华府世家项目开盘方案备课讲稿

1、华府世家项目开盘方案一、开盘推广媒介1、现有推广媒介A. 户外硬广：保障现有户外硬广发布渠道及数量 （家庭号北十字 路口处、邮电所及新世纪三处 ），开盘前实时更新相关内容；B. 电视字幕：突出地鑫品牌及项目产品信息，开盘前后的相关 重要信息的传达；暂定电视字幕每月一更换。C. 道旗：平安大街共计 70 多面；D. 销售人员派单：春节后处于暂停状态。E. 车体广告：保障现有数量不变。F. 项目现场：工地围挡。G. 口碑：项目良好形象及良好口碑，在客户之间传播，形成老 带新效应。H. 夹报：在重要时间节点，配合活动时选择性投放。 开盘前保持现有推广媒介数量不变， 对户外硬广画面及电视 文字进行更新

2、，开盘前半个月做 2期正版夹报直投， 加大 DM 投 放数量及投放区域。2、来电来访统计及分析本项目自 2011年 7月至 2012年 3月 15日，共计来 电 330组； 来访 438 组。3、媒介渠道细分统计A、来访渠道细分路旗7%夹报两期0%DM单页35%车体广告8%户外广告/9%项目路过11%电视字幕13%朋友介绍17% DM单页朋友介绍 匚电视字幕 厂项目路过 户外广告 !'车体广告 路旗L夹报两期DM单页：35%朋友介绍：17%电视字幕：13%项目路过：11%户外广告：9%车体广告：8%路旗:7%夹报两期：0%夹报两期车体广告 户外广告 项目路过 电视字幕 朋友介绍DM单页

3、497214850100150200来访渠道：数量（组）DM单页：148朋友介绍：72电视字幕：58项目路过：49户外广告：41车体广告：36路 旗：32夹报两期：2数据分析：从数据上看，来访渠道效果前三位的分别是 DM单页、朋 友介绍及电视字幕；后三位分别是车体广告、路旗、夹报两期；DM单页由项目销售人员或是公司外聘专门派单人员手递手直接将项 目宣传单页传递到客户手中，直达性和准确率都是最高的，这就是DM单页为什么是来访渠道中最有效的原因，下一阶段，我们要更加 注重DM单页单页的设计制作，把项目的主力卖点及阶段性相关信息 通过这种方式有效的传达给客户，并进一步加强对DM单页投放的监 督管理，

4、使其发挥最大的效应；朋友介绍直接体现了本案在项目宣 传力度上，项目形象上的工作做的到位，及在三、四线城市，口碑 宣传的重要性，在今后的销售及宣传工作中，要把客户的亲身体验 感放到第一位，做好本案的口碑，将这种无形的宣传渠道做到最大 化；在以往对三、四线城市项目的宣传渠道中，电视字幕也是比较 有效的一种媒介，建议长期持续发布。车体广告及夹包由于涉及面较窄，且画面色彩、制作等都受到了一 定的影响，所以效果不是十分理想，建议车体广告在发布时间到期 后减少车次，夹报只在项目开盘或是认购前投递；道旗由于发布时 间较短，且又在春节前，所以效果也不十分理想，建议定期做道旗 上的更换，保证画面与项目的销售节点

5、相互一致。目前的三处户外广告牌，据销售现场反应，最有效的是新世纪楼体 广告，效果最差的，是家庭号超市北边十字路口处的，建议家庭号 超市北边十字路口处的户外到期后，不再续约，以节省广告成本， 而现有的户外广告画面要随着项目销售节点进行实时的更新，以保 持画面的新鲜感，提高客户对项目的关注度。B、来电渠道细分路旗夹报两期5% 2% 车体广告8%DM单页36%户外广告12%项目路过10%电视字幕13%朋友介绍14% DM单页 朋友介绍 L电视字幕I户外广告 项目路过 车体广告 路旗 夹报两期DM单页：36%朋友介绍：14%电视字幕：13%户外广告：12%项目路过：10%车体广告：8%路旗:5%夹报两

6、期：2%夹报两期车体广告 项目路过 户外广告 电视字幕12738朋友介绍DM单页121020406080100120140来电渠道：数量（组）DM单页：121朋友介绍：46电视字幕：42户外广告：38项目路过：32车体广告：27路 旗：16夹报两期：8来电渠道分析：来电效果统计结果基本与来访保持一致，同样是 DM单页、朋友介绍及电视字幕效果最佳，来电统计中夹报在效果上还是起到了一定的作用，共计8组来电，占到了总来电数的2%4、开盘前媒体投放建议 根据销售现场对来电来访的渠道媒介统计上看， DM 单页、朋友 介绍及电视字幕始终是效果最理想的推广渠道，建议开盘前加强提 高DM设计、印刷制作的质量，

7、增加 DM单页派发的数量；继续提高 项目形象，做好客户后期维护工作，增加项目美誉度，提升客户对 本案及地鑫公司的忠诚度；持续发布电视文字，开盘全对文字进行 更新，提高来电来访数量；建议开盘前半个月开始做正版的夹报直 投，扩大项目开盘影响力；家庭号北十字路口处户外广告牌的效果 不很十分理想，建议到期后，不再续约发布。另根据我司在三、四 线城市的操盘经验上看，就本案售楼处所在位置，及县城各个竞争 项目已在平原主要商业街道处增设第二卖场的实际情况，建议开发 公司在平原县主要商业圈增设第二卖场，提升项目竞争力，确保本 案在强销期及持销期中的来电来访数量。二、开盘前各项目近况1、星空观园： 物业类别：住

8、宅 建筑类别：多层、高层 均价： 3700元/ 平米（不包括 4+1的顶楼）在售楼号：4、6、8、9、10、11、13、14、15、16、18、19、21开发期数：4期项目情况：进入 4 月，观原现场销售情况有回暖迹象，销售均价没有明显调整，优惠措施一次性 97 折，贷款 99 折，本月签约的，每 平米再优惠 80 元，观原 4月底 5月初计划推售项目高层，据现场了 解，主要是推出 20#、21#这两栋高层，共计 90 套左右，均价约为 3750 元/平米左右；建议本项目开盘时间与观园 5期高层开盘时间尽 量相隔 10到 15天。2、湖滨花苑物业类别 ：住宅占地面积：约 4 万平米容积率： 2

9、 。 46建筑类别 ：小高层和 10%多层和 10%高层物业地址 ：平安大街南侧畜牧路以东交通状况 ：平安大街、畜牧路总销售情况：总户数： 707套，已售： 197套，可售： 510套均价： 3500-3800元/ 平米近期销售状况： 9 号楼多层，开盘销售 13套。近期主力户型： 90-120 平米近期优惠：首付 1万抵 2万活动。总销售情况： 小高层已开盘的销售 5060%，多层售楼员称 80%已销 售。小结： 1 ，项目地理位置很好，处于市中心核心地段，西面紧临 琵琶湾公园（市中心唯一大型水景公园），北面紧临 新世纪广场（市中心最大商圈）。2 ，交通较为便利，紧邻城市主干道平安大街，四面

10、通达 性较好，且拥有较好的昭示性。3，景观、配套都较为丰富。4，仅一栋多层，与华府世家竞争关系不大，多层去化较快，小高层去化率速度不高，说明当地对多层认同度较3、丽水豪庭 B 区： 物业类别 ： 住宅 占地面积： 约 6 万平米 容积率： 2 。 34建筑类别 ： 多层（基本售完）和高层物业地址 ： 富民大街东首交通状况 ： 富民大街总销售情况：高层总： 706套，已售： 229套，剩余： 447套 均价： 3500-3700近期销售状况：平稳销售近期主力户型：两居室 85-105 、三居室105-136 m2近期优惠： 120 元/ 平米优惠一直末变。小结： 1 ，由于开发商因资金纠纷，项目

11、处于稳步销售阶段， 无调价与活动等，售楼员守株待兔。2，卖点提练不到位，旁边有个小学就称学区旁，而与 琵琶湾公园仅数步之距却末突显。3，已无多层产品，与华府竞争不大。4、湖畔丽园： 物业类别 ：住宅 占地面积： 107.4 亩建筑面积： 155580 m建筑类别 ： 21 幢楼组成， 9幢 5层花园洋房， 1 2幢高层住宅物业地址 ：桃源大道与平安大街交汇处向北 500 米交通状况 ：桃源大道、平安大街 剩余房源： 1200 多户 总销售情况：不详小结： 1 ，本楼盘北面七栋预售，位于市中心琵琶湾南门总面 积 400-600 平米上下两层售楼处正在装修。2 ，交通通达性较好，桃源大道、平安大街

12、均为城市主 干道。3 ，位于末来中央政务区，具有一定的升值空间。 平安府：物业类别 ：住宅 占地面积：不详 拿地成本 204万/ 亩。 目前项目尚末动工，为青岛公司代理销售， 项目在县城有一定知名度（前期户外及公交站牌等广告影响）临时 售楼处在琵琶弯西门， 等项目动工后在项目周边再做一个售楼处，室内装修为古典中式风 格，无沙盘。售楼员 4 名，售楼员称 2012年年底开盘。三、开盘价格策略 开盘销售均价：A. 特价房均价： 3579元/ 平米B. 非特价房均价： 3767元/ 平米C. 项目一期整体均价： 3691/ 平米 开盘优惠措施：A. 贷款客户享受 99 折优惠；B. 一次性付款客户享受 98 折优惠；C. 特价房优惠措施待定。四、推盘策略一期共推出 1#、2#、3#、7#、9#号共计 5栋多层住宅， 148户， 及 2#和 3#楼底商 8 户；一期总计推售房源 156套；其中每栋楼 1 单 元做特价房销售，特价房源总数不超过 30 套。五、开盘形式由于目前客户大部分仍然处于对市场持币观望，期待房价下跌， 所以前期客户积累并不十分理想，我司预