案场销售手册营销管理DOC32页

1、案场销售手册来自资料搜索网() 海量资料下载目 录一. 案场组织架构、二. 案场岗位职责、三. 案场管理规章制度、四. 档案管理制度、五. 案场操作分解、六. 销售流程图、七. 各类表单、案场组织架构案场实行专案经理负责制，下设副专、女专、财务及业务人员，其中专案一名，副专、女专、财务各一名，业务人员数量根据实际情况设置。业务员按组编制，原则上每三人划分成一个业务小组，每小组设组长一名。具体组织架构如下图：人事行政部案场岗位职责一、专案岗位职责1. 组织召开各项业务会议：1) 小组会2) 晨会3) 业务检讨会4) 周会5) 协助业务总监与开发商等相关部门的协调会2. 传达、执行公司下达的各项指

2、令。3. 做好各项需要上报的表单。4. 做好报表的分析，熟记各项数据、去化情况以及客户的问题。1) 来人表、来电表2) 日报表3) 周报表4) 去化分析表5. 做好案场的现场管理1) 人员的出勤、休假协调、外出管理。2) 现场签约、补足等工作的督促。6. 如有必要，做好案场的相关广告商寻找及发包事宜。7. 对企划部的各项广告媒体提出正确的建议。1) 要向企划部提供本案的卖点、媒体方向及媒体的选择。2) 做好广告预算的控制。3) 媒体的反馈总结，提交报告给企划部。8. 收罗各种市场动态、有关房产信息及周边各案的新情况。9. 做好各项成本预算，节约各项资源。10. 制定各阶段的销售价格表，并向上报

3、批。11. 制定各时期的销售计划。12. 协助项目总监与开发商的协调。13. 工作进度安排。14.二、副专岗位职责1. 协助专案做好各项工作1) 可能的发包请款等工作。2) 监督销售道具的制作及完成质量。3) 专案不在场时，领导其他同仁完成各项工作。4) 做好新员工的带教工作，以及对业务员的定期培训。5) 销讲的把关。2. 市场调查1) 经常展开市场调研。2) 组织业务员进行专题市场培训。3) 定期对本案及他案的的优缺点进行总结。3. 各项工作表单的制作1) 周报表。2) 去化分析表。3) 媒体、区域、客源等的具体分析。4. 现场管理1) 合理安排签约日期，催签催款。2) 处理可能发生的客户纠

4、纷。3) 协调业务员与专案的关系。4) 监督业务员任务完成情况。5) 对案场人员的作息安排、服装、仪容仪表的管理。6) 帮助业务员洽谈客户以及专案不在场时的销控管理。5. 建立公共关系1) 与街道、城管、环卫、工商等部门的协调。2) 与开发商驻场人员保持良好关系。3) 协调案场同事之间的关系。6. 网上签约的审核工作1) 合同条款的熟记。2) 签约流程的制定与执行。7. 结案报告的制作三、女专岗位职责1. 各项表单的制作1) 日报表、日资金回笼表。2) 月考勤表、月考核表。3) 案场备用金的暂支与冲账记录。4) 签约的已购客户资料表。5) 物资申领单。2. 行政例行工作1) 每周末排定下周的作

5、息值日表，报专案签字，必要时传真到公司。2) 每日向准时销售部汇报当日销售情况。3) 对日报表与订单的核对。4) 经常核对销控表。5) 管理好案场的文具用品、资料等，以免形成浪费。6) 监督案场的出勤工作。7) 每月电话费、电费等公用费用的管理缴纳。8) 对员工调离、转入等情况进行登记，及时收、发办公用品。9) 注意案场的细节工作，如订水、订饭等等。10) 做好案场的物资申领和登记工作。11) 结案撤场时物资的清点登记。 四、业务员岗位职责1. 案前工作1) 熟悉案场及项目情况。2) 了解周围市场环境（踏街、市调）。3) 销讲制作。4) 业务演练。5) 配合专案组的其他准备工作。2. 案中1)

6、 成交。2) 做好来电接听及来人接待。3) 做好相关表单的登记。4) 做好订单的填写以及签约工作、客户相关资料的收集。5) 适时追踪回访客户。6) 对各自客户的催签催款。7) 保持日常案场的卫生。8) 不定期对竞争个案进行市调。9) 收集各项房产信息，有助于提高自己的业务水平。10) 自己想方设法开拓客源。3. 结案1) 交房。2) 协助副专做好结案报告。3) 物资清理撤场。案场管理规章制度（内部统一范本拟稿）宗旨：为了提高案场日常工作的规范化程度，特制定有关案场管理规章制度，以规范项目及案场人员的行为，同时提供一个来良好的工作氛围。总则：本管理制度之制定，以公司总部有关规章制度为基础，结合案

7、场管理的实际情况，保证案场业务操作的规范性、有序性、有效性为目的；本制度各项条例适用于在公司各案场工作及例行支援和实习的所有员工。案场规章制度：案场日常工作分为案场管理类和业务操作类两大类组成一、案场管理类（一）仪容仪表要求：1. 员工的衣着及外表应遵从整洁、大方、得体的原则。2. 案场人员应统一着公司规定的制服上班，佩戴胸卡；制服注意清洁、平整、衬衣领口、衬衫不露下摆、袖口要干净，皮鞋要擦亮。3. 男员工上班必须系与衬衫相配的领带，穿黑色皮鞋（不准穿凉鞋）、黑色袜子。4. 女员工需化淡妆，穿黑色方根皮鞋，着浅色丝袜。夏天不得穿无后系带的鞋子。5. 案场员工应注意个人卫生，身上不得有异味，不宜

8、用过浓的香水，经常修理指甲，女性不得图擦颜色过于艳丽的指甲油。6. 须发自然大方整洁，男员工一律不准蓄须、流长发、不得剃光头；女员工头发不得梳理怪异发型。7. 如遇员工休息到案场处理事务，应穿着与工作场所相适应的轻便服装，如需滞留一小时以上的则需按规定穿着统一制服。8. 其他注意事项：1) 五月至十月女职员统一不打领带，要求将衬衫领翻至西装领外。（可根据案场实际操作变更）。2) 五月至十月女职员统一换裙装（特殊案场可根据实际情况着裤装）。3) 参加各项外事活动（如房展、SP、派单等）必须按公司规定着整套制服。4) 保持口气清新。（二）案场考勤制度：1. 案场所有员工应按公司规定及各案场制定的作

9、息时间准时到岗，不迟到、不早退。2. 案场实行打卡（或签到）制度，员工每日上下班须亲自打卡（或签到）。如果因公错过上下班时间，需及时填写准假凭证，经专案签字后作为签到凭证。因故外出者须填写外出登记表并经专案许可后方可外出。3. 案场每日工作时间为9：00-17：00，案场非强销期采用轮休方式，每人一周休息一天（按照案场实际情况安排）。案场作息时间调整，由其项目部根据实际情况另定，节假日根据公司有关规定另行安排，需报公司备案。4. 员工因工作需要，不能再一周之内休满一天者，将会视具体情况统一另行安排员工补休。案场员工不得以此为由强行休假。5. 每周五排出下一周的作息表和值日表并上报至公司行政部备

10、案，员工应严格执行，未经专案许可，不得私自调休。6. 每月考勤计算起讫日为每月一日至当月底止。7. 事假应至少提前一天提出。若非紧急情况，同事销假一律视作无效，并作旷工处理。旷工处理按公司有关规定执行。8. 员工迟到、因病、事等请假手续及待遇规定如下：1) 迟到：具体见公司的考勤规定。2) 事假：事假必须事先办理请假手续，事假以半天起算，专案经理批准后方可请假。事假二天以上者（含二天），须根据公司相关请假流程报批。事假日工资按公司有关规定实行。3) 病假：员工因病当日无法上班，须在上午9:00以前与专案经理做情况说明，隔日凭就诊医院开具病假条作病假处理，病假日工资按公司有关规定计算。4) 员工

11、因病事假无法在9:00以前与专案经理取得联系的，应在第一时间及时与公司行政部联系，说明事由。不得以手机短消息的方式报备请假。（三）日常规范制度：1. 案场员工应注意爱护公物，不得随意损坏案场设施。2. 员工应注意案场卫生，不得乱扔杂物或随意摆放物品。3. 员工应在指定区域用餐，并按规定处理剩菜剩饭。4. 售楼处内物品应摆放整齐，各种资料保管规范有序。5. 工作区域内禁止抽烟。抽烟者应始终考虑到顾客、同事的舒适方便极案场设备及环境的整洁。6. 厉行节约，严禁浪费各种办公用品以及水电等能源。鼓励对某些办公用品的二次利用。7. 按规定使用或填写各种表单，遵守工作流程。8. 自觉遵守公司和案场制定的各

12、项规章制度，并互相监督。（四）行政管理制度：1. 案场专案、副专不得同时休息或离开案场。副专是专案的职务代理人，副专除应做好本职工作外还应有效的担当起专案的代理工作。现场人员应遵守纪律，服从专案、副专、女专的管理，积极执行和完成各项工作。有意见应及时反映或在案场会议中表达。否则以公司规章制度予以处罚。2. 如有外出公干必须填写“外出事由登记单”（除带看房）。3. 工作日下班后需继续工作者，应事先报备专案，获准后方可进行。4. 案场员工休假或离、调职前，应委托职务代理人，双方签工作交接单，明确交接事宜。5. 员工休息或外出必须手机开机或有固定电话，保证能与案场联系。6. 案场严禁拨打声讯电话。若

13、有客户需打长途电话或与外地客户联系，应报专案批准后并向案场长途IP卡保管员做好领用手续。如有违反发生费用一律自理。7. 工作时间内不准阅读非专业书报杂志、大声喧哗、嬉戏打闹、打瞌睡、打手机游戏、精神散漫。8. 私人电话时间不得超过3分钟。在案场打私人电话、带客户看房、用餐、外出等都应向专案（或专案职务代理人）报告，经允许方可执行。9. 一般情况下，销售人员不得使用公共电脑。10. 不浪费、损坏公物。案场用文具、纸类等需向女专领取，不得擅自取用。11. 非工作时间不准私自在售楼处逗留或留宿。特殊情况需向专案申请。（五）案场卫生制度：1. 案场实行值日制度，案场员工轮流安排卫生值日，每周一次全体大

14、扫除。分配个人清洁包干区域，早上及时打扫；值日生负责当天垃圾倾倒和案场一天的清洁监督工作。2. 日常值日应保证地面、门窗玻璃、卫生间、模型、销售柜台、洽谈桌椅、灯箱看板等工作区域和道具的整洁。大扫除应将售楼处内外全部打扫。3. 每周卫生值班表应提前一天排定，案场员工应自觉执行，认真完成自己的值日工作。（六）业务接待：u 来人接待：1. 案场接待客户一般应实行轮排制度。业务人员应按事先排定的接待次序依次接待客户。严禁恶意打乱顺序。2. 业务人员应注意衔接好接待环节，避免出现无人接待现象。3. 销控台需随时保证销售物品摆放整齐除个人用文件夹、销夹、销讲外不能有其他杂物。4. 严禁随意放置公司的各项

15、资料档案或是个人销售夹，如果遗失或被客户拿走，业务人员要承担全部责任。5. 案场人员宜坐姿端正，不宜高声喧哗或与其他同事聊天或打闹，也不宜频繁走动，接待中心禁止销售人员抽烟。6. 客户到，销售桌值班人员需告知其他同事“客户到”并带领致“欢迎参观”说辞，同时迎上前去，引导来者入座。7. 接待客户须注意按销讲统一说词，不得为达到成交目的而信口开河。8. 文件夹随身携带，不得给客户造成随意翻动之机会。9. 接待客户过程中要主动热情，语言文明；任何时候、任何情况下都不得与客户发生争吵。10. 要主动给客户倒茶，碰到抽烟客户应主动备好烟缸（烟缸必须干净，不带水迹）。11. 来客须送到接待中心大门外；12

16、. 业务接待完毕，送走来人后需整理桌面、桌椅归位、烟灰缸清理干净，保证销售桌面整洁；并填写来人登记表，表格填写需切实准确，确认无误后，每天16：30之前交女专处统计。u 来电接听：1. 以排定的顺序接听电话，柜台设专门接听电话区域。2. 接听人员在电话铃响3次内必须接起电话；接通电话后须自报楼盘名称或推广案名（例：你好！XXX楼盘名称或推广案名）。3. 来电接听人员须声音柔和、吐字清晰。4. 在楼盘广告期间来电应注意控制接听时间（控制在3分钟之内为宜）；并须结合来电表单中的内容从客户那里了解相关的信息。同时尽量留下来电者电话以便追踪。5. 来电表填写要注意规范，表中各项均需切实填写，以反映真实

17、来电情况，评估媒体效果。6. 电话中一些敏感话题宜采用婉转态度拒绝电话中解答，回答需谨慎，尽量约时间请来电者到现场了解。7. 对电话中询问销控，柜台一律不予回答。8. 来人来电统计每天18:00（或个案自定）收集交副专或女专处，并放空白表格与接听区域，女专对来电来人表进行日、周、月分析，并于次日上传公司人事行政部备案。u 销控台作业：1. 控台是严肃区域，每位案场员工在柜台需随时注意自身形象。2. 控台内禁止抽烟，吃东西及看与销售无关的杂志书报或嘻笑打闹。3. 文具使用后需归位于笔筒内。4. 控台上随时保持清洁，整齐，非销售用品不得放于桌面。人员不坐柜台时，自用资料（文件夹，笔记本，A、B级卡

18、等）不得留于桌面上。5. 销控表仅专案经理及（专案授权人员）可察看，其他人私自不得翻看。6. 报表由专人整理并做好相关存档工作。7. 作废的预约单必须缴回，不得撕毁或私自留存，特别情况经专案授权的人员可察看。8. 非经专案经理同意，任何人不得翻阅任何销售资料（售、定、签文件夹，已购，未购，日报表等）。9. 售，定，签，退公证等提供柜台留存之资料需及时办理。10. 退户一律凭约定办理，并由退者本人亲自到现场退款签收，本人不能到场，则代理人需持相关材料及本人、代理人身份证办理，必要时请代理人出示买方来人的委托书。u 其他：1. 与客户签订合同时，不得随意承诺增加或修改条款。如遇此类情况，及时向专案

19、反映，由专案协调。2. 案场人员要有集体主义和团结意识，在业务接待时彼此配合，互相帮助，严禁出现互相扯皮、算计等行为。3. 认真完成专案布置的其他工作任务，不得拖三拉四。（七）案场纪律：1. 案场销控及公司机密资料应妥善保管，不经专案同意，严禁业务人员私自翻阅或记录。2. 案场资料是公司的财产，案场人员应珍惜利用，并严格遵守公司保密制度，严禁将案场的销售情况、销售计划及相关信息泄露给客户或同行。3. 案场员工应互相尊重，互相友爱。严禁发生口角乃至打架等行为。4. 员工应尊重上级，服从上级领导指示。任何时候都严禁顶撞上级，严禁越级上报（涉及所越上级本人的情况除外）。5. 公司配给案场的办公用品，

20、应注意节约和珍惜。严禁挪作私用。6. 严禁拨打公司明令禁止拨打的电话。二、业务操作部分（一）案前：1. 熟悉项目区域市场情况，收集并分析竞争个案的基本资料及市场数据，为产品定位提供建议和参考依据。2. 进场前人员编制，成立项目专案组及相关物品的配置。3. 销讲制作及人员培训，开案前进行模拟演练并予以考核。4. 制订销售策略及计划，与相关部门做好协调沟通工作，做好开盘前所有的准备工作。5. 开盘前客户预约、引导；来人、来电表汇总、分析、及时调整媒体策略。6. 确定并执行开盘仪式。（二）案中：1. 销售执行及流程：1) 迎客。2) 地位图介绍（带看模版）。3) 模型介绍。4) 洽谈（可穿插发展商简

21、介）。5) 带看样板房，实品或工地。6) 推荐产品的锁定及逼定。7) 送客。2. 周行销计划、月行销计划制订。3. 周报表、月报表统计分析。4. 分期的销售计划和策略调整。5. 分期的媒体计划和策略调整。（三）结案1. 结案资料的归档、整理，与物业或其它部门工作交接。2. 公司财产清点、登记。3. 结案报告。档案管理制度1. 适用范围：本公司各案场。2. 目的：明确案场档案管理负责人，建立各案场完整、统一的档案系统，保证档案管理的规范性。3. 细则：1) 各案场档案管理责任人女专、专案。2) 文件存档规范性。3) 使用公司统一档案目录存放各类档案。4) 档案需分类、分时间段存放，作废文挡及时处

22、理更新。5) 案场必须有固定地方存放档案，并注意文挡的保密性。6) 文件存档方式。7) 电脑硬盘存档（保密文件需加密）。8) 电子文件需COPY备份。9) 文本文件打印放置文件柜，加密文件需上锁。10) 结案后各类文件打包交至公司存档。11) 文件存档类别如下：12) 注意事项13) 传真件必须复印后存档。14) 电脑密码定期更换。案场操作分解一、 来电接听1. 目的：来电接听最主要的目的就是留下对方的电话，以便于后续追踪。其次就是尽量直接说服客户来现场看房。2. 本案电话接听要求：1) 以排定的顺序接听电话，柜台设专门接听电话区域。2) 电话铃响三声之内，业务员必须接起电话。3) 接通电话后

23、须自报楼盘名称或推广案名（例：你好！XXX楼盘名称或推广案名）。4) 接听过程中要突出个案的特色和卖点（如理念、规划等等）。5) 语调必须亲切，吐字须清晰易懂；要掌握说话的速度快慢。6) 语气要诚恳，不能有不耐烦的态度，尤其觉得客户很外行时。7) 在楼盘广告期间来电应注意控制接听时间（控制在3分钟之内为宜）；并须结合来电表单中的内容从客户那里了解相关的信息。同时尽量留下来电者电话以便追踪。8) 电话中一些敏感话题宜采用婉转态度拒绝电话中解答，回答需谨慎，尽量约时间请来电者到现场了解。9) 来电表填写要注意规范，表中各项均需切实填写，以反映真实来电情况，评估媒体效果。10) 来人来电统计每天18

24、:00（或个案自定）收集交副专或女专处，并放空白表格与接听区域，女专对来电来人表进行日、周、月分析，并于次日上传公司人事行政部备案。二、 接待部分1. 基本接待流程1) 入口处设置一接待台，业务员轮流接待客户。轮到者须带好个人的销售道具，在门口接待台等待客户。2) 如有客户到场，等候的业务员须及时起立，替客户拉开门请进来，告知其他同事“客户到”并带领致“欢迎参观”说辞，同时引导来者入座。3) 问询客户是否第一次来，如果以前来过，则请客户稍候，由先前接待过的业务员过来继续接待；如果是第一次来，则由本人接待。4) 了解客户的基本情况，如所住区域，对本区域是否了解等等，如果客户对本区域不太熟悉，先向

25、客户介绍环境示意图（生活机能图），再介绍模型；如果客户对本区域很了解，则可直接介绍模型。5) 在模型介绍过程中，也要主动问询客户的其他情况，如职业，购买动机，产品喜好等等，最终锁定客户的购买意愿。6) 在确定客户对模型没有其他问题之后，因客户到洽谈桌就座，进行深入的沟通，根据客户的意愿，带看工地现场。7) 看完工地再回到洽谈桌时，就可以有针对性推荐房源给客户，引导客户的购买意愿，必要时通过逼定或现场SP来达到成交目的。8) 如果不能当场成交，则应留下客户的联系方式，明确客户的所关心的问题，待日后电话追踪，消除客户的疑问。9) 礼貌的送客户出门。2. 本案对接待流程的要求：1) 在等候客户时，一

26、定要保持良好的精神状态且不得擅自离开。2) 迎送客户时一定要面带微笑，热情周到；接待客户要时神情自然言行举止要大方得体。3) 介绍模型或生活机能图时，必须按统一说辞介绍。但是不能只顾自己讲，还要主动发问搜集客户信息，并注意观察客户言行；如果介绍被客户打断，回答完问题后要接上原来的继续介绍；要注意语速快慢及语气轻重，重点介绍客户感兴趣的方面。4) 在与客户洽谈过程中，注意力要集中，不可妄下判断；要表现出足够的诚意；要适时赞美客户，切记不要和客户有对峙口气。且能恰当的运用各种谈判技巧。5) 带看工地现场时，要遵守工程部的规定。同时尽量以闲聊的方式促进与客户的沟通。6) 对客户提出的问题，要设法解决

27、，如果当场不能解决，要及时向上反映获取帮助，并按约定时间给客户答复。 三、 客户追踪回访1. 对那些未能当场成交的客户，业务人员要及时进行跟踪回访包括电话回访和登门拜访两种形式。1) 电话回访一般在客户离开后的两三天内，如有特殊情况需要登门拜访须事先征得客户同意。2) 回访的重点在于向客户传达新的信息，或是针对客户的问题进行疏导回答；或者利用保留产品约客户再来现场以及表示关怀，赢取信任等等。3) 回访过程中，应注意不要过于形式化，与客户千篇一律的问候、发问、对答；也不要过度闲聊；更不能过于生硬甚至在回访过程中陷入被动而遭“返回访”。4) 回访时要注意电话是家里的还是公司的，以便选择恰当时间，另

28、外追踪客户要注意不要太频繁。四、 成交签约部分1. 认购：1) 锁定客户欲购买房源，到专案经理处确认销控。2) 领取销售确认书，并按公司规定规范填写完毕。将其中的应签约日期、首付金额、签约贷款所需资料等向客户重点复述一遍。并向客户出示预售合同样本，供客户了解。3) 将销售确认书交由客户确认无误并签字后，交专案进行审核。4) 如有必要（例如客户要求）同客户签订网上定金合同时，提醒客户权利人信息等项必须明确，且一旦确定，无法再更改。5) 销售确认书/定金合同送交至开发商处在次审核无误后，加盖公章。6) 带客户到财务处付款，将发票和销售确认书/定金合同一份交与客户，并告诉客户签约时一并带来。2. 签

29、约：1) 由成交时的业务员出面接待，查验客户所提供的签约资料是否齐备。2) 如无其他问题，由专人操作进行网上预售合同的输入。经开发商人员确认无误后，以“打印预览”菜单，打印出一套合同文本。3) 填写必要表单，带客户到财务处支付首付款。4) 合同文本经客户确认无误后，由开发商指定人员在网上进行确认，并打印剩余合同文本。5) 将全部合同文本装订完毕，交于客户签字盖章。收齐登记被按所需的相关资料。6) 如客户需要办贷款，还需收集齐客户贷款所需的资料。如果不能当场办理，则与客户约定好办理贷款的时间。五、 售后服务1. 合同签署完毕，资料齐备且经过审核无误后，售后专员应及时向区房地产交易中心办理登记备案

30、手续。2. 对于贷款客户，要与银行协调好办理他项权利登记事宜，并及时交付有关证明文件，督促贷款资金及时到账。3. 及时通知客户前来领取交易完毕的预售合同。如果贷款合同及还款银行卡也经售楼处交给客户的。及时通知客户前来领取，以免耽误还款。销售流程图一、售前接待的流程 :客户进售楼处，业务员携资料离座迎客、问好、自我介绍。请客入座，讲解楼书，介绍展板内容和模型。带客户现场看房（样板房）；替客户设计购买方案。作好客户登记，填写来人登记表。送客户至售楼处门口。定期跟踪、回访。二、购房流程:（一）、客户签订定金合同及预售合同，且银行按揭贷款的流程：1、缴纳定金，签订定金合同客户选房专案经理确认可售房源，

31、业务员填写销售确认书。销售确认书客户确认签字后，专案经理进行审核签字并签发开票通知书，销售确认书与开票通知书一同送开发商销售专员审核。开发商销售专员对销售确认书、开票通知书确认签字。Ø 开发商销售专员确认后的1份销售确认书由专案经理返回客户，客户付款。Ø 开发商销售专员确认后的开票通知书直接交于出纳开发商出纳凭销售专员确认签字后的开票通知书并确认定金已到帐，开具发票。业务员根据定金发票、销售确认书在网上输入预售合同由专案经理复核确认后提交，有销售专员输入定金合同并在定金合同确认单上签字。销售专员与客户双方进行网上定金合同确认备案，操作完毕后，打印定金合同书面文本2份；业务员

32、协助客户在定金合同书面文本上签字，并收回销售确认书。签订完书面合同文本由业务员整理，专案确认所有签约手续办理完毕，客户签字盖章无遗漏，合同份数齐备，向开发商销售专员办理移交手续。领取者向开发商销售专员办理领取盖章后的定金合同手续。Ø 一份由专案经理办理领取手续后，返还客户；Ø 另一份开发商公司留存2、签订定金合同五日内，客户支付首期款，签订预售合同。客户带齐定金合同、定金发票、应付款项、贷款申请资料至售楼处办理签约手续。专案经理审核完毕；审核定金合同、定金发票后，签发开票通知书。开发商销售专员再次核对定金合同、定金发票、于开票通知书上签字确认。Ø 开发商销售专员确

33、认后客户的定金合同、定金发票由专案经理返回客户，客户付款。Ø 开发商销售专员确认后的开票通知书直接交于出纳。开发商出纳凭销售专员确认签字后的开票通知书，并确认首付款余额到帐，开具发票。销售专员根据定金合同、首期款全额发票，在网上核对预售合同，于预售合同确认单上签字审核后确认。销售专员与客户双方进行网上预售合同确认备案操作，打印相应预售合同书面文本及预告登记申请书；业务员协助客户在合同文本及预告登记申请书上签字、盖章。（同时）客户交齐办理银行贷款相关资料与费用。签定完书面合同文本由业务员整理，专案确认所有签约手续办理完毕，客户签字盖章无遗漏，合同等文件份数齐备，向开发商销售专员办理移交

34、手续。书面合同文本及预告登记申请书等资料由开发商销售专员整理汇总后带回公司进行合同评审、盖章。盖完章的预售合同，各部门至开发商销售管理部办理领取手续。Ø 办理预告登记、银行按揭、公证、所需合同由销售公司合同登记、按揭代办人员办理领取手续；客户合同由专案经理办理领取手续后，返还给客户。Ø 办理产权证、契税等手续所需合同由开发商公司销售管理部保存。3、签订预售合同后7日内，客户办理银行按揭贷款。 由银行工作人员办理的流程：客户带齐办理银行贷款所需的一切资料（原件）至售楼处办理贷款合同的签约手续。银行工作人员审核后，签订借款、抵押、保证合同及相关文件，协助客户在合同文本及相关文件

35、上签字盖章。银行工作人员或业务员将合同文本及相关文件的内容填写完毕并确认客户的签字和盖章无遗漏。送至开发商处盖章。由开发商销售专员审核无误后盖章交由销售公司售后专员从开发商处统一领取送至银行。银行审核完毕后通知销售专员办理他项权利登记，银行放款并将客户的借款合同还款计划及存折交于售楼处专案经理。业务员通知客户领取借款合同还款计划及存折。专案经理确认贷款到帐，并做好登记。（二）、客户签订定金合同，且一次性付款的流程：1 客户缴纳定金，签订定金合同步骤与按揭客户的定金步骤相同。2 签订定金合同五日内，客户支付剩余房款，签订预售合同。客户带齐定金合同、定金发票、剩余房款至售楼处办理签约手续。专案经理

36、审核定金合同、定金发票后，签发开票通知书。Ø 开发商销售专员确认后的定金合同、定金发票由专案经理返还客户，客户付款。Ø 开发商销售专员确认后的开票通知书直接交于出纳。开发商出纳凭销售专员确认签字后的开票通知书，并确认剩余房款到帐，开具发票。销售专员根据定金合同、房款全额发票，在网上核对预售合同，于预售合同确认单上签字审核后确认。销售专员与客户进行网上预售合同确认备案操作，打印相应预售合同书面文本份数及预告登记申请书；业务员协助客户在合同文本及预告登记书上签字、盖章。Ø 客户交齐登记及相关费用签定完书面合同文本由业务员整理，专案确认所有签约手续办理完毕，客户签字盖章

37、无遗漏，合同份数齐备，向开发商销售专员办理移交手续。书面文本及预告登记书等资料由开发商销售专员整理汇总后带回公司进行合同评审、盖章。盖完章的预售合同，各部门至开发商销售管理部办理领取手续。Ø 办理预告登记所需合同由销售公司代办人员办理领取手续；客户合同由专案经理办理领取手续后，返还给客户。Ø 办理产权证、契税等手续所需合同由开发商公司销售管理部保存。（三）、客户直接签定预售合同且办理按揭贷款的流程： 客户选房1、客户直接签定预售合同的流程：业务员填写销售确认书销售确认书客户确认签字后，专案经理审核销售确认书确认签字并签发开票通知书，将销售确认书开票通知书一同交开发商销售专员

38、审核。开发商销售管理专员对销售确认书、开票通知书确认签字Ø 开发商销售专员确认后的1份销售确认书，由专案经理返回客户，客户付款。Ø 开发商销售专员确认后的开票通知书直接交于出纳。开发商出纳凭销售专员确认签字后的开票通知书，并确认首付款到帐，开具发票。业务员根据首期付款全额发票、销售确认书在网上输入预售合同后上传开发商销售专员，销售专员审核后在预售合同确认单上签字确认。（同时）客户交齐办理银行贷款相关部门资料与费用。销售专员与客户进行网上预售合同备案操作，操作完毕后收回销售确认书，打印相应预售合同书面文本份数及预告登记申请书；业务员协助客户在合同文本及预告登记书上签字、盖章。

39、签定完书面合同文本由业务员整理，专案确认所有签约手续办理完毕，客户签字盖章无遗漏，合同份数齐备，向开发商销售专员办理移交手续。书面文本及预告登记书等资料由销售专员整理汇总后带回公司进行合同评审、盖章。盖完章的预售合同，各部门至开发商销售管理部办理相关领取手续。Ø 办理预告登记、银行按揭、公证所需合同由销售公司代办人员办理领取手续；客户合同由专案经理办理领取手续后返还给客户。Ø 办理产权证、契税等手续所需合同先由开发商公司销售管理部保存。（四）、客户直接签定预售合同且一次性付款的流程:客户选房客户带齐全额房款、身份证及相关资料至售楼处办理签约手续。专案经理确认可售房源，发放销售确认书。销售确认书填写完整，客户确认签字后交于专案经理签字确认。专案经理销售确认书签字确认后签发开票通知书，将销售确认书开票通知书一同交开发商销售专员审核。开发商销售专员对销售确认书、开票通知书确认签字。Ø