特种产品2013年营销计划

1、2013年年度计划李正勇一、回望过去-个人工作总结 跟进西山公馆样板间 跟进康拓学校项目 跟进八大处项目 网站建设 公司全案VI设计（LOGO，名片，邮件等） 企业邮箱的建立 协助公司文化建设 公司CRM使用协助 预端接产品学习交流 周界知识学习及交流 光纤知识学习 综合布线知识学习 协助其它销售进行一些力所能及的工作 特种产品的计划二、回望过去-2012特种产品市场分析（一）、回顾2012年的状况-好现象 A、公司有了很好的特种产品经营计划 B、开始有销售人员对特种产品进行推广及销售 C、特种产品的产品线逐渐增加完善 D、特种产品部门负责制已经有了基本雏形 E、销售部其它人员对于特种产品的工

2、作逐渐重视起来，并且已经开始积极参与到特种产品的销售中。 F、整个市场环境对于特种产品的需求日益增大 如：安防展有六家以上的安防企业展示了光纤周界安防，咨询人员非常多。有些企业甚至在两年前就开始将光纤周界做到设计方案中。 数据中心建设的步伐加快，使得预端接产品的需求加大。 电力，智慧城市，自动化控制业的发展无疑都在带动着特种光产品业的发展 G、厂家的支持，特派技术 人员长住北京。 （二）、分析不足 市场对于特种产品的认知度较弱，需要培养。虽然都觉得新的东西很好，但都处于观望阶段，希望能看到更多的安全或者同行业的运用 由于中国人对于责任的承担问题，较新的东西大多数设计者及相关人员不愿意尝试运用

3、成本较高导致售价偏高也让相当一部分预使用者望而却步。（二）、分析不足 2012年，特种产品销售队伍建设没能完善，销售人员紧缺 2012年，技术推广及相关培训近一步加强，增加了培训及加大客户跟进，但总体效果还不明显 特种产品价格体系不完善，报价利润比控制与市场脱节（可能与前期市场推广有一定的关系） 相关销售人员对市场反应较慢，挖掘能力差，项目跟单能力弱，特别是在某些项目的跟进上（主要是我） 特种产品的相关销售策略不够完善，定位不够清晰（三）、相关数据-我所了解的 2012年销售情况（已经签合同的） 北京劳保学校-光纤照明，周界安防（康拓 闫永） 八达处某部队-周界安防（太极 闫永） 预端接产品的

4、交流次数 周界产品的交流次数 其它特种产品的交流次数三、分析现在（一）、分析现在-现状 为什么要做？ 如何做？ 结果 （原因-经过-结果）现状 公司为什么现在要提出特种产品的销售概念？ 1、常规产品市场竞争日益激烈，常规产品的生产技术已经不再是少数公司掌控的筹码，受其它厂商的排挤、打压、恶意竞争越来越明显，采购成本虽然在减少，但其它成本逐渐加大，利润下滑越来越严重，客户资源也逐渐丢失。整个市场就像中关村电子产品一样，看着光鲜亮丽，实是重负累累。 2、对于所代理产品环境来讲，受到其它代理商的恶意竞争，导致客户丢失量较大，售价难以提到预期高度，从而难以保证公司整体利润。 3、少数客户即使由于客户关

5、系维护原因，能以较高价格从我们公司采购，但相比往年，关系维护成本不段增加，从而也导致公司利润难以保证。 4、客户对于英拓长期提供一种产品的模式已经过于疲劳，当其有特殊需求或者其它新产品需求时，如果我们提供不了，这时很容易丢掉维护的非常好的客户关系，从而损失客户资源，更别提保证公司利润。 5、公司日益发展，人员及相关成本逐渐增多，公司人员的发展也受到局限，公司需要提供更大更多的平台，让公司员工得以展现个人才能，同公司一起发展，并使得个人利益得以保证。 6、由特种缆带动常规产品销售量（二）、分析现在-SWOT分析S 优势 技术优势：厂商具有坚实的技术力量和研发实力，公司具备强有力的销售及资金实力

6、客户关系：现公司拥有大量的客户资源 尖端产品整合：利用国内外成熟顶尖科技产品整合方案 施工能力、样板工程逐渐完成。 厂商及公司在业内的资名度 有为客户提供增值服务的意识，如培训、协助等 W 劣势 各产品定位不清晰，未形成方案 服务响应较慢，未形成专人责任制 销售人员紧缺，产品知识培训较少 对于甲方的把控能力缺少，对于客户关系的把控能力较弱 大额招标案例缺少，产品实际运用案例较少。 市场认可度不够。O 机遇 新增产品符合未来发展方向，拉动老客户整合新产品需求 公司产品多元化，有利于市场份额增加 新一轮的数据中心建设，安防项目建设，智慧城市，自动化智能化建设已经提上日程。 由客户发展需求，带来我们

7、推广更多新产品的可能，客户在发展过程中也是需要不断的有新的理念、技术、产品的注入，带动企业发展，带来企业发展的动力 公司在前几次项目施工的过程中已经具有相关施工建设能力，并具备协助客户进行方案设定的能力。 公司对销售部门加大力度的投入，更有力的实施客户拓展，增加老客户维护运营。T 威胁 缺乏销售人才，招聘培训不及时到位 报价机制不完善 竞争对手不再是代理商内竞争，而是大环境下的厂商之间的竞争，抢标及控标手段需进一步加强 新进入者逐渐增多，导致竞争慢慢加剧（人才和客户的争夺） 产品定位，客户分类等架构需进一步明确 特种产品销售推广能力较差目前现有项目 中航十一院北京航天易联（震动光缆） 中航六院

8、航天长丰（安防项目及震动光缆） 万寿伟业（西三线，国际输油管道） 中国电子某岛周界2公里 SMA-905跳线缆（康拓红处，宋东宇） 航空设计院80防区项目 四、展望未来-2013销售计划（一）、产品策略 现有产品解决方案 数据中心布线解决方案 光纤周界安防解决方案 光纤到桌面解决方案 电力专用解决方案 铁道专用解决方案 电梯专用解决方案 光纤照明解决方案 继续发现新的具有市场竞争优势的产品，以丰富特种产品线（一）、产品策略 一、产品知识学习 对于现有产品的培训进一步加强，主要培训对象：公司现在销售人员，商务部人员。 二、产品推广 特种产品推广主要分以下形式： A、网络推广：网站对于特种产品线的

9、完善及维护，以便于进行网络推广 B、公司宣传册的整理及制作：在公司宣传册上展现具有代表性的特种产品内容，方便销售人员去客户处展现给客户。（一）、产品策略 C、产品资料整理，每一种特种产品都形成方案册。如电力行业解决方案，内容如下： 公司介绍 产品特性 产品行业运用 产品案例 产品的基本报价及订货信息 以上内容需要商务部同厂家沟通配合完成 D、增加客户技术交流次数，加大交流力度。 E、电话推广。电话对老客户，行业客户进行搜集，宣传。 F、争取能参加一些行业展会，或者举办一些行业产品的推广会议（一）、产品策略 三、产品政策 有针对性的对一些产品进行临时性销售策略或者对某条产品线进行促销策略。 对部

10、分产品线进行新的销售奖惩方式（二）、公司及人员策略建立高绩效的团队 产品经理 1名 专职销售工程师 2-3人 辅助销售人员：公司全体营销人员 其它配合人员： （二）、公司及人员策略 一、人员招聘计划 主要通过以下途径：现场招聘会、网络招聘（智联，51JOB等）、楼内广告、介绍等 二、人员培训计划 对于特种产品部的人员进行集中人员、集中时间培训，以达到编制内人员快速了解市场及产品、适应公司销售策略并迅速承担责任。 三、其它配合人员提前准备（培训，文档编制等） 对于其它销售人员，每周一次或者每两周一次的技术培训及销售方案培训或讲解，以达到让更多的销售人员了解并积极参与到特种产品的销售工作中去。（三

11、）、公司及人员策略 完善有效的内部竞争机制，提高其它营销人员的积极性 制定一些新的营销策略或者奖励策略， 开展一些对现有销售人员有帮助的销及活动。 提供完整的资料供其它营销人员使用 对其它营销人员提供协助（方案等） 制定良好的业务流程，提高工作效率 完善相关管理制度（四）、客户营销策略 对现有正在跟进的客户进行重点跟进 老客户挖掘：公司里面所有的老客户放开，以现有跟踪销售人员为主，协助现有的销售人员对老客户进行推广宣传，主要形式：拜访，电话回访等方式。 拜访量： 电话量： 行业客户挖掘，对现有的行业内的客户进行重点跟踪，推广跟进 挖掘新客户，通过展会等来的客户的挖掘。 通过其它推广途径来的客户

12、，举行推广会，展会等 推广会计划： 技术交流计划： 展会计划： 五、计划-按时间阶段按时间分配 2013年工作主要分为三个阶段第一阶段第一阶段（1-31-3月）月） 做好样板间，实验项目的收尾工作做好样板间，实验项目的收尾工作 正在跟进的客户进行重点跟进正在跟进的客户进行重点跟进 推广，宣传，人员配备、培训等推广，宣传，人员配备、培训等 需要配备人员需要配备人员尽快到位尽快到位：销售人员：销售人员3-4 技术支持技术支持：每一个人每一个人专职销售专职销售都是很好的支持，但都是很好的支持，但同时同时需要培养需要培养出一个能够对项目进行方案设计，建议，跟踪，施工出一个能够对项目进行方案设计，建议，

13、跟踪，施工督导为一体的人督导为一体的人 另外需要支持我们的人，销售部，商务部，库房，另外需要支持我们的人，销售部，商务部，库房，财务部，工程部，徐总，经理等。财务部，工程部，徐总，经理等。 第二阶段以客户为主（3-7月） 1、主动寻找客户及项目信息 2、对于在第一阶段中跟进的项目进行跟进 3、对于已经完成的项目做好售后工作 第三阶段（7-12月） 跟进手头的项目，让跟进中的项目落地，出单。五、销量与收入预测（一）、2013计划销售额 特种产品总销售计划额 600-800万 个人200-300万 （二）、收入与利润比控制预计全年控制利润比为销售额的30%支持深度营销战略的管理子模块 重点客户管理

14、 推广重点产品管理 展会及推广策划 厂商政策支持 厂商人员配备 资料及彩页 样品及样品间的准备 展会支持 全方位的信息沟通途径 客户保护措施 价格保护措施 政策支持 特价申请途径 技术力量管理 部门培训机制 销售手册建全管理 客户资源关系网构建 关于我们在13年需要的支持及形式如下： 一、技术支持：需要人员支持，包括周界技术交流支持，数据中心交流支持，其它特种产品交流支持二、展会信息，详见附件，具体展会看情况，附件中只是搜索出13年对我们的周界有帮助的展会信息三、我们自己进行的技术推广会：为进一步推动光纤周界安防产品在北京各设计院、集成商及使用方的影响力，特举办相应的推广会。 预计时间：三月 100人左右 六月 50-80人 八