渠道拓客经验分享（课堂PPT）

1、渠道经验分享渠道经验分享第一部分：第一部分：从碧桂园的渠道拓客谈起从碧桂园的渠道拓客谈起渠道为王碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式目标目标客户来电来访越来客户来电来访越来越少越少 有购买条件的准客有购买条件的准客户越来越难找户越来越难找线上推广效果越来线上推广效果越来越小越小竞争对手越来越竞争对手越来越多多成本越来越低成本越来越低,营销费营销费率越来越少率越来越少渠道拓客成就了碧桂园的业绩，碧桂园给了渠道全新的空间和视野渠道拓客成就了碧桂园的业绩，碧桂园给了渠道全新的空间和视野渠道营销渠道营销变被动为主动变被动为主动增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标

2、！增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！终终 极极 目目 标标市场瞬息万变市场瞬息万变传统的坐销模式传统的坐销模式已经接近淘汰已经接近淘汰竞争日趋加剧竞争日趋加剧当前经济环境低迷当前经济环境低迷把销售完全依赖于策划把销售完全依赖于策划无法达到销售目的无法达到销售目的拓客拓客开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去，去行销、拓客！开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去，去行销、拓客！ 拓客源于天津碧桂园2010年年 9月 ：凤凰之约之-敬爱感师； 11月：凤凰之约-奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛； 12月：凤凰之约-圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；2009年年 1月 ：凤凰之约-养生食疗讲座、新春相声喜

3、乐会； 7月：开盘当日名车试乘试驾。天津碧桂园拓客系列活动汇总天津碧桂园拓客系列活动汇总历练于南京凤凰城开展开展1578行动，目标达到行动，目标达到30000组客户组客户成熟于十里银滩盛况空前：盛况空前：15天，天，200个社区，个社区，500台大巴，拓客台大巴，拓客20000人人现场情况现场情况拓客中心法则不能坐等不能坐等客户上门必须走出去必须走出去开拓客户低成本低成本客户拓展的目的：挖掘意向客户，至成交。资源拓展的目的：开拓社会资源为我司所用。 渠道费效比方面的优势渠道费效比方面的优势灵活多样销售策略 推广活劢圈层圈层 圈层客户，精准化营销精准化营销营销营销 碧桂园：主客体拓展，技术工具与

4、时俱进夜圈间层营 销 立 体营 销 全 民一个星期有七个星期天营营销销全民全民 员工+集团横向部门+业主+外拓人士营销营销 疯狂的业主疯狂的业主夜间夜间 白天白天外派拓客，利用晚上晚上休息时间，邀约客户至营销营销 项目体验。将晚上客户休息时间变成销售假日。立体立体 除了平面、网络、户外等媒体，多种营销手段并举。全年都是销售旺季 渠道拓客方法多，而中介几乎不选择渠道拓客方法多，而中介几乎不选择碧桂园渠道成功的关键词碧桂园渠道成功的关键词创新的多种手段创新的多种手段匹配的成熟机制匹配的成熟机制人力资源、收入人力资源、收入高效的目标管理高效的目标管理大投入全覆盖大投入全覆盖第二部分：第二部分：渠道客

5、户拓展的核心战术方式渠道客户拓展的核心战术方式拓客工作开展的策略及组织拓客策略拓客策略编制详细客户地图编制详细客户地图收客动作收客动作拓客人员分工的纵向一体化拓客人员分工的纵向一体化竞争形式与激励制度竞争形式与激励制度有效设定拓客的关键指标有效设定拓客的关键指标拓客工具的运用拓客工具的运用-拓客工具包拓客工具包兼职及编外经纪人兼职及编外经纪人数据管理数据管理拓客工作开展的策略及组织渠道必须懂渠道必须懂定位定位产品产品客户客户市场市场策略策略根据项目根据项目定位定位、产品产品类型类型,锁定锁定目标客户群。目标客户群。根据客户群的根据客户群的特性、分布区域及行业特性、分布区域及行业，制定制定拓客拓

6、客策略策略。编制编制详细拓客（详细拓客（客户）地图客户）地图拓客工作开展的策略及组织项目概况：项目的项目概况：项目的定位、产品、货量定位、产品、货量等等客户描摹：客户的客户描摹：客户的商家区域、年龄、行业、购买目的、家庭结构等商家区域、年龄、行业、购买目的、家庭结构等宏观概况：城市经济的宏观概况：城市经济的支柱产业支柱产业、经济结构经济结构、人均收入人均收入、产业类型、地域分布、城产业类型、地域分布、城市格局市格局等等微观概况：项目区域微观概况：项目区域13公里、公里、35公里、公里、5公里外公里外业态、机构（医疗、学校业态、机构（医疗、学校、商超、居住区、公园体育设施、写字楼、企业政府单位等

7、）分布、规模等、商超、居住区、公园体育设施、写字楼、企业政府单位等）分布、规模等。基因基因配对配对基因基因配对配对场所、运动轨迹、喜好场所、运动轨迹、喜好、最佳时间、最佳时间拓客工作开展的策略及组织客户地图客户地图政府机构开发区企事业单位学 校黄金业主医疗机构娱乐场所大型商场客户在哪里？客户在哪里？编制详细客户地图编制详细客户地图客户轨迹衣食住行衣名包名表高档美容会所名牌服装店食高档食府红酒庄雪茄吧高端娱乐场所住高端住宅区政府大院高档公寓行高档车行客户豪华区周边洗车店银行VIP客户拓客工作开展的策略及组织案例分享案例分享塘厦三盘塘厦三盘编制详细客户地图编制详细客户地图拓客工作开展的策略及组织收

8、客动作收客动作 关键核心关键核心1.撒网式拓客撒网式拓客以散播项目信息为主要目的，对留客户号码不做硬性要求。主要选择的拓客地点以人流量大为主。2.针对性拓客针对性拓客根据项目营销推广阶段，确定主力产品，确定对应的目标客群，选择相应的时间、地点进行拓客。针对同一类地点、或是同一类人群等，做特定的拓客要求，多以邀约到访为主。客户对项目产生兴趣，形成来电、来访是最终目标。因此必要的收客动作客户对项目产生兴趣，形成来电、来访是最终目标。因此必要的收客动作可以令拓客事半功倍。可以令拓客事半功倍。活动、礼品、优惠三大利器活动、礼品、优惠三大利器 主题活动主题活动：制定主题性强的：制定主题性强的活动套餐活动

9、套餐，使，使客户客户形成到项目形成到项目休闲娱乐休闲娱乐的的习惯习惯。以活动为引力，。以活动为引力，拓客是推，活动是拉，从而达成客户来访。拓客是推，活动是拉，从而达成客户来访。碧桂园渠道圈层活动：碧桂园渠道圈层活动：3000到到5000元一场，设备项目购置，主持项目人员担当，企划负责活动组织和策划，外部元一场，设备项目购置，主持项目人员担当，企划负责活动组织和策划，外部公司提供必要的支持。公司提供必要的支持。与与活动公司活动公司、商家资源商家资源签订签订年度框架协议。年度框架协议。天天有活动，邀约有亮点。天天有活动，邀约有亮点。收收 网网客户拓展的战术方式客户拓展的战术方式广州凤凰城广州凤凰城

10、9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费用8900元，活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65人参与，其中业主31人，业主转介客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅1套，成交金额2120万元。客户拓展的战术方式客户拓展的战术方式优秀案例 夜间营销：营销夜间营销：营销形式不限，以活动为主形式不限，以活动为主，关键是，关键是合理合理延长延长销售时间销售时间，利用，利用夜间或休夜间或休息时间息时间进行进行新客、意向客户新客、意向客户收网。收网。通过通过与客户的各种与客户的各种互动互动，让客户到，让客户到现场体验现场体验并并产产生认同生认同，促进最终，促进最终成

11、交成交。收收 网网客户拓展的战术方式客户拓展的战术方式 白天拓客、夜间活动收客，已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片白天拓客、夜间活动收客，已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片大泽开盘前系列主题活大泽开盘前系列主题活客户拓展的战术方式客户拓展的战术方式大泽项目于大泽项目于11月月17日日开放现场，并于示范区设置开放现场，并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止八个主题包装，截止12月月23日日数数据，共开展夜间营销活动据，共开展夜间营销活动251场

12、场，共计，共计2201人人参与，促进成交别墅产品参与，促进成交别墅产品25套套，成交金，成交金额额6567万万；促进成交洋房；促进成交洋房51套套，成交金额，成交金额2843万万。陆羽茶居陆羽茶居浓情咖啡浓情咖啡中国风中国风优秀案例拓客工作开展的策略及组织拓客分工的纵向一体化拓客分工的纵向一体化纵向一体化的优势纵向一体化的优势组织严密、功能齐备，各板块组织严密、功能齐备，各板块协同运作协同运作使客户使客户到达现场到达现场。拓客小组包含拓客小组包含销售（捆绑，拓销一体）销售（捆绑，拓销一体）、策划策划、行政、行政、板块人员，保证各项工作板块人员，保证各项工作顺利开展顺利开展。此外还有监督小组。此

13、外还有监督小组。拓客团队有总监带队，在营销体系中地位较高，在拓客的制度、支持、费用、待遇等方面拓客团队有总监带队，在营销体系中地位较高，在拓客的制度、支持、费用、待遇等方面均领先同行。均领先同行。拓客工作开展的策略及组织拓客分工的纵向一体化拓客分工的纵向一体化纵向一体化的优势纵向一体化的优势拓客手段根据项目和需求，多样化，各条线编制人员齐整，大型的拓客团队超过拓客手段根据项目和需求，多样化，各条线编制人员齐整，大型的拓客团队超过1000人。人。根据需求设立不同的职属：根据需求设立不同的职属：地拓类：竞品截客、社区巡展、商圈派单、动线拦截、展会爆破、专业市场扫荡地拓类：竞品截客、社区巡展、商圈派

14、单、动线拦截、展会爆破、专业市场扫荡圈层类：企业机构陌拜、媒体合作、政府单位、行业商会、医疗教育等单位定向开发、全圈层类：企业机构陌拜、媒体合作、政府单位、行业商会、医疗教育等单位定向开发、全民经纪人、车行餐饮服务类资源、大客户民经纪人、车行餐饮服务类资源、大客户合作类：商超网店植入、企业团购、资源（跨界如旅行社等）合作合作类：商超网店植入、企业团购、资源（跨界如旅行社等）合作分销类：中介、分销，只使用于极少数的需要跨城市推广的项目分销类：中介、分销，只使用于极少数的需要跨城市推广的项目拓客工作开展的策略及组织资源置换资产包资源置换资产包案例分享案例分享塘厦三盘塘厦三盘拓客工作开展的策略及组织

15、竞争机制竞争机制销拓转换：销拓转换：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。拓销一体，销售和拓客没有固定的分界。淘汰机制：末位淘汰制淘汰机制：末位淘汰制大鱼吃小鱼：多队大鱼吃小鱼：多队PK，月度领先组可从落后队挑人，强者恒强，弱者淘汰。，月度领先组可从落后队挑人，强者恒强，弱者淘汰。师傅带徒弟：新人拜师，老人带教，指标合并考核。师傅带徒弟：新人拜师，老人带教，指标合并考核。拓客工作开展的策略及组织竞争机制竞争机制塘厦三盘小组轮换案例。塘厦三盘小组轮换案例。整组轮换整组轮换案例分享案例分享塘厦三盘塘厦三盘截至截至8月月28日，塘厦分组

16、日，塘厦分组14组，其中东莞区域组，其中东莞区域4组，深圳区域组，深圳区域10组组东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名.东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户.周一周二周三周四周五周六周日考核周一至周五拓展转来访量考核当天拓展转来访量考核当天拓展转来访量胜出小组周六返回销售中心胜出小组周日返回销售中心胜出小组周一至五返回销售中心塘厦组业绩最好小组胜出，深圳组业绩最好3组胜出，胜出率25%，胜出小组可返回销售中心接待客户，小组额外奖励3000元。拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标设定拓客

17、的关键指标有效客户有效客户指标制订以数据经验为依据。指标制订合理。指标制订以数据经验为依据。指标制订合理。严格考核严格考核以到以到访客户数量访客户数量为外拓小组为外拓小组唯一考核标准唯一考核标准以以组织活动组织活动、资源互换资源互换为大客户拜访为大客户拜访考核标准。考核标准。拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标设定拓客的关键指标拓展思路：拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。增加铺设展点数量提高客户储备数量。拓客目标：拓客目标：8月月4日共计设立外展点日共计设立外展点23处，计划于处，计划于8月月16日增加外展点数量至日增加外展点数量至44个，保证个，保证9月前完成展点数量新增至月

18、前完成展点数量新增至60个。个。案例分享案例分享南京凤凰城南京凤凰城阶段目标明确：拓客工作仅阶段目标明确：拓客工作仅以展点数量以展点数量为为目标，目标，没有没有考核考核转到访、转认筹转到访、转认筹等等核心指标核心指标拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标设定拓客的关键指标案例分享案例分享南京凤凰城南京凤凰城展点分布图展点分布图现场图片现场图片拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标设定拓客的关键指标案例分享案例分享塘厦三盘塘厦三盘各小组人员配置各小组人员配置各组储客情况各组储客情况储客情况储客情况组长组长销售顾问销售顾问兼职兼职拓客登记数拓客登记数拓客转到访拓客转到访拓客登记拓客登记数数

19、拓客转到拓客转到访访东莞区域东莞区域李观正李观正3 33 3223522356146142756527565372737273 33 336753675621621林玲林玲3 33 3268526854494493 33 323942394653653深圳区域深圳区域温尧华温尧华3 36 6182418241531533 36 61455145566663 36 61151150 03 36 64584582222梁欣欣梁欣欣3 36 6138813881201203 36 6198419841811813 36 6294629464694693 36 66436435151陈瑾陈瑾3 36

20、6211121112472473 36 62622620 0拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标设定拓客的关键指标严格检查严格检查成立成立检查小组检查小组，独立于各小组之外，独立于各小组之外，每日抽查每日抽查拓客情况，如发现拓客情况，如发现作假作假，整组整组处罚。处罚。工作执行监督，费用使用监督等。工作执行监督，费用使用监督等。拓客工作开展的策略及组织拓客工具的使用拓客工具的使用工具类型工具类型硬件工具：宣传硬件工具：宣传物料物料、拓客、拓客礼品礼品、楼书楼书、服装、服装、ipad（明源系统）（明源系统）；软件工具：软件工具：5分钟大客户拜访分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会分钟推介会

21、PPT等等；资源工具：不同类别的资源工具：不同类别的资产包套餐（特殊类项目）资产包套餐（特殊类项目）。后勤保障：车辆、企划支持、资源外包公司、相应的拓客费用（电话、差旅等）后勤保障：车辆、企划支持、资源外包公司、相应的拓客费用（电话、差旅等）拓客工作开展的策略及组织拓客工具的使用拓客工具的使用案例分享案例分享塘厦三盘塘厦三盘拓客拓客PPT资源整合资源整合PPT拓客工作开展的策略及组织要占领更要统治，兼职及编外经纪人要占领更要统治，兼职及编外经纪人 拓客的目标不仅仅是寻找客户，也是为项目积淀资源。各类人士均可成为项目的编外经纪人，推荐拓客的目标不仅仅是寻找客户，也是为项目积淀资源。各类人士均可成

22、为项目的编外经纪人，推荐客户成交后即可获取佣金。每开拓一个社区、一个商超、一个机构、一个店铺，都留下自己的客户客户成交后即可获取佣金。每开拓一个社区、一个商超、一个机构、一个店铺，都留下自己的客户资源，持续为项目输送客户。资源，持续为项目输送客户。占领一个城市，就要统治一个城市。得之不易，切记珍惜。占领一个城市，就要统治一个城市。得之不易，切记珍惜。 兼职优选兼职优选大学生大学生。 碧桂园在众多三四线城市，凭借高出当地市场的佣金优势，直接发展同行为项目输送客户，虽然树敌众多，却也碧桂园在众多三四线城市，凭借高出当地市场的佣金优势，直接发展同行为项目输送客户，虽然树敌众多，却也效果显著。效果显著。拓客工作开展的策略及组织数据管理数据管理渠道分