销售八法培训讲义

1、销售八法培训讲义基基础础篇篇如何提升销售力？如何培养专业化的销售技巧？销售八法是哪几 法？基础篇教你站好马步！第一章 销售力是突破业绩的关键 销售力 所谓销售力是建立一套“心理价值体系”，使自己的“内在凝聚力”愈战愈勇，另一方面又训练自己“洞悉顾客心理”，提供能带给顾客“好处”与“利益”的产品，这“心理建设”与“销售技巧”的强化构成了销售力的主要内涵。 销售力的重要性（见图1-1）图1-1 销售力的重要性 Customer顾客 Marketing& Company SupportsProfessional Sales Force销售力Product产品Price价格Promotion促

2、销Place通路第二章 自己才是最大的敌人 福田在心中 不假外相求 自我剖析，自我强化 销售人员应具备以下几种条件： 亲和力 积极力 适应力 执行力 持续力 学习力 健康力 自我剖析图（见图2-1）图2-1 自我剖析图（SWOT）优势（Strength） 弱点（Weakness） 机会（Opportunity） 威胁（Threat）图2-1 自我剖析图（SWOT）优势（Strength） 弱点（Weakness）亲和力 怕变化 积极力 怕人群适应力 怕拒绝执行力 怕目标学习力 怕压力持续力 怕加班健康力 怕生病 机会（Opportunity） 威胁（Threat）经济增长 行业竞争环境变化 公

3、司变化社会需求 景象萎缩公司成长 自我懈怠科技发明 健康问题第三章 专业化的推销技巧 职前训练扎根基 学习专业化技巧的意义 增加销售成功的机率 减少失败挫折感 赢得顾客的信任 扩大市场占有率 获取更高的利润 迈向成功的道路第四章 推销八法缺一不可的武林功夫 推销步骤八法 准备工作 接近 发掘需要 简报 展示 建议 成交 售后服务 八大步骤 缺一不可（见图4-1）图4-1 推销循环图建议成交准备接近展示克服拒绝发掘需求简报竞争差异化满足顾客实战篇 准备、接近、发掘需要、简报、展示、建议、成交、 售后服务，这销售八法环环相扣，是销售人员缺一 可的武林功夫，实战篇提供攻无不克的绝招！第五章 完全准备

4、是销售人员的基本马步 长期准备 职前训练不可少 在职训练愈磨愈光 短期准备 了解销售区 分析竞争者 准客户的事前调查 确定拜访目的 找对关键人物 安排行程有诀窍 业务工具不可缺 修整仪容与士气第六章 建立有效名单库 成功的推销员往往能建立名单库(见图6-1) 获取推荐名单五大招 缘故法 现有客户的推荐 推荐制度 全员推荐 广告回涵 巧计妙招取得名单 扫荡 购买 竞争者资料 社团、工会名册 簿、报章杂志 问卷调查 政府年报、公报 名单的分类与管理（见图6-2）第七章 接近顾客的DDT话术 完美的敲门砖 请教法 关系法 佐证法 利诱法 单刀直入法 一语惊醒梦中人 初级利益的推销 初级利益乃是有关个

5、人（名、利）的利益 为何说出初级利益的话术？ 引起对方的注意与兴趣 让对方专心听您说明 抓住顾客购买心理（AIDMAS理论） AIDMAS顾客购买心理（见图7-2） 抓住顾客购买心理 引人开场白（Attention） 引起兴趣（Interest） 引起欲望（Desire） 记在心里（Memory） 采取行动（Action） 满意（Satisfaction） 接近三巧DDT法 直接拜访（Direct Call） 优点：直接面对顾客，容易掌握对方的表情反应，也 容易让客户感受你的拜访诚意 缺点：容易吃闭门羹，成本相当高，时间的耗费较高 直接函件（Direct Mail） 优点：节省成本 缺点：回收

6、率相当低 利用DM应注意下列几点： 印刷设计的内容必须求创新与精美 需有回应的诱因 寄发量要大 对象要明确 拜访 优点：快速便捷、效率高 缺点：透过 沟通有“隔阂感”，看不到对方的表情，对方不易感觉到你的诚意，常会被拒绝且会被秘书或一般职员挡掉，使你见不到关键人物 拜访 避开门卫与接待小姐的秘诀 面对门卫：表示尊敬，镇定不畏怯；遵守门规，随机应变 面对接待小姐：表示已约定、利用同理心、使其意识到生意上门或采用籍口法第八章 其实你懂得顾客的心 满足客户需求 需求的定义：是帮助顾客实现从无到有的欲望或想法 帮助客户 机会在哪里？ 找出客户的问题点，去帮他解决，你的机会就来了第九章 虏获顾客六英寸芳

7、心 顾客“六英寸”芳心 指如何在顾客脑海中，让你的介绍占据重要位置让顾客优先考虑你的产品 为顾客心扉多开一扇门 人人都有NIT心理，谈论对方关心的主题 发掘顾客心理的方法： 事前调查法：留意历史资料如：拜访记录、剪报、销售记录及政府公报、预算书等，了解相关资讯 目视检查法：注意你客户的公司或工厂周遭所看见的事物找出切入之主题 询问法：当无法找到话题时，不要忘记五W二HWhatWhen Where Who WhyHow MuchHow can I do for you 资料法：利用收集的资料发掘对方的讯息如：上市股票公司的股东报告书尤其是其中的营运计划，另外，下列资料需要你收集： 资本额及年度业

8、绩或获利 员工规模或厂房设备 主力产品占营业额的多少比例 主要顾客层与通路 公司经营理念与方针 市场竞争状况 招标的过程 谁有权决定第十章 如何打败竞争者 左右顾客下决定的因素 P产品（Product）：外观、功能、品质、耐用、表现、安全 P价格（Price）：低廉、优惠、经济、付款条件、折扣 S服务（Service）：快速、保证、可靠 B品牌（Brand）：出名、信用、创新 P促销（Promotion）：广告、文宣、赠品 P通路（Place）：涵盖点、方便、卖场特色 FABE法则击败对手 何谓FABE？利益（Benefits） 好处（Advantages） 特性（Feature）因特性能帮顾

9、客带 由于产品的特性而表 乃任何产品或服务您能来好处后，所表现 现出对顾客有所帮助 表达出它生理上的特征出来的一种有价值 与满足 或性能，让顾客看得见，的资产或收入 感觉得到 摸得到或丈量 得到 *强调的是价值 *强调的是特性能帮顾 *强调的是“生理”而非 客做什么 心理*利益包括了金钱、 *或能满足需要 *产品本身在研究过程中 收入、资产、生命 就具备了“特征”与 、健康、名誉 “性能” *尤其是顾客的关心点 *此特性必需是能让对方 看得见、 感觉、摸得到 丈量得到 佐证（Evidence）数据（Statistics）比喻（Analogy）事实（Facts）事件（Events） 扩大特性为利

10、益 新进人员或新产品上市前，都需熟悉FABE的“标准答案” 以利益引起顾客注意，或一佐证吸引对方 引述FABE，顾客点头时，应即建议采用产品第十一章 简报技巧一槌定江山 简报 推销中的简报不是指工作或会议简报，而是指业务简报，尤其是产品简报 事半功倍的表达（见图11-1）第十二章 展示技巧秀出真本事 展示 展示是一种告诉顾客如何使用产品，及使用后带给顾客那些好处与利益的方法 展示的形态 原始展示 依照顾客的要求而做的特别示范 操作示范 让顾客感觉到产品的性能或使用的方便性，可由推销人员来操作示范，亦可由顾客亲自操作使顾客感觉是最直接的 展示中心示范 布置展示间、特别接待室、操作间等展示产品，顾

11、客较容易受到心理影响，有了安全感便极易促成交易 展示过程中务必注意下列几点 展示环境的探察 事前检查展示物的品质 事前邀约 准备展示所需的助销品：如样品、工具等 展示技巧 态度亲切，自信肯定，语调明确清晰，尤其要强调自己的产品与众不同之处，并要得到顾客的认同与共鸣 不要直接批评竞争厂牌 展示后一定要做缔结动作 提醒顾客尽速购买，此时可展示订单、佐证资料或预约书第十三章 克服拒绝八巧 拒绝 拒绝是指客户以叙述、问题、抱怨、表情、动作或思考等形态出现或存在，来阻止推销的进行 嫌货才是买货人 拒绝在推销中的意义 可以察觉出客户热中的程度 表现客户主要的兴趣点 竞争环境的状况 可视为“购买的信号” 遭

12、到拒绝时应注意 不要怕拒绝，嫌货才是买货人 先确定问题或拒绝原因所在，就不会答非所问 不要忘记利用FABE来回答拒绝 简单的拒绝，只须做缔结即可 较复杂的问题可先确认他的问题所在，再做反应 拒绝产生的原因 客观环境 推销交谈的气势与位置 气势：一般客户不能接受压迫感太重的气氛，但过于弱势，讲话不够自信也会造成拒绝 位置：与对方侧面坐，坐到可看到门的位置 推销对象与人数 对象：Key Man 人数 个别拜访：一对一或男女组合 产品简报或示范：可多人 姿态与衣着 姿态：不可流于轻浮，在正式推介中穿插一些幽默的对话 衣着：依行业特点决定 TOP（Time、Occasion、Place） T时间：时间

13、不对容易遭拒绝 O场合：分清场合，将合适该场合的话 P地点：安静不会受干扰，光线充足，坐具应舒适 人为因素 在客户方面 陌生人的敌意 拒绝改变 推销排斥 安全倾向 推销员本身 专业知识不足、资料不足 信心、热忱、创新不足 自己的推销技巧不足 三种拒绝的形态 真的拒绝 假的拒绝 隐藏型的拒绝 针对问题种类的九项拒绝 对价钱 对利润 对产品 对服务 对公司 对订货量 交货时间 对竞争 对需求 应付拒绝八巧 原则 注意听，仔细观察，了解事实，辨别形态，在决定处理技巧 不要被客户所左右你的看法或情绪 善用情势，顺其自然 技巧（见图13-1） YESBUT：先承认客户的观点，再说出我们的看法 善用问的技

14、巧 开放式的问法 闭锁式的问法 假设语句 回力球法；反问法 打预防针法：此法可用于保护现有客户，防止别人的侵入 区别异议法：将竞争者的产品与自己比较，逐一列出说明，常用十字架法(见图13-2) 忽略法：选择有把握的问题先回答 以进为退法 单刀直入法 第十四章 建议的魅力无所不在 建议良好的润滑剂 口头建议五大绝招 二选一法 以进为退 分析法 佐证法 利诱法 书面建议的标准与规范 敬呈*公司* 缘由：为何写此报告书 介绍你自己公司或产品：期使让客户更明白你的主题、背景，产生更大的信心 建议方案内容：应包括五W二H，提供什么产品、条件、何时交货，有什么优点，何地交货，对客户有何好处与利益 佐证资料

15、：诸如目录、合约、价目表、其他成交的合约书等等 总结：明确的促使对方采取或同意你的建议第十五章 成交的临门一脚 积极勇猛才能成英雄 要做成生意 应假设生意已有希望请求对方下订单 要有自信的精神与积极的态度，并不断总结产品能为对方带来的好处与利益 要随时准备好草约、订单或确认书，如此才能保证水到渠成 不要忘记“Close Often and Hard”及“Close When You Answered Objection” 把握成交时机感 顾客开始注意或感兴趣时 顾客点头、微笑、眼神发亮 坚持要谈主要的问题 谈论订购与付款方式 询问合约内容 询问谁买过此产品 抱怨现在的厂牌 成交五大绝招 总结法

16、 总结的+法： +：把所有好处“加”起来，让对方觉得产品实在好 ：把所有拒绝、困难一一“减”去，让对方的疑惑减到最少 ：把所有的效果“乘”起来，让对方感到效果非常大 ：把价钱“除”成“单位成本”，让对方感觉到非常便宜 二选一法 比较法 暗示法 高帽子法管管理理篇篇选、训、任、用、辅，这五项是培养优秀销售人员的必备条件，管理篇教你如 何成为一位称职的教练！第十六章 做好销售管理缔造高业绩 销售管理 开发新客户 建立资料库 准名单表 客户分级 制定对策 定期检讨 销售进度管理表 保住老客户 20/80法则：20%的大客户会贡献80%的业绩 管理与辅导老客户售后服务 绩优客户的管理 绩优客户控制卡

17、提升业绩的绩效管理 推销过程中的检讨 计划（Plan） 月工作计划表 执行（Do） 销售日报表 客户管理卡 考核（Check） 月工作计划、实绩表 销售人员每日工作效率时间记录表 再执行（Action） 归纳分析与经验的交流分享 不同产品区别对待 B.C.G理论(见图16-1) 金牛型 特征:基本上产品数量不多,但利润颇丰 对策:加强促销与宣传,扩大市场占有率,期使销售量能提升 明星型 特征:销量好又赚钱 对策:加强促销与研发,期使保住江山,并不断推陈出新,让产品功能或式样多元化,扩大占有面,不让敌人乘机而入 走狗型 特征:销量不好,利润不好 对策:考虑收掉或改头换面 问题小孩型 特征:销量很

18、好,利润不好 对策:检讨生产的直接成本可否降低及营销成本是否过于不合理第十七章 如何成为一位称职教练 营业主管的通病 能者多劳,大权独揽,不相信别人,累死自己 只要结果,不择手段,不重过程 老叹无可用之兵，却不肯花时间训练与培养部属 又要马儿好，又要马儿不吃草 不学无术，一招半式走江湖 上情下不达，不能因地制宜 没有政策与制度，人治为主 吝于教导，只重听话的部署 成者是我，败者是你 没有计划，说做就做 没有目标，考核不实 威逼利诱使尽手段，不曾想过以德服人 选、训、任、用、辅营业主管的本分工作 选 选才的来源 推荐法 现有职工介绍 现有客户的介绍 人才交流中心 自选 媒体 内部转任 建教合作

19、广告 同行借将 掌握面谈要诀 面谈资料 依据实际情况设计简历表 履历表上的讯息 填表是否工整？详细？贴照片？由此可看出应征者是否对每件事认真？是否细心？是否在意此工作？ 姓名、籍贯、出生地、户籍地可看出应征者的地缘关系，是否当地人？是否少数民族？ 出生年月是否为童工或年龄过高 家庭状况可看出家庭背景？婚姻状况？子女个数？是否负担家计过重？甚至由配偶的工作性质都能看出有否影响工作的可能性 教育程度可以观察其受教育的过程，求学的经历，可看出是否头上进心？主修科目是否与应征职位相关？由此甚至可看出其潜力大否？ 血型与身高体重一般，血型并不能代表任何个性特征，但身高体重基本上有一定的比例 视力或其它身

20、体检查表可看出应征者的整体生理状况，是否适应担任较特殊的工作？尤其心脏的强弱，是否有过重大疾病？ 兵役、兵种、兵科可看出健康状况与受过何种特殊专长训练 工作经历与时间长短可看出应征者在每项工作的稳定性如何？是否从基层干起？是否担任过主管职位？是否参加过公司或外界的训练课程？升调的记录如何？ 薪酬、待遇及福利等收入可观察出薪酬与工作内容及职位是否相称？是否有其它奖金或红利收入？公司信用卡、俱乐部、汽车贷款、小孩上学培养计划等，可供录取后给薪的参考。甚至可发觉是否“Over Qualify”（超过资格） 离职原因可归纳出正常离职原因或特殊离职原因 语言能力电脑性能可看出第二语言的熟练度及电脑操作技

21、能 社交活动、嗜好、运动等可看出应征者是内外向？合群性？一般营业性质的工作较倾向社交力强者 为何应征此工作可看出应征动机强弱及应征资训来源，可判断其合理性 辞去现有工作需时多久可看出其职位所负的责任轻重 期望待遇与福利，是否过度偏高于本公司一般标准，或委就于低标准，可观察出合理性 其他重大成就或特殊荣誉之资料可证明应征者的努力或实力，并可了解其努力过程或贡献 应征者的签名若无本人签名，则表示不够细心或责任感较差约谈注意事项：（TPT） 时间的约定Time：不一定在上班时间 地点与场合Place：光亮、安静、空间舒适，不受外人打扰 主题Topics： 能力Ability 适性Adaptation

22、 个性Personality 面谈注意事项 面谈者本身的服装仪容要整齐与端正，态度要亲切，让应征者有受重视的感觉 专心一意做面谈，屏除一切干扰 让应征者自由发言，不必打断或强辩，这样可观察对方的思路与看法，让你得出真实判断 交谈内容不可涉及私人隐私，如有必要可旁敲侧击 要记录重点，以备第二次面谈的选择 最重要的是确定此人的各项条件是否符合公司条件，而不是调查应征者所言是否属实 好聚好散，再见不难 切勿以貌取人 英雄所见略同 面谈时经常性的问话题目（见图表17-2）第十八章 不教而战谓之罪 针对营业人员的有效训练 职前训练 产品知识 公司历史、制度、人事规章 人事规章制度及福利措施 销售技巧 美

23、姿礼仪 实习期训练 以跟催与指导为主 在职训练 补强训练 进阶训练 咨询辅导第十九章 如何广募贤才以适才适所 激发部属的潜能 用人的艺术首重“知人”（四种工作类型，见图19-1） 一般型：大部分是一般职员或操作员 幕僚型：具备细心、耐心，且改善与整合的程度较高 营业型：具备涉外、行动、挑战及指导等特质 主管型：同时具备营业型与幕僚型的特质 适才适所后，需做到 工作说明书 介绍新人 设定工作目标 用人八大原则 以才为主，用人之长 导之以道，发挥所长 诱之以利（指远景），追求理想 忍之小错，大处着眼 起用新人，求新求变 以身作则，正行正言 善用能士，离奸远邪 倾听忠言，共存共荣第二十章 相辅相成 朝目标迈进 辅导因人而异 明星级销售人员的辅导 辅导方式 大多采用肯定与温和的语气，加上一定形式上与物质上的表扬 最重要的是花时间与明星级的销售人员直接聊天，一则听取其成功之道，二则听其对市场的反应 请他协办一些户外活动及请他上台分享成功经验等都是相当好的肯定方法 适时激励更具效果 中等级表现销售人员的辅导 辅导方式 个别辅导：尤其是销售技巧的检讨及现场时间分配的分析 参加训练：训练方式有内部与外部训练两种，内部训练可请他再周会或特定的会议