娅丽达河南市场营销策略研究

1、本科毕业论文题 目 娅丽达河南市场营销策略研究 姓 名 专 业 市场营销2班 学 号 指导教师 郑州科技学院工商管理学院 二一五年五月目 录摘 要IAbstractII1 绪论11.1 研究背景11.2 研究意义11.3 国内外研究现状21.3.1 国内研究现状21.3.2 国外研究现状31.4 研究内容与研究方法41.4.1 研究内容41.4.2研究方法52 市场营销相关理论概述62.1 市场营销的定义62.2 市场竞争理论62.2.1 波特的五力模型62.2.2 SWOT分析法72.3 市场细分理论72.4 目标市场理论83 娅丽达河南市场营销策略分析93.1 娅丽达河南市场销售现状93.

2、1.1 娅丽达企业概况93.1.2 娅丽达河南市场销售现状93.2 娅丽达河南市场营销策略总结93.2.1 娅丽达的河南市场定位93.2.2 娅丽达产品策略103.2.3 娅丽达价格策略103.2.4 娅丽达渠道策略113.3 娅丽达河南市场营销策略存在的问题113.3.1部分产品定价不合理113.3.2 促销方式有待改进113.3.3 产品渠道有待完善123.3.4 忽略了人力资源建设123.3.5 产品设计有缺陷124 娅丽达河南市场营销策略的改进建议134.1 调整定价策略134.2 改进促销策略134.3 规范渠道策略144.4 加强人力资源管理144.5 建立健全产品研发机制15结

3、论16致 谢17参考文献18附 录19娅丽达河南市场营销策略研究娅丽达河南市场营销策略研究摘 要自从改革开放以来，我国经济得到了快速的发展。人们生活水平的提高以及收入的不断增加，在一定程度上改变了人们传统的生活观念，对于服装的要求也越来越多样化。另外，我国是人口大国，消费潜力巨大。但是，自从我国加入WTO之后，国内经济领域逐步对外开放，许多国外著名的服装企业纷纷入驻我国，加上国内经济的复苏致使各大小服装企业不断出现，服装市场竞争异常激烈。在面对国外和国内服装企业的冲击下，娅丽达服饰有限公司如何通过实施产品营销策略，进一步扩大品牌知名度，占领更大的市场，提高企业市场竞争力，已经是娅丽达服饰面临的

4、最重要问题之一。首先介绍了研究娅丽达服饰市场营销策略的背景和意义，从市场营销策略基本理论为出发点，指出了娅丽达服饰河南市场营销存在的问题，并提出应对措施。关键词：娅丽达服饰；营销策略；女裤IISTUDY ON MARKING STRATEGY OF HENAN YALIDA AbstractSince the reform and opening up, China's economy has been rapid  In creasing the improvement of people's living standard and i

5、ncome, and it changes the traditional concept of life to a certain extent, the requirements for the clothing is also more and more diverse. In addition, China is a country with a large population, a huge consumption .However, since China's a

6、ccession to the WTO, the domestic economy gradually opening to the outside world, many foreign famous garment enterprises have settled in China, with the recovery of the domestic economy the size of garment enterprises continue to emer

7、ge, the clothing market competition is unusually intense. In the face of foreign and domestic garment enterprises under the impact, how to garments Co. Ltd through the implementation of marketing strategy, to further expand the brand awaren

8、ess, to occupy more market, improve the market competitiveness of enterprises, has been the most important problem facing one of the garments.This paper firstly introduces the background and significance of the research of the garments of the ma

9、rketing strategy, from the basic theory of the marketing strategy as the starting point,points out the existing garments marketing problems, and put forward countermeasures. The main content of this paper is divided into six parts, respectively.Keywo

10、rds:  Yalida clothing; Marketing strategy; PantsII1 绪论1.1 研究背景随着社会经济的不断增长，人们的收入水平逐步提高，促使人们的消费观念也在不断的更新变化。人们对服装的要求已不仅仅是“量”，更是向“质”转变，服装档次逐步提升。在新的经济环境下，我国服装已经从粗狂型转变为集约型。女裤行业的各大知名企业也在不断的创新和提高，多方整合资源，企业产品的附加值不断提高，市场核心竞争力不断增强。但是，从目前我国的服装企业来看，与国外企业仍存在了一定的差距，国际知名品牌服饰相对较少，这与我国服装企业的经营方式以及匮乏的企业资源有直接的关系。中国

11、地大物博，人口众多，服装消费潜力巨大。但是，从现阶段国内服装企业分布来看，我国服装业呈现低于不平衡的发展态势。目前我国市场上流通的服装有超过80%的产品产于沿海地区，中西部地区服装水平相对较低，但也说明了中西部地区的市场潜力巨大。改革开放以来，大量的服装企业纷纷成立，服装产品从“供不应求”时代走向了“供大于求”的阶段，为了在激烈的服装竞争市场中取得一席之地，各企业不断的开拓新市场，扩大分销渠道，促使了服装营销渠道的多样化。娅丽达服饰面对如此激烈的竞争和挑战，如何才能实现突破性的发展？如何在竞争激烈的国际服装市场上赢得一席之地？如何在国内外市场上立于不败之地已成为娅丽达服饰面临的现实问题之一。1

12、.2 研究意义 随着原材料以及劳动力成本的不断增长，我国服装企业的优势也在经受着严峻的考验。据海关有关数据看出，2012年，我国服装以及附件累计出口680亿美元，同比增长2.5%，但是出口数量却仅有134亿件，同比下降3.65%。同样，2012年，国内服装需求也面临了巨大的考验。从国内整体行情来看，除了食品以外其他行情全部回落，服装行业也不例外。国内经济的下滑，人们实际财富的缩水以及人们消费信心的不足，导致国内服装需求严重下滑，直接影响了服装企业的生产和发展。娅丽达服饰也同样经受了国内外经济下滑的影响，虽然目前企业的收入以及利润仍处于一个比较平稳的水平，但是，企业竞争特别是品牌、价格、质量以及

13、售后等多方面的竞争越来越激烈，压力越来越大，娅丽达服饰也在面临着前所未有的考验。如何在竞争激烈的服装市场立于不败之地，在经济下滑的环境下求得不断发展，在竞争中创新，在竞争中提升品牌价值，是本文研究的重要课题。如何从企业内部管理着手，通过市场营销策略的制定，迅速适应快速变化的市场是目前娅丽达服饰决策层必须解决的问题之一。本文针对娅丽达服饰市场营销中存在的问题，运用市场竞争理论、市场细分理论和目标市场理论，通过对娅丽达服饰内外环境的分析，识别企业所面临的机会和威胁，从而制定出娅丽达服饰的市场营销策略和营销新思路，这对于娅丽达服饰的生存和发展具有重要的意义。1.3 国内外研究现状1.3.1 国内研究

14、现状国内对于市场营销理念以及市场营销策略都是从国外引进，其研究起步相比于国外要晚一些。郑郁、王磊（2013）在清晰自身定位，专注营销管理中指出商业银行零售金融业务已从就产品而销售粗放型的发展模式过渡到在细分客户的精细化操作时代,实现了从单纯的产品销售向专家服务的转变,从传统的交易型业务向互动型服务的转变【1】。谢荣华（2013）在服饰品牌核心价值的构成及规划原则中指出只有按照品牌的经营规律及模式科学合理地不断织造、完善品牌市场网络,我们手中优秀的中国服装品牌,才会屹立于国际名牌服饰之林【2】。郑锐洪，王崇惠（2013）在寻找渠道激励的“均衡点”中提出渠道激励是一项复杂的系统工程,在时效、形式、

15、力度、频度、条件、执行等方面都显示出极大的变动性、灵活性,甚至微妙性【3】。夏长清，左仁淑（2014）在服务营销的基础探析中阐明了服务质量说、服务特性说、关系营销说等【4】。罗纪宁（2013）在市场细分研究综述：回顾与展望中指出根据系统全息论的方法创建中国式消费心理理论并构建市场细分的系统动态模型,应是未来研究深化的方向【5】。宁俊（2013）在服装生产经营管理中指出二十一世纪的前十年对于零售商,特别是服装零售商而言,任务更加艰巨。只有能及时适应市场变化的商家才可能在激烈的竞争中生存【6】。张福良（2009）在服装市场营销中认为产品、价格、分销和促销都是市场营销过程中可以控制的因素，但它们之间

16、不是彼此分离的关系，而是相互依存、相互影响和相互制约。企业依靠市场营销组合进行市场竞争，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，综合运用各种市场营销手段，形成系统的市场营销战略【7】。邵小华（2013）在中国纺织服装专业市场营销策略探析中研究了我国纺织服装专业市场现状、特点及其功能，并对市场营销策略进行探究，他认为未来服装行业的现代营销策略包括：批发价零售营销、电子商务与网络营销、连锁拓展营销、主题营销、商贸与旅游营销、专业会展营销、品牌营销、专业化营销等【8】。尹昕（2012）在SA服饰有限公司市场营销策略中分析了SA服饰公司的市场营销策略，他结合营销网络体系和供应链管理，提出了SA服饰

17、企业开展一系列科学保障措施，即实施人才战略、加强公司人员职责、加强对公司风险的管理、加强经营制度方面的管理等几个方面【9】。李熠（2013）在新环境下服装企业的市场营销策略探讨中指出，人文中心环境下的服装企业市场营销应超越狭隘的技术与手艺，从思想上关注营销的利他卞义本源，不断超越传统模式，平衡社会多元意见，利用技术、情感、价值维持经济利益和社会利益，采用交互式沟通，宣传产品可感知价值，不断探索新的、能够激发和反映消费者价值卞张的产品、服务和企业文化，在协同化、社会化、特征化的环境中，努力探索以去营销化互维做关系、做互动、做关怀、做参与、做服务，使企业利益、消费者、社会利益三者之间形成稳定牢固的

18、等边三角形关系【10】。许玲（2011）在珠三角运动服装业市场营销领略创新中提出确立“以顾客需求为导向”的现代营销观念，在新营销观念下创新“4P+4C”整合营销策略：以满足消费者的欲望和需求的产品策略，以消费者愿意付出满意成本的定价策略，提供消费者购买快捷方便的渠道策略，实现与消费者充分沟通的促销策略，以文化价值为目标的品牌策略【11】。综上所述，我国的服装市场营销策略中许多理论与经验均是借鉴国外比较成熟的市场营销理论与方法，但是我国又有自身的国情，在社会经济市场不断发展与演变的过程中，服装市场营销策略也需要顺应市场经济的变化，单纯的照搬市场营销理论或是传统的营销策略方法所取得的效果并不显著，

19、因此在服务市场营销策略方面还需要进一步创新，并符合我国国情的发展，而在相关研究中的理论研究过多，需要进一步强化服务市场营销策略的实践案例研究。1.3.2 国外研究现状企业市场营销是与商品市场有关的人类活动，菲利普·科勒（1990）于市场营销的定义市场营销是属于企业的一种职能,分析消费者的需求、欲望,对组织所能提供的供给量进行评估,选择自己的目标市场,并制定相应的产品、价格、分销以及促销方案,以满足目标市场消费者的满意【12】。WarrenJKeegan（2011）认为市场营销是将组织的各种资源与目标全部集中到组织所面对环境的机遇与需求当中,其是多种概念、理论、实践以及程序等方面的综合

20、【13】。Gruca, Thomas S以及Sudharshan, D（2010）等人认为，市场营销组合策略是指各种市场营销手段和方法有机配合，综合应用，有效地引导消费者的欲望，影响消费者的行为，以最小的费用获得最大的销售效果。它是企业为进占目标市场，加以整合、协调使用的可控制因素【14】。美国著名营销学者鲍顿于1964年提出市场营销组合概念，他认为营销人员综合运用和优化各种营销影响因素，从而促进营销活动目标的过程。其将这些重要的影响因素被后人概括为4P产品、价格、渠道、促销。营销组合就是企业用来从目标市场寻求其营销目标的一整套营销工作。营销组合涵盖了企业准备产品、服务和价格的供给组合，利用销

21、售促进、广告、人员推销、公共关系、直接邮售和电信销售等促销手段的组合，把产品输送到分销渠道和目标消费者手中的整个过程，杰罗姆·麦卡锡（2002）稍后将它们总结为产品（Product）、价格（Price）、地点(Place)和促销(Promotion),即营销学界著名的“4P”理论。在以后的研究过程中，有营销学家对其中的影响因素进行了扩充，如科特勒就提出了“7P”理论，即除了“4P”以外，还有物质环境、过程、人这三个“P”。 虽然市场营销学者对这些因素有不同的认识。但就目前营销理论在企业的实践情况来看，使用最广泛的仍然是“4P”理论【15】。综上所述，国外的市场营销理论已经比较成熟，因

22、此将这些市场营销理论与方法可以直接运用到服务行业当中，以推动服务市场的销售，同时达到预期的利润目标。同时，国外的服装市场营销策略形式也符合市场要求，能够体现出策略的多样性与实用性，并针对不同的服装消费人群制定相应的销售策略，这也是国外服装市场营销策略比较成功的重要原因。1.4 研究内容与研究方法1.4.1 研究内容本文首先介绍了研究娅丽达服饰市场营销策略的背景和意义，从市场营销策略基本理论为出发点，指出了娅丽达服饰市场营销存在的问题，并提出应对措施。本文的主要内容分为五个部分，分别是：第一部分，绪论：介绍了本文的研究背景、研究意义、国内外文献研究以及研究内容和研究方法；第二部分，市场营销相关理

23、论概述：分别介绍了市场营销的定义和市场竞争、 市场细分以及目标市场理论；第三部分，娅丽达河南市场营销状况分析：分别分析了娅丽达河南市场销售现状、娅丽达河南市场营销状况和娅丽达河南市场营销存在的问题及原因；第四部分，娅丽达河南市场营销策略：基于以上分析提出STP策略、产品和服务策略以及渠道策略；最后，结论与展望：总结全文，展望未来。1.4.2研究方法在本文的研究过程中，运用了文献法、实地调查法、归纳总结法、比较分析法和理论分析法。大量的参考文献以及媒介为本课题的研究给予了巨大的支持。为了进一步了解娅丽达服饰的营销状况，笔者亲自考察了娅丽达服饰生产车间、营销网点等，与相关的负责人员进行了深入的交流

24、，同时也翻阅了大量的文献，积累了坚实的理论基础，为本文的研究奠定了基础。本文在文献研究以及实地调查的基础上，以市场营销理论为出发点，提出了娅丽达服饰的市场营销策略。2 市场营销相关理论概述2.1 市场营销的定义市场营销就是与商品市场有关的人类活动。科特勒对于市场营销的定义是：市场营销是企业的一项职能，企业要组建相关的部门分析消费者的需求和欲望，并对组织所能够提供的供给量进行科学的评估，然后选择符合企业战略发展的目标市场。在此过程中，也要制定相应的产品价格、销售方案和销售渠道，以满足消费者的需求。Keegan则认为：市场营销将组织的各种资源与目标全部集中到组织所面对环境的机遇与需求当中，其是多种

25、概念、理论、实践以及程序等方面的综合。美国市场营销协会对于市场营销的定义则为：市场营销是为了实现个人或企业目标的交易机会，而对想法、物品、服务的构思、定价、促销和分销进行 策划和实施的过程。笔者认为：市场营销是市场竞争的结果，企业的成功与失败在一定程度上取决于企业市场营销策略的正确与否。在全球经济一体化的当今，市场竞争异常激烈，企业市场营销策略尤为重要。因此，市场营销的定义应为：在竞争日益激烈、市场环境不断变化的环境中，企业为了实现可持续发展的战略目标，根据企业内外环境的变化，组织和制定产品价格、服务以及销售方式等一系列市场经营活动。2.2 市场竞争理论2.2.1 波特的五力模型波特五力模型（

26、如图2-1）是上个世纪八十年代迈克尔提出的，随后被广泛的应用在各个行业。波特五力强调的是企业的竞争规则都包含有五中竞争力量，分别是：企业间的竞争、潜在竞争者、替代品的竞争、供应商的议价能力和购买者的议价能力。企业在制定战略目标之前一定要对这五种力量进行确认与评估。 潜在竞争者 购买者的议价能力 企业间的竞争 供应商的议价能力 替代品的竞争 图2-1 波特五力图2.2.2 SWOT分析法 SWOT分析法也是优劣势分析法，其目的是通过确认企业的竞争优势（strength)、劣势（weakness）机会（opportunity)和威胁(threat)，有效的将企业的内外部环境、资源有机的结合起来，从

27、而制定企业的发展战略目标。通过SWOT分析可以更加清楚的了解企业的市场定位以及所面对的机会和威胁、优势、劣势等，了解到企业的内在环境，找出企业的弱点，引导企业健康发展。2.3 市场细分理论市场细分理论就是根据市场的实际情况确定精分变量，然后对进行细分。市场细分主要是根据某些标准，将市场依据这些标准划分为多个独立的市场，是各个市场之间存在一定的需求差异。细分市场是市场营销策略制定的重要环节之一，也是确定目标市场以及企业市场定位的重要前提。目前，越来越多的服装企业意识到细分市场对于市场营销的重要性，大部分企业已经拥有了独特的市场定位。从服装企业的特点来看，细分市场的标准主要按照地理位置、人口、消费

28、心理以及消费行为进行划分。市场细分的基础是客观存在的需求差异，面对众多的差异，选择哪一种标准进行市场细分是没有固定或统一标准的。由于行业的不同、企业实际情况的不同细分标准的可变化的。目前大部分企业按照消费者市场的变数大致有以下几点，具体情况如表2-1：表2-1 细分市场标准细分市场标准具体因素地理城镇规模、地理位置、气候温度、人口密度等人文年龄、性别、教育程度、家庭、收入、种族等心理生活方式、生活态度、性格、购买动机等行为购买数量、频率、时机以及习惯等2.4 目标市场理论目标市场就是在市场细分之后，企业制定一定的产品和服务策略以满足消费者需求的子市场。选择目标市场，首先要确定消费人群的类型，针

29、对不同类型的消费群体满足其不同的需求，这也是企业市场营销活动的主要策略之一。选择目标市场的主要原因是因为无论那一个企业都无法同时满足整个市场，所以，企业要扬长避短，充分发挥企业现有的优势，寻求最合适的目标市场。目标市场必须具备三个条件：（1） 具有一定的购买能力，可以为企业带来较大的销售量；（2） 有大量的潜在需求客户但仍没有得到满足，有潜在的购买力；（3） 市场竞争一般，竞争对手仍没有占绝对优势，还有较大的市场份额。223 娅丽达河南市场营销策略分析3.1 娅丽达河南市场销售现状3.1.1 娅丽达企业概况 郑州市娅丽达服饰有限公司成立于1995年，是一家集服装技术研发、生产制造、市场销售和品

30、牌运作于一体的企业，在全国拥有专卖店和商场专柜1700多个，并在北京、上海、济南、太原、哈尔滨、石家庄、兰州、武汉、昆明等二十二处大中型城市建立了省级分公司，形成了遍布全国的销售网络。娅丽达服装工业园占地117亩，总投资1.5亿元，建筑总面积89437平方米，容纳员工4000名，将装备现代化的女裤生产流水线，年生产能力达到1200万条规模，目前，娅丽达工业园一期4万平方米已建成投产，年可生产女裤400万条。3.1.2 娅丽达河南市场销售现状 “中国女裤看河南”，可以看出，河南女裤市场的销售现状非常乐观。河南女裤自此在中国服装界获得广泛认知，一时风光无限。同时，河南女裤告别了自己闷头求发展的时代

31、，把自己融入中国纺织产业集群发展大潮中去，驶入发展的快车道，产量连续多年稳步增长，产能、规模大幅提高，逐步发展为中国女裤最大的产业聚集区。事实上，从2002年开始，河南女裤已经取代了武汉市场，成为仅次于广州的全国第二大女裤生产基地。目前，河南服装企业已达到8000多家，总产值超过650亿元。娅丽达是河南著名的女裤品牌，市场占有率一直处于领先水平。截止2014年年底，娅丽达在全国拥有2236家店面，加盟店1856家，约占83%，直营店仅为225家，其中，在河南境内的店面有386家，加盟店216家，直营店45家。去年，娅丽达仅电商业务量就超过了5000万。除了梦舒雅之外，娅丽达在河南女裤市场一直处

32、于领先地位，具有较强的市场竞争力，市场占有率逐年提升。3.2 娅丽达河南市场营销策略总结3.2.1 娅丽达的河南市场定位河南省是中原第一大省，是目前我国人口最多的省份，女裤市场覆盖面非常广泛，市场潜力巨大。但是任何一个厂家都不可能同时满足所有消费者的需要，因此，娅丽达对市场进行有效的“细分”，利用企业的优势选择“目标市场”和“目标人群”，在此基础之上进行合理的市场定位。市场定位是指企业全面地了解、分析竞争者在目标市场上的位置后，确定自己的产品如何接近顾客的营销活动。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。娅丽达服饰一直致力

33、于中高档女裤的生产与经营，因此，目前娅丽达的市场定位为省会、直辖市以及二三线城市。这些地区的人口集中，市场容量大，消费水平较高；在人文定位上是以20-35之间的人群为主要目标，特别是20-30之间，年收入在40000到80000之间的人群。这部分人群具有一定的购买力，而且敢于尝试新事物，追求流行，追捧品牌。3.2.2 娅丽达产品策略 娅丽达从成立以来，一直致力于企业品牌的打造，在面对越来越激烈的市场竞争下，仍坚持品牌形象的树立，通过品牌服务价值促进产品价值的增长，最终树立了“娅丽达”品牌，为企业的可持续发展奠定了良好的基础。首先，娅丽达注重品牌名称以及LOGO的制定，构建了女裤品牌更深层次的意

34、义，树立了良好的企业形象；其次，娅丽达一直注重产品外包装的设计。外包装不仅仅是一个包装，更是体验了一个企业的文化，也间接的反映出一个企业的不同发展阶段的表象；然后，娅丽达一直注重产品与售后服务的建设。女裤的生产需要多种工艺，每一个工艺都会影响女裤的质量，因此，娅丽达在品牌建设的过程中，一直要求产品的研发、生产、经营等多个部门一定要相互统一、相互配合，这也是确保产品质量的重要保障；再次，娅丽达一直注重品牌的宣传。2010年，娅丽达正式与许晴签约，并在央视及各地方卫视强势播出，极大的提高了品牌的知名度。3.2.3 娅丽达价格策略 从目前娅丽达女裤的定价来看，大部分处于80-200元之间，这部分约占

35、总产品的85%，高于200元的仅为15%。目前，娅丽达采用的是统一定价的方式，在河南省所有的经销商、店面、直营店都采用的是统一价格，明码标价。在节假日以及企业促销期间，会对价格做一个统一的调整。另外，娅丽达针对大批量订购的客户以及代理商，按照一定的标准，一定的比例给予折扣。这些价格策略的制定有利于娅丽达服饰的可持续发展。3.2.4 娅丽达渠道策略 目前，娅丽达服饰的销售渠道有店面、加盟店、直营店和电商等。娅丽达采用对应的特许经营的销售模式，辅以加盟店、直营店等方式。另外，随着电子商务的快速发展，计算机网络被广泛应用，比如淘宝、微商等，这些网络营销模式的出现给现代商务带来了新的契机。但总的来说，

36、娅丽达目前最主要的营销渠道仍是店面和直营店。3.3 娅丽达河南市场营销策略存在的问题3.3.1部分产品定价不合理产品定价对于企业市场占有率具有十分重要的影响，在产品和服务趋于同质化的女裤市场中，科学的定价非常重要。笔者在调研期间发现，有10%的消费者认为娅丽达女裤产品定价不合理，有46%的消费者认为娅丽达的部分女裤定价不合理，仅有8%的消费者表示娅丽达女裤定价比较满意。这就反映出了目前娅丽达女裤在部分产品定价上存在不合理现象，消费者对娅丽达女裤的价格满意度不高。虽然大部分消费者明白，直营店的店面装修、租金等都需要一定的支出，但是这并不代表消费者都能够接受较高的价格。另外，针对娅丽达所开展的产品

37、打折销售工作，由于其所选择的打折时机以及打折方式存在着一定的缺陷，最终使得打折销售没有收到理想的效果，甚至还在一定程度上增加了企业的运营成本。3.3.2 促销方式有待改进从目前的情况来看，娅丽达服饰产品的促销方式主要为商业广告、实地宣传、打折促销等，但是由于其广告投放的方式以及投放的时机和区域不太合理，导致产品的宣传不到位，在打折促销过程中，由于其产品的类型选择不当或者打折促销不合时宜，产品的最终销售都收不到良好的效果。所以，为了不断提升产品的销售业绩，娅丽达服饰必须对其促销方式进行适当地改进和调整。3.3.3 产品渠道有待完善从目前的情况来看，娅丽达服饰的销售渠道有店面、加盟店、直营店和电商

38、等。娅丽达采用对应的特许经营的销售模式，辅以加盟店、直营店等方式。另外，随着电子商务的快速发展，娅丽达服饰还注册成立了淘宝店。从表面看来，其产品渠道种类多样，但是通过调查，我们发现，同类型的服饰产品企业的产品渠道也都大同小异，致使娅丽达服饰产品渠道不具有自身的特色，在激烈的市场竞争中，无法获得较大的优势。所以，为了进一步扩大娅丽达服饰产品的市场优势，为了进一步提升产品的销量，娅丽达服饰应该对自身的产品策略进行适当的调整和创新。3.3.4 忽略了人力资源建设 自1995年，娅丽达服饰成立以来，无论是店面，还是直营店都取得了比较理想的回报，也别是2002年以后，销售业绩逐年增加，市场份额也迅速提高

39、到河南省十大品牌女裤行列前茅。娅丽达服饰为了进一步提高销售额，便已更快的速度增设了数百家直营店，但是随着市场的饱和以及城市中心地段租金的上涨，加上门店的增多就需要配备更多的销售人员，导致企业经营成本不断增加，单位成本不减反而增加，这在一定程度上压缩了企业的利润空间。主要原因是娅丽达在扩充门店时，忽略了人力资源的建设，主要表现为：企业内部员工管理不严格，奖惩制度建立不完善，而且娅丽达公司的人才培养机制存在很大的缺陷，无法为企业产品的销售源源不断地提供所需人才，这在一定程度上制约了娅丽达服饰产品的销售以及产品市场的扩张。3.3.5 产品设计有缺陷娅丽达服饰成立至今，企业也培养了一大批的优秀设计人员

40、，与成立之初相比，女裤的设计有了很大的提高。但是，随着国外文化的不断冲击，人们对于女裤的要求也在不断提升，娅丽达服饰中部分产品的设计仍存在了一些缺陷，消费者对产品设计整体满意不不高。随着国外先进服装企业的进入，国内女裤市场进入了白热化的竞争阶段，女裤企业要想在竞争激烈的市场中立于不败之地，就必须对自己的产品不断创新，不断融入新的元素。虽然娅丽达也拥有一直强大的设计团队，也一直秉承时尚、美丽的设计理念，但是，娅丽达在一些二三线城市中却没有取得理想的成绩，这除了在宣传上有一定的缺失之外，最重要的是产品设计的不足做造成的。4 娅丽达河南市场营销策略的改进建议4.1 调整定价策略通常情况下，产品定价策

41、略包括吸脂定价策略和渗透定价策略，吸脂定价指的是通过抬高产品价格来获取更多的利润，渗透定价指的是通过压低产品价格来抢占市场，进而获得更多的利润。但是对于娅丽达服饰来说，如果产品价格太高，则很难抢占市场，如果产品价格压的太低，那么公司的保底利润很难达到。所以，根据娅丽达服饰产品定价中出现的问题，在结合当前河南女裤业产品场情况，娅丽达服饰公司应该采用统一定价的策略，娅丽达服饰公司娅丽达服饰可以对其产品资源进行重新整合，在不同的销售地区，标注统一的价格，而且不论是在河南地区的零售商还是国内其他地区的产品零售商，一律明码标价，任何一家店门都不可私自打折。但是如果，遇到了一些重要的节假日或者是换季，则可

42、统一对公司的产品的价格进行调整。而且，娅丽达服饰可以采用一下方式在特定的时期内对其产品价格进行调整：如果有客户或者经销商对本公司的女款产品大量订购，那么公司可对其进行数量折扣。而且针对那些经常光顾娅丽达服饰门店的消费者，公司也应该给予实实在在的打折积分优惠。公司也可以采取季节性折扣方式，如果在销售淡季，则可以适当地降低产品的价格，这样可以有效防止产品压货与堆积。公司也可采取以旧换新的折扣方式，客户拿着就得裤子来换新的，并且只需支付少量的费用。4.2 改进促销策略首先，要注重公司销售人员对产品的市场推广，通常情况下，娅丽达服饰在人员推销方面，应该做好两方面的工作，第一就是业务员对终端客户的推销，

43、第二是公司的营业员对服装经销商的推销。公司业务员在对自己的产品面对面向客户或经销商推销时，可以采用主动出击的方式，特别是针对那些较大的抱团订购的客户，业务员可进行上门推销，而且要做好跟踪服务。在产品促销过程中，还应建立一个销售信息平台，这主要是针对那些通过网络订购公司产品的客户建立的，通过此信息平台，可以为此类消费者提供良好的售后服务，而且可以为电子商务环境下的团购机制的完善产生非常积极的促进作用。其次，要娅丽达服饰公司要做好广告宣传与推广工作。娅丽达服饰公司在产品促销过程中，投入适量的广告显得意义重大。为了发挥广告宣传的最大效力，娅丽达服饰应该使广告内容重点放在公司产品的品牌文化与产品特色方

44、面，并且，针对不同的细分市场，娅丽达服饰公司在进行广告宣传时的侧重点也应该不同。例如，对于刚刚开发的女裤市场，娅丽达服饰商业广告内容的侧重点应该放在产品特色以及企业文化的宣传上，其目的就是要增加企业的知名度，让更多的消费者对娅丽达服饰的女裤产品有一个全面地了解和认识。而针对那些早已建立起来的而且相对稳定成熟的产品市场，商业广告宣传的主要目的就是提升公司产品的美誉度，而且要加强对公司新产品特点、功能的宣传。4.3 规范渠道策略为了有效地规范娅丽达服饰产品的营销渠道，首先公司应该采用对应的特许经营的营销模式，并辅以直营店和店中店等方式，而且网络销售渠道决不能少。再者，娅丽达服饰公司要做好渠道商的管

45、理工作。第一，要做好渠道商的选择工作。在选择渠道商时，要注意其是否接近企业的目标市场，而且地理位置是否有利，市场覆盖有多大，中间商对产品的销售以及使用的对象是否熟悉，还要看经销商经营的产品中是否与娅丽达服饰有同性质的产品，要看经销商的信誉度如何以及是否能够及时将市场信息反馈回来。第二，娅丽达服饰公司要采用适当的方式对中间商进行激励，最恰当的激励方式就是给予经销商一定的优惠。第三，要对经销商进行定期评估，通过绩效评估，如果发现某一渠道成员的绩效与既定标准存在明显差距，那么久需要立即寻找原因，并且采取及时的应对措施，如果补救效果不佳，娅丽达服饰则应该考虑更换经销商。而且娅丽达服饰公司可以根据实际情

46、况,针对渠道中成员的实际业绩,对渠道结构加以调整，增减渠道成员，增减销售渠道、变动分销系统。4.4 加强人力资源管理加强人力资源管理，可以为娅丽达服饰公司的产品销售提供良好的保障。首先，娅丽达应该建立一套完善的人员考核机制。第一将产品销售业务考核纳入主管绩效考核体系。第二，根据违规积分管理规定，对有关业务过程进行检查发现的问题认定责任人后,通过系统进行积分扣减，而且要督促员工在规范业务操作的同时提高内控合规意识。第三，为了有效提高协管员以及产品售后服务人员的工作积极性，娅丽达应该定期进行评优活动，并且要评选出优秀的协管员和产品售后服务人员，并给予一定的奖励。如此奖罚分明，可以为娅丽达服饰企业的

47、营销工作产生一定的积极影响。其次，要完善员工培训机制，要从企业内部为员工提供一定的学习交流机会，然后建立专门的培训基地，为公司培养出从服饰产品设计到产品销售方面的人才，而且娅丽达服饰公司还有加强对公司内部员工管理能力的挖掘，做到大部分管理员工从内部晋升。同时，娅丽达还应该注重对外来人才的引进，例如，可以邀请一些服装设计专业知识的创新人才和拥有较高综合素质的营销人才，进而不断提高娅丽达企业人才队伍的整体素质。4.5 建立健全产品研发机制目前，消费者对娅丽达的不满意主要来自于产品设计的缺陷，因此，娅丽达必须进一步健全产品研发机制，不断的改进、创新，以满足现代消费者的需要。娅丽达的研发产品时，一定要

48、注意以下两个要点：(1) 个性化美国李维斯Levi's服饰公司在2008年退出了多种类型的女裤，比如狂野型、淑女型、职业女性等，满足了不同阶层不同客户的需求。另外，企业还通过网络销售平台，依据多种女裤零部件的多种组合，为客户提供个性定制，在一周内客户将通过网络受到Levi's制作的心怡女裤。娅丽达也可以参考Levi's的成功经验，通过多种途径为客户制定个性化女裤。这种创新思维具有较强的生命力和附着性，在服饰款式、颜色等趋同的环境下很难在短时间内被超越。娅丽达也可以参考这种销售模式，在官网进行前期调研，然后开通多个个性化定制网页，为客户提高个性化的高端服务。(2) 合理组

49、合产品娅丽达要根据市场情况、自身条件以及市场竞争态度对产品进行合理的组合，因为产品都有一定的周期，因此，娅丽达要根据市场环境合理调整产品组合。目前，河南女裤市场竞争异常激烈，无论是哪一种产品，几乎在一周之内都会被模仿、复制。因此，娅丽达可以对生产线适当的拓展和整合，对产品进行适度的产品搭配组合，可以按照季节、系列以及风格进行一些特殊的定制开发，为消费者提供更好的产品。结论市场竞争激烈以及外部环境的复杂多变，是一个市场步入稳定成长时期的必然反映。一个企业要想在竞争激烈的市场中立于不败之地，就必须做出更大的努力，制定更加有效的营销策略。娅丽达服饰必须顺势而为，科学、稳健的实施市场营销策略。市场营销

50、策略对于女裤营销具有很强的指导性，在我国服装行业的实践中也证实了这一观点，市场营销策略的正确与否直接关系到企业的生死存亡。娅丽达服饰是一家集研发、生产、销售为一体的服装企业，实施营销策略可以更高的提高企业产品的营销水平，增加销售额，提升企业市场占有率，增强企业竞争力。本文的研究以接近尾声，但文中仍有许多不足之处，这与本人的专业水平有很大的关系，希望在以后的学习和研究中作进一步的探索。致谢借此机会，我要对我的指导老师以及全天下所有的老师以及同学们表示最真挚的感谢。我最想感谢的是我的指导老师付锦峰，他是一位和蔼可亲、知识渊博、温文尔雅的老师，在这个的论文方面给予我莫大的支持和指导，并且不厌其烦的审

51、阅，给出修改意见，然后在审阅的过程，帮助我顺利的完成了我大学的最后一项使命。感谢付锦峰老师的辛勤指导，感谢付锦峰老师的孜孜教诲。另外也要感谢帮助我的同学们，在我的论文上给予许多宝贵的意见，是我的论文更加完整，思路更加清晰，对此，我真心的感谢你们。还有，特别感谢在百忙中参加论文评审和答辩的各位教授们，向你们致以诚挚的谢意！参考文献1郑郁,王磊. 清晰自身定位,专注营销管理J.消费导刊,2013, (14).2谢荣华. 服饰品牌核心价值的构成及规划原则J.生产力研究,2013, (12). 3郑锐洪,王崇惠.  寻找渠道激励的“均衡点”J.企业活力,2013,(08). 4夏长清,左仁淑.  服务营销的基础探析J.现代管理科学,2014, (01). 5罗纪宁. 市场细分研究综述:回顾与展望J.山东大学学报(哲学社会科学版),2013,(06). 6宁俊主编.服装生产经营管理M.中国纺织出版社,2013.7张福良.服装市场营销J.北京:高等教育出版社,2009,(4).8邵小华.中国纺织服装专业市场营销策略探析J.轻纺工业与技术,2013,(6).9尹昕. SA服饰有限公司市场营销策