大连东方圣荷西销售管理沉淀

1、20092009年年1111月月东方圣荷西销售管理沉淀东方圣荷西销售管理沉淀 关键字关键字 ：u案场管理、人员激励、客户管理案场管理、人员激励、客户管理 模式简介模式简介 ：虽然圣荷西是代理项目，但虽然圣荷西是代理项目，但0808年却一直是世联的项目经理管理开年却一直是世联的项目经理管理开发商团队，未引进自己的销售团队，发商团队，未引进自己的销售团队，0808年的团队管理也出现了一年的团队管理也出现了一些问题。些问题。0909年初，我们选择了一种新的合作方式，强势引入世联年初，我们选择了一种新的合作方式，强势引入世联的销售人员进行联合销售，自此改变了原有团队的状态。的销售人员进行联合销售，自此

2、改变了原有团队的状态。0909年，通过一系列创新管理手段，销售团队始终保持高昂的工作年，通过一系列创新管理手段，销售团队始终保持高昂的工作热情、高效的工作流程，创造了一年的传奇业绩。热情、高效的工作流程，创造了一年的传奇业绩。 第一部分第一部分 09年房源与业绩回顾年房源与业绩回顾【关键词关键词】p09年初待售房源盘点p09年整体销售业绩回顾p09年回款回顾09年初房源盘点年初房源盘点11#11#：3434（余（余1414）0909年年初时，圣荷西项目的房源情况分布较散，所有楼栋全部推出，而且各个楼栋和年年初时，圣荷西项目的房源情况分布较散，所有楼栋全部推出，而且各个楼栋和楼层均有销售，销售面

3、临较大的困难。楼层均有销售，销售面临较大的困难。09年初房源盘点年初房源盘点上表统计不包含顶底跃、超建部分。上表统计不包含顶底跃、超建部分。130180平的平的3居户型占居户型占65%， 200平以上房源约平以上房源约20%，所有资源中所有资源中50%以上为高单价、高总价产品，按当时市场判断，清盘难度较大。以上为高单价、高总价产品，按当时市场判断，清盘难度较大。区间面积户型分布楼座套数套数比面积面积比100以下63一室一厅1#398%8%24573%3%71一室一厅5#171小计402528100-130103二室二厅一卫1#2220%20%226615%15%126二室二厅一卫1#40504

4、0119二室二厅二卫（跃）2#419043#12130二室二厅二卫（跃）3#1130132二室二厅二卫2#12643#1131二室二厅二卫5#131703小计9411307130-172135三室二厅一卫2#457%57%81058%58%3#2136三室二厅二卫1#222992143三室二厅二卫9#30743610#111#21149三室二厅二卫（跃）7#131937153三室二厅二卫3#4612164三室二厅二卫4#365904164三室二厅二卫5#（与4#格局稍不同）274428166三室二厅二卫1#223652169三室二厅二卫5#274563172三室二厅二卫7#284816168三

5、室二厅二卫8#315208小计26842358180-200183三室二厅二卫3#54%4%9155%5%192三室二厅二卫8#142688小计193603200以上237四室二厅三卫6#347%7%805811%11%小计348058大跃264四室三厅四卫（跃）7#104%4%26408%8%3238#92907小计195547总计474100%100%73401100%100%09年整体销售情况年整体销售情况年初至今，项目整体销售额为年初至今，项目整体销售额为12.37亿元，其中住宅亿元，其中住宅11.23亿元，公建亿元，公建0.3亿元，亿元，车位车位0.85亿元；根据销售的节奏，从藏珑亿

6、元；根据销售的节奏，从藏珑帝璟帝璟玺岳，成交的合同额逐渐增大，玺岳，成交的合同额逐渐增大，后期主要由于可售产品有限、销售套数的减少，导致成交金额呈下降趋势。后期主要由于可售产品有限、销售套数的减少，导致成交金额呈下降趋势。 09年整体销售情况年整体销售情况2-10月份期间，第一波的销售峰值出现在月份期间，第一波的销售峰值出现在4-5月份的藏珑公馆成功起势，月份的藏珑公馆成功起势，7-8月份月份的帝璟推出又出现了一次上升，达到了全年销售套数最高峰值，的帝璟推出又出现了一次上升，达到了全年销售套数最高峰值，9月份推出玺岳月份推出玺岳后，成交套数下降。后，成交套数下降。09全年实现销售全年实现销售5

7、54套，目前剩余仅为套，目前剩余仅为3套套 09年整体回款情况年整体回款情况1、2月份主要为月份主要为08年留存部分的回款，年留存部分的回款，09年销售的回款是从年销售的回款是从3月份正式开始，随月份正式开始，随着藏珑、帝璟、玺岳的持续销售，全年的回款呈上升趋势，最高单月回款在着藏珑、帝璟、玺岳的持续销售，全年的回款呈上升趋势，最高单月回款在9月月份，近份，近2个亿。个亿。第二部分第二部分 案场管理模式案场管理模式【关键词关键词】p团队管理p工具的使用团队管理模式团队管理模式2、目标的制定与执行4、阶段性洗牌，注入新鲜血液5、引入三级市场销售人员1、世联团队进驻，与开发商联合销售6、激励与处罚

8、并行本节目录本节目录寄语：寄语：销售团队的工作热情非常重要，只有充满激情的团队才能获得一个又一个奇迹。任何一个销售团队，都会不定期的出现低谷期，这时需要不断的为团队带来新鲜感，或施加压力或不断创造动力，使团队每天都信心饱满的冲击新的目标。3、分组管理，内部竞争7、阶段性总结与分享团队管理模式团队管理模式世联团队进驻，与开发商联合销售世联团队进驻，与开发商联合销售起因：起因：动作：动作：08年整年市场萧条，09年1-2月份销售情况堪忧，团队状态萎靡。09年初，团队人员调整议案通过，引入世联销售团队，至此进入联合销售阶段。新鲜血液的加入，尤其是另外一种工作模式，使团队不再平静。效果：效果：世联和亿

9、达企业文化的结合让团队成员之间更互补，在团队成长方面取得了明显的进步。且世联销售人员的工作方式及状态，给原有销售人员起到了榜样的作用。团队士气明显恢复。团队管理模式团队管理模式目标的制定与执行目标的制定与执行团队团队目标感的建立很重要，当团队认准目标，并对目标坚持和坚定时，目标的完成就指目可待。今年圣荷西通过团队系列目标感的建立收获了可人的成绩。但目标感的建立没有一招制胜的捷径，而是很多动作持续的坚持再叠加后产生的效果。根据已累积的客户量，科学合理的制定目标，和销售团队通过沟通达成共识，让团队能够发挥主观能动性去追求的，才能够达到超出预期的结果，才能真正激发团队的战斗力。每天强调、时时强调分组

10、管理、分组目标根据目标，设立高额奖惩制度利用短信不断激励与提醒目标阶段总结，不断进步团队管理模式团队管理模式分组管理，内部竞争分组管理，内部竞争很多团队使用了分组管理，而圣荷西通过增加组长权益，增强小组荣誉等方式真正做到分组行动。分组PK时组长组织开会、组织组内分享、鼓励组员、指导新人熟悉项目卖点等，充分发挥了组长的管理作用。不仅两组直接业绩竞争，而且两组的销售人员也各自选择PK对手，真正把销售现场变成“战场“，PK每天在延续，这种竞争随着目标的变化会不断的调整，只有保持竞争才能够不断刷新新纪录，创造新奇迹！制造竞争制造竞争如今在各个项目的销售团队中实施甚广，但效果、方法不尽相同。圣荷西不断的

11、通过系列方法持续制造竞争，使用不断创新的竞争模式不仅保持团队的激情，而且给团队带来趣味的工作。分组管分组管理理内部竞内部竞争争团队管理模式团队管理模式阶段性洗牌，注入新鲜血液阶段性洗牌，注入新鲜血液疲态疲态是持续工作强度的产物。当整个团队都显现出疲态时需要找寻新的刺激点来延续兴奋状态。这时改变团队架构，为团队注入新鲜血液，可以使新人的加入为团队带来了新的活力，从而刺激和激发了老销售人员的状态。新员工的特点：新员工的特点： 由于对项目了解基本空白，时常会从不同的角度挖掘到项目或单独产品的卖点； 没有任何疲态，更努力的工作，展现良好精神面貌； 新员工的成功开单，对老销售人员的刺激性作用较大，会冲洗

12、激发团队斗志。团队管理模式团队管理模式引入三级市场销售人员引入三级市场销售人员起势起势期需要强势出击，在现场，需要销售以强势进行逼定，需要快速出击找准客户。随着小户型起势的成功，客户量增多，出现销售人员不够，开始挑客户、接待质量下降的情况。此时引入非传统模式培养的销售人员，无疑成为模式改良的兴奋剂。珍惜商品房销售机会，全情的投入，从而更加珍惜每一位客户；对房源的敏感度高，客户量少时能主动地挖掘和寻找客户渠道； 引导客户先卖房再买房。由于对二手房了解比较细致，充分找到客户的真实需求，有针对性的做房源对位引导。09年3月份开始，大胆启用三级市场的销售人员，先尝试，后广泛使用，取得良好成绩。增加上岗

13、前的系统培训。由于三级市场销售人员正轨培训较少，客户服务意识、制度流程较弱。在录用后应增多意识培训，避免售后系列问题与投诉。我们的做法三级市场人员特点工作建议团队管理模式团队管理模式激励与处罚并行激励与处罚并行头炮奖。每个阶段或节点的首套成交；困难户型奖。打破困难产品的销售瓶颈；销售金牛奖。精神和物质鼓励结合。激励激励的目的在于让团队首先完成现有的目标，然后向更高的目标冲击，让团队始终处于战斗的状态。物质鼓励阶段性更新排行榜。清零成绩，从头开始；会上强调，找差距。让销售自己主动认识到短板，更好的发挥其主观能动性；典型放大，树立榜样。及时表扬为团队做出贡献的“英雄人物” 。精神鼓励团队管理模式团

14、队管理模式激励与处罚并行激励与处罚并行团队PK，负者需要支付团建费用；客户签约、付首付超过时间限制，没有特殊说明者，按照超过一天50元的惩罚机制开罚单。有效缩短回款时差。处罚处罚的目的在于强迫团队时刻调整状态，自我提醒，摒弃惰性，并通过处罚调整团队人员结构，将状态始终调整不过来、甚至影响到团队其他的同事的员工调离，让团队保持良好状态。物质处罚按阶段不同，团队一同商议奖惩机制，让每个人认可这种竞争机制，并自我鼓舞；制度制定后严格实施，才使游戏更加有趣，并且使制定更有威信。处罚机制制定精神处罚团队PK后，集中颁奖，给与荣誉；末尾淘汰制（调岗）；单周未销售者停岗； 团队管理模式团队管理模式阶段性总结

15、与分享阶段性总结与分享总结总结可以短时间内找到工作中不足并且将好的经验分享给团队的最快捷的方式。 09年圣荷西团队养成了及时总结和分享的工作习惯，在重要节点总结，在工作过程中及时性进行客户还原和经典成交案例、逼定技巧、难点户型突破、电话营销、如何提高约访客户的方法、如何提高首访质量等。重大目标完成后的务虚会重大目标完成后的务虚会团队坐下来，或表彰，或立誓，总结上阶段，继续冲击下个目标。如表彰冠军、评选服务之星、分享优秀前线故事，增加团队的凝聚力和员工对团队的归属感，同时清零历史，“宣战”新目标。 分享分享逼定技巧：通过不同同事分享，学习其他人的技巧，挖掘整个销售团队的狼性；户型突破：从每个人不

16、同的角度挖掘难点产品价值体系，增加团队信心，改变原有对此产品的抵触情绪；工具的使用工具的使用3、短信的利用4、房源聚焦5、价格单使用2、周销售统计6、对讲机和现场麦克的利用本节目录本节目录寄语：寄语：销售工具的使用，不仅提高团队的工作效率，更使团队保持良好的工作习惯。在圣荷西的这一年，始终对工具进行创新，我们惊喜的发现工具是可以直接影响销售结果的。1、数据统计工具的使用工具的使用数据统计数据统计数据统计表是每天晚会时使用，作为销售工作梳理的重要工具，通过此表格可以发现各个销售人员媒体工作状态及工作的饱和程度，便于日常的监督与考评，并且起到了及时发现问题并解决的作用。 日统计表格，内容包括每天接

17、电、约访、接访、成交、签约、回款、客户维系、明日预计复访、电话营销量及每天现场问题反馈等所有销售工作的统计。工具的使用工具的使用周销售统计周销售统计以数据统计表为基础，整理出每名销售人员每周在首访接待、复访率以及成交率这三个重要环节的问题反馈，及时发现销售人员的短板，有针对性的进行调整及组织专项培训。 反应问题举例：反应问题举例：新客户有效率低：反馈出销售人员的首访接待问题，有针对性的从沙盘讲解、销售动线演练来不断提高；复访率低：反馈出销售人员对客户控制不准确，有针对性的通过回访演练、电话营销技巧等跟踪过程技巧进行完善；成交率低：反馈出销售人员杀客能力的参差不齐，对有问题的销售进行有针对性的指

18、导并加强团队分享来弥补短板。周统计表周排行表工具的使用工具的使用短信的利用短信的利用东方东方圣荷西项目自3月11日推出新品藏珑公馆以来，一直以短信作为一个销控信息通报的工具，一年内发送了近千条短信，它不仅播报了销控，更提升了团队目标感、荣誉感，集团队管理、激励、指导等很多功能。短信内容编写销控内容提醒目标，鼓励冲刺提醒PK成绩，激发热情激励新人指导团队工作方式节点把控和提示根据现场的客户量的情况及时指导团队的工作方式。尤其在天气不好时，客户少，利用适当时机激发工作积极性，形成好习惯，让团队清楚任何时候都可以卖房销售过程中遇到的产品的变化、价格的变化、客户的变化，在不断的变化过程中不断提示团队如

19、何应对变化 及时发放房源信息，尤其在客户多、订房多时，为销售工作提供巨大帮助，也给当时看房的客户带来紧张情绪、便于施加卖压。充分调动新人工作积极性，让新人感觉到团队对于他的重视与期待，促进他们快速的融入团队的战斗状态短信随时提醒PK成绩，随时激励团队并激发团队斗志，在目标实现的过程中起到了至关重要的作用利用短信随时提示团队目标是什么，与目标的差距还有多远，让每个人心中始终有目标，久而久之团队对目标的敏感度提高了，而且目标已经逐渐在每个人心中生根圣荷西认购第七套！于莹认购1-1-4-2，面积103.55平米，总价1185648元。明天任务更艰巨，大家共同加油，周末两天冲击3月目标！圣荷西团队使命

20、必达！大家把握住现场客户，千万不能轻易放走，有问题来求助，一定再成交！坚持、坚定！一定会有结果！加油！张日芳成交今日首套！6-1-5-1，面积237.68平米。战友们，这两天的成交速度在下降，大家不要过于急躁，稳扎稳打，找到问题的根源，做足功课，咱们一定能够再次突破瓶颈！相信自己，相信团队！GOGO加油！工具的使用工具的使用短信的利用短信的利用今日认购第六套！小齐组马上换以颜色，不甘示弱！小卜成功认购1-2-11-3，面积63.36平米，总价778061元，恭喜小卜成功突围！GOGO加油！销控+工作方式指导+激励销控+目标重申+激励根据现场关键时刻提醒提醒PK成绩+销控+激励个人工具的使用工具

21、的使用房源聚焦房源聚焦此表格适用于阶段性的节点过渡期间使用，在聚焦目标、聚焦房源、聚焦客户时期作用明显。通过此表格能够让销售人员很直观的看到他想要卖的房子有几个客户在看，并准备短期内不能成交的客户的备选方案，从而增加了销售人员的紧迫感，缩短成交周期，同时做到心中有数，未雨绸缪。进入进入尾盘期，项目的销售一时间进入瓶颈，销售人员不知道主推房源是哪个，客户量减少，逼定起来也没有信心，这时聚焦房源势在必行。工具的使用工具的使用价格单使用价格单使用价格价格单是销售现场的基础工具之一，圣荷西在价格单使用上进行不断调整，基本上平均每周更换一次价格单。在主推某些房源时，将其摆在价格单明显位置，在房源比较多时

22、，将不同类型房源分开安置，为销售人员提供鲜明的工作方向。定律一：根据客户的储备情况调整价格单的销控，避免房源不对位；定律二：让销售在价格表的变化中，找出自己喜欢和想要卖的房子（通过爬楼、沙龙等形式统一销售的思想和行动是基础）；定律三：通过价格调整让销售人员在价格单中总能找到相对性价比高的房源，形成聚焦效应；定律四：每次发新价格表和团队做细致的沟通，让销售人员在价格表的变化中兴奋，让其清楚其中的变化和机会，久而久之就成了一种习惯，每次发新的价格表能够从中找出变化并第一时间回访客户，从价格表中找出回访客户的理由，真正变成了邀约客户的工具；工具的使用工具的使用对讲机和现场麦克的利用对讲机和现场麦克的

23、利用现场麦克现场麦克是在销售中心搬到会所后增加的，当时会所一层空旷的面积为清盘的销售带来了一种反作用。此时增加，在现场播报销控（有时是假销控），在清盘特惠期间制造了良好的热销氛围，通过此工具和同事之间的相互配合和帮助，促进逼定成功的案例逐渐增多。对讲机对讲机一直充分的被圣荷西销售团队利用；销售人员人手一台，通过此工具报销控、说房源，消息传递的更直效，并经过了长时间的积累，同事之间深知可以利用该工具相互配合制造卖压。第三部分第三部分 客户管理客户管理【关键词关键词】p老带新正式启动p老业主不断维系p陌拜行动p客户满意度调查 圣荷西团队也制定了客户管理计划和维护手段，不仅为后期项目的客户定位和渠道

24、拓展提供了重要依据，而且对亿达的企业品牌的夯实和老业主忠诚度的巩固都有着重要的意义。 客户是根本，成功如万科，同样将客户放在第一位，前期分析、长期维系、售后服务，成功收罗了一批万科粉丝追随购房。 我们仍在继续探索 老带新正式启动老带新正式启动起因：起因：动作：动作：分析1-4月份的成交客户来源，老业主推荐成交周期短、成交率高，再购的比例也逐渐扩大。为了扩大推荐和再购的力度，圣荷西着手启动老带新和老业主再购的优惠方案。09年5月，老带新优惠方案正式实施。凡软件园开发公司楼盘业主推荐成功购买圣荷西，双方各免相应项目一年物业费。效果：效果：老业主的口碑传播和老业主再购双面开花，5月份推出以来老带新推

25、荐成交和业主再次购买率达到了40%的高比例，同时也更加巩固了老业主对于亿达的忠诚度 。老业主不断维系老业主不断维系业主生日祝福： 鲜花+生日祝福9、10月份生日Party老业主阶段沟通要求： 当业主为朋友，至少每半个月一次电话，搜集问题与建议入住情况调查：入住前搜集客户关心的问题并配合工程、松下给与解决入住礼物绿萝、富贵竹等陌拜行动陌拜行动起因：起因：动作：动作：客户拓展进程缓慢，现场业主维系活动部分老社区业主不愿意到场。5月份开始，销售团队专门针对亿达老社区（国际新城、康派等）进行了陌生拜访，派送小礼物的同时给客户推荐项目。效果：效果：国际新城、康派等老业主的再购、推荐数量举荐提高，对亿达的

26、忠诚度持续攀升。客户满意度调查客户满意度调查进入进入尾盘，为了未来更好的服务客户，我们对老业主进行了满意度调查工作，共抽取了130组业主，销售代表穿插进行访谈，搜集了业主对销售专业性、产品、物业、装修等多方面的问题反馈，让老业主觉得重视的同时也为后期项目规避一些问题提供了重要依据。问题汇总第四部分第四部分 工作中的思考工作中的思考【关键词关键词】p有关团队管理方面的思考p有关利用表格进行考核的思考p有关客户管理方面的思考 回味这一年，拨开炫目的成绩，思考是否可以在某些环节上改善，是否能取得更喜人的成绩，是否能让整个团队得到质的提升 我们，还在路上，我们期待新的辉煌。有关团队管理方面的思考有关团队管理方面的思考 制度一旦制度就要无条件遵守，这样才能指导工作的正确方向，一旦制度被打破，管理起来就失去了威信。 由于去年整年的市场低迷，同事们似乎还弥漫着恐惧的心理，所以致使一切为销售业绩让路，售楼处的制度不断被篡改。如折扣根据客户要求而不同，导致后期市场上传说项目折扣大、优惠多等，产生的不好的影响；又如罚款，时多时少，时