c,c,库房盘点工作量大，一般不盘点库房盘点工作量大，一般不盘点 d,d,往来款业务频繁往来款业务频繁e,e,货物收发业务频繁货物收发业务频繁f,f,有可能对超市进行配送有可能对超市进行配送 二二:通用通用(一般商品一般商品)商业企业业务特点及适用软件商业企业业务特点及适用软件适用软件适用软件:-T1:-T1商贸宝批发零售版商贸宝批发零售版/ /批发零售普及版批发零售普及版/ /连锁加盟版（及其财务增强包）连锁加盟版（及其财务增强包）关注重点：销售关注重点：销售库存库存往来，软件易用、稳定往来，软件易用、稳定推荐理由：推荐理由：u提高业务处理效率只录入单据、自动形成相关账

6、表 u加强库房监管，维护公司利益与盘点机结合，盘点效率极大提高u销售报表丰富，全面分析业务销售统计表；销售排行榜（重点）；滞销商品表；仓库销售分布表（多店）u款项往来、公司费用随时掌控报表、明细账簿、单据垂直追踪，清清楚楚u经营更轻松随时知道经营结果、每月比较分析，找出利润增长点，发现经营漏洞u委托代销，分店送货、集中结算（连锁加盟版独有)u更加强大的内部业务流程管理（连锁加盟版独有）u业务财务一体化，迅速提升公司管理（财务增强包）二二:通用通用(一般商品一般商品)商业企业业务特点及适用软件商业企业业务特点及适用软件一一: :商业企业特点商业企业特点二二: :通用通用( (一般商品一般商品)

7、)商业企业业务特点及适商业企业业务特点及适用软件用软件三三: :五金类五金类(包括灯具、工具类、机器设包括灯具、工具类、机器设备等备等)商业企业业务特点及适用软件商业企业业务特点及适用软件四四: :建材类商业企业业务特点及适用软件建材类商业企业业务特点及适用软件五五: :服装类商业企业业务特点及适用软件服装类商业企业业务特点及适用软件六六:IT:IT通讯类通讯类商业企业业务特点及适用软件商业企业业务特点及适用软件七七:食品类商业企业业务特点及适用软件食品类商业企业业务特点及适用软件五金类五金类( (包括灯具、工具类、机器设备等包括灯具、工具类、机器设备等) )批发企业业批发企业业务特点：务特点

8、：u商品本身特性不太明显“同质不同色”，同一种商品，不同色的塑胶套u品种多，数量极多，相互替代性强u业务发生频繁，收发货物多u批发和零售一般分不开，即大零售方式u零售时一般开“销售单”而不是“零售单”，打印大单据作为销售凭据u库房盘点工作量巨大，一般不会主动盘点u往来款业务多，管理复杂u工具类和机器设备类企业由于营业额较高，财务需求较普遍三三:五金类商业企业业务特点及适用软件五金类商业企业业务特点及适用软件适用软件：适用软件：-T1-T1商贸宝批发零售版商贸宝批发零售版/ /批发零售普及版批发零售普及版/ /连锁加盟连锁加盟版（及其财务增强包）版（及其财务增强包）关注重点：销售关注重点：销售库

9、存库存往来，软件易用、稳定往来，软件易用、稳定推荐理由：推荐理由：u“替代品”功能不漏掉商机；u同质同价不同色商品属性自定义（连锁加盟版版更强大）u提高业务处理效率只录入单据、自动形成相关账表 u加强库房监管，维护公司利益与盘点机结合，盘点效率极大提高u销售报表丰富，全面分析业务销售统计表；销售排行榜（重点）；滞销商品表；仓库销售分布表（多店）u款项往来、公司费用随时掌控报表、明细账簿、单据垂直追踪，清清楚楚u经营更轻松随时知道经营结果、每月比较分析，找出利润增长点，发现经营漏洞u更加强大的内部业务流程管理（连锁加盟版独有）u财务业务一体化，迅速提升管理（财务增强包）三三:五金类商业企业业务特

10、点及适用软件五金类商业企业业务特点及适用软件一一: :商业企业特点商业企业特点二二: :通用通用( (一般商品一般商品) )商业企业业务特点及适用商业企业业务特点及适用软件软件三三: :五金类五金类(包括灯具、工具类、机器设备等包括灯具、工具类、机器设备等)商业企业业务特点及适用软件商业企业业务特点及适用软件四四: :建材类商业企业业务特点及适用软件建材类商业企业业务特点及适用软件五五: :服装类商业企业业务特点及适用软件服装类商业企业业务特点及适用软件六六:IT:IT通讯类通讯类商业企业业务特点及适用软件商业企业业务特点及适用软件七七:食品类商业企业业务特点及适用软件食品类商业企业业务特点及

11、适用软件建材类商业企业业务特点：建材类商业企业业务特点：u 商品本身特性不明显u 商品品种一般在两千种左右，u 库存金额大油漆、涂料类的库存数量大；陶瓷类库存数量相对较小u 批发兼大金额零售直接面对最终用户，成交次数少，但成交金额大u 重视门店建设，有可能多门店u 大型陶瓷类建材采取订金式销售店面陈列样品，有客户需要了才真正进货，要求用户先交定金。u 不少建材有丈量、安装、实施过程（我们软件暂时管不了）u 往来款业务频繁批发商欠款，或零售客户扣尾款四四:建材类商业企业业务特点及适用软件建材类商业企业业务特点及适用软件适用软件：用友适用软件：用友-T1-T1商贸宝批发零售版商贸宝批发零售版/ /

12、批发零售普及版批发零售普及版/ /连锁连锁加盟版（及其财务增强包）加盟版（及其财务增强包）关注重点：销售关注重点：销售库存库存往来，软件易用、稳定往来，软件易用、稳定推荐理由：推荐理由：单据打印漂亮、正规；提高业务处理效率订单优化（销售订单、预收款一单搞定连锁加盟版）、只录入单据、自动形成相关账表 销售报表丰富，全面分析业务销售统计表；销售排行榜（重点）；滞销商品表；仓库销售分布表（多店）款项往来、公司费用随时掌控报表、明细账簿、单据垂直追踪，清清楚楚经营更轻松随时知道经营结果、每月比较分析，找出利润增长，发现经营漏洞更加强大的内部业务流程管理（连锁加盟版独有）财务业务一体化，迅速提升管理（财

13、务增强包）四四:建材类商业企业业务特点及适用软件建材类商业企业业务特点及适用软件一一: :商业企业特点商业企业特点二二: :通用通用( (一般商品一般商品) )商业企业业务特点及适用商业企业业务特点及适用软件软件三三: :五金类五金类(包括灯具、工具类、机器设备等包括灯具、工具类、机器设备等)商商业企业业务特点及适用软件业企业业务特点及适用软件四四: :建材类商业企业业务特点及适用软件建材类商业企业业务特点及适用软件五五: :服装类商业企业业务特点及适用软件服装类商业企业业务特点及适用软件六六:IT:IT通讯类通讯类商业企业业务特点及适用软件商业企业业务特点及适用软件七七:食品类商业企业业务特

14、点及适用软件食品类商业企业业务特点及适用软件服装批发业务特点：服装批发业务特点：商品本身特性突出：颜色、尺码、品牌、季节、布料商品品种多、数量多、金额大服装商品的条码一般都较完善，批发时习惯用扫描枪进行操作营业场较少（基本上都是一个营业点，极少数能达两个以上）货物收发次数频繁往来款（应收、应付）业务多库房盘点工作量大，很少盘点，不少企业商品积压严重五五:服装类商业企业业务特点及适用软件服装类商业企业业务特点及适用软件适用软件：服装版适用软件：服装版/ /服装普及版（及其财务增强包）服装普及版（及其财务增强包）关注重点：录单速度，销售关注重点：录单速度，销售库存库存往来，软件的稳定性往来，软件的

15、稳定性推荐理由：推荐理由：a,满足服装行业特性b,操作方便、提高业务处理效率可进行条码扫描录入，加快业务处理速度；只录入单据、自动形成相关账表、单据打印快速、美观c, 加强库房监管，维护公司利益与盘点机结合，盘点效率极大提高 d,销售报表丰富，全面分析业务销售统计表；销售排行榜；滞销商品表；尺码、颜色销售排行榜e,款项往来、公司费用随时掌控报表、明细账簿、单据垂直追踪，清清楚楚f,经营更轻松随时知道经营结果、每月比较分析，找出利润增长点，发现经营漏洞g,财务业务一体化，迅速提升管理（财务增强包）H:换货功能:可设换货率、换货时间；保障自己利益、又保障自己客户的利益五五:服装类商业企业业务特点及

16、适用软件服装类商业企业业务特点及适用软件五五: :服装类商业企业业务特点及适用软件服装类商业企业业务特点及适用软件服装零售业务特点：服装零售业务特点：a,商品本身特性突出：颜色、尺码、品牌、季节、布料b,营业场所较少（基本上都是一个营业点，一般三个以内）c, 总部进货业务多, 各分店一般无独立进货权d, 有配送过程由总部配送到各门店 e, 销售业务金额小、数量多,多是现金业务，销售欠款少f,有会员管理g,有促销管理h,有可能有仓库，也可能无专门仓库（门店即仓库）i,商品品种少、数量少(大卖场中可能品种会很多)j,重视各门店的销售情况，门店间的销售对比分析、盈利能力分析五五: :服装类商业企业业

17、务特点及适用软件服装类商业企业业务特点及适用软件软件推荐：软件推荐：-T1-T1商贸宝服装版商贸宝服装版关注重点：行业特性会员管理单据打印数据传输，软件易用、软件易用、稳定稳定推荐理由: a,满足服装行业特性 b,商品分店存放分店查询 c,强大的会员卡管理功能 d,强大的促销功能 e,强大的销售工具功能:会员卡+手机短信 f,打印单据漂亮提升店面形像 g,销售报表丰富，全方位审视公司业务销售统计表（可分 店面统计）、销售排行榜（可分店面统计）、滞销商品表、 尺码、颜色销售排行榜（分店面统计）、商品销售仓库(门店) 分布表（各店销售一览无余） h, 加强库房、门店监管，维护公司利益与盘点机结合，

18、盘 点效率极大提高五五: :服装类商业企业业务特点及适用软件服装类商业企业业务特点及适用软件服装加盟业务特点服装加盟业务特点a,商品本身特性突出：颜色、尺码、品牌、季节、布料b,营业场所一般较多（自己有多家店面，还有许多加盟的店面）c,一般以批发的形式卖货给加盟商d,严密监控加盟店的库存、销量，要求加盟商实时或定期上报数据e,有库保，销售退货业务较频繁f,往来款业务较少（能搞加盟的，一般为强势品牌）g,盟主的商品品种多、数量大h,加盟商独立自主,自负盈亏五五: :服装类商业企业业务特点及适用软件服装类商业企业业务特点及适用软件软件推荐：用友软件推荐：用友-T1-T1商贸宝服装版商贸宝服装版+

19、+分销通分销通+T1+T1商贸宝商贸宝服装版服装版推荐重点：行业特性盟主自身连锁店管理加盟商数据收集、监控会员管理加盟体系管理大提升推荐理由： a,满足服装行业特性 b,商品分店存放分店查询 c,强大的会员卡管理功能 d,强大的促销功能 e,强大的销售工具功能:会员卡+手机短信 f,打印单据漂亮提升店面形像 g,销售报表丰富，全方位审视公司业务销售统计表（可分店面统计 ）、销售排行榜（可分店面统计）、滞销商品表、尺码、颜色销售 排行榜（分店面统计）、商品销售仓库(门店)分布表（各店销售一览无余） h, 加强库房、门店监管，维护公司利益与盘点机结合，盘点效率极 大提高 i,提高加盟成员的管理水平

20、,增强加盟体系实力 j,加盟商库存信息销售信息归集于分销平台,让盟主轻松掌握 k,盟主门户网站,发布相关信息,盟主库存量对外公布,方便加盟商订货一一: :商业企业特点商业企业特点二二: :通用通用( (一般商品一般商品) )商业企业业务特点及适用商业企业业务特点及适用软件软件三三: :五金类五金类(包括灯具、工具类、机器设备等包括灯具、工具类、机器设备等)商商业企业业务特点及适用软件业企业业务特点及适用软件四四: :建材类商业企业业务特点及适用软件建材类商业企业业务特点及适用软件五五: :服装类商业企业业务特点及适用软件服装类商业企业业务特点及适用软件六六:IT:IT通讯类通讯类商业企业业务特

21、点及适用软件商业企业业务特点及适用软件七七:食品类商业企业业务特点及适用软件食品类商业企业业务特点及适用软件六六:IT:IT通讯类商业企业业务特点及适用软件通讯类商业企业业务特点及适用软件ITIT通讯批发业务特点：通讯批发业务特点：a,商品本身特性明显（序列号、售后服务、价保）b,商品品种较多c,往来款业务频繁d,营业场所较少（一般两个以上：一个批发，一个卖场零售）e,货物收发业务频繁f,往来业务多,收支频繁g,重视销售分析h,重视库房盘点i,有售后服务需求最好能有自己的服务呼叫中心六六:IT:IT通讯类商业企业业务特点及适用软件通讯类商业企业业务特点及适用软件软件推荐：软件推荐：T1T1商贸

22、宝商贸宝ITIT通讯版通讯版/IT/IT通讯普及通讯普及版版关注重点：行业特性库房销售往来，软件易用、稳软件易用、稳定定推荐理由: a,满足IT行业特点：序列号管理、售后服务管理 b,操作方便、提高业务处理效率可进行条码扫描录入，加快业务处理速度；只录入单据、自动形成相关账表、单据打印快速、美观 c,销售报表丰富，全面分析业务销售统计表；销售排行榜；滞销商品表； d,款项往来、公司费用随时掌控报表、明细账簿、单据垂直追踪，清清楚楚 e,经营更轻松随时知道经营结果、每月比较分析，找出利润增长点，发现经营漏洞 F,目前国内唯一一款C/S架构的专业IT通讯类进销存管理软件，性价比特别高六六:IT:I

23、T通讯类商业企业业务特点及适用软件通讯类商业企业业务特点及适用软件ITIT通讯连锁、零售业务特点：通讯连锁、零售业务特点： a,商品本身特性明显（序列号、售后服务、价保） b,商品品种较多 c,对会员、促销要求较高 d,前台主要是销售、序列号查询 e,通讯业的前台一般货物数量不多、但单品价值大 f,前台销售单打印 “大单据” 一般为A4三等分 g, 后台主要是批发和售后服务 h,注重门店销售数据分析、注重 i,IT业的前台应用，装机业务的商户很少用我们软件，从事 数码产品、电脑配件的较多，主要是因为装机业务有传统的 “装机单”和销售发票六六:IT:IT通讯类商业企业业务特点及适用软件通讯类商业

24、企业业务特点及适用软件软件推荐：软件推荐：T1T1商贸宝商贸宝ITIT通讯版通讯版关注重点：行业特性单据打印数据传输，软件易用、稳定软件易用、稳定推荐理由:a,满足IT行业特性序列号、售后管理b,商品分店存放分店查询f,打印单据漂亮提升店面形像g,销售报表丰富，全方位审视公司业务销售统计 表（可分 店面统计）、销售排行榜（可分店面统计）、滞销商品表、 尺码、颜色销售排行榜（分店面统计）、商品销售仓库(门店) 分布表（各店销售一览无余） h, 加强库房、门店监管，维护公司利益一一: :商业企业特点商业企业特点二二: :通用通用( (一般商品一般商品) )商业企业业务特点及适用商业企业业务特点及适

25、用软件软件三三: :五金类五金类(包括灯具、工具类、机器设备等包括灯具、工具类、机器设备等)商商业企业业务特点及适用软件业企业业务特点及适用软件四四: :建材类商业企业业务特点及适用软件建材类商业企业业务特点及适用软件五五: :服装类商业企业业务特点及适用软件服装类商业企业业务特点及适用软件六六:IT:IT通讯类通讯类商业企业业务特点及适用软件商业企业业务特点及适用软件七七:食品类商业企业业务特点及适用软件食品类商业企业业务特点及适用软件七七: :食品类商业企业业务特点及适用软件食品类商业企业业务特点及适用软件食品批发业务特点：食品批发业务特点：a,商品本身特性突出：保质期管理、符合国家食品安

26、全监管b,营业场所一般为一个（较少的有一个以上的批发点）c,进、销业务频繁d,往来业务频繁e,库存商品品种多、数量大、金额大f,重视销售库存数据的分析七七: :食品类商业企业业务特点及适用软件食品类商业企业业务特点及适用软件软件推荐：软件推荐：T1T1商贸宝食品版商贸宝食品版/ /食品普及版食品普及版关注重点关注重点: :保质期保质期库房库房销售销售国家食品安全监管国家食品安全监管推荐重点：a,满足食品安全监管需求(工商没有发文推广食品版的地方慎说此点)b,商品保质期管理正常食品正常色显示，进入提前预警期食品蓝色显示，过期食品红色显示c,提高业务处理效率只录入单据、自动形成相关账表d,加强库房

27、监管，维护公司利益与盘点机结合，盘点效率极大提高e,销售报表丰富，全面分析业务销售统计表；销售排行榜（重点）；滞销商品表； f,款项往来、公司费用随时掌控报表、明细账簿、单据垂直追踪，清清楚楚g,经营更轻松随时知道经营结果、每月比较分析，找出利润增长点，发现经营漏洞七七: :食品类商业企业业务特点及适用软件食品类商业企业业务特点及适用软件食品零售业务特点：食品零售业务特点：a,商品本身特性突出：保质期管理、符合国家食品安全监管b,营业场所一般较少(三个以内)c,进货业务较少d, 销业务频繁，业务次数多，单笔金额小e, 往来业务较少，多为现金业务f, 外设多：钱箱、电子称、客显、小票打印机g, 商品品种多、数量大、金额大h, 会员管理、促销管理七七: :食品类商业企业业务特点及适用软件食品类商业企业业务特点及适用软件软件推荐：软件推荐：T1T1商贸宝食品版商贸宝食品版 领航版领航版关注重点：保质期关注重点：保质期库存库存零售零售推荐重点： a,满足食品安全监管需求(工商没有发文推广食品版的地方慎说此点) b,提高业务处理效率只录入单据、自动