国际商事交易规则与操作技巧课件

1、国际商事交易规则与操作技巧国际商事交易规则与操作技巧国际商事交易规则与操作技巧（一）（一）Rules & Techniques of International Business Transaction (I)国际商事交易规则与操作技巧教学目的教学目的l教学目的：了解构成国际商事交易的基本要素，教学目的：了解构成国际商事交易的基本要素，明确国际商事交易的范围，理解引起买卖双方争明确国际商事交易的范围，理解引起买卖双方争议索赔的主要方面。对引起我国对外贸易争议索议索赔的主要方面。对引起我国对外贸易争议索赔的主要原因有一个基本的认识。赔的主要原因有一个基本的认识。l教学重点：买卖双方提出争议索赔的

2、主要方面教学重点：买卖双方提出争议索赔的主要方面l教学难点教学难点: 国际商事交易的范围国际商事交易的范围 国际商事交易规则与操作技巧课程指定教材和参考用书课程指定教材和参考用书l国际商战规则与操作技巧国际商战规则与操作技巧，王追林，王追林编著，武汉大学出版社编著，武汉大学出版社2006年年7月第月第版，版，WTO教育丛书。教育丛书。 l国际法、国际私法、国际经济法学教国际法、国际私法、国际经济法学教学配套法规学配套法规，法律教育研究中心编著，法律教育研究中心编著，法律出版社法律出版社2005年年3月第版，月第版，21世纪世纪法学核心课程教辅系列。法学核心课程教辅系列。国际商事交易规则与操作技

3、巧课程涉及的主要国际条约和国际惯课程涉及的主要国际条约和国际惯例例l1980年年联合国国际货物买卖合同公约联合国国际货物买卖合同公约l1923年年海牙规则海牙规则l2000年年国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则l1993年年跟单信用证统一惯例跟单信用证统一惯例(国际商会第国际商会第500号出版号出版物）物）/2006年年跟单信用证统一惯例跟单信用证统一惯例(国际商会第国际商会第600号号出版物）出版物）国际商事交易规则与操作技巧课程结构课程结构 Course Structure第一章第一章 国际商事交易规则导论国际商事交易规则导论2学时学时第二章第二章 国际商务谈判与合同的订立国际商务谈

4、判与合同的订立8学时学时第三章第三章 品质、数量与包装争议品质、数量与包装争议4学时学时第四章第四章 价格条件、装运与保险争议价格条件、装运与保险争议10学时学时第五章第五章 国际贸易支付争议国际贸易支付争议6学时学时第六章第六章 国际商品检验检疫与索赔争议国际商品检验检疫与索赔争议2学时学时第七章第七章 不可抗力与仲裁争议不可抗力与仲裁争议2学时学时 总计总计34学时学时 国际商事交易规则与操作技巧第一章第一章 国际商事交易规则导论国际商事交易规则导论l、国际商事交易的范围、国际商事交易的范围l二、国际商事交易中引起争议的常见因素二、国际商事交易中引起争议的常见因素l三、买卖双方提出争议索赔

5、的主要方面三、买卖双方提出争议索赔的主要方面 国际商事交易规则与操作技巧国际商事交易要考虑的因素国际商事交易要考虑的因素l运输运输transportationl保险保险insurancel资金融通资金融通financel仲裁仲裁Arbitrationl国际商事争议解决国际商事争议解决International business dispute settlementl适用的法律适用的法律Applicable lawl选择法院选择法院Choice of forum (court)l外国投资外国投资Foreign investment transactionsl国有化和补偿国有化和补偿Expropr

6、iations and remediesl社会文化社会文化Social culturesl法律制度法律制度Legal systemsl经济经济Economyl效率效率Efficiencyl支付方式支付方式payment(如信用证如信用证Letters of credit）l电子商务电子商务E-commercel货币货币Currencyl语言和翻译语言和翻译Language and translationl技术转让技术转让Technology transfersl知识产权知识产权Intellectual Property国际商事交易规则与操作技巧二、国际商事交易中引起争议的常见因素二、国际商事交

7、易中引起争议的常见因素 l （一）对合同是否达成看法不一致（一）对合同是否达成看法不一致l （二）对合同中的某些条款解释不一致（二）对合同中的某些条款解释不一致l （三）合同的一方全部或部分未能履行合（三）合同的一方全部或部分未能履行合同义务同义务国际商事交易规则与操作技巧（一）对合同的效力看法不一致（一）对合同的效力看法不一致l1、 x x公司与外商经过讨价还价，就一笔交易的主要条公司与外商经过讨价还价，就一笔交易的主要条件达成了一致意见。我方制作合同并签字后将正本一起寄件达成了一致意见。我方制作合同并签字后将正本一起寄给对方，然而外商却迟迟不予签退，几经电催，仍无回音。给对方，然而外商却迟

8、迟不予签退，几经电催，仍无回音。显然，外商由于市场情况变化或其他原因，不打算做这笔显然，外商由于市场情况变化或其他原因，不打算做这笔交易了。面对这种情况，我方经办人员不知如何是好，是交易了。面对这种情况，我方经办人员不知如何是好，是继续保留货源而耐心等待呢？还是可以另寻买主成交？对继续保留货源而耐心等待呢？还是可以另寻买主成交？对外商给我方所造成的损失，可否提出索赔？外商给我方所造成的损失，可否提出索赔？l回答这些问题的核心在于须首先确定该项合同是否有效成回答这些问题的核心在于须首先确定该项合同是否有效成立。立。l 2、xx公司一位负责组织货源的工作人员私下与公司一位负责组织货源的工作人员私下

9、与x外商签外商签订了一份价格极其优惠的大宗货物销售合同，之后外商开订了一份价格极其优惠的大宗货物销售合同，之后外商开出信用证，公司经查核无此合同，退回信用证并电告对方，出信用证，公司经查核无此合同，退回信用证并电告对方，直到外商寄来合同影印本，真相方才大白。这一合同是否直到外商寄来合同影印本，真相方才大白。这一合同是否有效？双方产生严重分歧。外商主张，合同为该公司的格有效？双方产生严重分歧。外商主张，合同为该公司的格式合同，式合同，x x x为公司的一员，货已转卖至为公司的一员，货已转卖至x x地，因此要地，因此要求严格履行合同，否则须赔偿损失。求严格履行合同，否则须赔偿损失。 国际商事交易规

10、则与操作技巧3、x x公司与外商签订一份合同（总额为公司与外商签订一份合同（总额为200多万美多万美元），但该合同标的物的技术条件未谈妥，也未规元），但该合同标的物的技术条件未谈妥，也未规定交货期。事后双方到工厂再行谈判确定了商品的定交货期。事后双方到工厂再行谈判确定了商品的技术标准，但仍未确定交货期。在履行合同过程中，技术标准，但仍未确定交货期。在履行合同过程中，出口公司到厂方了解后发现，该项合同实际上已无出口公司到厂方了解后发现，该项合同实际上已无法履行：一是技术标准过高难以达到；二是原材料法履行：一是技术标准过高难以达到；二是原材料价格大幅度上涨；三是收购价从原每公吨价格大幅度上涨；三是

11、收购价从原每公吨2 800元元上涨到每公吨上涨到每公吨4400元。如履行这一合同，该公司将元。如履行这一合同，该公司将亏损四五百万元。外商要求坚决执行合同，否则提亏损四五百万元。外商要求坚决执行合同，否则提请仲裁解决。我方公司经办员认为合同中未订交货请仲裁解决。我方公司经办员认为合同中未订交货期，尚不是一个完善的合同，主张原合同无效，欲期，尚不是一个完善的合同，主张原合同无效，欲达成交易，需重新谈判。达成交易，需重新谈判。 国际商事交易规则与操作技巧(二二)对合同中的某些条款解释不一致对合同中的某些条款解释不一致l 由于合同条款本身的规定不明确、不完善，许多由于合同条款本身的规定不明确、不完善

12、，许多条款模棱两可，以致买卖双方对合同条款的理解条款模棱两可，以致买卖双方对合同条款的理解或解释产生分歧，在履行合同的过程中产生争议。或解释产生分歧，在履行合同的过程中产生争议。例如，例如，“按卖方品质买卖按卖方品质买卖”、“符合人类食用标符合人类食用标准准”、“上好可销上好可销”（GMQ）、）、“出口包装出口包装”、“袋装或桶装袋装或桶装”、“立即装船立即装船”、“适合海洋运适合海洋运输的包装输的包装”、“按港口惯例快速装卸按港口惯例快速装卸”、“欧洲欧洲主要口岸价格主要口岸价格”等术语均无统一确定的解释，常等术语均无统一确定的解释，常使买卖双方产生分歧，一方谈为他方发生违约行使买卖双方产生

13、分歧，一方谈为他方发生违约行为，而对方则认为已履行合同义务。又如，采用为，而对方则认为已履行合同义务。又如，采用信用证方式支付时，银行开证等费用由谁负担？信用证方式支付时，银行开证等费用由谁负担？计算佣金的基数是什么？附加运费（如港口拥挤计算佣金的基数是什么？附加运费（如港口拥挤费等）、额外保险费由谁支付？一方违约时损失费等）、额外保险费由谁支付？一方违约时损失如何计算等，均会因合同的规定不明确而导致纠如何计算等，均会因合同的规定不明确而导致纠纷。纷。l 国际商事交易规则与操作技巧（三）合同的一方全部或部分未能履行合（三）合同的一方全部或部分未能履行合同义务同义务l这一类争议是大量普遍存在的。

14、例如卖方这一类争议是大量普遍存在的。例如卖方拒不交货或未按合同所规定的时间、品质、拒不交货或未按合同所规定的时间、品质、数量、包装交货、单证不符等；买方不开数量、包装交货、单证不符等；买方不开出信用证或延迟开出信用证、不付款赎单、出信用证或延迟开出信用证、不付款赎单、无理拒收货物等。合同签订后一方未能全无理拒收货物等。合同签订后一方未能全部或部分履行合同的义务，即发生违约行部或部分履行合同的义务，即发生违约行为，必然会引起争议，导致索赔、仲裁、为，必然会引起争议，导致索赔、仲裁、诉讼等情况的发生。诉讼等情况的发生。国际商事交易规则与操作技巧三、买卖双方提出争议索赔的主要方面三、买卖双方提出争议

15、索赔的主要方面l（一）买方提出争议索赔的主要方面（一）买方提出争议索赔的主要方面l索赔：由受害方提出赔偿要求的行为；索赔：由受害方提出赔偿要求的行为；l理赔：违约的一方受理遭受损害一方所提赔偿要理赔：违约的一方受理遭受损害一方所提赔偿要求的行为。求的行为。l1.卖方交货品质不符合合同的规定；卖方交货品质不符合合同的规定；l2原装数量短少、配件短缺、规格混装等；原装数量短少、配件短缺、规格混装等；l3.卖方全部或部分未按期交货；卖方全部或部分未按期交货；l4.包装不良或不符合合同的规定；包装不良或不符合合同的规定；l5.其他原因。其他原因。国际商事交易规则与操作技巧1.卖方交货品质不符合合同的规

16、定卖方交货品质不符合合同的规定l“一个国家产品质量的好坏，从一个侧面反映了一一个国家产品质量的好坏，从一个侧面反映了一个民族的素质个民族的素质”。l不符合贸易合同的规定，如商品品质问题不符合贸易合同的规定，如商品品质问题l不符合买方国家有关法律、法令的强制性规定。不符合买方国家有关法律、法令的强制性规定。l(1)据驻马尔他大使馆商务参赞反映，马商向我进口据驻马尔他大使馆商务参赞反映，马商向我进口260捆镀锌铁丝，全部生锈（系多年库存货）；捆镀锌铁丝，全部生锈（系多年库存货）；80箱功夫鞋，大部分脱线；箱功夫鞋，大部分脱线；4600张气垫床，部分漏气；张气垫床，部分漏气；260公斤的火柴里夹着许

17、多牙签和其他杂质，全部公斤的火柴里夹着许多牙签和其他杂质，全部报废。报废。l(2)x x公司与外商签订公司与外商签订5000台研磨器出口合同，因台研磨器出口合同，因产品间隙过大，制作粗糙，与样机严重不符，客户产品间隙过大，制作粗糙，与样机严重不符，客户拒收拒收3 800多台，全部转内销处理。每台收购价人多台，全部转内销处理。每台收购价人民币民币26元，内销处理时每台只卖一元（实际上无使元，内销处理时每台只卖一元（实际上无使用价值）。用价值）。国际商事交易规则与操作技巧2原装数量短少、配件短缺、规格混装等原装数量短少、配件短缺、规格混装等l争议索赔案最多的经常是没有严格按合同办事，争议索赔案最多

18、的经常是没有严格按合同办事，合同规定只要黑白色，偏偏给红黄色；明明说好要合同规定只要黑白色，偏偏给红黄色；明明说好要缝边，偏偏敞开口；外商要求缝边，偏偏敞开口；外商要求30、60码一捆，偏偏码一捆，偏偏是是50码、码、110码，大小不等，甚至合同上写着，码，大小不等，甚至合同上写着，“用用集装箱运输，否则自愿受罚集装箱运输，否则自愿受罚”，可经办时照样用麻，可经办时照样用麻袋散包装船。再举一例，更能说明问题。袋散包装船。再举一例，更能说明问题。x x公司与公司与伊朗客户签订一份伊朗客户签订一份15瓦彩色灯泡瓦彩色灯泡20万只的合同，可万只的合同，可到货与合同的规定严重不符：一是合同规定为到货与

19、合同的规定严重不符：一是合同规定为15瓦，瓦，而到货为而到货为10瓦；二是看样成交是螺旋口，到货则是瓦；二是看样成交是螺旋口，到货则是卡口。最后经双方协商，由我方赔偿卡口。最后经双方协商，由我方赔偿13 000多美元多美元而结案（货价的而结案（货价的80）。）。国际商事交易规则与操作技巧3.卖方全部或部分未按期交货卖方全部或部分未按期交货l全部或部分未按期交货，一方面是由于卖方全部或部分未按期交货，一方面是由于卖方自身的原因，如货源紧张、运输困难、收购自身的原因，如货源紧张、运输困难、收购价格大幅度上涨等；另一方面是由于国际市价格大幅度上涨等；另一方面是由于国际市场行情发生变化，客户不守信用，

20、买方不按场行情发生变化，客户不守信用，买方不按期开证或不予开证所致。由于交货迟延，畅期开证或不予开证所致。由于交货迟延，畅销货变成滞销货，客户拒绝收货，或以逾期销货变成滞销货，客户拒绝收货，或以逾期为由主张减低价格并提出索赔的事件亦常有为由主张减低价格并提出索赔的事件亦常有发生。发生。国际商事交易规则与操作技巧4.包装不良或不符合合同的规定包装不良或不符合合同的规定l由于包装不符合合同规定致使货物变质损坏，由于包装不符合合同规定致使货物变质损坏，或者由于双方对具体包装的方法理解不一，造或者由于双方对具体包装的方法理解不一，造成货物不适商销，或者由于包装不符合某些国成货物不适商销，或者由于包装不

21、符合某些国家对进口货物的包装刷唛、标记等严格规定致家对进口货物的包装刷唛、标记等严格规定致使货物无法人关等所引起的争议索赔案是较为使货物无法人关等所引起的争议索赔案是较为普遍的。普遍的。 国际商事交易规则与操作技巧5.其他原因其他原因l除上述四大主要方面之外，买方提出争议除上述四大主要方面之外，买方提出争议索赔还有其他诸多方面的原因。例如，索赔还有其他诸多方面的原因。例如，CIF条件卖方漏保险、条件卖方漏保险、FOB条件及条件及CFR(或或C&F)条件卖方漏发装船通知、倒签提单、一预条件卖方漏发装船通知、倒签提单、一预借提单结汇、提单迟到、侵犯商标和专利借提单结汇、提单迟到、侵犯商标和专利权及

22、包销独家代理的专营权，机电设备的权及包销独家代理的专营权，机电设备的买卖在交货后卖方未按合同的规定提供售买卖在交货后卖方未按合同的规定提供售后服务等原因致使买方遭受损失等，买方后服务等原因致使买方遭受损失等，买方均可能提出争议索赔。均可能提出争议索赔。 国际商事交易规则与操作技巧（三）卖方提出争议索赔的主要方面卖方提出争议索赔的主要方面l1、买方未能按时派船到装运港接收货物，致使出口货物积、买方未能按时派船到装运港接收货物，致使出口货物积压好挤占卖方资金，增加仓租利息、保险费用、货物损失等，压好挤占卖方资金，增加仓租利息、保险费用、货物损失等，卖方可能提出争议索赔。卖方可能提出争议索赔。l2买

23、方不按期开立信用证。买方不按期开立信用证。l3、买方不按时付款或无理拒付货款、拒收货物。主要是指、买方不按时付款或无理拒付货款、拒收货物。主要是指采用跟单托收或汇付方式时，买方不按时付款赎单，发生拖采用跟单托收或汇付方式时，买方不按时付款赎单，发生拖付等行为；以及货物抵达目的港时、如货物行市下跌，买方付等行为；以及货物抵达目的港时、如货物行市下跌，买方串通银行、运输部门无理拒付货款、拒收货物致使卖方遭受串通银行、运输部门无理拒付货款、拒收货物致使卖方遭受损失，卖方可提出争议索赔。损失，卖方可提出争议索赔。l 4.买方未按照合同的约定办妥进口手续（如进口许可证、买方未按照合同的约定办妥进口手续（

24、如进口许可证、申请外汇等），致使货物到达目的地后，海关不予入关，卖申请外汇等），致使货物到达目的地后，海关不予入关，卖方无法获得货款等，也是卖方常常提出争议索赔的主要方面。方无法获得货款等，也是卖方常常提出争议索赔的主要方面。 国际商事交易规则与操作技巧本章思考题：本章思考题：l什么是国际商事交易？有哪些类型？什么是国际商事交易？有哪些类型？l我国对外交易中，有哪些常见因素导致争我国对外交易中，有哪些常见因素导致争议索赔？议索赔？l简述国际商事交易中买卖双方提出索赔的简述国际商事交易中买卖双方提出索赔的主要原因。主要原因。 本章基本概念：本章基本概念：l国际商事交易索赔理赔国际商事交易索赔理赔

25、国际商事交易规则与操作技巧第二章第二章 商务谈判与合同订立争议商务谈判与合同订立争议第一节第一节 概述概述一、国际商事交易的主体一、国际商事交易的主体二、国际商事交易的客体二、国际商事交易的客体第二节第二节 国际交易洽商一般规则国际交易洽商一般规则第三节第三节 国际商事交易合同的主要内容国际商事交易合同的主要内容第四节第四节 案例讨论案例讨论国际商事交易规则与操作技巧一、国际商事交易的主体一、国际商事交易的主体（一）国际商事交易的主体（一）国际商事交易的主体1、自然人、自然人2、法人、法人3、国际组织、国际组织4、国家、国家5、跨国公司（、跨国公司（Transnational Corporat

26、ion)、多国公司多国公司(Multinational Corporation)、国际公、国际公司司(International Corporation)、世界公司、世界公司(World Corporation)国际商事交易规则与操作技巧1、自然人、自然人（）权利能力和行为能力（）权利能力和行为能力（）国籍（一个人属于某个国家的公民或国民的法（）国籍（一个人属于某个国家的公民或国民的法律资格）律资格）:因出生取得（血统主义、出生地主义、混合因出生取得（血统主义、出生地主义、混合制）；因加入取得（申请、因某种法定事实）制）；因加入取得（申请、因某种法定事实）2、法人、法人（）权利能力和行为能力（

27、）权利能力和行为能力（）国籍：、成立地说；、住所地说；、控（）国籍：、成立地说；、住所地说；、控制地说；、复合标准说制地说；、复合标准说3、国家（身份的特殊性）、国家（身份的特殊性）国家作为合同当事人一方，与另一方私人当事人处于国家作为合同当事人一方，与另一方私人当事人处于平等的地位；平等的地位；作为主权者具有独立的参加国际关系的能力和直接承作为主权者具有独立的参加国际关系的能力和直接承担国际法权利和义务的能力。担国际法权利和义务的能力。 国家在国际贸易活动中享国家在国际贸易活动中享有特殊的地位。例如，国家具有财产豁免权。有特殊的地位。例如，国家具有财产豁免权。4、国际经济组织：如欧盟、国际经

28、济组织：如欧盟、WTO、东盟等、东盟等 （一）国际商事交易的主体（一）国际商事交易的主体国际商事交易规则与操作技巧5、跨国公司、跨国公司（transnational corporation）（）概念（）概念联合国跨国公司行动守则联合国跨国公司行动守则对跨国公司的定义对跨国公司的定义是：是：“由分设在两个或两个以上国家的实体组成的由分设在两个或两个以上国家的实体组成的企业，而不论这些实体的法律形式和活动范围如何；企业，而不论这些实体的法律形式和活动范围如何；这种企业的业务是通过一个或多个决策中心，根据这种企业的业务是通过一个或多个决策中心，根据一定的决策体制经营的，可以具有一贯的政策和共一定的决

29、策体制经营的，可以具有一贯的政策和共同的战略；企业的各个实体能对其他实体的活动施同的战略；企业的各个实体能对其他实体的活动施加重要影响，尤其是可以同其他实体分享知识、资加重要影响，尤其是可以同其他实体分享知识、资源以及分担责任。源以及分担责任。” 国际商事交易规则与操作技巧（）跨国公司的特征（）跨国公司的特征l经营活动具有跨国性；经营活动具有跨国性；l具有全球性经营战略具有全球性经营战略;l内部实体之间具有相互联系性内部实体之间具有相互联系性;l跨国公司利益与跨国公司营业地所在国利跨国公司利益与跨国公司营业地所在国利益之间的冲突性。益之间的冲突性。国际商事交易规则与操作技巧(二）我国国内法对外

30、贸易经营者的要求我国国内法对外贸易经营者的要求、对外贸易经营者概念：、对外贸易经营者概念： 以贸易为常业，依照外以贸易为常业，依照外贸法和中国其他法律从事活动的法人、其他组织贸法和中国其他法律从事活动的法人、其他组织或者个人。或者个人。 l对外贸易法对外贸易法第八条规定：本法所称对外贸易第八条规定：本法所称对外贸易经营者，是指依法办理工商登记或者其他执业手经营者，是指依法办理工商登记或者其他执业手续，依照本法和其他有关法律、行政法规的规定续，依照本法和其他有关法律、行政法规的规定从事对外贸易经营活动的法人、其他组织或者个从事对外贸易经营活动的法人、其他组织或者个人。人。具体包括具体包括:国际商

31、事交易规则与操作技巧二、国际商事交易的客体二、国际商事交易的客体（一）货物（一）货物1、货物的概念：所谓货物，各国法律有不、货物的概念：所谓货物，各国法律有不同规定，通常指有形动产，包括尚待生产或同规定，通常指有形动产，包括尚待生产或制造的货物。制造的货物。2、国际货物买卖合同是指营业地位于不同国家的国际货物买卖合同是指营业地位于不同国家的当事人之间就有关货物买卖的权利义务关系而达当事人之间就有关货物买卖的权利义务关系而达成的协议。成的协议。（1）特征）特征A、国际因素：跨越国境（关境），双方主体营业、国际因素：跨越国境（关境），双方主体营业地位于不同的国家地位于不同的国家B、买卖合同的标的：

32、、买卖合同的标的： 有形动产（货物）有形动产（货物） 国际商事交易规则与操作技巧（二）服务（二）服务 国际服务贸易是指国际服务贸易是指各类服务的跨国交易，它们既可以各类服务的跨国交易，它们既可以在不同国家国民之间，也可以发生在不同的国土之间。在不同国家国民之间，也可以发生在不同的国土之间。1、根据、根据GATS第第1条的规定，国际服务贸易包括四种形条的规定，国际服务贸易包括四种形式：式： (1)跨境交付跨境交付(cross-border supply ) (2)境外消费（境外消费（consumption abroad） (3)商业存在（商业存在（commercial presence） (4)

33、自然人流动（自然人流动（movement of personnel)国际商事交易规则与操作技巧（1）跨境交付）跨境交付Cross-border Supplyl从一成员方境内向任何其他成员方境内提供从一成员方境内向任何其他成员方境内提供服务。这是典型的跨国界服务贸易，其特点是服服务。这是典型的跨国界服务贸易，其特点是服务提供者和消费者分别处于不同的国家。其中的务提供者和消费者分别处于不同的国家。其中的“过境过境”是指是指“服务服务”的过境的过境,如通过国际电讯、如通过国际电讯、信息咨询、计算机网络或卫星电视等为对方提供信息咨询、计算机网络或卫星电视等为对方提供信息的服务，又如一成员方律师在其国内

34、以信件信息的服务，又如一成员方律师在其国内以信件或其他通讯方式向其他国家的当事人提供法律咨或其他通讯方式向其他国家的当事人提供法律咨询等。询等。国际商事交易规则与操作技巧（2）境外消费）境外消费Consumption Abroadl在一成员方境内向任何其他成员方消费在一成员方境内向任何其他成员方消费者提供服务。如旅游者到境外旅游、境外者提供服务。如旅游者到境外旅游、境外教育培训、为外国病人提供医疗服务等。教育培训、为外国病人提供医疗服务等。这类服务是服务消费者移动。这类服务是服务消费者移动。国际商事交易规则与操作技巧（3）商业存在）商业存在Commercial Presencel一成员方在其他

35、任何成员方境内通过提供服一成员方在其他任何成员方境内通过提供服务的商业机构或其他专业机构而提供服务。主要务的商业机构或其他专业机构而提供服务。主要涉及市场准入和直接投资，即一成员方的服务提涉及市场准入和直接投资，即一成员方的服务提供商在另一成员方境内投资设立机构并提供服务，供商在另一成员方境内投资设立机构并提供服务，例如外国公司到中国开设银行、保险公司、律师例如外国公司到中国开设银行、保险公司、律师事务所等。是国际服务贸易中最敏感、最活跃、事务所等。是国际服务贸易中最敏感、最活跃、最主要的形式。最主要的形式。国际商事交易规则与操作技巧（4）自然人流动）自然人流动Movement of Pers

36、onnell一成员方的自然人在其他任何成员方境内提一成员方的自然人在其他任何成员方境内提供服务。这类服务贸易规模较小，时间有限，其供服务。这类服务贸易规模较小，时间有限，其中最传统最典型的便是跨国劳务输出，如一国的中最传统最典型的便是跨国劳务输出，如一国的律师赴他国提供法律服务；一国银行派遣其高级律师赴他国提供法律服务；一国银行派遣其高级职员赴国外分行管理业务等。职员赴国外分行管理业务等。国际商事交易规则与操作技巧（三）技术技术1、概念、概念 技术是指制造一种产品、应用一种工艺或提供一技术是指制造一种产品、应用一种工艺或提供一项服务的系统知识，是可以用于生产并能带来一项服务的系统知识，是可以用

37、于生产并能带来一定经济利益与社会效益的，可传授的实用性系统定经济利益与社会效益的，可传授的实用性系统知识。知识。2、特征、特征（1）生产性；）生产性；（2）无形性；）无形性；（3）系统性。）系统性。3、种类、种类（1）专利技术；（）专利技术；（2）专有技术（）专有技术（Know-how)；（；（3）计算机软件（指计算机程序及其有关文档。）计算机软件（指计算机程序及其有关文档。）国际商事交易规则与操作技巧专利技术专利技术 国家专利主管部门，依据专利法授予发明创造人或国家专利主管部门，依据专利法授予发明创造人或合法申请人在法定期间内享有独占权的某项发明创合法申请人在法定期间内享有独占权的某项发明创

38、造。造。 专有技术（商业秘密）专有技术（商业秘密） 专有技术指未公开的、未取得工业产权法律保专有技术指未公开的、未取得工业产权法律保护的制造某产品或者应用某项工艺以及产品设计、护的制造某产品或者应用某项工艺以及产品设计、工艺流程、配方、质量控制和管理等工艺流程、配方、质量控制和管理等 方面的技术方面的技术知识。知识。 特征：（特征：（1）广泛性；（）广泛性；（2）秘密性；（）秘密性；（3）实）实用性；（用性；（4）可转让性；（）可转让性；（5）一定的创新性和较）一定的创新性和较难获取性；（难获取性；（6）同时拥有性；（）同时拥有性；（7）非专利性）非专利性国际商事交易规则与操作技巧第二节国际商

39、事交易洽商的一般规则（第二节国际商事交易洽商的一般规则（2学时）学时）l一、发价（要约、发盘）一、发价（要约、发盘）l（一）概念（一）概念l（二）构成要件（二）构成要件l（三）发价的撤回（三）发价的撤回l（四）发价的撤销（四）发价的撤销l（五）发价的有效期（五）发价的有效期l二、还盘二、还盘l三、接受（承诺）三、接受（承诺）l（一）概念（一）概念l（二）构成要件（二）构成要件l（三）接受的类型（三）接受的类型l（四）接受的生效时间（四）接受的生效时间l四、国际货物销售合同的签订与形式四、国际货物销售合同的签订与形式国际商事交易规则与操作技巧一、发价（要约）（一、发价（要约）（Offer)（一）

40、概念（一）概念Concept向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，如果向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，构成构成。（二）构成要件（二）构成要件requirements of an effect offer（三）发价的撤回（三）发价的撤回(Withdrawal) 发价在生效前的收回称为撤回；发价在发出后只要发发价在生效前的收回称为撤回；发价在发出后只要发价未送达被发价人就可以撤回。价未送达被发价人就可以撤回。（四）发价的撤销（四）发价的撤销(Revocation)（五）发价的有

41、效期（五）发价的有效期1、明确表示；、明确表示；2、合理期限内、合理期限内国际商事交易规则与操作技巧（二）构成要件（二）构成要件、发价必须向一个或一个以上特定的人提出。、发价必须向一个或一个以上特定的人提出。、发价人（发价人（Offeror)必须清楚明白地表明愿意按发价必须清楚明白地表明愿意按发价内容订立合同的意思内容订立合同的意思。、发价的内容必须十分明确和肯定、发价的内容必须十分明确和肯定(sufficiently definite)：货物名称、数量和价格为发价的必不可少的内容货物名称、数量和价格为发价的必不可少的内容 。发价必须送达被发价人（发价必须送达被发价人（Offeree) ,交错

42、的要约交错的要约。国际商事交易规则与操作技巧、发价的内容必须十分明确和肯定：、发价的内容必须十分明确和肯定：（）写明货物的名称。（）写明货物的名称。（）明示或默示地订明货物的数量，如规（）明示或默示地订明货物的数量，如规定如何确定数量的方法定如何确定数量的方法（）明示或默示地订明价格，或规定如何（）明示或默示地订明价格，或规定如何确定价格的方法。确定价格的方法。 国际商事交易规则与操作技巧交错的要约交错的要约l甲向乙发出一份要约甲向乙发出一份要约,拟以拟以1万美金将一部汽万美金将一部汽车卖给乙车卖给乙,乙在受到甲的要约前乙在受到甲的要约前,主动去信表主动去信表示愿意以示愿意以1万美金购买其汽车

43、万美金购买其汽车,尽管此信的内尽管此信的内容与要约的内容相同容与要约的内容相同,但也不能认为是一项但也不能认为是一项承诺承诺,而只能视为而只能视为“交错的要约交错的要约”双方没有双方没有成立合同关系成立合同关系国际商事交易规则与操作技巧（四）发价的撤销（四）发价的撤销(Revocation)l、发价在生效后的收回称为撤销。依、发价在生效后的收回称为撤销。依公约公约的规定，在合同未订立前，只要收回发价的通知的规定，在合同未订立前，只要收回发价的通知在被发价人发出接受之前送达被发价人，发价就在被发价人发出接受之前送达被发价人，发价就可以撤销。但在发价中表明或以其他方式表示发可以撤销。但在发价中表明

44、或以其他方式表示发价是不可撤销的，则该发价不能撤销。如被发价价是不可撤销的，则该发价不能撤销。如被发价人有理由信赖发价是不可撤销的，且基于这种信人有理由信赖发价是不可撤销的，且基于这种信赖行事，则该发价也是不可撤销的。赖行事，则该发价也是不可撤销的。l2. 发价的终止（发价的终止（termination of an offer)：l(1)接受期限届满；接受期限届满；l (2)发价因发价人的撤销而终止；发价因发价人的撤销而终止； l(3)发价因被发价人的拒绝而终止。发价因被发价人的拒绝而终止。 国际商事交易规则与操作技巧二、还价（还盘）二、还价（还盘）l（一）概念：指被发价人对一项发价不能同意或

45、（一）概念：指被发价人对一项发价不能同意或者不能完全同意，提出变更、添加或修改发价的者不能完全同意，提出变更、添加或修改发价的内容和条件的一种口头的或书面的意思表示。内容和条件的一种口头的或书面的意思表示。l（二）还价技巧：（二）还价技巧：l1、坚持原发价的条件，酌情延长有效期；、坚持原发价的条件，酌情延长有效期；l2、稍作让步，促使被发价人接受；、稍作让步，促使被发价人接受；l3、邀请对方递价（、邀请对方递价（bid)；l4、拒绝还价，结束洽商。、拒绝还价，结束洽商。国际商事交易规则与操作技巧三、接受（承诺）（三、接受（承诺）（Acceptance）l（一）概念（一）概念Conceptl被发

46、价人声明或做出其他行为表示同意一项发价，即被发价人声明或做出其他行为表示同意一项发价，即是是。l（二）有效接受的要件（二）有效接受的要件、接受必须由被发价人做出、接受必须由被发价人做出、接受必须与发价所提出的交易条件保持一致、接受必须与发价所提出的交易条件保持一致、接受必须在发价规定的有效期内做出、接受必须在发价规定的有效期内做出接受的传递方式必须符合发价的要求接受的传递方式必须符合发价的要求l（三）接受的类型（三）接受的类型l（四）接受生效的时间（四）接受生效的时间国际商事交易规则与操作技巧对发价的变更对发价的变更 接受发价的同时变更发价：如接受发价的同时变更发价：如“接受你的条件，但需立即

47、装接受你的条件，但需立即装船船”、实质性变更的回复：无效的接受，新的发价、实质性变更的回复：无效的接受，新的发价 CISG第19条第3款：有关货物价格、付款、货物质量和：有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为在实质上变任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件。更发价的条件。、非实质性的变更：视为有效的接受，但发价人反对的除外。、非实质性的变更：视为有效的接受，但发价人反对的除外。 CISG：对发价表示接受但载有添加或不同条件的答复，：

48、对发价表示接受但载有添加或不同条件的答复，如果所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发价的条如果所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发价的条件，除发价人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对件，除发价人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对期间的差异外，仍构成接受。如果发价人不作出这种，合同期间的差异外，仍构成接受。如果发价人不作出这种，合同的条件就以该项发价的条件以及接受通知内所载的更改为准。的条件就以该项发价的条件以及接受通知内所载的更改为准。国际商事交易规则与操作技巧（三）接受类型（三）接受类型l1、有效接受、有效接受(effective acceptance) l2、有条件的接受（、有条件的接受（conditional acceptance) -还价（还价（counter-offer)l3、附带非实质性条件的修改和附加接受、附带非实质性条件的修改和附加接受 -可构成有效接受，但发价人须对上述添加可构成有效接受，但发价人须对上述添加或更改未及时提出反对，完全同