北京烽雅精英(超市人)企顾司 倪铭志二零零九年二月十五日

1、2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司1北京烽雅精英（超市人）企顾司北京烽雅精英（超市人）企顾司 倪铭志倪铭志二零零九年二月十五日二零零九年二月十五日人人乐生鲜课程系列人人乐生鲜课程系列(一一)2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司2倪铭志老师倪铭志老师 北京超市人资深生鲜讲师，知名零售专家，历任北京超市人资深生鲜讲师，知名零售专家，历任台湾家乐福生鲜处长、北京华联综合超市生鲜采台湾家乐福生鲜处长、北京华联综合超市生鲜采购本部与营运本部总监，好又多本部生鲜总监，购本部与营运本部总监，好又多本部生鲜总监，二十余年的生鲜经营管理经验，对零售企业的生二十余年的生鲜经营管理经验，对零售企业

2、的生鲜营采管理有独到见解。在超市人公司工作期间，鲜营采管理有独到见解。在超市人公司工作期间，曾为武汉中商、北京京客隆等知名百强企业进行曾为武汉中商、北京京客隆等知名百强企业进行了内训等项目。了内训等项目。 如何确定生鲜经营的如何确定生鲜经营的 商品与商品组合商品与商品组合2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司4一、从经营的角度分析生鲜的品一、从经营的角度分析生鲜的品 类角色类角色二、商品与商品组合二、商品与商品组合2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司51、生鲜在超市中应该扮演的品类角色、生鲜在超市中应该扮演的品类角色2、生鲜的经营方式选择、生鲜的经营方式选择3、生鲜商品的供应商链

3、管理。、生鲜商品的供应商链管理。一、从经营的角度分析生鲜的品类角色一、从经营的角度分析生鲜的品类角色2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司61生鲜在超市中应该扮演的品类角色生鲜在超市中应该扮演的品类角色2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司7 生鲜是一个能够给超市带来人气生鲜是一个能够给超市带来人气以及稳定商圈顾客的部门。以及稳定商圈顾客的部门。 生鲜是一个能够盈利的部门。生鲜是一个能够盈利的部门。1生鲜在超市中应该扮演的品类角色生鲜在超市中应该扮演的品类角色2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司82022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司9 单独强调生鲜聚客功能而忽略了生

4、鲜盈利的要单独强调生鲜聚客功能而忽略了生鲜盈利的要求，片面追求所谓的低价，忽略了价格与质量求，片面追求所谓的低价，忽略了价格与质量之间的平衡，将直接摧毁生鲜的整体形象，造之间的平衡，将直接摧毁生鲜的整体形象，造成生鲜的整体品质大幅度下降，长远而言，没成生鲜的整体品质大幅度下降，长远而言，没有质量保证的低价是没有什么出路的，只会导有质量保证的低价是没有什么出路的，只会导致购买信心的极度低迷，商誉的下降致购买信心的极度低迷，商誉的下降 单独强调盈利能力将直接导致价格体系失去平单独强调盈利能力将直接导致价格体系失去平衡，价格形象恶化，销售低迷，损耗加大，供衡，价格形象恶化，销售低迷，损耗加大，供应链

5、信心下降，最终生鲜成为一个恶性循环的应链信心下降，最终生鲜成为一个恶性循环的业绩黑洞。业绩黑洞。2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司10在在2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司11生鲜是一个生鲜是一个可以获得大可以获得大量忠实顾客量忠实顾客的品类的品类2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司122022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司132022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司14生鲜销售越生鲜销售越快，表示更快，表示更受顾客欢迎。受顾客欢迎。2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司15生鲜各部门的责任生鲜各部门的责任1、蔬果，水产负责前锋，攻击、蔬果，水产负责

6、前锋，攻击2、肉课负责中锋，进可攻，退可守、肉课负责中锋，进可攻，退可守3、熟食，面包，干货就是后卫，守住阵地。、熟食，面包，干货就是后卫，守住阵地。2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司162 2、生鲜经营方式选择、生鲜经营方式选择2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司17生鲜自营联营的条件差异生鲜自营联营的条件差异2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司18失去商品选择权失去商品选择权失去商品定价权失去商品定价权失去商品促销权失去商品促销权失去价格形象失去价格形象生鲜自营联营的条件差异生鲜自营联营的条件差异2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司19生鲜自营联营的条件差

7、异生鲜自营联营的条件差异2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司20生鲜自营联营的条件差异生鲜自营联营的条件差异2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司21项项目目人力人力商品商品资产资产财务财务建议建议自营自营（购（购销）销）超市需要负担薪超市需要负担薪资，但可培养人资，但可培养人才，做后续开店才，做后续开店与永续经营的准与永续经营的准备。备。超市对商品有超市对商品有较大的控制权，较大的控制权，包括品项，售包括品项，售价，毛利率，价，毛利率，陈列。陈列。连锁超市连锁超市可以有统可以有统一形象。一形象。 超市需要超市需要投入大量投入大量设备资金，设备资金，才可以营才可以营运。运。幼儿幼

8、儿园期园期以上以上联营联营（专（专柜）柜）超市不需要负担超市不需要负担薪资，不需培养薪资，不需培养人才就可营运，人才就可营运，而促销员只负责而促销员只负责自家厂商商品，自家厂商商品，造成人力浪费。造成人力浪费。专业厂商对商专业厂商对商品与销费者有品与销费者有较深的认识，较深的认识，可以有较好的可以有较好的营业额，和较营业额，和较少的损耗。少的损耗。设备、资设备、资产，装修产，装修由专业厂由专业厂商一手负商一手负责。责。超市不用超市不用投入大量投入大量设备资金，设备资金，就可以营就可以营运。例如：运。例如：面包房。面包房。婴儿婴儿期。期。分分类类生鲜自营联营的条件差异生鲜自营联营的条件差异202

9、2-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司22生鲜联营的控制点生鲜联营的控制点生鲜专柜管理生鲜专柜管理 生鲜专柜管理表生鲜专柜管理表.xls.xls1 1、不能与本超市经营商品发生重叠，且质量保、不能与本超市经营商品发生重叠，且质量保证、价格必须规范。证、价格必须规范。2 2、合同期限一年为期，每月考核追踪以为续约、合同期限一年为期，每月考核追踪以为续约标准。并订定解约条款，如连续二个月业绩标准。并订定解约条款，如连续二个月业绩不达标，解约无条件结算退出。不达标，解约无条件结算退出。 3 3、务必符合国内企业营业规范，如营业执照、务必符合国内企业营业规范，如营业执照、税务登记证等相关证件。税务登记

10、证等相关证件。4 4、联营供应商员工一律按照本公司之人事规定，、联营供应商员工一律按照本公司之人事规定，依章作业。依章作业。5 5、扣率结算，联营供应商依销售的单品清单或、扣率结算，联营供应商依销售的单品清单或营业额来提扣率。营业额来提扣率。 2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司233.1 批发市场自采批发市场自采3.2 供应商供货供应商供货3.3 产地直供产地直供3.4 加工配送中心供货加工配送中心供货3、生鲜商品的的供应链管理、生鲜商品的的供应链管理2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司243.1 批发市场自采批发市场自采1、 价格的公正性价格的公正性 2、 验收标准验收标准

11、3、 录入进货资料录入进货资料 4、 税赋问题税赋问题5、安全问题、安全问题6、进货费用、进货费用2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司253.2 供应商供货供应商供货 1、 供应商的选择供应商的选择 2、 供应商考核供应商考核 3、 报价报价4、 市调价格查核市调价格查核5、 签订合同签订合同6、 订货订货7、 验收验收。 2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司263.3 产地直供产地直供 是由生产者直接供应超市蔬果商品。如是由生产者直接供应超市蔬果商品。如蔬果采取产地产地直供的方式，如：西瓜、蔬果采取产地产地直供的方式，如：西瓜、大白菜、桃子、柚子、柑橘等。此种供货大白菜、桃子

12、、柚子、柑橘等。此种供货方式很少采用的原因，主要是生产者规模方式很少采用的原因，主要是生产者规模小，配送成本高，所以产地直供，虽有价小，配送成本高，所以产地直供，虽有价廉物美的特性，但需要有人来组织产地协廉物美的特性，但需要有人来组织产地协会、运销，扩大品项及产量的规模，降低会、运销，扩大品项及产量的规模，降低生产、配送成本、及扩大市场才能做到。生产、配送成本、及扩大市场才能做到。2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司273.4 加工配送中心供货加工配送中心供货 是由产地、供应商、工厂等所生是由产地、供应商、工厂等所生产的生鲜商品送到加工配送中心产的生鲜商品送到加工配送中心 经由中心、验

13、收、储存、加工、包经由中心、验收、储存、加工、包装、贴标、分货、配送到店铺的供货装、贴标、分货、配送到店铺的供货方式。方式。2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司28二、商品与商品组合二、商品与商品组合商品结构的定义商品结构的定义生鲜商品结构的确定原则生鲜商品结构的确定原则确定生鲜商品结构的方法确定生鲜商品结构的方法适合当地商圈的生鲜商品组织表适合当地商圈的生鲜商品组织表尊重少数民族信仰、当地风俗习惯和广纳尊重少数民族信仰、当地风俗习惯和广纳地球村地球村应该注意的数据应该注意的数据2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司29商品是超市的生命商品是超市的生命 根据销售分析和市场调查或竞

14、争店调查根据销售分析和市场调查或竞争店调查，得知顾客所希望购买的商品，而这些商品，得知顾客所希望购买的商品，而这些商品即会反映到商品结构上。好的商品结构，能即会反映到商品结构上。好的商品结构，能吸引顾客购买，增加营业额。随着顾客需要吸引顾客购买，增加营业额。随着顾客需要的变化，超市的商品结构也须逐渐地变化。的变化，超市的商品结构也须逐渐地变化。2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司301 1 、商品结构的定义、商品结构的定义 简单的说，即是超市想卖的东西加以组简单的说，即是超市想卖的东西加以组织化。商品结构又称商品组合、或商品构织化。商品结构又称商品组合、或商品构成，由若干产品系列组成，

15、所谓产品系列成，由若干产品系列组成，所谓产品系列是指密切相关的一组商品，按某一规定性是指密切相关的一组商品，按某一规定性集合而成。集合而成。2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司31 商品结构分类阶层商品结构分类阶层 大分类大分类中分类中分类小分类小分类单品单品 大分类划分为蔬果、精肉、水产、及熟食、（面大分类划分为蔬果、精肉、水产、及熟食、（面包、日配）等包、日配）等 小分类之下则是单品小分类之下则是单品1 、商品结构的定义、商品结构的定义2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司32商品商品 ABCABC分析与管理分析与管理 商品等级商品等级品项数占比品项数占比业绩比业绩比A5%5

16、0%B15%30%C80%20%管理重点：管理重点：1、投资投资20%的时间，可得到的时间，可得到80%的成效。的成效。2、A 类为畅销品；类为畅销品；B类为一般商品；类为一般商品； C 类为补充商品，选类为补充商品，选择性商品，滞销品。择性商品，滞销品。2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司33什么是商品力？什么是商品力？简单说，即是商品结构的强弱简单说，即是商品结构的强弱 商品力商品力是指是指 商品数量商品数量商品种类商品种类价格宽度价格宽度品质品质 意思是：价格宽度愈宽愈好；种类、数量愈宽愈好意思是：价格宽度愈宽愈好；种类、数量愈宽愈好；产品包容度愈大；产品包容度愈大 ，商品力也就

17、愈强，商品力也就愈强 再思考：再思考： 长尾商品如何讲话？长尾商品如何讲话？C类商品如何翻身？类商品如何翻身？B类商品如类商品如何变何变A类商品？。类商品？。 2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司342 2、生鲜商品结构的确定原则、生鲜商品结构的确定原则（1 1）商品齐全的原则）商品齐全的原则 根据不同季节、不同产地的特点，提供具有根据不同季节、不同产地的特点，提供具有特色、品种多且丰富的商品以满足顾客需要特色、品种多且丰富的商品以满足顾客需要 一店购足一店购足 ONE STORE SHOPPING：为满：为满足一次购买、一步到位买齐所有顾客所需商足一次购买、一步到位买齐所有顾客所需商

18、品的超市。品的超市。2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司35（2 2）20/8020/80的原则的原则主力商品原则主力商品原则 超市销售的生鲜品种，生鲜超市约超市销售的生鲜品种，生鲜超市约1000种；量种；量贩超市约贩超市约3000种，如按种，如按20%计算，能实现大半营业计算，能实现大半营业额；且为大多数顾客所追求的商品品种数约在额；且为大多数顾客所追求的商品品种数约在200600种之间种之间原则如下：原则如下：A、不断发掘创造大比例销售额的小比例商品；、不断发掘创造大比例销售额的小比例商品；B、精心培育顾客并产生利润的、精心培育顾客并产生利润的A类商品；类商品；C、不能单独经营、不

19、能单独经营20%或或30%高销售额的商品。搭高销售额的商品。搭配产品也是很重要配产品也是很重要2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司36（3 3）商品质量保证的原则）商品质量保证的原则（4 4）商品简单管理的原则）商品简单管理的原则（5 5）生鲜商品迎合目标客层的原则）生鲜商品迎合目标客层的原则（6 6）生鲜商品深加工原则）生鲜商品深加工原则2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司37（7 7）特色商品群原则）特色商品群原则A、本土化风味商品群、本土化风味商品群B B、特色化风味商品群、特色化风味商品群C C、创新商品群。、创新商品群。2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司38

20、 （8 8）生鲜商品更新原则）生鲜商品更新原则 超市经营要保持生鲜的超市经营要保持生鲜的“新鲜感新鲜感”、和、和“新鲜度新鲜度”就需要经常淘汰滞销品，如通就需要经常淘汰滞销品，如通常使用方法：常使用方法： A A、销售量淘汰法、销售量淘汰法 B B、销售额淘汰法、销售额淘汰法 C C、毛利淘汰法、毛利淘汰法 D D、质量淘汰法。、质量淘汰法。2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司39（9 9）生鲜单品管理原则）生鲜单品管理原则（1010）生动化陈列原则）生动化陈列原则（1111）产品整体配套原则）产品整体配套原则（1212）量化销售原则）量化销售原则。2022-3-6北京烽雅精英(超市人

21、)企顾司403、确定生鲜商品结构的方法、确定生鲜商品结构的方法 （1）按消费季节性组合）按消费季节性组合 如夏天可以组合清凉水果，瓜类；或沙拉如夏天可以组合清凉水果，瓜类；或沙拉吧；冬天可组成滋补商品，炖品吧；冬天可组成滋补商品，炖品 （2）按节庆日组合）按节庆日组合 如中秋节推出月饼商品；腊八节日推出杂粮；春如中秋节推出月饼商品；腊八节日推出杂粮；春节组织年货商品节组织年货商品 。2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司41（3）按消费习性组合）按消费习性组合 如微波炉商品；早点类商品；小炒类商品如微波炉商品；早点类商品；小炒类商品 （4）按商品用途组合）按商品用途组合 如调味料类商品；

22、乳骆起司类；腊肉类。如调味料类商品；乳骆起司类；腊肉类。2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司42（5）按替代性商品组合而成）按替代性商品组合而成（6）按同属低价促销商品组合，如特价商）按同属低价促销商品组合，如特价商品。品。（7）按口味商品组合；）按口味商品组合； 如如“广式口味广式口味”，如如“全国风味全国风味”湖南风味、湖南风味、 四川风四川风味、潮州卤水、东北炖菜味、潮州卤水、东北炖菜 （8）按消费的便利性的组合。）按消费的便利性的组合。2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司434、生鲜各部门商品架构、生鲜各部门商品架构蔬果组分类结构蔬果组分类结构精肉组分类结构精肉组分类结构水产组分类结构水产组分类结构熟食组分类结构。熟食组分类结构。2022-3-6北京烽雅精英(超市人)企顾司44生鲜商品组织表特点有：生鲜商品组织表特点有：1 1、可利用大、中、小分类号排定商品货号，例如：、可利用大、中、小分类号排定商品货号，例如：土豆可以设定为土豆可以设定为011050001011050001，胡萝卜可