市场竞争者ppt课件

1、若二人都保持沉默（互相“合作”），则二人同样判监半年。若二人都互相检举（互相“背叛”），则二人同样判监2年。避免地会遇到故事中所展现的两难境地。这时就需要互相之间有足够的了解和信任，否则不能冒然合作。另外，在互相有了足够的信任之后，诚意也是必不可少的。如果没有诚意，双方合作的最终结果就一定是双输的。谁是竞争者？他们的目标是什么？他们的优弱势是什么？他们的策略是什么？其竞争反应模式如何？第一节 分析竞争者竞争层次图示本公司本公司品牌竞争者品牌竞争者产品形式竞争者产品形式竞争者一般竞争者一般竞争者愿望竞争者愿望竞争者研究研究重点一重点一研究研究重点二重点二一、辨认竞争者（一）行业结构角度（一）行业

2、结构角度 完全竞争行业完全竞争行业垄断竞争行业垄断竞争行业寡头垄断行业寡头垄断行业完全垄断行业完全垄断行业行业行业竞争竞争观念观念完全垄断：完全垄断：高价格、低宣传、少服务完全寡头垄断：降低成本、扩大销量差别寡头垄断：质量、性能、服务差别化垄断竞争：市场细分、差别化完全竞争：降低生产和分销成本迈克尔迈克尔波特的五大竞争力量模型波特的五大竞争力量模型潜在进入者替代品行业竞争对手（现有企业竞争）供应者购买者新进入者威胁侃价实力侃价实力替代品威胁（二）市场角度（二）市场角度l营销中期、远期目标营销中期、远期目标l生产基地的定点与分布生产基地的定点与分布l市场发展思路市场发展思路l定位定位l目标市场及

3、市场范围目标市场及市场范围l产品战略（如档次、性能、技术、组合配置等）产品战略（如档次、性能、技术、组合配置等）l价格与渠道模式价格与渠道模式l推广战略路线推广战略路线l市场组织模式市场组织模式二、判定竞争者目标和战略1 1、产品、产品 竞争企业产品在市场上的地位；产品的适销性；以及产品系列的宽度与深度。 2 2、销售渠道。、销售渠道。 竞争企业销售渠道的广度与深度；销售渠道的效率与实力；销售渠道的服务能力。 3 3、市场营销、市场营销 竞争企业市场营销组合的水平；市场调研与新产品开发的能力；销售队伍的培训与技能。竞争企业的资金结构；筹资能力；现金流量；资信度；财务比率；财务管理能力。竞争者的

4、优劣势常规分析注意事项竞争者的优劣势常规分析注意事项：分析的客观性要求（多角度审视）分析的对手（主要竞争对手）关键分析点的归纳 关键优势点 关键劣势点 对本企业影响点 本企业可资利用点家无不倍加重视。“铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会城市本地网建设，作为一个城市的本地网，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。本人受命与另外两个同事组成项目组负责J省“铁通一号工程”项目，本人负责客户关系平台的建立和项目协调，另外两位同事负责技术推广工作。省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。优势在于设备功能比较

5、强，有一定的品牌优势；劣势在于价格相对较贵，而且客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差而且运行不很稳定。但该公司与J省铁通有长期的交往，关系密切。而且当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上占有明显的优势。Z公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低、市场策略灵活，但该公司产品在J省铁通从没有过应用，同样没有客户关系。综合以上情况，我们认为相比之下B公司对我们的威胁更大，是主要竞争对手。1 1、从容不迫型、从容不迫型2 2、选择反应型、选择反

6、应型3 3、凶猛反应型、凶猛反应型4 4、随机反应型、随机反应型四、估计评估竞争者的反应模式四、估计评估竞争者的反应模式 总成本领先总成本领先差异化差异化成本集聚成本集聚特色集聚特色集聚战略优势战略优势战略目标战略目标行业行业范围范围细分细分市场市场成本优势成本优势特色优势特色优势一、总成本领先战略（Overall cost leadership） 企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是在同行业中最低的成本，从而获取竞争优势的一种战略。一、按不同竞争地位划分的企业类型占有占有10-30%10-30%的市场份额的市场份额占有占有40%40%以上以上的市场份额的市场份额 市场领先者市场领先者市场挑战者市场挑战者市场跟随者市场跟随者市场补缺者市场补缺者占有占有20-40%20-40%的市场份额的市场份额占有占有10%10%以下以下的市场份额的市场份额二、不同竞争地位的企业的竞争策略（一）市场领先者策略开发新用户寻找新用途增加使用量扩