川生体外试剂生物科技公司

1、川生体外临床诊断试剂生物科技公司创 业 计 划 书目录1 .公司概况1.1 公司简介1.2 公司文化1.3 公司主要产品2 .公司组织结构3 .市场分析及预测3.1 体外诊断试剂相关政策3.2 国外体外诊断试剂市场情况3.3 国内体外诊断试剂市场情况3.4 体外诊断试剂主要厂商3 . 5竞争分析4.生产计划4.1 产品生命周期及运营阶段4 . 2公司选址及建设方案5 .3公司生产计划及采购方案6 .4公司所设政府规制及法律条文5.市场营销策略5 . 1产品策略6 . 2销售渠道6.3 促销策略6.4 价格策略7 .财务分析报告8 .风险分析及预防附：川生体外诊断试剂生物科技有限公司公司注册表川

2、生体外诊断试剂生物科技有限公司前5年运营预测表1 .公司概况1.1 公司简介川生体外临床诊断试剂生物科技公司注册成立于2012年2月28日，注 册资金50万，是由四川大学七名学子与四川大学生物科技研究所合作成立 的专门从事体外临床诊断试剂借售的股份制有限公司。公司拥有四川大学生 物科技研究的技术和成果专利的使用权和销售权，并致力于体外临床诊断试 剂的市场推广、品牌塑造、产品销售，属于典型的销售型企业。目前公司拥 有管理骨干7名，各部门员工13人，员工具有较高的业务素质。1.2 公司文化川生体外临床诊断试剂生物科技公司承继了四川大学的知识文化内涵， 同事肩负起治病救人的社会责任，所以公司本着做良

3、心企业的原则，坚持以 优秀产品质量和热诚的服务态度来赢取市场、发展企业，并积极参与社会公 益事业。公司立足西南地区，力争做大做强为全国知名企业。1.3 公司主要产品结核分支杆菌诊断试剂、唐氏综合诊断试剂盒、口腔鳞癌诊断试剂盒、 子宫内膜癌症诊断试剂盒、子宫内膜癌症诊断试剂盒、鼻咽癌诊断试剂盒、 前列腺癌诊断试剂盒、卵巢癌诊断试剂盒、肝细胞诊断试剂盒。公司严格产 品出货质量检验，并负责产品退货换货等售后服务2 .公司组织结构表2.1公司组织结构图表1.2公司主要制度及相关负责部门管理制度总则主要职责部门财务 部财务管理制度为加强财务管理，根据国家有关法律、 法规及建设局财务制度，结合公司具体 情

4、况，制定本制度。财务管理工作必须严格执行财经纪律， 以提高经济效益、壮大企业经济实力为 宗旨，财务管理工作要贯彻“勤俭办企 业”的方针，勤俭节约、精打细算、在 企业经营中制止铺张浪费和一切不必要 的开支，降低消耗，增加积累。1 .健全财务机构与管理会 计人员2 .处理会计核算及科目3 .管理资金、现金、费用4 .其它事项人力 资源 部合同及 行政管 理制度为加强合同管理，避免失误，提高经济 效益，根据合同法及其他有关法规 的规定，结合公司的实际情况，制订本 制度。同时，建立规范化的行政管理， 提高行政管理水平和工作效率，使公司 各项行政工作有章可循、照章办事，特 制订本制度1 .对公司管理制度

5、合同的 审查批准2 .公司管理制度合同的履 行3 .管理文印及文件4 .办公用品购置领用5 .考勤6 .对工作过失责任进行追 究生产部程” 料、设 备采购 管理制 度为加强工程材料设备采购的管理，根据 国家有关法律法规的规定，结合公司的 实际情况，制定本制度。1 . 了解产品外包生产相关 信息2 .采购公司所需生产及办 公材料3 .订单下发公关 部公共关 系管理 制度为加强与政府及媒体、社会的沟通，维 护公司良好的形象，结合公司实际情 况，制定本制度1 .负责与政府部门进行沟 通2 .负责与媒体保持交流， 适时发布一些正而信 息，维持企业形象3 .出现安全事故时负责新 闻发布会等公关处理市场

6、部销售管 理 制度负责驱动潜在客户认知企业与产品价 值，从而购买产品的职能任务1 .市场研究2 .产品表达3 .促销活动4 .渠道建设5 .品牌推广6 .售后服务3 .市场分析及预测3.1 体外临床诊断试剂相关政策表3.1.1体外临床诊断试剂相关政策政策颁布方生效时间内容体外诊断试剂注册管 理办法（试行国家食品药品监督管理局2007年6月1日体外诊断试剂的定义分类以及注册 的流程、管理办法等体外诊断试剂分类目 录（征求意见稿）国家食品药品监皆管理局N/A按医疗器械受理和审评的体外诊断 武，"和:":受理;"评的体外诊断 试剂进行分类,并给出了具体试剂 的管理类别体

7、外诊断试剂生产实 施细则（征求意见稿）国家食品药品监督管理局N/A是体外诊断试剂生产和质疑管理的 基本要求，适用于体外诊断试剂产 品的设计开发、生产、销售和服务 的全过程体外诊断试剂生产企 业审查评定标准（征 求意见稿）国家食品药品监督管理局N/A用于体外诊断试剂生产企业医疗 器械生产企业许可证发证、换证、 变更及监督检查；以及体外诊断试 剂生产企业申请医疗器械注册证 时的质量体系审查。表3.1.2体外诊临床诊断试剂药监局注册流程注册流程:生产企业产品研制一I 临床试验I质量管理体系考核首次注册 大约在四 个月,重 新拿注册 大约两个 T 月左右一个半月药品监督管理部门经审查符合规定批准注册的

8、产 品，由相应的药品监督管理部 口在规定的时限内核发医疗 器械注册证书（有效期4隼）T需要申请人补充资料的，技术 审评机构一次性发出书面补充资料通知进行全面的技术审评，必要时可调阅原始研究资料不符合要求的不予受理，并以6面形式告知申请人。符合受理要求的，于以受理'发给受理通知书A受理机构对注册申报访料进行加之宙态表3.1.3体外临床诊断试剂有利政策政策1内容影响犷大国家免疫规划实施方案将现有免疫覆盖疾病数目从现有的7个犷展 到15个（附录3） ,使我国成为世界上计划 免疫覆盖病种最多的国家。政府预计未来几年持续投入 100亿元以上资金支持计划 免疫。生物医药产业“卜一五”规 划疫苗和诊

9、断试剂专项产业化诊断试剂产业发展的重要推 W力2009年I生部启动六项公共R 生服务项目农村妇女子宫瘠、宫颈癌筛查项目中央财政卜拨25.3亿元.其 中妇女的两相检杳政府预计 拨款为0.8亿元。预计未来具有相关诊断技术 的企业能在短时期内有较快 的发展2009年国家基本公共卫生服务 项目免费向城乡居民梃供有9类（附录4）,其中包括:儿童疫苗等中央财政下拨104亿元用于 基本公共卫生服务项目。我们预计具有相关诊断技术 的企业能在短时期内有较快 的发展3. 2国外体外诊断试剂市场情况全球市场规模 总体规模：2007年，全球体外诊断试剂市场规模已经超过380亿美元。 增长速度：预计2007至2012年

10、，体外诊断试剂的年复合增长率将接近7%。 主要销售领域：北美、欧洲以及日本占据市场份额的90%。 增长率最大市场：中国、印度与巴西等新兴经济体将成为增长最快的市场。 市场集中度：2007年，全球75%的市场份额被该行业十大龙头企业所垄断，其 中三分之一的市场份额被最大的三家公司所垄断。（附表） 细分市场 最大份额：目前POCT （point of care testing）检验方式的市场份额最 大,预计2012年将达到180亿美元。 风险来源：对于体外免疫诊断试剂的生产商而言，最大的风险来自于高昂的研发费用以及相对短暂的产品周期。表3.2.1国外主要体外诊断试剂公司公司名主要产品公司网站ROC

11、HEP0CT濡提供迅速有效的诊断试剂，分子诊断vAvw.roche-部利用PCR过行传染病的丫期诊断以及对疾病 的进程和疗效进行监测ABBOTTJ&J/LifeScan雅培首家推出乙肝表面抗原测试和艾滋病 .休.分子诊断产品包括患者DNAKIRNA 以及HLA诊断相关试剂主要致力于糖尿病的诊断vAwvAJ&J/OCD临床疾病快速诊断试剂,血液检测.传染病早期诊断BAYER DIAGNOSTICS 传统的快速疾病诊断试剂.以及分子诊断和基因分析市场（被西门子收购）BECKMAN COULTER 传统的快速疾病诊断以及基础代谢诊断试剂,分子诊断市场DADE BEHRINGPOCT诊

12、断（1k气、糖尿病、尿分析、心脏病学诊断）及分子诊断，被西门子收购）bioMERIEUX快速疾病诊断、病毒及细菌检验等BD DIAGNOSTICS核酸诊断vASYSMEX快速疾病诊断.血气分析、电解质分析、尿分析、分子诊断等BIO-RAD疾病诊断、免疫、遗传障碍、糖尿病等wwv/.bio-表3.2.2全球诊断试剂2003年市场状况公司名称销售收入（百万美元）Roche3000Abbott28003000Jonhson&Johnson19002500Bayer18002000Becton Dickinson1400150)Beckman Coulter14001000Dade Behri

13、ng1300500BioMerieux55002003年全球诊断试剂市场份额Bio-Rad400Organon Teknika250Instrumentation Lab250Diagnostic Products Corp.220发展方向利润继续攀升：预计测试剂的市场价值增加较其产量增加快。市场参与者：巨头垄断的格局不会变化，但是由于诊断试剂产品生命周期短, 拥有某些类型诊断新方法的小公司有一定的市场机会 市场格局有变化趋势：免疫诊断试剂仍估主要地位，其使用量会继续增大，但 所占比例会有一定程度的下降。核酸诊断测试法以及生物芯片技术在未来五年 会有相当大的成长，其年产量会成倍数增长。3.3国

14、内体外诊断试剂市场情况市场概况 我国目前诊断试剂的销售额在60亿元人民币左右，大约占国内医疗支出的 0.5% （世界范围内该比例为1%）。其中，国外厂商的产品乂占据大半的份额。 近年来，我国诊断试剂市场年均复合增长率约在15%左右，快于全球5. 5%-7% 左右的增长速度。 在我国，诊断试剂还集中在比较低端的生化诊断试剂，约占60%的市场份额； 免疫诊断试剂近年来发展很快，市场份额在30%左右。但是，目前两者的界定 已经比较模糊，因为生化试剂也有采用免疫的技术，从这个意义上说，免疫试 剂已经开始全面替代生化类产品。 就核酸类试剂来说，由于技术上尚不完全成熟，多用于科研和实验室，并未列 入卫生部

15、的统一指导价格目录中，因此临床应用不广泛，份额较少。表3.3.1国内诊断试剂行业分类市场情况产业链上游市场一原料供应充足（1）诊断试剂上游主要是一些相关化学和生物原材料，包括抗原、抗体、酶 等。（2）该类产品技术已经比较成熟，进入门槛不高，很多企业都能提供；而且一 般材料的价格不高，诊断试剂企业可以选择自己生产，或用较低价格采购。下游市场一一相对强势（1）体外临床诊断试剂主要市场为医院、血站、防疫站及血制品厂家，其中， 医院为最主要销售渠道，一般医院不会单独使用某一家厂商的产品。（2）目前，诊断试剂尚未被列入集中采购目录，因此，医院检验科长的决策权 较大，但在未来一旦被列入集中采购，操作模式会

16、有变化。（3）价格：诊断试剂行业，没有15%加价的限制，经箱商卖给医院的价格大概 是医院零售价的30%o而经销商一般是按照出厂价的2倍3倍卖给医院，即使 如此，生产厂家仍能保持较高的毛利；从了解到的情况，国外免疫发光产品每 个标记物患者付费在50-80元，国内液态芯片产品检测相同标记物价格为其 l/3-l/2o表3.3.2国内诊断试剂传统营销渠道相关化学制品f生化诊断试剂抗原、抗体、旃等一f免疫诊断试剂经销商相关原料f核酸诊断试剂*+配壁仪器*医院 最主要渠道体检中少血站 血筛市场潜力巨大防疫站血制品1家3. 4体外诊断试剂主要厂商中生北控（8247. HK）中生北控生物科技股份有限公司是中国

17、科学院和北京市政府的国有资产控 股的高技术企业，以诊断产品的开发、生产和销售为主业，是目前国内最大的 生化诊断试剂公司。此外，公司旗下还有百奥药业公司，生产心脑血管类药品一一蚓激酶胶囊（国家二类处方药）。表3.4.1中生北控公司主要产品及渠道知亲力甘伽显生化诊断试剂川1 人 1乜 / ipy jjhf抗原、抗体、幽等一f免疫诊断试剂1!知七哨点L核酸诊断试剂+配套仪器 |公司未来发展规划 巩固生化试剂的竞争优势：开发酶类生化诊断试剂新产品。 继续加大蛋白类药物的开发：2009年3月，江西生物产业园在南昌建 立，生物产业园按计划建成后，意味着中生北控将进入制药的广泛领 域。总体来说，中生北控将多

18、元化发展，尤其注重蛋白类领域的发展(免疫诊 断试剂、蛋白类药物)。科华生物(002022. SZ)上海科华生物工程股份有限公司创立于1981年，是中国体外临床诊断行业 的龙头企业。科华生物于2004年7月21日在深圳证券交易所上市(002022 ) 拥有产品研发、生产、销售于一体的完整产业链。公司主营业务涵盖体外诊断 试剂、医疗检验仪器、检验信息技术、真空采血系统四大领域。表3.4.2科华生物公司主要产品及营销渠道公司未来发展规划 诊断试剂领域：公司重点展开化学发光、干湿电化学、核酸、快速检 测、生化系列诊断试剂的研发和申报工作以及试剂与仪器一体化配套工 作。产品系列在传染病基础上继续向普通病

19、种延伸。进一步开展血筛三 联试剂在临床中的调整和优化，为大规模推广打好基础。 检验仪器业务：重点展开与试剂配套的诊断仪器及相关仪器的研发，涉 及全自动检验系统仪器产品的研发和产业化工作。3. 5竞争分析表3.5 2006-2009年中国体外临床诊断试剂行业销售区域集中度变化100%90%80%70%60%50%40%30%2006年2007年200眸2009年Q东北中南华北C华东西北G西南20% 10%资料来源：相关调研资料整理2010-2014年中国体外诊断试剂行业竞争格局预测分析我国是人口大国，人民的生活水平迅速提高，保健和预防的要求越来越 高，体外临床诊断试剂市场发展迅速，但是需求的增长

20、液刺激了国内外厂家的 生产，从而导致市场激烈激烈。根据中国药品生物制品检定所检处2006至2011年度的批批检定的统计结 果显示，目前国内生产量最大、报批量最大的体外诊断试剂生产企业，根据中 国药品生物制品检定结果统计，多年来乙肝俩对半诊断试剂、丙肝抗体诊断试 剂、艾滋病抗体诊断试剂等试剂的报批量均名列全国第一。2009年，乙肝两对 半诊断试剂的国内市场占有率达27. 4%,丙肝抗体诊断试剂17.6%,艾滋病抗体 诊断试剂15. 6%o4.生产计划4.1 产品的生命周期与运营阶段表4. 1我国体外诊断试剂盒所处生命周期示意图生命周期理论认为，行业的生命周期一般有一百年到几百年的时间，最 短的也

21、有60年左右的时间，由于体外诊断试剂盒与人类的物质文化生活和人类 生命健康息息相关，所以可以肯定体外诊断试剂的生命周期会很长。由于我们 无法得知未来该行业的发展情况，况且生命周期理论是一种事后分析，我们也 很难肯定该行业的成熟期什么时候结束，即延续多长时间。需要说明的是：由于行业生命周期曲线忽略了具体产品的差异，因此尽管 整个行业已开始有成长期转向成熟期，但若细分行业中得某个产品，则其所处 的生命周期阶段可能不一致。其次，行业的生，灭，兴，衰是客观存在的，而 生命周期阶段的划分纯粹为理想化抽象的过程。在现实中有的行业的生命周期 曲线可能相当复杂，没什么规律性，可能并非完全似理论上所认为的那样。

22、譬 如，有些行业在进入成熟期后可能乂回到成长期。再有，一个国家的需求结 构，资源禀赋，要素供给，政府政策等因素也会对行业的发展产生重要影响， 而这些因素很难定量的反应到行业生命周期中。随着行业生命周期的变化，体外临床诊断试剂企业的战略特征，以及市场 特征也会随之改变：在导入期：企业总是试图吸引顾客对其产品的注意力。当产业进入成长期，潜在的竞争者被吸引并进入该产品市场，市场竞争加 剧。当这种产品满足了市场上所有顾客的需求时，增长率开始降低，这是，产 品进入了成熟期。在成熟期，尽管增长率有所减缓，但新的竞争者可能还在进入该市场，为 了争夺更多的市场份额每一个公司都展开了更为激烈的竞争，市场份额变

23、得非常的分散。于是，衰退期到来。表4. 2行业生命周期、战略及其特征战略导入期成长期成熟期衰退期顾客战略早期的顾客可能会接受某些顾客成群增加市场大众化非常了解产品研发战略强调研发，高投竞争前寻求扩张研发投入低停止新的研发公司战略寻求主导市场战 略积极应对竞争如果不是市场领 导者，增加市场 份额代价很高成本控制尤其重要利润目标高价格战略获利能力强，但 由于竞争者进 入，价格下降因竞争而加大投 入，利润被消 耗，单位利润降 低出现价格降低和低增长继续降低成本竞争者战略非常关注新产品市场进入以广告和质量作价格战，一些企尝试生产新产品试图革新为主要竞争手段业推出该行业4.2公司工厂选址与建设方案我们打

24、算将新创公司的生产外包给其他的生物技术公司，本公司负责产品的经销及品牌的建设。所以，我们不需要建设工厂，我们只需要租用两间房子 作为办公之用就可以了。目前打算把公司建在四川大学望江校区的四川大学科 技创新中心，主要考虑以下几点：交通发达是本公司技术所在地，再加上借着四川大学这个品牌，有利于我们产 品的品牌建设。政策支持4. 3公司生产计划与采购方案4. 3.1生产计划表4.3.1四川大学目前具有试剂专利序号申请号专利名称102113890.7结核分支杆菌诊断试剂22.9唐氏综合征诊断试剂盒32.0口腔鳞癌诊断试剂、试剂盒42.3子宫内膜癌症诊断试剂、试剂盒52.1一种鼻咽癌早期筛查、诊断试剂及

25、运用62.6基于ZNO纳米棒阵列的前列腺癌早期诊断试剂盒72.9基于ZNO纳米棒阵列的卵巢癌早期诊断试剂盒62.3原发性肝细胞癌症诊断试剂、试剂盒由于四川大学目前具有八种体外诊断试剂的专利，所以本公司刚成立初期 ，会根据市场调研结果，首先选择其中的三种产品，将生产外包给其他生物技 术公司，投入全部精力在公司品牌和这三种产品的品牌推广上。至于具体的生 产计划需要等到市场调研出来后，根据细分市场具体需求来制定。4. 3. 2外包计划：选择外包的原因 研发能力：由于本公司的研发由四川大学提供，所以本公司研发能力 强大。客户需求的快速变化，需要企业能够不断创造出满足其个性化需 求的新产品而只有具备强大

26、的研发能力，才可能使生产外包形成良性循 环，生产一批，研发一批。 负荷大于产能 自制成本大于外包价格 外包可获得较佳品质 技术无法解决或无特别设备可制造生产外包有以下几个步骤： 确定厂商类型：根据你们公司的规模、外包的数量、金额、质量要 求、技术要求，决定待选的厂商的规模和水平。 寻找外包厂商：根据以上要求，开始寻找厂商。并要求其填写“供应 商/外包商调查表”，介绍其基本情况。 实地检查：选择几家符合基本要求的，组织生产、技术、质量、物料 等部门的人员对每家厂现场检查其生产运作的各个方面。 决定待选厂商：根据各部门的反馈，选定几家好的。要求每家针对你 们检查时发现的问题提供纠正预防措施。有必要

27、的话，组织2次现场检 查。 选定报价厂商：根据每家的纠正预防措施实施情况。选定报价厂商。 厂商报价：发送用于报价的图纸、文件给厂商（注意：之前应要求该 厂商签订保密协议）。可要求每家厂商贵公司固定的格式报价，并给出 明细（材料、人工、管理费用、利润），比便于分析比较。收到报价。 选定厂商：报价分析。选定合适的几家。 样品认证：提供制造文件给选定厂商，制造几个或几十个样品。由公 司的技术、质量人员检查认证。未通过的，视情况要求再作样品并提供 纠正预防措施或直接取消资格。 小批量产品生产认证：通过样品认证的话，生产几百或儿干个，并组 织生产、技术、质量、物料等部门的人员现场认证该厂的生产组织各个

28、方面。并提供纠正预防措施（没可能没有毛病的J）。外包管理工作要项 发包作业：决定适当的价格/决定适当的品质/决定适当的交期/决定 适当的数量/决定其他交易条件。 领发料管理：依规定之损耗率及标准料表计算之用量领发料/领、发及 退料应依中心工厂规定。 催料管理：实施事前跟催管理/运用跟催箱 验收管理：制定验收管理办法/品质管制/制定外包品进厂检验管理办 法/不合格物料处理方法/必要时召开品质协调会/加强验收中心管理 账务管理：定期盘点管理 厂商管理：慎重选择并开发协力厂商/成立协力厂商调查小组/建立协力厂商开发与选定处理作业程序采购方案：根据公司订单采购。4 . 3. 3公司所涉政府规制与法律表

29、4.3.3公司所涉政府规制与法律名称机构中华人民共和国药品管理法中华人民共和国主席令第45号中华人民共和国药品管理法实施 中华人民共和国国务院令第360号 条例药品不良反应报告和检测管理办局令第7号法药品经营许可证管理办法局令第6号颁布时间2001-12-1 2002-9-152004-3-42004-4-15 .市场营销方案5.1 产品策略产品生命周期分析及相应策略通过高性价比打开市场，用产品改进与促销、分销的配合取得竞争优势地 位。产品线策略公司成长后期和成熟期将扩大产品线的深度、长度和宽度。包装为保护材料，防止受潮，方便运输，本品采用外部纸盒、内存塑料真空包 装。产品生命周期分析 PLC

30、是指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循 环过程。产品只有经过研究开发、试箱，然后进入市场，它的市场生命周 期才算开始。产品退出市场，则标志着生命周期的结束。以下为本公司设 备在三个生命周期中采用的不同的产品策略。产品进入期利用媒体报道，在工厂建成之时立刻吸引多家媒体报道，随即召开记者 招待会，进一步介绍体外诊断试剂的临床应用效果。邀请专家做客进行调查报道活动，要求对体外诊断试剂盒的多功能性、节能环保性、高效性等进行全面权威性的报道，进一步加大宣传力度。和医药企业签订生产合作合同，其中可以通过让利或者融资租赁或先用 货后付款的方式帮助合同的签订。在此展示过程中，邀请其他企

31、业进行 参观。产品增长期 利用企业峰会和行业宣言的方式加强企业形象 进一步扩大销量，和多家医院建立稳定的购销关系。 如果产品进入期没有能和行业领先的企业签订销售合同，那么在这个时 期采取免费使用的方法重新尝试和该企业签订短期合同，然后采用人员 推销的办法进行关系营销，进一步将合同转为长期合同。产品热销期在大型相关杂志上对公司的文化、产业、进行全面有力的报道，加强品 牌宣传。品牌进入黄金期，此时进一步对众多的中小医院提供设备，拒绝赊销。 同时开发其他系列的相关产品，与其他行业的生产企业订立合同。通过 已经建立的品牌效率和销售团队迅速攻占各生产行业，如化工行业、食 品行业。在产品强势时期，拥有较高

32、的市场占有率，体外诊断试剂盒取得广泛应 用时.，除了机器生产部分，采用销售技术的方式，进一步扩大利润。努力维持品牌形象，保持品牌文化。通过服务营销，广告，公关等方式 维持品牌这一核心竞争力。5. 2销售渠道通过参加全国医疗器械展销会，中西部医疗器械展销会，成都医疗器械展 销会扩大公司和产品的影响力，使更多的经销商认识到公司及诊断试剂盒 产品，进而为以后签署代理经销合同打下良好沟通基础。与四川省医疗器械行业协会合作，共同组织举办，由四川省医疗器械协会 主办，我公司承办的，协办单位：四川省医协城市医院管理委员会四川省卫协县级医院管理委员会四川省 卫协农村卫生院管理委员会四川省医协民营医疗机构管理委

33、员会等第X届中国西部诊断试剂发展研讨会通过此次会议争取得到更多的专家和行业认可，提升企业地位和知名度。与四川省红十字会组织，医疗器械协会等组织合作，举办“关爱无限，走 进乡村”大型公益活动，通过免费为农村医疗机构捐赠诊断试剂盒等医疗 器械，树立良好的企业形象和影响力。在四川省重要地市设置营销管理机构，招聘专职销售人员，维护代理商， 药店，医院销售网络，做好售后服务工作及产品销售及转运。举办全国诊断试剂盒经销商代理商大会，确定全国代理经销业务，建立经 销商档案库为以后的管理和售后服务做好准备。5. 3促销策略人员推销人员推销医疗器械类产品主要促销手段之一。考虑到销售成本，可以首先 采用成本较低的

34、方式传播信息一一用电邮、电话等方式和预期购买者联 系，再展开有针对性的宣传，上门拜访客户。建立专门的销售管理团队。在推箱过程中，考虑影响组织购买决策的多个 因素，推销人员在推销过程中应仔细把握各因素的特点与心理。广告在市场进入时期，广告将会作为其他促销手段的辅助配合，主要作用在于 通知，特别是新产品推出时。另外在举办一些大型销售活动前后，广告可 以成为先行的宣传措施。广告类型：初期多为产品广告，后期也可做一些公共关系广告。广告媒体的选择：考虑到其针对对象、覆盖面宽窄、经济性和媒体匹配 性，进行小众传播，主要选择以下几种媒体： 专业杂志：可以选择在已有杂志上展开宣传攻势，如中国现代医学杂 志、世

35、界医疗器械。另外可以合作的形式与如四川大学华西医院 等机构一起举办一些活动，以获得重要影响力，由公司主要负责出资， 获得部分版面控制权，对方负责具体实务工作。 电子媒体：创建符合公司高科技企业形象的公司网站或主页，适时更 新；在行业内权威公共网站等加入公司主页的热链接，方便感兴趣的客户和潜在客户浏览公司主页。 广告效果评估：由于产品购买的特殊性，效果以客户或潜在客户对公司 产品的询问次数或类似指数为评价依据，计算每增加一次询问所负担的 广告费用。公共关系公共关系将是我们促销的重点和特色。一方面也为产品市场的打开创造良 好的时机。另一方面，可以通过公共关系树立起一个有社会责任感，在业 界及用户心

36、目中有实力、讲信誉的企业形象。主要采用的方式有：行业协会：加入医疗器械行业协会，参加行业年会。贸易展览会和产品展示会：会议促销是公司的促销重点。会议促销学术交流会：在公司具有一定知名度和美誉度后，可安排学术会议，邀请 业内权威人士作讲解，以淡化商业气氛，增加活动吸引力，增强用户对体 外诊断试剂盒的信心。5. 4价格策略表5.4公司主要产品生产成本及售价产品 结核分支杆菌试剂唐氏综合试剂盒口腔鳞癌试剂盒子宫内膜癌症试剂盒子宫内膜癌症试剂盒鼻咽癌试剂盒前列腺癌试剂盒卵巢癌试剂盒肝细胞试剂盒6.财务分析报告6. 1固定资产由于我公司主要赢利模式依靠四川大学以生物科学技术和四川迈克科技有 限公司合作将

37、专利技术转化为生产力，降低生产成本；同时，立足西南市场， 以中低价位占领市场份额，薄利多销；此后，形成一系列全套体外诊断试剂。主要固定资产分为：办公设备、电子设备、交通工具、库存J"房、铺面等O表6.1公司主要固定资产单价数量总计备注办公室租金2000012000060平方米电脑300026000联想打印机132011320富士施乐电话1001100联通办公桌80021600椅子1502300沙发300013000茶几5001500办公耗材700017000合计398207. 2销售、管理费用公司主要销售渠道为对各类医院的竞标获得订单、对点定量批发直俏和针对 广大普通居民的零售。在企

38、业初期、以及后续宣传俏售中。需支出广告费、宣传费等俏售初期预支 费用。管理费用，主要在管理库存、厂房租金、员工薪酬、办公耗材用品、水电费、差旅费、其他费用。表6.2公司初期宣传营销预算於 资 传 展位费用 会刊广告费用各种会展宣传彩页及p o P其他费用支出宣免费试用产品社交费用交通费用通信费用总计6. 3启动资金公司启动各方面开支较大，主要分为固定资产购置、政府许可开办方面、 流动资金三方面。固定资产购置：库存厂房等公司实体项目。开办费用：工商注册、税务登记、市场调查、差旅、咨询、许可证审批以 及其他费用。流动资金：场地租金、员工薪酬、办公用品、以及日常公司运营所需费 用。6. 4启动资金来

39、源通过对企业整体各方面资金需求预测。消除各方面不确定因素，可以将资 金来源分为以下几项。自有资金：企业创始人、合伙人、股东自身有的资金。私人拆借：向亲属、朋友拆借的资金。政府小额贷款：政府相关部门扶持予以的资金。6. 5利润预测我公司主要从事销售业务，通过从各方面获取订单，赚取货品售价与成本 间的差值获取利润。收入：主营业收入：其他收入。支出：主营业成本、营业税金、变动箱售费用、固定销售费用、宣传推广费 用、管理费用、财务费用、净利润：营业利润一所得税7.风险分析及预防产业政策风险政策风险是指国际国内的相应的政策法律调整，造成体外诊断试剂开发商风险 ,我国目前经济发展态势良好，不存在此风险。但

40、由于金融危机的不断演化， 体外诊断试剂的生产会受一定影响。另外政策因素导致的土地、税收方面的变 化，会影响体外诊断试剂产品开发的各个层面。行业竞争风险近年来体外诊断试剂行业竞争风险为产品同质化明显，销售渠道或供货渠 道相似或相同，增强竞争力的策略和方法容易被模仿。相应策略为：加强 产品的品牌营销和品牌文化宣传，突出产品的细微差别化，巩固渠道关系 和保持稳定的合作伙伴；对于企业的资料和信息做好保密工作。产品生产风险在选择外包医材公司时.，对对方公司生产条件进行考察，确保产品的生产合格 及产品的分类正常供应，使我公司在获得订单后能够快速的交货。安全事故风险在与合作医材公司确认合作时，需要将安全事故责任问题确认，列于合作合同 中，使在安全检查事故发生时准确确认事故责任人，避免发生责任推卸等问 题，造成公司名誉的受损，从而影响我公司未来的发展。资金运作风险公司采用根据订单订货模式，减小库存，避免发生产品堆积，占用过多流 动资金引发的资金不足风险。公司对于资金的使用做到一切有据可查，确保资金的合理，使用，并定期 交于投资方，接受其对于资金运作的监督。管理运营风险公司管理层内部有分歧，要及时协调解决，避免产生更大的管理问题。若协调 失败，导致管理成员的离职，要尽快安排人员接手工作，确保公司正常的运 营。川生体外临床诊断试剂生物科技有限公司注册表文号：工商企字(1993)第258号编号：1