沙河世纪假日广场写字楼营销计划营销部最新3

1、沙河世纪假日广场（库存）写字楼、商铺营销方案沙河世纪假日广场（库存）写字楼、商铺营销方案营销与客户服务部二 0 一一年二月二十一日第一部分第一部分写字楼市场分析写字楼市场分析一、一、20102010 年深圳房地产二级市场总体状况年深圳房地产二级市场总体状况2010 年 4 月份开始，随着国家对房地产市场尤其是住宅市场宏观调控的加强（主要是“限购令”等政策） ，深圳住宅市场整体上遭遇了前所未有的阻力相比于 2009 年， “止涨” 、 “萎缩”成了2010 年深圳住宅市场的主流基调。与之形成鲜明对比，受政策影响相对较小的商用物业在 2010 年却迎来了近年少有的“火爆”场面，市场供销空前活跃。二

2、、二、20102010 年写字楼市场状况分析年写字楼市场状况分析（一）2010 年写字楼成交量及推盘量统计数据项2010 年新增推售面积2009 年可售面积存量32.9 万16.7 万2010 年可售面积合计49.6 万2010 年成交量合计35.2 万2010 年整体销售率71%数据显示，得益于市场的利好，2010 年深圳的写字楼的供应量比 2009 年有大幅的增加， 同时销售上也取得了不俗的业绩， 整体市场呈现出供销两旺的局面。（二）2010 年新推盘量区域楼盘名称项目类型建筑面积（） 办公面积（）推售时间罗湖区鸿隆世纪广场 B 座甲级写字楼34353281072010.03中心西区首座综

3、合体33079127572010.10雪松大厦乙级写字楼42129350002010.03南山区智慧广场甲级写字楼1648751018252010.06振业国际商务中心甲级写字楼784500360002010.12汉京国际甲级写字楼46112255462010.04宝安区万骏经贸大厦甲级写字楼23230190002010.01龙岗区龙岗天安数码创新园二期甲级写字楼98000710002010.032010 年新推售办公面积合计329235 南山区 2010 年写字楼的新推量占到了全市的 50%,是 2010 年深圳写字楼市场的主力供应区域。（三）2010 年新推盘销售量区域区域楼盘名称楼盘名称

4、项目类项目类型型建筑面积建筑面积（）办公面积办公面积（）推售时间推售时间销售销售均价均价（元（元/ /）销售销售率率20102010 年年销售面销售面积（积（）罗湖区鸿隆世纪广场 B 座甲级写字楼34353281072010.032900085%18600中心西区首座综合体33079127572010.103700095%12120雪松大厦乙级写字楼42129350002010.0321000100%35000南山区智慧广场甲级写字楼1648751018252010.064500085%81200振业国际商务中心甲级写字楼784500360002010.123200040%14000汉京国际甲

5、级写字楼46112255462010.0428000100%23639宝安区万骏经贸大厦甲级写字楼23230190002010.0128000100%17124龙岗区龙岗天安数码创新园二期甲级写字楼98000710002010.0312000100%300002010 年新推在售写字楼销售面积231683231683 数据显示，2010 年推盘的写字楼项目均实现了较高的销售率，这反映出在当前政策环境及经济环境下，写字楼已成为深受广大投资客青睐的优质物业。（四）近期价格状况（四）近期价格状况2010 年 12 月份深圳市办公物业成交 64 套， 成交面积 13129.63， 成交均价 28599

6、 元/； 其中南山区成交 41 套， 成交面积 10572，成交均价 26520 元/。2011 年 1 月 深 圳 市 办 公 物 业 成 交 56 套 ， 成 交 面 积11931.99，成交均价 44315 元/，其中南山区成交20 套，成交面积 4644.55 ，成交均价 29195 元/。小结小结： “供销两旺” 、 “量价齐升”是 2010 年深圳写字楼市场的主要特征。预计国家对房地产（主要是住宅市场）从严调控的政策基调在近期内都不会改变，商业物业不受调控，在通胀的压力在短时间内亦难以逆转。因此，因此，20112011 年，写字楼销售前景将看好。年，写字楼销售前景将看好。第二部分第

7、二部分商铺市场分析商铺市场分析1、深圳市商业总体情况分析根据深圳房地产信息网的监测，2010 年度深圳市商业总预售面积 48 万平方米，商业总预售套数 3246 套，同比减少 7.5，2010年度商业预售量主要分布在宝安、龙岗、南山三个区域，南山区商业预售面积 118988.68 平方米，商业预售套数 649 套。深圳市商业销售面积 15.20 万平方米，市场前景好、投资回报率高，是投资者青睐商业物业的关键因素。2010 年深圳的二手商业挂牌均价随大市利好大幅上涨，根据深圳房地产信息网的监测，2010 年深圳的二手商业挂牌均价达 54130元/平方米，南山区同比也有近 40的上涨，二手商业挂牌

8、均价接近 67000 元/平方米；深圳的商业租金涨幅同样强劲，根据深圳房地产信息网的监测，2010 年深圳的商业租金达 210 元/平方米/月。所监测的五个区除龙岗区外，其余四区的商业租金均有不同幅度的上涨，其中，罗湖区的商业租金同样领涨全市，同比暴涨 1.33 倍，高达 408 元/平方米/月；福田区同比大涨近 30，商业租金为 257 元/平方米/月；南山区同比上涨 8.9至 207 元/平方米/月；宝安区同比上涨 12.6逼近百元大关， 为 98 元/平方米/月； 龙岗区是唯一一个商业租金同比下跌的区域，仅 84 元/平方米/月，同比下跌 15.2。2、南山商业情况分析位于南山后海的宝能

9、太古城，是商业预售量最大的两个项目，单盘预售量均在5万平方米之上， 分别为69493.96平方米、 53430.81平方米，万科红、振业国际商务中心、信义湛宝大厦预售量也较为可观， 单盘预售量在 2 万平之上， 依次为 29771.62 平方米、 27654.99平方米、25720.5 平方米。3、项目周边商业情况分析根据三级市场现实放盘租金，本项目内铺租金约为 350 元/月，同时根据周边白石洲社区转让社区商铺租金价格约为 100元/月。可以看出此地段根据其位置、人流量差异租金差别比较大。本项目现实两个库存商铺应属社区型商铺位置、 人流量都较差。小结：经济向好、人民币升值、通货膨胀等外在因素

10、，使得市场愈来愈发现商业地产的发展前景和投资潜力，商铺交易活跃，成交量不错。2010 年深圳商业成交以住宅项目的社区商铺为主，少量都市综合体项目底商、独立体商业项目成交为辅。商铺销售前景较好。第三部分第三部分项目基本情况项目基本情况本项目为城市综合体项目，项目的住宅、公寓及写字楼和商铺大部分已于 2009 年完成销售， 本次计划推出销售的库存物业主要包括：一、写字楼一、写字楼B 栋二层、五层，总套数 30 套，总面积 3807 。二层二层：14 套，共 2311.95 。房号面积（）位置朝向201110.29南202140.06南203141.16南204141.16南205141.16南20

11、6141.16南207141.06南208321.31东南209289.59北210113.22北211145.64北212142.16北213189.50北214154.48南合计2311.952311.951 1、户型、户型：以 140 左右的户型为主力户型，少量 110 以及200 以上的户型，面积分割及整体格局与三层基本相同。2 2、 景观视野景观视野： 可近距离看到世界之窗景观及沙河世纪广场景观，视野的广度较小。3 3、目前使用状况、目前使用状况：目前的用途为售楼部，带有中高档的装修。4 4、产品整体质素评价：整体质素接近于三层，价格的平面差、产品整体质素评价：整体质素接近于三层，价

12、格的平面差可参照三层。可参照三层。五层五层：16 套，共 149505 。房号面积（）位置朝向501105.25南50298.50南503100.63南50498.50南505100.63南50698.50南50798.50南508205.88南809197.21北51043.93北51143.42北51245.56北51343.42北51445.56北51543.42北516126.14北合计1495.051495.051 1、户型户型：分为 43-45 、98-105 、197-205 几个面积区间的户型， 北面以 43-45 的小户型为主， 南面以 98-105 的户型为主。2 2、景观

13、视野景观视野：五层为 B 栋的顶层，整体的景观、视野较好尤其是南面的户型，3 3、价格的平面差可参照四层。、价格的平面差可参照四层。二、商铺二、商铺位于 D 栋朝鹤塘小区位置，共 2 间，合计面积 136.67 。 这两间商铺属于沙河世纪社区内的 “外铺” ， 与沙河世纪的其他商铺 （内铺、外铺）距离较远，无法连片经营，较适合于面向本小区的商业，在定价上将充分考虑这一因素。铺号面积位置朝向015098向东朝小区028569向东朝小区合计136.67第四部分第四部分项目销售方案项目销售方案一、销售计划及目标一、销售计划及目标计划于 2011 年完成所有库存商铺及写字楼的销售，具体如下：时间节点时

14、间节点销售计划销售计划销售进度目标销售进度目标备注备注2011 年 3 月 15 日正式接受认购登记2011年2月份遇上传统春节假期，二手写字楼的成交量将有很大幅度的回落，预计到 3 月份才开始回升，3 月份中旬开始蓄客为最佳时期。2011 年 4 月 15 日公开销售30%控制销售速度，适时调整销售价格2011 年 6 月底前公开销售85%2011 年 10 月底前尾货销售100%二、销售价格二、销售价格（一）写字楼销售价格（一）写字楼销售价格1 1、定价方法、定价方法（1）收益还原定价法租金表现通过上述三级市场工作人员我们了解到，沙河世纪写字楼目前的租金范围在 100-120 元/月。深圳

15、写字楼回报率参考“美联” 、 “中原”等公司的统计数据，2010 年深圳写字楼的整体租金汇报率在 4%-6%（如“美联”2010 年第三季度的统计数据为 4.87%） ，取中间值约为 5%。参考以上数据，通过租金还原法计算，本项目现阶段的售价：租金为 100 元/月时售价约：100125%=24000 元/；租金为 120 元/月时售价约：120125%=28800 元/。得出项目均价实现区间为：得出项目均价实现区间为：24000-28800 元/。（2）市场比较法定根据项目可比权重确定智慧广场权重为 20%，振业国际商务中心 60%，首座 20%。通过市场比较法本项目定价为:0.229460

16、+0.627984+0.228030=28288 元/（3）客户心理定价根据老客户回访及新客户在接待时的反馈对本项目心理可承受价格为 2800028000 元元/ /以下， 针对投资型的老客户回访时， 该部分客户有意继续关注本项目， 目前， 该老客户所收租金不足 100 元/ 月，该部分客户对本项目心理承受价格也为 28000 元/以内。项目名称销售均价(元/)本项目区域因素修正个别因素修正小计本项目写字楼相对均价(元/)地段（15%）交通（15%）环境（10%）物业素质 （20%）物业管理（10%）项目规模（5%）智能化配置（10%）公共空间 （10%）其它（如：使用年限等）（5%）智慧广场

17、450001001001001602101502051252259015329460振业国际商务中心340001001101001201301151101102008012227984首座370001001301101251501101201152059013228030综合以上三种定价方法综合以上三种定价方法，建议本项目写字楼的销售入市均价在建议本项目写字楼的销售入市均价在定定为为280028000 0元元/ /左右左右， 根据销售形式及市场趋势可适时向上根据销售形式及市场趋势可适时向上调调3003000 0元元/ /，实现理想销售均价为，实现理想销售均价为 3100031000 元元/ /

18、。（3）制定二层和五层销售价格明细参照三层和四层的定价依据，根据二层和五层及各单位的具体朝向、景观和采光等因素制定二、五层的价格明细。、 因二楼二层的朝向景观差异大,户型面积差异不大，建议南北平面差在 1000 元/平方米以上。、 五楼南北采光好，南北景观差异大，但南面户型面积偏大，总价偏高，建议南北差在约 600 元/平方米左右。二层二层（1 1）平面价差）平面价差注：价差的确定以“01”户型为基准；三层价格为折后实收价。下同。五层五层（1 1）平面价差）平面价差房号201202203204205206207208209210211212213214三层价格（元/）2019420293203

19、922039220491204912049120392197981979819798196991969919699二层参考价差0109218218327327327218-435-435-435-544-544640（二）商铺销售价格（二）商铺销售价格本项目商铺位置属小区内街铺，属社区型商铺，现无商业氛围, ,其周边社区型现有转让商铺价格约为 100 元/月左右，其商铺价值难以体现，为了更好的体现商铺的商业价值，建议在推售本项目写字楼时，商铺给与写字楼商用概念，按其写字楼的价值租金在 100-120 元/之间。 若以目前商业回报率返算可得出商铺售价为 24000 元/28800 元/.鉴于本项

20、目实现最高收益取28800 元/做为该商铺定价。四、销售前准备工作四、销售前准备工作在项目推出市场销售前，做好以下等销售准备工作：（一）销售人员组织培训（一）销售人员组织培训现场拟安排销售人员 4 名：其中经理 1 名，销售员 3 名。对销售人员下达定额目标任务，定期进行考核。（二）现场清洁包装（二）现场清洁包装1、售楼处进行销售展示包装更换照明系统2、二层和五层写字楼清洁现场销售标示（房号、面积等）落实公共部分装修标准和完工时间3、商铺现场清空清洁销售标示（三）银行按揭、认购书和合同等准备工作（三）银行按揭、认购书和合同等准备工作1、落实按揭银行、按揭成数、利率等2、做好认购书和合同的评审等

21、准备工作（四）销售物料（四）销售物料1、平面图2、单张设计第五部分第五部分三、四月份销售方案三、四月份销售方案一、销售策略一、销售策略（一）推售策略（一）推售策略1 1、目标客户、目标客户：在目前的市场形势下，纯粹的投资客、自用及投资兼顾的客户将是本项目的主流目标客群，项目的营销诉求应围绕这些客户群而开展。2 2、推售方案、推售方案：鉴于项目整体实现利润最大化，建议先蓄客、认筹，从而控制好销售进度与价格，实现利润最大化。项目的销售收益通过合理的价格体系来保障。具体的推售方案如下：方案序列方案序列推售方案推售方案目标客户目标客户方案特点方案特点难点难点第一方案第一方案二层、 五层整体打包销售大投

22、资客消化速度快， 但预计需要整体让利幅度相对较大销售总额高，目标客群的范围小；二层包含装修，其整体销售的难度较大，销售上难与五层同步。第二方案第二方案二层、 五层各自整体打包销售大投资客、中等规模的自用买家同上第三方案第三方案二层部分打包销售、 五层分散销售大投资客、分散投资客、自用买家消化速度慢， 二层让利幅度相对较大第四方案第四方案二层、 五层各自分散销售分散投资客、自用买家（小型公司等）消化速度慢， 整体让利相对小二层需重新分割销售过程中执行上述的何种方案须根据前期客户积累的情况而定，无须为前三种方案的执行特意预留时间。正式推售后，根据销控状况和客户需要来执行。3 3、推售方式、推售方式

23、（1）认筹金：写字楼、商铺认筹 5 万/套。（2）销售节奏：有效的控制销售速度，半年内完成销售任务。分阶段推出销售单位，营造涨价趋势，实现利益最大化。4 4、销售通路、销售通路：（1 1）老客户挖掘）老客户挖掘优先考虑沙河世纪的老业主和沙河股份的老业主，组织销售人员对老业主进行系统的梳理、回访，将销售信息传达给客户（先不报价） ，对客户意向进行登记、确认，争取老业主实现相当一部分房源的消化。（2 2）新客户开拓新客户开拓：通过小众传媒推广、老客户口碑传播以及销售人员自己的社会资源招来新客户。（二）促销策略（二）促销策略1 1、分散销售的促销、分散销售的促销项目促销主要是常规折扣。建议如下： 常

24、规折扣常规折扣建议一次性付款给予额外 97 折，按揭给予额外 98 折。销售表价销售表价累加上述 “常规折扣” 据此反推本项目的销售表价 （详见附表） 。二、二、 营销推广方案营销推广方案（一）总体推广策略（一）总体推广策略基于项目的规模、预期销售难度等因素，建议以分众推广、楼体广告推广为主，适量的大众传媒推广作为“面上”的助攻。（二）推广执行（二）推广执行1 1、推广诉求点、推广诉求点双双 CBDCBD 中心，侨城压轴版国际商务物业，现买现收益。中心，侨城压轴版国际商务物业，现买现收益。2 2、媒介计划、媒介计划（1 1）三月份计划）三月份计划媒体媒体投放时间投放时间版面版面/ /数量数量广

25、告内容广告内容费用费用特区报3 月 18 日彩色半版双 CBD 中心，侨城压轴版国际商务物业，认购登记。约 18 万元南方都市报3 月 25 日彩色整版双 CBD 中心，侨城压轴版国际商务物业，认购登记。约 20 万元短信广告3 月100 万条双 CBD 中心，侨城压轴版国际商务物业，认购登记。约 7 万元条幅广告“沙河世纪写字楼珍藏单位销售”26912888约 5 万元售楼处及现场包装约 5 万元合计55（2 2）四月份计划）四月份计划媒体媒体投放时间投放时间版面版面/ /数量数量广告内容广告内容费用费用深圳商报4 月 15 日彩色半版双 CBD 中心，侨城压轴版国际商务物业，公开发售。约

26、13 万元南方都市报4 月 22 日彩色整版双 CBD 中心，侨城压轴版国际商务物业，公开发售。约 20 万元短信广告4 月份100 万条双 CBD 中心，侨城压轴版国际商务物业，公开发售。约 7 万元合计40（三）整体推广费用预算（三）整体推广费用预算三月份推广费用 55 万元，四月份推广费用 50 万元，合计：约95 万元。上述销售方案若通过公司批准上述销售方案若通过公司批准，我部门将认真组织实施并密切我部门将认真组织实施并密切跟踪，及时根据市场变化进行修正调整。跟踪，及时根据市场变化进行修正调整。附件一：附件一：一、写字楼实收均价为 28246 元/价目表。1、实收价格表二层实收价二层实

27、收价房号房号建筑面积（）建筑面积（）单价（元单价（元/ /）总价（元）总价（元）201110.29273603017534202140.06278163895909203141.16278163926507204141.16279253941893205141.16279253941893206141.16279253941893207141.06279253939101208321.31279258972582209289.59269257797211210113.22269253048449211145.64269253921357212142.16268163812163213189.5

28、0268165081632214154.48290004479920合计合计2311.952311.952756063718044五层实收价格表五层实收价格表房号房号建筑面积（）建筑面积（）单价（元单价（元/ /）总价（元）总价（元）501105.2529366309077250298.50294712902894503100.6329575297613250498.50295752913138505100.6329678298649750698.5029678292328350798.50296782923283508205.88295756088901509197.212894957090

29、3251043.9328949127173051143.4228949125696651245.5628845131417851343.4228845125245051445.5628845131417851543.42288451252450516126.14288453638508合计合计1495.051495.052930643814391二层销售中心打包销售实收价格表二层销售中心打包销售实收价格表二层写字楼楼号二层写字楼楼号建筑面积（）建筑面积（）单价（元单价（元/ /）总价（元）总价（元）01、02、03、04、05、06、10、11、12、13 打包销售（现属售楼处带装修）1405

30、.512604236602769207141.06279253939101208321.31279258972582209289.59269257797211214154.48290004479920注：销售中心打包按实收价再注：销售中心打包按实收价再 9595 折计算，另需加装修报价，装修价建议按原装修成本进折计算，另需加装修报价，装修价建议按原装修成本进行相应的折旧与打折，可考虑行相应的折旧与打折，可考虑 6-86-8 折收取装修费用。折收取装修费用。、 销售表价按综合折扣系数 97.6%计算（预计一次性付款 40%，按揭 60%）二层销售表价二层销售表价房号房号建筑面积（）建筑面积（）单

31、价（元单价（元/ /）总价（元）总价（元）201110.29280333091736202140.06285003991710203141.16285004023060204141.16286124038825205141.16286124038825206141.16286124038825207141.06286124035964208321.31286129193219209289.59275877988945210113.22275873123410211145.64275874017784212142.16274753905904213189.50274755206590214154.482971345