销售核心技能与渠道管理

1、销售核心技能与渠道管理 学习型组织学习型组织 , , a a , a a , 思想思想-行动行动-习惯习惯-性格性格-命运命运 & & 培训与训练培训与训练： 。： 。 & a a 成功销售人员的三个境界成功销售人员的三个境界8 八大核心基本销售技能八大核心基本销售技能8 八大核心成功要素八大核心成功要素 潜意识与精神层面的融会贯通潜意识与精神层面的融会贯通 销售核心技能销售核心技能 :1 （基本拜访步骤）（基本拜访步骤）2 （劝说性销售）（劝说性销售）3 （沟通技巧）（沟通技巧）4 （客户渗透（客户渗透) 销售核心技能销售核心技能5 （处理放对意见）（处理放对意见）6 （时间管理）（时间管理

2、）7 （谈判技巧）（谈判技巧） (制订生意计划）制订生意计划）8 （概念性销售）（概念性销售） 销售核心技能销售核心技能 （记录与报告）（记录与报告） （销售四项基本原则）（销售四项基本原则） （销售常识）（销售常识）I. I. ( (基本拜访步骤）基本拜访步骤） 1 （预习）（预习）2 （检查分销）（检查分销）3 （劝说销售）（劝说销售）4 （收款）（收款）5 （助销）（助销）6 (记录与报告）记录与报告）7 (回顾与计划）回顾与计划） 劝说性销售劝说性销售 （销售铁律）（销售铁律） 消费者只买他们需要的东西消费者只买他们需要的东西A: I（销售原则一）（销售原则一）s 劝说性销售劝说性销售

3、B: （销售原则二）（销售原则二） ( ) , , 劝说性销售劝说性销售1 (背景介绍）背景介绍）1) , （明确客户需求）（明确客户需求）A: B: C: 劝说性销售劝说性销售2) （介绍一真正利益）（介绍一真正利益）A: B: 劝说性销售劝说性销售2 （陈述主意）（陈述主意）3 （解释主意）（解释主意）1) 数字化数字化2) 逻辑化逻辑化 劝说性销售劝说性销售4 :（强调关键利益）（强调关键利益）1) （帮助客户决策）（帮助客户决策）2) （重新测试你的主意）（重新测试你的主意） 劝说性销售劝说性销售5 （建议容易进行的下一步）（建议容易进行的下一步）1) , （独立性）（独立性）2) a

4、 （自信心）（自信心）3) （结尾方式）（结尾方式）沟通能力沟通能力 （开放是关键）（开放是关键） （消除价值判断）（消除价值判断） （口头沟通）（口头沟通）7 (七大口头沟通及身体语言沟通七大口头沟通及身体语言沟通) (书面沟通书面沟通)6 (书面沟通六大原则书面沟通六大原则) ( (如何制定生意计划如何制定生意计划) ):1 : (目的目的)2 : (数量目标数量目标) 3 : (文字策略文字策略)4 : G (数据衡量数据衡量) ( (如何指定生意计划如何指定生意计划) ) (星则星则)1 (步骤步骤)2 (时间分配时间分配)3 (相关资源相关资源)4 (明确职责明确职责) 处理放对意见

5、处理放对意见 （定义）（定义） （如何减少反对意见）（如何减少反对意见） （客户计划，目标，行为方式）（客户计划，目标，行为方式） （客户关系）（客户关系） （客户利益的真实性）（客户利益的真实性）（关键决策人物）（关键决策人物） ( (如何减少异议）如何减少异议） (客户关系种类）客户关系种类） （交易型关系）（交易型关系） （持续型购买预测）（持续型购买预测） ( (如何减少异议）如何减少异议） （服务层次）（服务层次）, , （第一层次：无动态关系，但能以礼貌（第一层次：无动态关系，但能以礼貌的方式提供有效率的服务）的方式提供有效率的服务） ( (如何减少异议）如何减少异议） （服务层次

6、）（服务层次）, , (第二层次第二层次: 特定的信息给特定的客户，特定的信息给特定的客户，充分利用与客户的每一次接触）充分利用与客户的每一次接触） （如何达到深层次服务水平）（如何达到深层次服务水平）1 “80/20 ”(细分客户市场，瞄准重点客户）细分客户市场，瞄准重点客户） 80% 20% . （如何达到深层次服务）（如何达到深层次服务）2, a (, , ) （建立独特的销售主张）（建立独特的销售主张） （如何达到深层次服务）（如何达到深层次服务）3， a （计算客户终身价值）（计算客户终身价值） 0-1600 2-3200 4-5200 6-73,200 8-93,200 16,40

7、0 （如何达到深层次服务）（如何达到深层次服务）4, , （测试，测试，测试）（测试，测试，测试）5, （永远数据化跟踪客户信息）（永远数据化跟踪客户信息） （如何达到深层次服务）（如何达到深层次服务）6, ( & ) （情感诉求和理性诉求）（情感诉求和理性诉求） （如何达到深层次服务）（如何达到深层次服务）7, （客户服务乃公司所有部门人员之天职）（客户服务乃公司所有部门人员之天职） 处理放对意见处理放对意见 （真正的反对意见）（真正的反对意见） s （客户角度定义）（客户角度定义） （持续地刺探）（持续地刺探） , , （沟通技巧，开放环境，内行）（沟通技巧，开放环境，内行） 处理放对意见

8、处理放对意见 （虚假的反对意见）（虚假的反对意见）（明确概念）（明确概念） （难于捍卫）（难于捍卫） （易变真性）（易变真性） 处理放对意见处理放对意见 （基本步骤）（基本步骤） （发现真正的反对意见）（发现真正的反对意见） （理解真正的反对意见）（理解真正的反对意见） a （确认真正的反对意见，把它转变为一个可解决（确认真正的反对意见，把它转变为一个可解决的问题）的问题） （处理反对意见）（处理反对意见） 处理放对意见处理放对意见 （问题解答）（问题解答）1 （为何会出现反对意见）（为何会出现反对意见）2 （如何处理反对意见）（如何处理反对意见）: : 时间管理时间管理 , (时间本质时间本

9、质), , , (主要原则主要原则)1 2 3 & 4 客户渗透客户渗透1 (原因原因)1) 2) 2 (类型类型)1) ()2) 3) 4) 5) : 销售渠道管理销售渠道管理一、销售渠道的定义一、销售渠道的定义销售渠道是促使产品或服务顺利地被使销售渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织用或消费的一整套相互依存的组织 斯特恩及艾尔斯特恩及艾尔-安塞利安塞利（维系生产者与消费者之间的价值、情感（维系生产者与消费者之间的价值、情感与文化交换、沟通的媒介。）与文化交换、沟通的媒介。）二、选择渠道模式二、选择渠道模式1，经销商（分销商），经销商（分销商）1）财力资源）财力资源2

10、）更大的主营业务回报率）更大的主营业务回报率3）专业化分工）专业化分工2，直销，直销国外公司的借鉴国外公司的借鉴三、选择经销商四项基本原则三、选择经销商四项基本原则1 人人 A人品：讲道理，讲信用，无不良嗜好；人品：讲道理，讲信用，无不良嗜好； B理念：现代管理理念并认同公司的文化理念：现代管理理念并认同公司的文化 C眼光：愿长期合作，不过分追求短期利益眼光：愿长期合作，不过分追求短期利益 D能力：个人能力与团队能力能力：个人能力与团队能力财：有足够的财：有足够的“钱钱”，但不是越多越好，但不是越多越好物：车辆情况，仓库面积等物：车辆情况，仓库面积等网关：网关： A 分销网点范围，数量及与顾客

11、的关系分销网点范围，数量及与顾客的关系 B 必要的社会关系必要的社会关系四、经销商的激励、支持与管四、经销商的激励、支持与管理理1、经销商的激励、经销商的激励物资奖励：物资奖励：返利、奖金、奖品返利、奖金、奖品返利挂钩指标：返利挂钩指标： 总量、总额指标，目标达成率指标，市总量、总额指标，目标达成率指标，市场规范指标，增长率指标，网点建设指场规范指标，增长率指标，网点建设指标。标。促销及精神鼓励：促销及精神鼓励：折扣、赠品、保仓、评比表彰、折扣、赠品、保仓、评比表彰、 培训交流、培训交流、补贴补贴激励原则：激励原则： 以奖为主、以罚为辅，物资奖励与以奖为主、以罚为辅，物资奖励与精神鼓励相结合，

12、营造一种比、学、赶、精神鼓励相结合，营造一种比、学、赶、超的良好融洽气氛。超的良好融洽气氛。2、对经销商的支持、对经销商的支持产品支持产品支持 培训与辅导培训与辅导价格支持价格支持 管理支持管理支持促销支持促销支持 服务支持服务支持人员支持人员支持 情感投资情感投资信息支持信息支持资金支持资金支持3、经销商管理，内容：、经销商管理，内容：信用管理信用管理 存货监控存货监控推广督导推广督导 信息反馈信息反馈网络建设督导网络建设督导 冲突处理冲突处理交易额管理交易额管理 投诉处理投诉处理市场规范监督市场规范监督 联络与沟通联络与沟通财务监控财务监控管理原则：管理原则：沟通服务为主、监督控制为辅沟通

13、服务为主、监督控制为辅五、渠道培训五、渠道培训1、渠道培训的作用与重要性、渠道培训的作用与重要性满足经销商提升和发展的渴望；满足经销商提升和发展的渴望；利用利用“师生师生”效应树立培训组织者的权效应树立培训组织者的权威、威、 领导地位（领导地位（ ）提高经销商队伍的素质和提高经销商队伍的素质和“作战能力作战能力”；通过培训加强经销商对市场政策、营销通过培训加强经销商对市场政策、营销战略战术的支持与配合；战略战术的支持与配合；通过培训吸引、留住的客户一般都是优通过培训吸引、留住的客户一般都是优质的客户。质的客户。2、渠道培训的内容、渠道培训的内容1）企业文化与品牌文化）企业文化与品牌文化2）产品

14、、质量知识）产品、质量知识3）行业与竞争知识）行业与竞争知识4）营销知识与营销技能）营销知识与营销技能5）财务与管理知识）财务与管理知识6）管理技能）管理技能7）消费心理与导购知识）消费心理与导购知识8）营销策略及执行技巧）营销策略及执行技巧9）市场政策、制度）市场政策、制度3、渠道培训的方式、渠道培训的方式集中授课集中授课评比交流评比交流现场示范指导现场示范指导影音资料（等）影音资料（等）手册及其他印刷材料手册及其他印刷材料六、渠道中流淌的是什么六、渠道中流淌的是什么管理与疏导管理与疏导1、物流管理。物：商品、促销品、赠品、物流管理。物：商品、促销品、赠品、样品、宣传品等样品、宣传品等 。措

15、施举例：。措施举例：加强物流计划；加强物流计划；从终端搜集物流信息；从终端搜集物流信息；经销商存货监控；经销商存货监控；无情的窜货与价格管制。无情的窜货与价格管制。2、现金流的管理。主要措施：、现金流的管理。主要措施：谨慎选择经销商与赊销对象；谨慎选择经销商与赊销对象；严格做好经销商的信用管理与赊销管理；严格做好经销商的信用管理与赊销管理；严格的货款、现金管理。严格的货款、现金管理。3、信息流的管理。、信息流的管理。纵向信息流的管理；纵向信息流的管理；横向信息流的管理。横向信息流的管理。4、文化流的管理。、文化流的管理。5、服务流的管理。、服务流的管理。6、培训流的管理。、培训流的管理。七、终

16、端营销七、终端营销1、终端成员的评价选择、终端成员的评价选择2、终端选址：位置、面积、环境、商圈、终端选址：位置、面积、环境、商圈3、合理布点、控制终端的合适密度、合理布点、控制终端的合适密度4、视觉形象规范、视觉形象规范5、抢占货架空间、抢占货架空间6、终端价格、服务规范、终端价格、服务规范7、终端培训与终端支持、终端培训与终端支持8、终端巡查、铺货，补货、理货、终端巡查、铺货，补货、理货、 沟通沟通9、终端促销、终端促销10、直控终端与示范、模范终端的建设、直控终端与示范、模范终端的建设11、终端延伸、终端延伸12、自有终端的建设、自有终端的建设13、终端信息功能的建设、终端信息功能的建设渠道领导的变化导致渠道领导的变化导致将来商战主战场将来商战主战场渠道终端渠道终端营销管理的基本功营销管理的基本功渠道建设渠道建设渠道建设的关键渠道建设的关键在座的诸位销售经理在座的诸位销售经理 ( (培训下属原则培训下属原则) )1 (预习培训内容预习培训内容)2 (化整为零化整为零)3 (温故知新温故知新) ( (培训下属原则培训下属原则) )4 (做好第一次印象做好第一次印象)5 (强化印象强化印象)6 (不断重复印象不断重复印象)7 (利用最近印象利用最近印象) ( (培训下属原则培训下属原则) )8 (认可培训成果认可培训成果)9 (持续跟进与及