产品说明会操作手册

1、寿保险无锡市分公司说明会执行手册（初稿）寿保险无锡市分公司个险部2004 年 11 月-1-目录第一章说明会概述 1 5第二章说明会流程第一部分：说明会流程概要5第二部分：会前宣导与准备 5第三部分：会中组织与 5第四部分、会后总结与追踪 5第三章 附录17辅助工具分类17-2-第一章说明会概述一、说明会的必要性现代的新观念开发现代的新趋势推销寿险初级市场特点从众心理客户心理特征求廉心理寿险市场开发根本信任建立二、说明会的作用1、为经营和业务伙伴提供销售支持工具，推动业务发展；2、拓宽与客户的，促进公司与客户间的相互信任；3、借助说明会良好的氛围，有效促成保单，提升个人业绩；4、通过标准化、专

2、业化的说明会，提高客户对寿险行业、公司和保险的认识和了解；5、通过多种形式的展示和丰富资讯，向客户潜移默化地展现公司良好的品牌及优势；6、通过说明会这种专业、有效的行销，增强业务伙伴的展业信心和对公司的认同。三、与以往说明会的区别1、强化了计划与组织职能以往的说明会也有计划与组织，但一般仅限于制定出简单的流程与分工，容易造成责任不到人，需要组织者花费大量时间去协调与追踪工-3-作进程，并且不能有效掌握关键环节的质量情况。新说明会使组织者可以通过流程表、组织分工图、工作追踪表、工作明细表等工具，周密计划、分工明确、各司其责。同时组织者通过工作会议、工作汇报的方式对各项工作充分协调，从而有效说明会

3、筹备各环节的工作进度与质量。2、加强会前的宣导和追踪新版说明会更强调“系统”的概念，重视会前、会中、会后的每一个流程，尤其突出会前的宣导，要求营业进行会前宣导，明确告诉人本次说明会的对象类型，会中如何与讲师配合，同时会前加强对客户邀约情况的追踪工作。3、关注细节，完善流程新说明会强调从场地布置、接待、会议流程安排等方面进行细节，同时大量运用辅助资料配合讲师、多角度、多形式地向客户传达行业、公司和的丰富信息，同时塑造寿保险公司的专业形象。4、强调会后总结与结果追踪以往的说明会通常随着会议结束就基本告一段落，或者仅仅对结果进行简单统计。新说明会要求组织者会后立即召开会议，由各组对各环节的工作分类进

4、行总结，并最终由归纳成文件作为经验积累，并供下次会议改进之用；同时对现场签约的进行跟踪，提高进。-4-第二章说明会流程第一部分说明会流程概要-5-阶段流程编号流程内容会前宣导准备NO.1确定时间地点并加以宣导NO.2教授寻找目标市场和邀约客户技巧NO.3业务员积极邀约筛选客户NO.4经营追踪邀约情况NO.5会务准备（物品准备、会场布置等）会中组织NO.6会场布置（、奖品展台、签到台）NO.7来宾接待（迎到、签到、引领）NO.8气氛渲染（音乐、投影）NO.9流程设置合理简洁NO.10氛围炒作NO.11专题内容及讲师表现NO.12奖品设置NO.13现场签约炒作会后总结追踪NO.14总结经验寻找改进

5、方法NO.15及时下发现场签约NO.16各层督促追踪进单NO.17根据情况掌握说明会节奏第二部分会前宣导与准备(一)概述说明会是一个系统的项目。项目的重心并非仅仅会议本身，同样，会前的宣导是否有效、邀约的客户筛选是否认真、会务的准备工作是否细致，说明会的效果。同时在会务组织一块，通过良好的计划与组织分工，对各项工作分别落实到位，以相对优化的工作流程，事前控制的强化（如会前的团队宣导、说明会的对象群体、邀约客户的追踪确认），既可以督促业务伙伴提高拜访量，邀约较高质量的客户，又能从基础上提升说明会的效果。(二)工作流程1、会前准备阶段基本步骤步骤 1：个险部综合经营需要、团队士气、拜访量等因素，制

6、定说明会的步骤，并确定时间、参会对象。步骤 2：说明会被批准实施后，项目按要求召开工作会议，成立接待、议程、后勤三个功能小组，并确定职责。（详见辅助工具 B02产品说明会责任人工作明细）。步骤 3：各功能小组根据步骤 2 确定工作内容以及（辅助工具 C01产品说明会工作计划表）的指引完成各项筹备工作。项目、小组负责人根据 CO1 表检查各自的工作进展。2、各层级和功能组职责（1） 项目组A、根据经营需要确定说明会周期、时间、参会对象；B、落实各功能小组成员，明确职责与要求；-6-C、随时了解跟踪各功能小组的工作进度；（2）议程组A、确定会议流程B、讲师的C、主持词、致辞、专题的定稿D、组织对团

7、队进行会前相关内容宣导。说明会召开前期的宣导工作（辅助工具 A01参加说明（a）会的好处A02如何邀约客户参加说明会A03到哪里寻找目标市场）(b)说明会会议宣导（会议时间、举办地点、对象、讲师介绍）(c)会议注意事项的宣导（辅助工具A04说明会注意事项宣导）E、音像资料的准备F、邀约客户情况的追踪（3）后勤组A、会场预算费用B、确定场地布置方案并实施C、准备现场签约奖品D、准备会务物品（辅助工具B03 品说明会物品准备）（4）礼仪组A、确定礼仪并B、邀请函及门票的制作C、按会议礼仪要求进行训练及彩排（辅助工具 B04说明会礼仪工作要求）-7-（三）注意事项1、会前宣导：个险部或部根据各自业务

8、的特点，预先对说明会的预期目标、对象、组织形式、伙伴的配合要求进行宣导，有利于业务伙伴有性的邀约客户；2、邀约追踪：个险部、部经理、组训内勤、各级主管形成多层面追踪，并及时反馈邀约情况及市场的问题，积极寻求对策应对；3、节奏：各经营根据业绩的需要，综合权衡前几场说明会的邀约客户人数、现场签约率、人均签约、进等各项指标，在既能保证业务员的活动量从而不降低邀约客户的质量，又能保证业务员有时间对已参加说明会的客户进行追踪从而不降低进，又能跟上业务发展的需要的情况下制定说明会召开的节奏。4、场地选择（a）场地应该交通便利，能适当的场地布置以满足展示相关宣传资料的需要；环境通风舒适、照明条件充足、拥有必

9、要的音响视听设备及接口；最好位于会场后部（会议中进出影响较小），外或大厅有接待客户的空间（同时可作为的等候区）；（b）选择场地还应考虑的因素包括：参加会议对象（分普通场和高端客户场、参加人数、会议预算，场地配套设备、场地档次等因素；（c）如果公司有适宜的场所，如会议中心、培训中心、装修较好的职场，可优先选择，以便让准增员能感受到公司及工作环境，并对公司有切身的感受；-8-第三部分会中组织与（一）概述说明会是一个小型系统工程，项目需要和各组协调，抓住每一个细节，掌控每一个环节，不好任何环节的差错影响说明会的最终效果。说明会需要以公司形象和客户的关注点为中心，依靠所有参与的密切配合，真正做到以说明

10、会为载体，全面展现公司实力、优势，提高对客户的影响力。（二）工作流程和各级职责在筹备阶段准备充分基础上，本阶段按如下步骤：步骤 1会前提前准备会前所有、讲师提前半天集中，项目作简要的流程介绍，并根据 CO1 工具表再次检查各项工作的落实情况：后勤组检查物品准备、布置会场；议程组落实讲师、的到场、设备调试；接待组负责落实礼仪仪容、再次确认工作职责和要求；步骤 2来宾入场会前可以入场，礼仪组到位，负责迎宾、校验回收邀请函、来宾签到、会议资料、座位号码、指引与会进场；议程组进行会前最后准备；在与会等候时间可以公司企业的宣传片、公司大型活动的片、大型培训专场的片，或者是电脑制作的公司相关介绍等宣传幻灯

11、片。辅助工具A05说明会会前片步骤 3说明会开始：（a）项目确认各项准备工作落实到位后，确定会议开始的最终时间并通知各组。会前，会议即将开始及会场注意-9-事项幻灯片，辅助工具 A06说明会各环节片会前三分钟开始导比较激昂的背景音乐（音量由弱变强），会前一分钟开始三组总公司企业宣传，一方面吸引与会的注意力，同时作为信号提醒所有会议即将开始。紧接着宣布会议正式开始，介绍会议目的以及简要流程并表示热烈欢迎。（b）开场白后，公司相关致欢迎词，阐述公司企业、公司实力、答谢客户关爱与支持。辅助工具 B03说明会发言稿(c) 有奖竞猜：竞猜的问题基本出自于上几个阶段介绍的内容（如宣传短片、幻灯片介绍、讲师

12、介绍等），该环节主要是通过的场面能力巧妙地推动场面气氛，增加互动以调动与会的积极性，缓和会场相对紧张的气氛。但不当时发奖，而是留待最后公布，吸引客户不提前退场；辅助工具A06事业说明会各环节片(d) 讲师通过保险的意义与功用、寿的实力、介绍吸引客户对关注并期待。辅助工具 A07说明会专题（e）介绍奖品，引导现场签约；现场签约时再次穿插有奖竞猜；现场签约情况的及时公布（投影片）(f)作最后的总结陈述，强调寿的成就是大家的成就，寿的成就来自于广大客户的支持，答谢祝福客户。步骤 4 会后收尾：（a）说明会结束后，礼仪组欢送客户，后勤组负责会场和设备。(b) 现场召开总结会，对会议的组织进行分析总结，

13、积累经验。-10-（三）注意事项（a） 选择适当的讲师与优秀的和讲师能保证说明会各环节达到良好的效果，容易与客户产生共鸣。讲师应具备良好的专业形象、丰富的专业素养、较强的表达能力、亲和力强、调动气氛。应具有较丰富的会议主持经验，临场应变能力强，控场能力强，调动气氛能力强；（b）邀请公司为说明会致词为说明会致词的级别越高，表明公司的重视程度越高。适当借助的影响力，可以提高客户对说明会的信任度与接受度；（c）安排现场有奖问答环节问题主要来源于现场或讲解的一些保险知识或公司知识，强化客户对公司的印象。抽奖当时不公布获奖者，待现场签约完毕安排时间统一颁奖，以吸引客户不提前退场。（d）对于的客户会场门口

14、设置专区，准备公司杂志及茶水，的客户在此等候，工作将视的人数和会议的流程，安排的客户统一进场。（三）说明会流程1、普通场流程（会议时长 65 分钟）-11-序号议程主要内容时间1入场礼仪迎宾、客户入场开场前 30 分钟2开场提醒欢迎词/说明会主题/注意事项开场前 5 分钟3开场变化音乐视屏引导开场(农村场建议晨操展示)5 分钟2、高端客户场（会议时长 100 分钟）-12-序号议程主要内容时间1贵宾休息候场迎宾/签到/引领客户进入贵宾厅休息开场前 30 分钟2入场礼仪引领贵宾进入会场开场前 5 分钟3开场提醒欢迎词/会议主题/注意事项（PPT）开场前 5 分钟4热场晨操展示3 分钟5开场白宣布

15、开始/介绍来宾/会议议程8 分钟6介绍与会风采展示3 分钟7致辞欢迎篇/实力篇/赞美篇/祝福篇3 分钟8公司介绍服务/理赔案例最新资讯发布15 分钟9观念导入投资观念推介40 分钟10现场签约介绍现场签约的操作及3 分钟11现场签约签约登记/礼品/签约通报30 分钟12结束语答谢/祝福3 分钟4开场白宣布开始，介绍会议目的和会议议程2 分钟5致辞欢迎篇/实力篇/赞美篇/祝福篇3 分钟6专题公司实力篇15 分钟7专题观念导入推介40 分钟8现场签约介绍现场签约的操作及5 分钟9现场签约签约登记/奖品/签约通报30 分钟10结束语答谢/祝福3 分钟-13-13晚宴宴请答谢客户2 小时第四部分会后总

16、结和追踪（一）概述说明会的会后总结、效果回馈、进单追踪是说明会的关键环节。会后必须及时评估分析，总结经验教训、不断调整完善，才能切实提高说明会的办会水平并力臻完美；同时也必须及时对客户进行回访和追踪，了解客户对说明会的想法和建议，加大进单的追踪力度，提高进，最终达到说明会的目的。（二）工作流程和各级职责1、评估与总结：说明会会后（当天），由项目召集全体工作召开总结会，由专人进行会议。会议内容包括：A、用研讨形式总结会议中的亮点和不足（会议组织、奖品设置、讲师表现等），不足的地方如何修正，如何可以做得更好；B、统计并汇总说明会签单情况，对各经营的具体签单数据和给予反馈，便于主管、组训追踪进单情况；C、分析客户到会人数、现场签约率、人均签约等数据，并对说明会的节奏安排给出建议；D、找出可以在职场中宣导的亮点，如与会客户人数、签单总量、签单件数、最高等，布置在早会中对说明会效果进行渲染，激发伙伴对说明会的期盼；E、再次明确签单到账日期，部署相应追踪措施。2、回访与追踪A、下发（BO4 客户意见反馈表），督促业务员及时拜访客户-14-取得客户对说明会效果的反馈，最重要的是为业务员提供再次面见客户并及时收取签单的借口；B、各经营追踪海报及时上墙，对现场签单的业务予以恭贺，并提醒进单的最后期限；C、对于有难度的客户，各级主管、组训应积极给予指导，必要时进行陪访