销售管理第二章销售管理与销售管理者

1、.上次课简单回顾:第一章销售与销售战略第一节 销售职能第二节销售战略- ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.- ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.一、销售职能二、销售方式三、销售流程 1. 1.销售的内涵销售的内涵 2. 2.销售职能销售职能1. 线下销售和线上销售2. 自己完成销售职能和外包 1. 8

2、1. 8步骤经典销售流程步骤经典销售流程 2. 2.三类基本的销售方法三类基本的销售方法一、企业战略的内涵二、企业战略三层面三、企业销售战略 1.战略和企业战略战略和企业战略 2.企业战略的内涵企业战略的内涵.3.职能战略 1. 1. 战略分析战略分析 2. 2.战略选择战略选择.第二章 销售管理与销售管理者第一节 销售管理第二节销售管理者- ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.- ThemeGallery is a Design Digital C

3、ontent & Contents mall developed by Guild Design Inc.一、管理是什么二、管理干什么三、销售管理干什么 1. 1.管理的涵义管理的涵义 2. 2.管理的使命管理的使命 1. 1.管理的四大职能管理的四大职能 2. 2.管理要以人为本管理要以人为本 1. 1.广义销售管理四大职能广义销售管理四大职能 2. 2.狭义销售管理以人为本狭义销售管理以人为本一、兔子和乌鸦的故事二、销售管理者三、相关伦理法律 1. 1.兔子和乌鸦的故事兔子和乌鸦的故事 2. 2.故事解析故事解析 1. 1.使命、角色与职责使命、角色与职责 2. 2.素质与能力素质

4、与能力 1. 1.销售人员常见的伦理问题销售人员常见的伦理问题 2. 2.营造一种伦理销售氛围营造一种伦理销售氛围.第一节 销售管理 1.管理是什么管理是什么 2.管理的内涵管理的内涵 1.管理的四大职能管理的四大职能 2.管理要以人为本管理要以人为本 1.广义销售管理四大职能广义销售管理四大职能 2.狭义销售管理以人为本狭义销售管理以人为本 一、一、管理是什么管理是什么二、管理干什么二、管理干什么 三、销售管理干什么.第一节 销售管理一、一、管理是什么管理是什么1. 1.管理是什么？管理是什么？ （提问）（提问） .一、1.管理是什么？ 管理是指组织为了达到个人无法实现的目标，管理是指组织为

5、了达到个人无法实现的目标，通过各项职能活动，合理分配、协调相关资源有通过各项职能活动，合理分配、协调相关资源有效达成组织目标的过程。效达成组织目标的过程。 区分管理和业务区分管理和业务 延伸：延伸： 企业的三个模式企业的三个模式商业模式、管理模式和资本商业模式、管理模式和资本模式模式 .一、一、管理是什么管理是什么2.管理的内涵（管理系统）本质本质目的目的载体载体对象对象职能职能管理5）计划、组织领导、控制4）一切可以调用的资源1） 有效实现组织目标效率与效果2） 各种类型组织3）合理利用各种资源的过程.二、管理干什么二、管理干什么1. 1.管理的四大职能管理的四大职能控制：检查反馈与修正计划

6、：预先明确目标和设计行动路径方案组织：划分部门岗位职责和人员配备领导：指挥、沟通与激励管理管理大循环大循环.二、管理干什么二、管理干什么 2. 2.管理要以人为本管理要以人为本 1）人本管理思想 人类管理理念从物本管理向前推进发展为“以人为中心”是管理思想的一次飞跃 。 人本管理思想是把员工作为企业最重要的资源，以员工的能力、特长、兴趣、心理状况等综合性情况来科学地安排最合适的工作，并在工作中充分地考虑到员工的成长和价值，使用科学的管理方法，通过全面的人力资源开发计划和企业文化建设，使员工能够在工作中充分地调动和发挥工作积极性、主动性和创造性，从而提高工作效率、增加工作业绩，为达成企业发展目标

7、做出最大的贡献。 .二二2. 2.管理要以人为本管理要以人为本2）人本管理内容以人为本人的管理第一 以激励为主要方式 建立和谐的人际关系 积极开发人力资源 培育和发挥团队精神 .第二节 销售管理者 1. 1.兔子和乌鸦的故事兔子和乌鸦的故事 2. 2.故事解析故事解析 1. 1.使命、角色与职责使命、角色与职责 2. 2.素质与能力素质与能力 1.销售人员常见的伦理问题销售人员常见的伦理问题 2.营造一种伦理销售氛围营造一种伦理销售氛围 一、一、兔子和乌鸦的故事 二、销售管理者 三、相关伦理法律 .一、一、兔子和乌鸦的故事1. 1.兔子和乌鸦的故事 一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看

8、见乌鸦，就问：“我能像你一样整天坐在那里，什么事也不干吗” ？乌鸦答道：“当然了，为什么不呢”?于是，兔子便坐在树下，开始休息。突然，一只狐狸出现了。狐狸跳向兔子，把兔子给吃了。.一、一、兔子和乌鸦的故事2. 2.故事解析故事解析在企业里你要想啥也不干，你就要坐在高位置厉害的乌鸦能坐在树上管的兔子满街跑乌鸦要与兔子斗智斗勇斗狠斗心眼，通过管人来理事。披着乌鸦毛的兔子精: 理念上乌鸦满脑子想着做业务还是主要想的怎么整人？ 行为上重做业务还是重“整”人? 恋物癖、自能（乌鸦下地，兔子上树）、兄弟感情。. 二、销售管理者 1. 1.使命、角色与职责使命、角色与职责使命：使命： 1 1）带领本部人员完

9、成公司交付的销售任务）带领本部人员完成公司交付的销售任务 2 2）做好客户开发与维护）做好客户开发与维护 3 3）带好团队，帮助团队成员达成各自的销）带好团队，帮助团队成员达成各自的销售业绩目标售业绩目标 你不在对你自己负责了，你要对公司、你不在对你自己负责了，你要对公司、客户和你的下属三方面负责。客户和你的下属三方面负责。. 二、销售管理者 1. 1.使命、角色与职责使命、角色与职责角色：角色：面对同事、下级、领导，你不再是以前的你面对同事、下级、领导，你不再是以前的你 不能山大王思想，当官不能只为民做主弘扬正气打击邪气，同时给员工方向 更要大局观，和朝廷一条心。不能做工会主席。兔子成精变乌

10、鸦后不能再抱怨。 领导和教练 .二二1. 1.使命、角色与职责：案例使命、角色与职责：案例举例：下属抱怨新品不好卖 首先弘扬正气 然后还要帮助下属解决困难问题。 经销商进货了吗？价格合理吗？指导协助和参与还是经销商独自在卖？超市陈列和导购、反礼品、返现金是否执行？做好零售的铺货了吗？力所能及掌控售点的表现？员工奖金制度如何？再例：下属抱怨发票难报. 二、销售管理者 1. 1.使命、角色与职责使命、角色与职责职责：职责：制定销售战略规划，为重大人事决策提供建议和信息支持。 领导部门员工完成市场推广、销售、服务等工作。 负责销售部内部员工管理。 及时反馈客户消息，促进产品改进和新产品开发。 制度客户管理方案，加强客户管理。 建立并完善销售信息管理系统。 组织和制定以及落实各项销售管理制度、管理规程，建立销售部制度体系。完成上级交办的其他任务。. 2. 2.素质与能力素质与能力素质：素质： 梦想梦想 品格品格 思维思维 勤奋勤奋能力：能力： 一般管理能力一般管理能力 销售能力销售能力 教