销售管理第7讲

1、.第第7 7讲讲 销售区域和时间管理销售区域和时间管理(TTM)(TTM).销售区域销售区域又称为区域市场或销售辖区。它是指分派给一个销售人员，一个销售分支机构或一个分销商的一个顾客群（现有和潜在或一个地理区域销售区域分类1，按地理区域划分：如按行政区域，邮政编码，或街道2，按行业划分：如银行客户，通信客户和政府客户等3，按客户性质划分：大客户和中小客户，商业客户和消 费客户，老客户和新客户，直购客户和分销客户4，按产品类别划分：商用电脑客户和个人电脑客户； 系统软件客户和管理软件客户5，上述划分方式的组合或其它的划分（如最先登记制一般来说，销售区域是指销售人员分派到的包括现有和潜在顾客的地理

2、区域一个销售区域可以被看成是一个细分的市场.设立销售区域的作用1，有助于实现全面的市场覆盖：公司通过划分销售区域 实现全面的市场覆盖；销售人员在各自负责的市场区 域通过精耕细作实现最大销售潜力2，有助于确定销售人员的责任和提高销售人员的士气： 销售人员是其所管辖销售区域的业务经理，负责市场 开拓和维护。责权利的结合避免销售人员之间的恶 性竞争提高士气3，有助于增进客户关系，更好地满足客户需求：作为公 司代表的销售人员定期访问客户，易于了解和满足客 户需 求，也易于获得客户的信任，以便建立长期关系4，有助于控制销售费用：避免不同人员对客户的重复访 问，同时销售人员可以根据本区域客户的状况优化设

3、计访问计划和路线，节省旅行时间和费用。5，有助于评估销售人员业绩和销售人员自我管理：按销 售区域统计业绩，与预期目标和其它区域比较，进行 评价，监督和考核。同时销售人员通过目标自我管理。6，让公司与销售人员双方都收益：合理的销售区域设计 有助于销售人员努力实现公司的销售目标；同时也使 销售人员在工作中满足自己个人需要。.企业不设立销售区域的原因1，如果不被限制在一个特定的辖区里，销售人员 工 作起来可能会更有动力，他们可以在任何地方发 展顾客。2，公司可能太小，无需将市场划分为销售区域；或 不掌握开发辖区的技术决窍。3，当销售人员的人际关系是吸引顾客的基础时，也 无需按地理方式划分销售区域。.

4、设计销售区域的原则1，公平合理和机会均等原则：体现为所有销售区域应该 具有基本相同的销售潜力；所有销售区域的销售工作 量应该基本相同。2，可行性和挑战性原则：可行性指销售区域的市场有一 定的潜力，市场覆盖有一定的广度，销售目标通过努 力能实现。挑战性指销售区域的销售目标的实现有一 定难度，需要通过努力工作才能获得合理的报酬。3，目标具体和易于理解原则：销售区域的目标必须明确 具体且使销售人员易于理解和接受。.销售人员时间管理指对销售人员在所负责销售区域进行销售活动过程中如何有效分配时间进行管理。平均业务时间花费平均业务时间花费决定性时间：20% 这是你与客户或者顾客在一起并推销你的产品或服务的

5、时间。要改善决定性时间的回报，你必须把时间投入那些在销售量和利润方面最有潜力的客户上。你必须提高面对面推销的效率。组织时间：25%用于撰写报告、信函、整理档案，编制目录以及其它由上级分配的行政管理任务。在这方面的时间投入的改善来自：*更好的规划*办公室工作的系统化必要时间：55%花费在旅行、等待以及服务方面的时间。它本身并不产生推销绩效，但又是上述“决定性时间”的基础，看似无用，又无法删除；所以称之为“必要时间” 。业务人员都会发现，这类时间是不断地在增长。它是业务员生活中的一部分。要改善这方面的时间投入回报，你必须：*计划这方面的时间花费*利用旅行和等待时间做有效的思考和工作时间是销售人员最

6、重要的资源.销售经理设定销售人员所负责经销区域的销售定额（潜在和现有客户销售潜力分析在经销区域内分配时间销售人员制定客户销售定额和产品销售定额以及制定完成目标的行为定额客户销售访问计划（为每个客户制定一个销售访问计划销售人员日程安排和行程安排经销区域和客户销售评估有效的销售区域和时间管理（TTM）是一个集计划、实施和评估控制为一体的连续的过程.销售区域划分和销售定额的确定销售经理划分销售区域并选定目标销售区域安排销售人员负责一个具体的销售区域根据销售区域的市场潜力设定销售人员在一定期间内需要达到的销售定额（销售目标销售人员制定区域销售计划以便实现销售定额或销售目标.销售量定额(sales vo

7、lume quotas)：最常用指标 销售额定额 VS 销售量定额 顾客的类型和规模 每种产品的销售量定额 VS 每个顾客的平均销量费用定额(expense quotas) 销售总费用，分公司（部门销售费用， 销售额百分比定额，每天可报销的差旅费用定额， 按职务或岗位的费用报销定额等销售活动定额(sales activity quotas) 访问次数，现有客户访问次数，新顾客访问次数， 获得新客户的数量，展示数量，服务访问次数， 提供售后培训的数量，投诉处理速度财务定额(financial quotas) 总销售毛利，按产品的销售毛利，按顾客的 销售毛利，净销售利润组合定额(combinati

8、on quotas) 是将销售量定额，财务定额，费用定额和 销售活动定额组合在一起形成的综合定额针对销售区域制定销售目标和销售定额.销售区域内的客户分析客户是谁，其销售潜力一旦销售目标设定，销售人员必须分析每个可能顾客和现有顾客，尽量抓住能够达到顾客的每个机会。1，识别所有的潜在顾客和现有顾客。2，估计现有顾客和潜在顾客的销售潜力和价值。3，按细分属性对客户进行分类。在此基础上，制定针对每类顾客群甚至每个顾客的销售计划。如分配用在每位顾客身上的时间，决定对某位顾客应当强调何种产品，以及怎样更好地筹划销售展示等.基于顾客分类，确定资源投向和营销策略：1主要客户。 a. 每年在我们这里的购买超过2

9、00 000美元。 b. 失去这个客户会严重影响辖区的销售额和利润。2非赢利客户。 a. 每年在我们这里的购买额不到1 000美元。 b. 购买超过1 000美元的可能有性很小。3一般客户： 所有其他的顾客。根据年销售额进行客户细分（ELMS 分析方法）顾客规模年销售额(实际或潜在)客户数量百分比E(特大)超过 200 00021.2%L(大)75 000200 0002817.1%M(中)25 00075 0005634.1%S(小)1 00025 0007847.6%164100目标顾客：主要客户和一般客户对非盈利客户不再进行销售访问客户基本细分（现有）客户客户分类累计销售额潜在销售额潜在

10、顾客潜在销售额E(特大)L(大)M(中)S(小).销售量定额(sales volume quotas)：最常用指标 销售额定额 VS 销售量定额 顾客的类型和规模 每种产品的销售量定额 VS 每个顾客的销量定额销售活动定额(sales activity quotas) 访问次数，现有客户访问次数，新顾客访问次数， 展示数量，服务访问次数， 提供售后培训的数量，投诉处理速度财务和费用定额(financial and expensive quotas) 按产品的销售毛利，按顾客的销售毛利， 净销售利润，按产品或顾客的销售费用针对产品和顾客制定销售人员的销售目标和销售定额.销售区域内的时间分配 时间

11、分配就是指销售人员如何支配时间，在辖区内旅行销售和访问客户。 销售人员在有效分配时间时需要考虑到下列七个基本因素：1辖区内的客户数目和客户规模。2对顾客进行销售访问的次数。3每次销售访问所需的时间。4对顾客进行销售访问的频率 （间隔时间）。5在辖区内旅行的时间。6非销售时间。7投入时间的收益。.推销员的时间分配客户规模每月访问次数每年访问次数客户数目 每年总访问次数E(特大)212248L(大)11228336M(中)11256672S(小)1*478312总计1641 368*每 3 个月 1 次一般来说，销售人员所投入的销售时间与客户所表现出的实际或潜在销售额成正比时间就是金钱准备一个拜访

12、频率计划是每位区域经理的主要任务。建立适合的客户拜访定额，能够提高区域成长以及利润目标的达成机会假定这位销售人员一年54周中工作46周（扣除假期，节日和病休时间，每周工作5天，每天工作8小时，每天平均进行6次访问。则该位销售人员全年工作230天共1840小时，进行了1380次销售访问.时间投入的收益分析（损益平衡分析法销售人员一年的总销售情况：A. 销售额 200，000B. 所售商品成本 140，000C. 毛利润 60，000D. 毛利润百分比 30(C/A)销售人员的直接费用情况：E. 工资 20，000F. 交通费 4，000G. 其它固定费用 5，000H. 总直接成本 29，000

13、损益平衡点销售人员的固定成本/毛利润百分比 29，000 / 0.30 96，667（RMB计算每小时或每次访问的损益平衡点： 假定这位销售人员一年54周中工作46周（扣除假期，节日和病休时间，每周工作5天，每天工作8小时，每天平均进行6次访问。则该位小时人员全年工作230天共1840小时，进行了1380次销售访问。每小时直接成本(I)H/ 1840 =15.76(元)；每小时的损益平衡点I / D 52.53 (元) 即该位销售人员每天必须售出420.24或每次销售访问售出70.04元才能达到损益平衡.1，制定每日，每周和每年的访问计划2，对客户进行评价，确定合理的时间投入3，充分利用等待时

14、间4，渡过一个有成效的午餐时间5，做好记录和报告有效的时间管理的步骤.时时间间分分析析表表活动活动时间销售服务旅行等待组织8:00-8:308:30-9:00访问客户的日计划时间现有顾客潜在顾客7:00-8:00 A.M.在办公室停一下取卓越连锁店的订单8:00-9:00旅途9:00-10:00小灵通百货店10:00-11:00超市发连锁店11:00-12:00超市发连锁店12:00-1:00 P.M.吃午饭和向卓越连锁店送货1:00-2:00五洲百货公司2:00-3:00家乐福连锁店3:00-4:00旅途4:00-5:00中友百货店5:00-6:00为明天做计划：准备工作.电话销售访问的作用

15、：用电话满足客户部分的服务需要对于占业务不到5%的小客户主要采用电话销售方式用电话寻找顾客、收集营销数据和安排访问日程精心安排对远距离客户的直接访问日程。如果可能，以电话访问代替一些私人拜访。电话访问对现场销售访问的有效补充.顾客销售访问计划1，确定销售访问目标2，制定客户概况表3，制定客户利益计划根据产品分析表和针对客户的需要，选择所销售产品的特征，优势和利益以便向客户推荐制定营销计划：帮助客户转售或使用产品的计划制定商务计划：帮助客户分析该交易价值和收益的计划根据客户的需要制定一份建议性购买订单4，确定最终销售策略以及客户联系和确定访问日程.日程安排行程安排日程安排是指确定访问客户、洽谈生

16、意的固定时间（日和小时）。行程安排是指在辖区内巡回拜访客户时所采用的旅行路线。从理论上讲，正式的行程设计能够使销售人员：（1）提高辖区覆盖面；（2）尽量减少时间的浪费；（3）建立管理部门和销售人员之间关于销售人员所处地点和所进行活动的沟通交流.周行程报告今日日期：12 月 16 日 开始时间：12 月 26 日日期工作城市住宿地点12 月 26 日（星期一）北京家12 月 27 日（星期二）北京家12 月 28 日（星期三）天津假日饭店12 月 29 日（星期四）济南泉城宾馆12 月 30 日（星期五）北京家.制定行程计划的有效方法1，在一张大地图上确定你的客户们所在的位置。 红 图 钉 代

17、表 特 大 客 户 （ E L ） 黄图钉代表大客户（L）蓝图钉代表中等客户（M）绿图钉代表小客户（S）黑图钉代表最有希望的潜在客户2，确定特大客户在地图的位置。以特大客户为中心设计行程计划。具体来说是把地图划分为几个部分，并让每个部分里的EL客户数目基本相等。使每个部分都成为一个自然的地理区域。这样，你的L、M和S客户都位于EL客户附近，少数例外。第一小区第二小区第三小区第四小区7EL9EL5EL10EL15L12L15L15L35M25M35M25M40S35S49S36S第1周访问安排第2周第3周第4周3，如右图所示，销售人员以EL客户为中心设计一个4周的访问行程。该行程计划既能含盖所有的EL客户，又能灵活安排好对其它客户的经常性访问。.经销区域与客户销售评估辖区评估就是通过预先设立定性和定量的定额或目标的业绩标准，定期把经销辖区的实际业绩同这些目标做比较评估。以便管理部门和销售人员可以不断地检查销售访问的模式效果和客户销售情况，调整访问频率和日程安排。 按客户划分的