全国4月自考谈判与推销技巧试题及答案

1、全国 2004年 4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题(本大题共10 小题，每小题1 分，共 10 分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1 . 谈判中，一般不使用 谈判桌的谈判是()。A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判2 .谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用()。A.需要B.僵局C.争辩D.讨价还价3 .通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是()。A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.进攻式开局策略D.坦诚式开局策

2、略4 .让步的实质是()。A.损失B.妥协C.逃避D.策略5 .所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是()。A.语百符合B.非语百符号C.数字符号D.信息符合6 .需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为()。A. 常顾客B. 准顾客C. 成熟顾客D. 潜在顾客7 .顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品()。A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣8 .推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是()。A.请求顾客指点B.分析失败原因C. 吸取教训D. 避免失态9.若全体代

3、理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商 ?()。A.5%B.12%D.20%C.15%10.建立绩效标准的方法有两种，员的绩效与()。A.最高绩效B.实际绩效C.平均绩效D.最低绩效二、多项选择题(本大题共15 小题，每小题1 分，共 15 分 )在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。二是比较每位销售人11.谈判行为要受到多方面的约束，主要是()。A. 个人目标B. 个人动机D.伦理E.法律12 .谈判目标有()。A.顶线目标B.协议目标D.可交易目标E.浮动目标13 .谈判气氛对谈

4、判人员的影响有()。A.情绪B.行为C.底线目标C.结果D.态度E.动机14 .多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是A.让步B.讨价还价D.沟通信息E.重新报价15 .可能导致僵局的谈判者行为有()。A.强调产品质量B.不讲礼节()。C.达成协议C.忽视另一方的存在D.过多地询问对方E.过少介绍资料16.从量上确定还价起点要考虑的因素有(A. 报价中的含水量D.对手的风格17 .非语言沟通的作用有(A. 混淆作用D.否定作用18 .日本人的谈判特点有(A. 注重合同中的法律术语D.委婉间接交流B.与自己目标价格的差距E.对手的身份)。B.对照作用E.代替作用)。B.注重私人关系E.决

5、策过程缓慢)。C.准备还价次数C.补充作用19.推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指(A. 对代理商公平D.对经销商公平20.个人推销计划的内容有A. 确定访问行程B.对顾客公平E.对市场公平()。B.确定访问次数C. 集体决策)。C. 对竞争对手公平C. 分析客户关系D.确定顾客的地位E.确定推销者的身份21 .寻找顾客范围的主要影响因素有()。A.商品因素B.推销的难度C.企业特点D.消费者状况E.销售人员特点)。22 .推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是(A.心情不佳B.消费习惯C.与购买决策无关D.产品质量E.销售价格23 .成交环境一般应选择顾客所熟悉的场

6、所，如()。A.顾客的休息场所B.顾客的娱乐场所C.顾客的工作场所D.顾客的家中E.顾客的学习场所24 .提高企业服务质量的方法有()。A.标准跟近B. 一票否决C.销售观察D.业务介绍E.蓝图技巧25 .销售代理的形式一般可以分为()。A.单一代理与全面代理B.独家代理与多家代理C.总代理与分代理D.现货代理与期货代理E.佣金代理与买断代理三、判断改错题(本大题共10 小题，每小题2 分，共 20 分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打。错误的打“X” ，并改正。26 .矛盾和冲突发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的增大而变小。()27 .选择第三方所在地进行谈判的主要原因是退出

7、方便。()28 .高调气氛有利于己方尽早与对方达成协议。()29 .给谈判对手制造竞争者的做法是利用专业权力造势。()30 .谈判威胁由权力因素、沟通渠道因素形成，缺一不可。()31 .讨价以还价为基础。()32 .说服是沟通的手段。()33 .不同国度的谈判者对谈判时间的安排都是一样的。()34 .顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。()35 .只有在推销员的报价比较高时，顾客才会抱怨：“你的价格太高了”。 ()四、名词解释题(本大题共5 小题，每小题3 分，共 15 分)36 .谈判者的自制力37 .谈判开局策略38 .价格磋商39 .区域式组织结构40 .连锁介绍

8、法五、简答题(本大题共4 小题，每小题5 分，共 20 分)41 .简述谈判的主要基本原则。42 .报价起点策略的作用主要是什么?43 .评价服务质量的标准主要有哪些?44 .简述“接近顾客”的基本含义。六、论述题（本大题共1 小题， 10 分）45 .论述推销观念的演变过程。七、案例分析题（本大题共4 小题，共10 分）背景内容：某公司向所有中间商供货时均采取统一的供货政策，销售业绩较为稳定。最近由于竞争加剧，公司30% 的大客户停止或减少订货。问题：46 .公司近来销售中出现了什么问题?（2分）47 .产生这一问题的主要原因是什么?（2分）48 .公司销售工作管理的重点是什么?（2分）49

9、 .公司应如何恢复销售业绩?（4分 ）2004年上半年高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试题答案及评分参考（课程代码0179）! LB2. A3.C4. D5. B! 6. B 7. C8. D9. A10. C卜多项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）11. DE12. ACD13. ABCUE14. AC15. BC| 16. ABC17. CDE18. BCDE19. BC20. AB21. ACD22. AC23. BC24. AE25. BCE律项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）【评分说明】多选、少选、错选均不得分。k判断改错题（本大题共10小

10、题，每小题2分，共20分）26.x（l 分）改“变小”为“增大二（1分）27.x（l 分）改'第三方”为“对方二 （1分）28.J（2 分）29.x（l 分）改“专业”为“制造选择: （1分）30.x（l 分）在两个因素上，再加上“利益损失因案”。（I分）31.x（l 分）还价以讨价为基础。（1分）32.x（l 分）改“手段”为“目的，（1分）改“一样的”为，不同的入（1分）X（1 分）将“顾客方格”改为“推销方格二（1分）35.x（l 分）改为：即使推销员的报价比较合理，顾客也会抱怨:o （1 分）£名词解释题（本大理共5小题，每小题3分，共15分）36.是谈判者在环境发生

11、巨大变化时克服心理障碍的能力0 （3分）37 .谈判并谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段（3分）（070）谈判与推销技巧试题答案及评分参考第I页（共3页）38 .谈判双方针对对方的报价和策略而使用的反提议和相应对策。（3分）39 .指企业将目标市场划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域全部销售业务的组织形式。（3分）40 .是通过老顾客的介绍来寻找可能购买该产品的其他顾客的一种方法。（3分）【评分说明】基本正确给2分，部分正确给1分。五、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）41 .自愿原则；（I分）平等原则；（1分）利益共享原则；（1分）合作原

12、则；（1分）合法原则。（1分）【评分说明】一.无适当说明扣1分。42 .有效地降低谈判对手的预期，使自己的谈判要求能得到更多的满足。（1分）卖方的高报价为对方提供了一个衡量和评价己方条件的尺度。（1分）策略性虚头，为下一步双方谈判的讨价还价提供了回旋余地。（1分）初始报价对谈判者最终所获得的物质利益有不可忽视的影响。（1分）【评分说明】以上各点叙述完整加1分。43 .可感知性；（1分）可靠性；（1分）反应性；（1分）保证性；（1分）移情性；（1分）【评分说明】无适当说明扣1分。44 .是指推销人员和顾客之间在空间距离上的接近；（2分）是指推销人员和顾客之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一目标。（2分）【评分说明】以上各点略为说明加1分。（070）谈判与推销技巧试题答案及评分参考第3页（共3页）六、论述题（本大题共1小题"0分）45.答：原始推销观念；（2分）现代推俏观念；（2分）促销组合观念；（2分）整体促销观念；（2分）【评分说明】以上各要点展开说明给满分，否则适当扣分。另联系实际加2分。七、案例分析（本大题共4小题，10分）46 .出现了严亚的客户、尤其是大客户管理的问题。（2分）47 .原因有二：一是竞争加剧；（1分）二