国际贸易过程

1、 第第 十十 章章 国际贸易过程国际贸易过程第一节第一节 国际贸易术语国际贸易术语一、国际贸易术语的概念与作用一、国际贸易术语的概念与作用为了解决不同国家和地区在使用贸易术语和规定交货条件时所出现的各种不同解为了解决不同国家和地区在使用贸易术语和规定交货条件时所出现的各种不同解释和做法，国际商会、国际法协会等国际组织以及美国一些注明商业团体经过长释和做法，国际商会、国际法协会等国际组织以及美国一些注明商业团体经过长期努力，分别制定了解释国际贸易术语的规则。这些规则被广泛使用，因而形成期努力，分别制定了解释国际贸易术语的规则。这些规则被广泛使用，因而形成一般的国际贸易惯例。一般的国际贸易惯例。性

2、质：性质：1、国际贸易术语惯例的适用是以国际贸易术语惯例的适用是以当事人意思自治当事人意思自治为基础。为基础。 2、国际贸易术语惯例对国际贸易术语惯例对贸易实践贸易实践有重要指导作用有重要指导作用（二）国际贸易术语的惯例（二）国际贸易术语的惯例1、1932华沙华沙牛津规则牛津规则：它是国际法协会专门为解释：它是国际法协会专门为解释CIF合同而制定的合同而制定的19世纪中叶，世纪中叶，CIF贸易术语开始在国际贸易中得到广泛采用，然而对使用这一贸贸易术语开始在国际贸易中得到广泛采用，然而对使用这一贸易术语时买卖双方各自承担的具体义务，并没有统一规定和解释。对此，国际法易术语时买卖双方各自承担的具体

3、义务，并没有统一规定和解释。对此，国际法协会于协会于1928年在波兰的首都华沙开会，制定了关于年在波兰的首都华沙开会，制定了关于CIF买卖合同的统一规则，称买卖合同的统一规则，称为为1928华沙规则华沙规则。其后在。其后在1930年的纽约会议、年的纽约会议、1931年的巴黎会议、年的巴黎会议、1932年的年的牛津会议进行修改，并更名为牛津会议进行修改，并更名为1932华沙华沙牛津规则牛津规则2、1941年美国对外贸易修订本年美国对外贸易修订本：它是由美国的：它是由美国的9个商业团体制定的。最早于个商业团体制定的。最早于1919年在牛约制定。原称年在牛约制定。原称美国出口报价及其缩写条例美国出口

4、报价及其缩写条例。后来在。后来在1941年美国第年美国第27届全国对外贸易会议上对该条例作了修订，命名为届全国对外贸易会议上对该条例作了修订，命名为1941年美国对外贸易修订年美国对外贸易修订本本。它解释的贸易术语有：它解释的贸易术语有：（1）EPO（产地交货）（产地交货） （6）EXD（目的港码头交货）（目的港码头交货）（2）FOB（在运输工具上交货）（在运输工具上交货）（3）FAS（在运输工具旁边交货）（在运输工具旁边交货）（4）CFR（成本加运费）（成本加运费）（5）CIF（成本加运费加保险费）（成本加运费加保险费）3、2010年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则：它是国际商会为

5、了统一：它是国际商会为了统一对各种贸易术语的解释而制定的。最早的对各种贸易术语的解释而制定的。最早的通则通则产生于产生于1936年，年，后来为了适应国际贸易发展的需要，先后于后来为了适应国际贸易发展的需要，先后于1953年、年、1967年、年、1976年、年、1980年、年、1990年、年、2000年、年、2010进行过六次修改和补充。进行过六次修改和补充。现解释现解释11种贸易术语。种贸易术语。FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP、EXW、FAS、DAT、DAP、DDP。2010通则相比通则相比2000通则的变化：通则的变化：（1）13种贸易术语变为种贸易术语变为11中，删除了中，

6、删除了DAF、DDU、DES、DEQ4种，增加了种，增加了DAT（目的地或目的港集散站卸货交货）、（目的地或目的港集散站卸货交货）、DAP（目（目的地交货）两种的地交货）两种（2）适用范围扩大到国内贸易合同）适用范围扩大到国内贸易合同（3）电子通讯方式具有完全等同的功效）电子通讯方式具有完全等同的功效（4）贸易术语由四级变为两类）贸易术语由四级变为两类【适合海上运输的适合海上运输的FAS、FOB、CFR、CIF和适用于任何运输方式的和适用于任何运输方式的EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP、DDP】 三、三、装运港交货的贸易术语装运港交货的贸易术语 （一）（一）FOB起运港（起运港船

7、上交货）起运港（起运港船上交货） FOB=采购价采购价+采购地到起运港的全部费用采购地到起运港的全部费用 1、责任划分、责任划分 卖方卖方： （1）按时交货）按时交货 （2）办理出口手续）办理出口手续 买方：买方： （1）按时付款）按时付款 （2）办理租船订舱的托运手续）办理租船订舱的托运手续 （3）办理保险手续）办理保险手续 （4）办理进口手续）办理进口手续 2、风险划分：、风险划分：起运港起运港“船弦为界船弦为界”=“装船为界装船为界” 3、费用划分：买方：货物装船以后的费用、费用划分：买方：货物装船以后的费用 卖方：货物装船以前的费用卖方：货物装船以前的费用 4、合同性质：装运合同、合同

8、性质：装运合同 5、注意问题注意问题案例案例3：中国某进出口公司与美国某公司谈成一笔进口业务，价格条件为中国某进出口公司与美国某公司谈成一笔进口业务，价格条件为“FOB纽约每公吨纽约每公吨500美元美元”，美国仲裁机构裁决。后中方派船去美国纽约港口接货，美国仲裁机构裁决。后中方派船去美国纽约港口接货，却不见卖方公司来交货，经中方催问，卖方认为却不见卖方公司来交货，经中方催问，卖方认为FOB纽约只在纽约城交货，而没纽约只在纽约城交货，而没有义务把货物装到港口船上。你认为如何处理？有义务把货物装到港口船上。你认为如何处理？案例案例4：某公司向外出售一级大米：某公司向外出售一级大米300吨，成交价格

9、条件吨，成交价格条件FOB上海。装船时货物经上海。装船时货物经检验符合合同要求，货物运出后，卖方及时向买方发出装船通知。但航运途中，检验符合合同要求，货物运出后，卖方及时向买方发出装船通知。但航运途中，因海浪过大，大米大半被海水浸泡，品质受影响。货物到达目的港后，只能按三因海浪过大，大米大半被海水浸泡，品质受影响。货物到达目的港后，只能按三级大米价格出售，于是买方要求卖方赔偿差价。问应如何处理这一纠纷？级大米价格出售，于是买方要求卖方赔偿差价。问应如何处理这一纠纷？（二）（二）CIF目的港（成本加运费加保险费）目的港（成本加运费加保险费）CIF=FOB+运费运费+保险费保险费1、责任划分、责任

10、划分卖方卖方： （1）按时交货）按时交货 （2）办理出口手续）办理出口手续 (3）办理租船订舱的托运手）办理租船订舱的托运手 （4）办理保险手续）办理保险手续买方：买方： （1）按时付款）按时付款 （2）办理进口手续）办理进口手续2、风险划分：、风险划分：起运港起运港“船弦为界船弦为界”=“装船为界装船为界”3、费用划分：买方：非正常运费、费用划分：买方：非正常运费 卖方：正常运费卖方：正常运费4、合同性质：装运合同、合同性质：装运合同5、注意问题注意问题1）保险险别保险险别，若合同未规定，若合同未规定，通则通则按平安险，按平安险，定义定义按双方共同确定，按双方共同确定，规则规则按一切险。按一

11、切险。2）目的港卸货费用负担目的港卸货费用负担。通则通则买方负担，其它未规定。买方负担，其它未规定。CIF变形变形： （1）CIFLT（班轮运输）（班轮运输） （2）CIFL（卸至岸上）（卸至岸上） （3）CIFESH（舱低交接）（舱低交接）3）象征性交货象征性交货6、CIF不是到岸价格不是到岸价格（1）交货地点）交货地点（2）交货方式）交货方式（3）风险界限）风险界限（4）费用负担）费用负担6、案例案例案例案例1：我方按我方按CIFL条件对外出口，并按规定提交了全套符合要求的单据，货轮条件对外出口，并按规定提交了全套符合要求的单据，货轮在航行中触礁沉没，货物全部灭失，买方闻讯以在航行中触礁沉

12、没，货物全部灭失，买方闻讯以“卖方需将货物运到目的港并卸卖方需将货物运到目的港并卸到岸上才算完成交货任务到岸上才算完成交货任务”为由拒绝付款。请分析买方拒付的理由是否合理？我为由拒绝付款。请分析买方拒付的理由是否合理？我方应如何处理？方应如何处理？案例案例2：2000年年8月。某公司从巴基斯坦购买棉纱。其中三马牌月。某公司从巴基斯坦购买棉纱。其中三马牌40棉纱棉纱300包，金包，金鱼牌鱼牌20支棉纱支棉纱200包，合计金额包，合计金额9.35万美元，价格条件万美元，价格条件CIF香港。货物装船后，卖香港。货物装船后，卖方向买方提交全套有效单据。同年方向买方提交全套有效单据。同年12月，进口商提

13、货时，发现部分棉纱已被污损，月，进口商提货时，发现部分棉纱已被污损，经检验公证，共计损失经检验公证，共计损失2932.68美元。于是买方要求卖方如数赔偿。在协商无果的美元。于是买方要求卖方如数赔偿。在协商无果的情况下，买方向法院起诉，问法院应如何判决？情况下，买方向法院起诉，问法院应如何判决？案例案例3：我国广东某公司按照我国广东某公司按照CIF价格向德国出口啤酒花一批，货物装运时，由中价格向德国出口啤酒花一批，货物装运时，由中国商检局出具了质量和重量检验合格证书。货物运抵目的港后，买方开包检验，国商检局出具了质量和重量检验合格证书。货物运抵目的港后，买方开包检验，发现有严重的质量问题，认为是

14、运输中的损坏，电告卖方向保险公司索赔。后因发现有严重的质量问题，认为是运输中的损坏，电告卖方向保险公司索赔。后因保险公司迟迟未于赔偿，买方便向卖方提出赔偿要求。你认为卖方是否应该赔偿？保险公司迟迟未于赔偿，买方便向卖方提出赔偿要求。你认为卖方是否应该赔偿？（三）（三）CFR目的港目的港 CFR=FOB+运费运费1、责任划分、责任划分卖方卖方： （1）按时交货）按时交货 （2）办理出口手续）办理出口手续 (3）办理租船订舱的托运手）办理租船订舱的托运手买方：买方： （1）按时付款）按时付款 （2）办理进口手续）办理进口手续 （3）办理保险手续）办理保险手续2、风险划分：、风险划分：起运港起运港“

15、船弦为界船弦为界”=“装船为界装船为界”3、费用划分：买方：非正常运费、费用划分：买方：非正常运费 卖方：正常运费卖方：正常运费4、合同性质：装运合同、合同性质：装运合同5、注意问题注意问题1）装船通知装船通知2）目的港卸货费用目的港卸货费用CFR变形变形（1）CFRLT（2）CFRL（3）CFRESH6、案例案例案例案例1：美国出口商与韩国进口商签订了一份：美国出口商与韩国进口商签订了一份CFR合同，合同规定由卖方出售合同，合同规定由卖方出售2000公吨小麦给买方。小麦在装运港装船时是混装的，共装运了公吨小麦给买方。小麦在装运港装船时是混装的，共装运了5000公吨小麦，公吨小麦，准备在目的港

16、由船舶公司分拨准备在目的港由船舶公司分拨2000公吨给买方。但载货船只在途中遇到高温天气公吨给买方。但载货船只在途中遇到高温天气使小麦发生变质，共损失使小麦发生变质，共损失2500公吨。卖方声称其出售给买方的公吨。卖方声称其出售给买方的2000公吨小麦在运公吨小麦在运输途中全部损失，并依据输途中全部损失，并依据CFR合同，认为损失应由买方承担。双方产生争议并提合同，认为损失应由买方承担。双方产生争议并提交仲裁解决。你认为仲裁机构将怎样裁决？交仲裁解决。你认为仲裁机构将怎样裁决？第二节第二节 国际贸易交易磋商过程国际贸易交易磋商过程一、询盘一、询盘: :FLSMIDTH有限公司A / S 201

17、1年3月2日公司传真：（01）20 11 90尊敬的先生/女士， 我们从亚洲源您的姓名和地址，很高兴知道您关注中国自行车。 我们一直在工业领域的光自1975年以来已经发展成为领先的进出口之一。进出口。在中国的公司，与商品如自行车处理广泛，传统手工艺品等。我们是出口，其中“永远的各种品牌的自行车”和“凤凰”品牌是最有名的。通过保持原则“卓越品质，低价格，优质的服务”，我们已经赢得了我们所有的客户很好的声誉。 通过我们的欧洲市场，自行车的研究，因为其廉价的价格，方便，无空气污染和健身的好办法，已收到近几年温暖的欢迎。因此，我们肯定，我们的产品能满足客户的要求。 通过采取这一机会，我们希望扩展我们与

18、您和我们的业务关系说明目录将发送由单独的职位给您。请不要犹豫指定的项目，你感兴趣的和我们发送您的回报查询。你会得到最好的合作，我们提供的。此致！金海贸易公司 经理 廖海龙地址：中国上海吴星路277金都大厦8楼电话：86-21-64331255传真：86-21-64331256 内发盘人不得随意撤消或修改发盘的内容。内发盘人不得随意撤消或修改发盘的内容。 （1）构成实盘的条件构成实盘的条件 A、实盘的内容必须是明确的、肯定的、完整的。、实盘的内容必须是明确的、肯定的、完整的。 B、实盘的内容必须是无保留的。、实盘的内容必须是无保留的。 C、实盘必须有有效期。、实盘必须有有效期。 （2）实盘的撤回

19、与撤消实盘的撤回与撤消 A、 撤消：指发盘送达受盘人撤消：指发盘送达受盘人，但还未接受，发盘但还未接受，发盘人再取消该发盘，人再取消该发盘， 解除其效力的行为。解除其效力的行为。 B、撤回：指发盘人对其发实盘的通知在它送达受、撤回：指发盘人对其发实盘的通知在它送达受盘人之前，取消该发盘。前提条件：发盘人要以更快盘人之前，取消该发盘。前提条件：发盘人要以更快的通讯方式使撤回的通知在原发盘到达受盘人之前到的通讯方式使撤回的通知在原发盘到达受盘人之前到达受盘人或起码与之同时到达。达受盘人或起码与之同时到达。（3 ）实盘的）实盘的失效失效 A、过期、过期 B、拒绝、拒绝 C、还盘、还盘 D、当事人失去

20、行为能力、或死亡、或破产、当事人失去行为能力、或死亡、或破产 E、不可抗力的意外事故（自然灾害、政府禁令或、不可抗力的意外事故（自然灾害、政府禁令或限制措施）限制措施）2）虚盘虚盘：在法律上不受约束力的发盘：在法律上不受约束力的发盘 （1）内容不明确或不肯定（）内容不明确或不肯定（2）主要交易条件不完）主要交易条件不完备（备（3）有保留条件）有保留条件上海林生贸易有限公司上海林生贸易有限公司Shanghai Linsheng Trading Co., Ltd.地址地址:中国上海延平路中国上海延平路548号号ADD: 548 YANPING ROAD，SHANGHAI传真：传真：00860215

21、7234621 FAX: 008602157234621BRIGHT STATIONERY CO. 125 SUNFLOWER PLAZA SINGAPORE, SINGAPORE FAX:爱的亲爱的POLLY ENDSON：我们很高兴收到你的询盘函。您可能注意到，木箱包装不仅增加我们很高兴收到你的询盘函。您可能注意到，木箱包装不仅增加了包装费用也增加了运费，所以纸箱包装将对您更有利。我们向了包装费用也增加了运费，所以纸箱包装将对您更有利。我们向您保证纸箱的适航性。由我们产品的缺陷所造成的任何损失，您您保证纸箱的适航性。由我们产品的缺陷所造成的任何损失，您的顾客可以得

22、到全额退款。至于其他损失，他们可以得到半价更的顾客可以得到全额退款。至于其他损失，他们可以得到半价更换备件的优惠。换备件的优惠。同时，也请您注意以下几点：同时，也请您注意以下几点：1）我们通常以即期付款方式与国外客户，尤其是首次交易的国）我们通常以即期付款方式与国外客户，尤其是首次交易的国外用户进行贸易结算。如果我们之间未来的业务发展能够使双方外用户进行贸易结算。如果我们之间未来的业务发展能够使双方都满意，也许你可以得到诸如付款交单之类的有利的付款条件。都满意，也许你可以得到诸如付款交单之类的有利的付款条件。2）如果最终的交易价格能以）如果最终的交易价格能以CIF或或CFR报出，我们将很高兴您

23、能报出，我们将很高兴您能摆脱联系船务公司和安排装运的麻烦。摆脱联系船务公司和安排装运的麻烦。3）货物将由上海检验局检验。如果有必要，贵公司的代表可以）货物将由上海检验局检验。如果有必要，贵公司的代表可以在场。在场。 正如你看到的，上述条款或条件充分考虑考虑了双方的利益，所以我们希望您也可以同意，以促进我们未来业务的发展。我们现在很高兴为您提供以下报价:货号每箱件数包装尺码（cm）毛重（KG）净重（KG）最小订单量单位价格FOBC5%(上海）CIFC5%（新加波）SBT-121180 x60 x30 2523173114.70 124.02 7003170 x50 x25 252328598.8

24、3 104.83 SDM-02185x65x35 2523129126.14 138.31 热切期待您的回复。 上海林生贸易有限公司 销售经理 2011年3月12日包装每件一个纸箱包装 装运五月底装运 支付方式即期信用证 保险按发票金额加成10%投保一切险及战争险 亲爱的亲爱的POLLY ENDSON： 感谢谢您的传真，但是在得知您对我们的报价的意见感谢谢您的传真，但是在得知您对我们的报价的意见后，我们感到很遗憾。后，我们感到很遗憾。 根据您的信息，日本生产商更换零件时要求全额付款，根据您的信息，日本生产商更换零件时要求全额付款，而南韩制造商通常在收到信用证而南韩制造商通常在收到信用证60天后

25、交货。那么，天后交货。那么，您会选择哪一个呢：是价格低但只提供有条件的售后您会选择哪一个呢：是价格低但只提供有条件的售后服务，还是价格高但是有全面可靠的售后服务？服务，还是价格高但是有全面可靠的售后服务？ 但由于这将是我们之间的第一笔交易，而且我们的产但由于这将是我们之间的第一笔交易，而且我们的产品对你们的顾客来说也是新产品，我们愿为您提供以品对你们的顾客来说也是新产品，我们愿为您提供以下新报价下新报价:货号 单位价格FOBC5%（上海）CIFC5%（新加坡）SBT-121102.62 110.82 700388.43 93.68 SDM-02112.87 123.60 案例案例1：某公司向美

26、国某贸易商出口工艺品一批：某公司向美国某贸易商出口工艺品一批,我方于周一上午我方于周一上午10时，以自动电传向美商发盘。公司原定价为每单位时，以自动电传向美商发盘。公司原定价为每单位500美元美元CIF纽约，但我方工作人员由于疏忽而误报为每单位纽约，但我方工作人员由于疏忽而误报为每单位500元人民币元人民币CIF纽约。问在下述三种情况下应如何处理较为妥当：（纽约。问在下述三种情况下应如何处理较为妥当：（1）如果是）如果是当天下午发现问题，应如何处理？当天下午发现问题，应如何处理？（2）如果是第二天上午）如果是第二天上午9点发现，客户尚未接受，应如何处理？点发现，客户尚未接受，应如何处理？（3）

27、如果是第二天上午）如果是第二天上午9点发现，客户已经接受，应如何处理？点发现，客户已经接受，应如何处理？案例案例2：我出口企业根据某法商询盘，发盘销售某货物，限对方：我出口企业根据某法商询盘，发盘销售某货物，限对方5日复到有效。法商于日复到有效。法商于4日发电报表示接受。由于电报局投递延误，日发电报表示接受。由于电报局投递延误，该电报通知于该电报通知于6日上午送到我公司。此时，我方鉴于市场价格上日上午送到我公司。此时，我方鉴于市场价格上升，当即回电拒绝。但法商认为接受通知迟到不是他的责任，坚升，当即回电拒绝。但法商认为接受通知迟到不是他的责任，坚持合同有效，而我方不同意达成交易，于是诉讼法院。

28、你认为法持合同有效，而我方不同意达成交易，于是诉讼法院。你认为法官应如何判决？官应如何判决？案例案例3：北京一家公司向巴黎一家公司发盘，规定有效期到北京一家公司向巴黎一家公司发盘，规定有效期到3月月10日止。该发盘是日止。该发盘是3月月1日以特快专递寄出的，日以特快专递寄出的，3月月2日北京公司发现日北京公司发现发盘不妥，当天即用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发盘，问这发盘不妥，当天即用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发盘，问这样做是否可以？为什么？样做是否可以？为什么？ 案例案例4：某年我国某外贸公司派遣贸易小组赴美购买设：某年我国某外贸公司派遣贸易小组赴美购买设备，双方在纽约就设备规格、单价、数

29、量等主要条款备，双方在纽约就设备规格、单价、数量等主要条款达成口头协议。小组离美时向对方表示，回京后膳制达成口头协议。小组离美时向对方表示，回京后膳制合同，由双方签字后生效。回京后，用户撤回进口委合同，由双方签字后生效。回京后，用户撤回进口委托。合同无法签署，信用证也未开出。美方敦促中方托。合同无法签署，信用证也未开出。美方敦促中方履约，否则在美起诉中方公司。试分析中方公司应如履约，否则在美起诉中方公司。试分析中方公司应如何处理此事？何处理此事？ 案例案例5：中方某公司从美国某厂进口某型号汽车中方某公司从美国某厂进口某型号汽车1000辆，辆，交货期是交货期是2006年年12月底，该厂无存货。月

30、底，该厂无存货。8月份工厂准备月份工厂准备生产，因资金一时困难，未购进钢材和发动机，生产，因资金一时困难，未购进钢材和发动机，9月份月份工厂工人要求增加工资，随后罢工工厂工人要求增加工资，随后罢工2个月。该厂无法按个月。该厂无法按时交货。问时交货。问 （1）美方应负什么责任？）美方应负什么责任？ （2）中方应如何处理？）中方应如何处理？ 案例案例6：中国中国A公司于公司于8月月10日向荷兰日向荷兰B公司发公司发盘：盘：“可供花生油可供花生油5000公吨，公吨，CIF鹿特丹鹿特丹695美美元元”，该发盘于，该发盘于8月月14日送达日送达B公司。公司。8月月13日日A公司收到公司收到B公司来电：公

31、司来电：“欲向你方购买欲向你方购买5000公吨花生油，公吨花生油，CIF鹿特丹鹿特丹695美元。美元。”问问A、B公司的合同是否成立？为什么？公司的合同是否成立？为什么？ 案例案例7：中国某公司于中国某公司于3月月15日向美国某公司发日向美国某公司发盘盘:“现有纯棉男式半袖现有纯棉男式半袖T恤衫恤衫10000件，每件件，每件FOB大连大连9.8美元，不可撤消信用证支付，美元，不可撤消信用证支付，2001年年10月可供货。月可供货。”3月月20日，美商来电：日，美商来电：“接受你方报盘。交货期提前至接受你方报盘。交货期提前至8月底。月底。”问问美商的来电属于什么性质，为什么？美商的来电属于什么性

32、质，为什么？ 案例案例8：A在茶楼与朋友饮茶他对朋友谈到，他在茶楼与朋友饮茶他对朋友谈到，他有一批中国一级兔毛，现货，共有一批中国一级兔毛，现货，共5公吨，每公公吨，每公吨吨8万港元出售。万港元出售。B在旁边听到在旁边听到A的谈话。第的谈话。第2天，天，B按上述条件向按上述条件向A表示愿意以表示愿意以A的条件购买的条件购买这这5公吨兔毛，在上述情况下，公吨兔毛，在上述情况下，A、B之间的合之间的合同是否能成立？为什么？同是否能成立？为什么？ 案例案例9：某外贸公司与一美商洽谈一笔交易。：某外贸公司与一美商洽谈一笔交易。我方我方2001年年4月月7日的电报发盘中规定日的电报发盘中规定4月月12日

33、日复到有效。该电报发盘于复到有效。该电报发盘于4月月9日到达美方。对日到达美方。对方于方于4月月10日以电报表示接受。我方于日以电报表示接受。我方于4月月14日日才收到该复电。业务员因其为逾期接受，未予才收到该复电。业务员因其为逾期接受，未予理睬，将货又售予另一客户。日后，美商坚持理睬，将货又售予另一客户。日后，美商坚持合同已成立，要我方发货。问，美商的要求是合同已成立，要我方发货。问，美商的要求是否否?合理为什么？合理为什么？案例案例10：我某公司于我某公司于10月月2日向美商发电，以每打日向美商发电，以每打84.50美元美元CIF纽约的价格提供全棉男衬衫纽约的价格提供全棉男衬衫500打，限

34、打，限10月月15日复到有效。日复到有效。10月月10日收到美商回电称价格太高，若每打日收到美商回电称价格太高，若每打80美元可接受。美元可接受。10月月13日日又收到美商来电：接受你又收到美商来电：接受你10月月2日发盘，信用证已开出。但我方日发盘，信用证已开出。但我方由于市价上涨未作回答，也没有发货。后美商认为我方违约，要由于市价上涨未作回答，也没有发货。后美商认为我方违约，要求赔偿损失。问，我方应否赔偿？为什么？求赔偿损失。问，我方应否赔偿？为什么？下列一组电报，请分析合同是否有效成立？下列一组电报，请分析合同是否有效成立？ 1、星期三、星期三A用电报向用电报向B发出实盘：发出实盘：“中

35、国松香中国松香W级级100吨，每吨香吨，每吨香港仓库交货价港仓库交货价1500美元，现金现货交易，星期五电复有效。美元，现金现货交易，星期五电复有效。” 2、星期四、星期四B用电报答复：用电报答复：“你星期三来电，中国松香你星期三来电，中国松香W级级100吨，吨，每吨香港仓库交货价每吨香港仓库交货价1500美元可接受，你能否同意两个月内交美元可接受，你能否同意两个月内交货。货。” 3、B等到星期五中午等到星期五中午12时尚未收到时尚未收到A的任何答复。于是在的任何答复。于是在1 时时25分分发出接受电报：发出接受电报：“中国松香中国松香W级级100吨，每吨香港仓库交货价吨，每吨香港仓库交货价1

36、500美元，现金现货交易，我接受。美元，现金现货交易，我接受。” 第三节第三节 出口报价出口报价 一、一、价格的确定价格的确定 （一）（一）作价原则作价原则1 1、根据国际市场价格水平；根据国际市场价格水平；2 2、结合国别（地区）政策；、结合国别（地区）政策；3 3、按我方的经营意图确定适当的价格。、按我方的经营意图确定适当的价格。（二）二）影响价格的因素影响价格的因素1 1、商品的质量和档次、商品的质量和档次2 2、运输距离、运输距离3 3、交货地点和交货条件、交货地点和交货条件4 4、成交数量、成交数量5 5、季节性需求变化、季节性需求变化6 6、支付条件和汇率变化、支付条件和汇率变化

37、（三）（三）出口商品价格构成出口商品价格构成1 1、商品成本商品成本：出口商品的成本包括生产成本、：出口商品的成本包括生产成本、加工成本和采购成本三种类型。加工成本和采购成本三种类型。供货商报出的价格一般会含税收（增值税），供货商报出的价格一般会含税收（增值税），而出口国为鼓励出口会实施出口退税，再加之而出口国为鼓励出口会实施出口退税，再加之增值税的征收和退还均以货物的实际成本（不增值税的征收和退还均以货物的实际成本（不含增值税）计算。含增值税）计算。 实际采购成本实际采购成本 = = 采购成本出口退税额采购成本出口退税额 采购采购成本成本 = =实际采购成本实际采购成本 + +增值税额增值税

38、额 = =实际采购成本实际采购成本 + +实际采购成本实际采购成本 增增值税率值税率 = =实际采购成本实际采购成本 （1+1+增值税率）增值税率） 实际采购成本实际采购成本 = = 采购成本采购成本/ /（1+1+增值税率）增值税率） 出口退税额出口退税额 = =实际采购成本实际采购成本 出口退税率出口退税率 = =采购成本采购成本XX出口退税率出口退税率 / /（1+1+增值税率）增值税率） 实际实际采购采购成本成本采购采购成本成本采购采购成本成本 出口退税率出口退税率/ /（1+1+增值税增值税率）率） 采购成本采购成本 出口退税率出口退税率/ /（1+1+增值税率）增值税率） 2 2、

39、费用费用1 1）班轮运费班轮运费 （1 1）计算公式为计算公式为： F = fQ 式中：式中：F为总运费；为总运费；f为基本费率；为基本费率；Q为货运量为货运量 A A、在有各种附加费，而且附加费按基本费率的百分比收取的情况、在有各种附加费，而且附加费按基本费率的百分比收取的情况下，其计算公式为：下，其计算公式为：F = f（1+S1+S2+Sn）Q 式中式中S1Sn为各项附加费的百分比。为各项附加费的百分比。 B B、在各项附加费按绝对数收取的情况下，其计算公式为：、在各项附加费按绝对数收取的情况下，其计算公式为： F = (f+S1+S2+Sn)Q 式中式中S1Sn为各项附加费。为各项附加

40、费。（2 2）计费标准计费标准A A、按重量计收（重量吨）、按重量计收（重量吨）W W 公吨公吨B B、按体积计收（尺码吨）、按体积计收（尺码吨）M M 立方米立方米C C、按重量、按重量/ /体积计收体积计收 W/MW/MD D、按货物价格计收（、按货物价格计收（FOBFOB） A.VA.VE E、按件数计收、按件数计收 2）集装箱运费集装箱运费=集装箱数量集装箱数量X包箱费率包箱费率 20英尺集装箱：英尺集装箱： 有效载重量有效载重量17.5吨；有效载重容积吨；有效载重容积25立方米立方米 40英尺集装箱：英尺集装箱： 有效载重量有效载重量24.5吨；有效载重容积吨；有效载重容积55立方米

41、立方米 某种货物装箱方式是某种货物装箱方式是8 8台装一纸箱，纸箱的尺台装一纸箱，纸箱的尺码是码是545444444040，毛重为每箱，毛重为每箱5353，根据理，根据理论算法计算该类货物集装箱运输出口时的装箱论算法计算该类货物集装箱运输出口时的装箱数量。数量。 解：解： 如果按重量计算，如果按重量计算，每个每个2020英尺的集装箱可装数量为：英尺的集装箱可装数量为： 17.517.50.053 = 330.190.053 = 330.19箱，取整为箱，取整为330330箱，共计箱，共计26402640台；台；每个每个4040英尺的集装箱可装数量为：英尺的集装箱可装数量为： 24.524.50

42、.053 = 462.260.053 = 462.26箱，取整为箱，取整为462462箱，共计箱，共计36963696台；台；如果按体积计算每个如果按体积计算每个2020英尺的集装箱可装数量为：英尺的集装箱可装数量为：2525（5454444440401010-6-6）= 263.05= 263.05箱，取整为箱，取整为263263箱，箱，共计共计21042104台台每个每个4040英尺集装箱可装数量为：英尺集装箱可装数量为：5555（5454444440401010-6-6）= 578.70= 578.70箱，取整为箱，取整为578578箱，箱，共计共计46244624台台 3 3）保险费保

43、险费= =保险金额保险金额X X保险费率保险费率 保险金额保险金额=CIF=CIF（1+1+保险加成率）保险加成率）或或CIPCIP（1+1+保险加成率）保险加成率） FOBFOB、CFRCFR与与CIFCIF的换算的换算 FOB=CIFCIF=FOB+运费运费+保险费保险费=FOB+FOBX运费率运费率+CIF（1+加成率）保险费率加成率）保险费率CIF=FOB（1+运费率）运费率）/1-（1+加成率）保险加成率）保险费率费率 CFR=CIFCIF=CFR+保险费保险费=CFP+ CIF（1+加成率）保险加成率）保险费率费率CIF=CFR/1-（1+加成率）保险费率加成率）保险费率4）佣金佣

44、金 含佣价含佣价 = = 净价净价+ +佣金佣金 佣金佣金 = = 含佣价含佣价佣金率佣金率 含佣价含佣价 = 净价净价+含佣价含佣价佣金率佣金率 含佣价含佣价=净价净价/（1-佣金率）佣金率）5）预期利润预期利润方法一：方法一：利润以成本为基数利润以成本为基数利润额利润额=成本成本利润率利润率方法二方法二：利润以出口价格为基数：利润以出口价格为基数 利润额利润额 = 价格价格利润率利润率 例如：某出口商品的采购成本为例如：某出口商品的采购成本为90元，利润率元，利润率为为20%，分别用不同的计算方法计算价格和利，分别用不同的计算方法计算价格和利润额。润额。方法一：方法一：价格价格 = = 成

45、本成本(1+(1+利润率利润率)= 90)= 90(1+20%)=108(1+20%)=108（元）（元）利润额利润额 = = 成本成本利润率利润率 = 90= 9020% =1820% =18（元）（元）方法二：方法二：价格价格 = = 成本成本/ /（1-1-利润率）利润率） = = 112.5= = 112.5（元）（元）利润额利润额 = = 价格价格利润率利润率 = 112.520% = 22.5（元）（元） （四）（四）出口报价公式出口报价公式FOB报价报价=（实际采购成本实际采购成本+各项国内费用）各项国内费用）/（1-预期利润率）预期利润率）CFR报价报价=（实际采购成本实际采购

46、成本+各项国内费用各项国内费用+国国外运费）外运费）/ （1-预期利润率）预期利润率）CIF报价报价= （实际采购成本实际采购成本+各项国内费用各项国内费用+国国外运费）外运费）/1-预期利润率预期利润率-（1+加成率）保险费加成率）保险费率率 二、二、成本核算成本核算（一）（一）出口总成本出口总成本：指外贸企业为出口商品支：指外贸企业为出口商品支付的国内总成本。付的国内总成本。 出口总成本出口总成本=采购成本采购成本+企业定额管理费用企业定额管理费用-出口退税收出口退税收入入 企业定额管理费用企业定额管理费用=采购成本采购成本X定额管理费率定额管理费率 （二）（二）出口外汇净收入出口外汇净收

47、入：指出口外汇总收入扣除国外指出口外汇总收入扣除国外劳务费用等非贸易外汇后的外汇收入。（如劳务费用等非贸易外汇后的外汇收入。（如FOBFOB价）价） 1、FOB：出口外汇净收入出口外汇净收入=FOB外汇价外汇价-C（佣金）（佣金） 2、CIF：出口外汇净收入出口外汇净收入=CIF外汇价外汇价-C-F（运费）（运费）-I（保险费）（保险费） 3、CFR：出口外汇净收入出口外汇净收入=CFR外汇价外汇价-C-F 注：出口买入价；进口卖出价注：出口买入价；进口卖出价 （三）（三）换汇成本换汇成本：指某出口净收入一个单位的外汇所指某出口净收入一个单位的外汇所需要的人民币成本。其计算公式为：需要的人民币

48、成本。其计算公式为： 出口换汇成本出口总成本出口换汇成本出口总成本/ /出口外汇净收入出口外汇净收入 （四）（四）出口盈亏额出口盈亏额：指出口销售人民币净收入指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额。与出口总成本的差额。 出口盈亏额出口盈亏额= =以本币表示的净收入以本币表示的净收入- -出口商品总出口商品总成本成本 以本币表示的净收入以本币表示的净收入= =出口商品外汇净收入出口商品外汇净收入X外外汇买入价汇买入价 （五）（五）出口盈亏率出口盈亏率=出口盈亏额出口盈亏额/ /出口商品总成出口商品总成本本 三、三、作价办法作价办法（一）一）固定价格固定价格。固定价格是指交易双方在协。固定价格是

49、指交易双方在协商一致的基础上，对合同价格予以明确、具体商一致的基础上，对合同价格予以明确、具体的规定。的规定。 （二）（二）非固定价格非固定价格。（活价）。（活价） 1、具体价格待定具体价格待定 （1）规定定价时间和定价方法）规定定价时间和定价方法 （2）只规定作价时间）只规定作价时间 2、暂定价格暂定价格 3、固定价固定价+活价活价 （三）价格调整条款（三）价格调整条款 价格调整条款价格调整条款 P=PoA+B(M/Mo)+C(W/Wo)P=PoA+B(M/Mo)+C(W/Wo) 是指在订约时只规定初步价格，同时规定，如原材料是指在订约时只规定初步价格，同时规定，如原材料(M)(M)和工资和

50、工资(W)(W)等发生变化，按原材料价格和工资等的等发生变化，按原材料价格和工资等的变动来计算合同的最终价格。它主要适用于类似生产变动来计算合同的最终价格。它主要适用于类似生产加工期较长的机器设备等商品的合同。加工期较长的机器设备等商品的合同。A A：利润和管理：利润和管理费用在价格中比重；费用在价格中比重；B B：原材料在价格中比重；：原材料在价格中比重；C C：工：工资在价格中的所占比重。资在价格中的所占比重。四、四、计价货币的选择计价货币的选择出口：硬币出口：硬币 进口：软币进口：软币计价货币与支付货币不一致计价货币与支付货币不一致1 1、若两种货币汇率按付款时计算、若两种货币汇率按付款

51、时计算（1 1）计价货币是硬币，支付货币是软币）计价货币是硬币，支付货币是软币= =卖卖方有利，买方不利方有利，买方不利（2 2）计价货币是软币，支付货币是硬币）计价货币是软币，支付货币是硬币= =卖卖方不利，买方有利方不利，买方有利2 2、若两种货币汇率按订约时计算、若两种货币汇率按订约时计算（1 1）计价货币是硬币，支付货币是软币）计价货币是硬币，支付货币是软币= =买买方有利，卖方不利方有利，卖方不利（2 2）计价货币是软币，支付货币是硬币）计价货币是软币，支付货币是硬币= =买买方不利，卖方有利方不利，卖方有利 五、五、合同中的价格条款合同中的价格条款 （一）商品的总值（一）商品的总值

52、 （二）商品的单价（二）商品的单价 1、计量单位、计量单位 2、单位价格金额、单位价格金额 3、计价货币、计价货币 4、贸易术语、贸易术语 练习题练习题请根据下列资料报出请根据下列资料报出CIFC5%纽约的价格？并计算该笔业务的出口换汇纽约的价格？并计算该笔业务的出口换汇成本、出口盈亏率？成本、出口盈亏率？ 商品：玩具商品：玩具 货号：货号：KA2345 包装方式：纸箱，每箱装包装方式：纸箱，每箱装2只只 纸箱尺寸：纸箱尺寸：75X50X30立方厘米立方厘米 毛毛/净重：净重：8/6公斤公斤 供货价格：供货价格：60元人民币元人民币/只只 起定数量：每个货号一个起定数量：每个货号一个20英尺集

53、装箱英尺集装箱 增值税率：增值税率：17% 退税率：退税率：8% 国内费用：出口一个集装箱所需费用为：运杂费国内费用：出口一个集装箱所需费用为：运杂费850元，商检报关费元，商检报关费180元，港区港杂费元，港区港杂费580元，认证费元，认证费90元，业务费元，业务费1100元，其它费用元，其它费用850元元 海洋运费：每个海洋运费：每个20英尺集装箱英尺集装箱1500美元美元 保险费率：保险费率：0.85% 企业业务操作费用定额率为采购价格的企业业务操作费用定额率为采购价格的9% 外汇汇率：外汇汇率：1美元美元-6.33/6.35元人民币元人民币 预期利润率为预期利润率为10% 第四节第四节

54、 国际贸易合同的履行国际贸易合同的履行 一、一、出口合同履行出口合同履行 （一）（一） （2）信用证性质（不可撤消的）信用证性质（不可撤消的） （3）信用证金额）信用证金额 （4）货物描述（名称、货号、规格、包）货物描述（名称、货号、规格、包装、合同号码）装、合同号码） （5）开证人、受益人的名称、地址）开证人、受益人的名称、地址 （6）信用证有效期、交单期、交货期）信用证有效期、交单期、交货期 （7）运输条款）运输条款 （8）保险条款）保险条款 3、改证改证 （三）（三）租船、定舱租船、定舱1、出口商在货证齐全后，、出口商在货证齐全后，填写填写“托运单托运单”，作为租船、定舱的作为租船、定舱

55、的依据。依据。2、承运部门接受托运单后，发给托运人、承运部门接受托运单后，发给托运人“装货单装货单”（即下货单）即下货单）装货单的装货单的作用作用： （1）通知托运人货物已配妥）通知托运人货物已配妥XX航次航次XX船，装货日期，船，装货日期， 让其备货装船让其备货装船 （2）托运人凭其向海关办理出口申报（报关单）托运人凭其向海关办理出口申报（报关单）（3）作为命令船长接受改批货物装船的通知）作为命令船长接受改批货物装船的通知3、签发收货单：货物装船后，即由船长或大副、签发收货单：货物装船后，即由船长或大副签发收货单签发收货单（大（大副收据）副收据） 收货单收货单作用作用： （1）表明货物已装船

56、的临时收据；表明货物已装船的临时收据； （2）托运人凭收货单向承运方换取）托运人凭收货单向承运方换取“已装船提单已装船提单 （四）（四）报关、投保报关、投保 出口合同的出口合同的“四排队四排队”、“三平衡三平衡”工作工作“四排队四排队”是指以买卖合同为对象，根据合同要是指以买卖合同为对象，根据合同要求的货物是否备妥、信用证是否落实等按四种求的货物是否备妥、信用证是否落实等按四种情况情况“有证有货有证有货”、“有证无货有证无货”、“无无证有货证有货”、“无证无货无证无货”进行分析排队，进行分析排队，摸清货证的实际情况，及时发现问题，采取措摸清货证的实际情况，及时发现问题，采取措施，解决问题。施，

57、解决问题。“三平衡三平衡”是指以信用证为依据，根据信用证规是指以信用证为依据，根据信用证规定的装运期和到期日的远近，结合货源和运输定的装运期和到期日的远近，结合货源和运输能力的具体情况，分清轻重缓急，力求做到能力的具体情况，分清轻重缓急，力求做到“货、证、船货、证、船”三方面的有效衔接，保证按时三方面的有效衔接，保证按时交付和装运货物，从而保证出口合同得以顺利交付和装运货物，从而保证出口合同得以顺利履行。履行。案例案例1：我某公司向韩国出口一批大豆，双方签订的合同中规定：我某公司向韩国出口一批大豆，双方签订的合同中规定：数量数量1000公吨，单价公吨，单价200美元美元/公吨，允许公吨，允许1

58、0%的数量机动幅度。的数量机动幅度。对方如期开来信用证，证中规定：总金额对方如期开来信用证，证中规定：总金额200 000美元，数量美元，数量1000公吨。我方未要求改证，直接发货公吨。我方未要求改证，直接发货1050公吨。问我方能否安全收公吨。问我方能否安全收汇？汇？案例案例2：我某公司与国外客户签订合同出口某货物我某公司与国外客户签订合同出口某货物3000公吨，对公吨，对方开来信用证要求方开来信用证要求7/8/9月分三批等量装运。我公司于月分三批等量装运。我公司于7月月28日发日发运第一批运第一批1000公吨货物并顺利结算了货款。当公吨货物并顺利结算了货款。当8月月29日准备装运日准备装运第二批货物时，由于台风登陆港口不能作业，台风过后已是第二批货物时，由于台风登陆港口不能作业，台风过后已是9月月1日。装完货后，公司持日。装完货后，公司持9月月1日的提单和其他单据到银行议付时，日的提单和其他单据到银行议付时，遭到银行拒绝。但公司认为不能如期装运是不可抗力，因而坚决遭到银行拒绝。但公司认为不能如期装运是不可抗力，因而坚决要求银行付款。问，银行是否应该付款？为什么？要求银行付款。问，银行是否应该付款？为什么？案例案例3：我某公司与国外客户签订一笔进出口合同，国外客户按我某公司与国外客户签订一笔进出口合同，国外客户按时开来即期不可撤消信用证，信用证规定