远东宏信经营性租赁项目商业运营模式

1、远东宏信经营性租赁项目商业运营模式二、远东宏信概述（一）公司基本情况远东宏信有限公司简称“远东宏信” “Far East Horizon” ，总部位于香港，上海作为全球业务运营中心，并在沈阳、北京、西安、哈尔滨、济南、郑州、武汉、成都、重庆、长沙、深圳、厦门等多个中心城市设立办事机构，形成了福射全国的客户服务网络。 2011 年 3 月 30 日，远东宏信正式在香港联合交易所上市。作为中国领先的金融综合服务机构，远东宏信致力通过融资租赁以及其他增值服务，为客户提供度身订制的一站式金融服务解决方案。成立近20 年来，公司在医疗、包装、交通、建设、工业装备、教育、纺织、电子信息等多个基础领域开展金

2、融、贸易、咨询、投资等一体化产业运营服务，已由一家单一金融服务机构逐步发展成为立足中国、放眼全球、致力于推动国民经济及社会可持续发展的产业综合运营服务机构。迄今为止，远东宏信在海内外设立了租赁、贸易、医用工程、船舶租赁等多个专业化的经营平台。（二 ）公司经营现状远东宏信建设系统事业部步于2004 年，本着“助动中国建设，共享和谐成长”的发展宗旨，通过对建设领域持续而深入的研究与探索，已经在公路、市政、铁路、电力、房屋建设等领域开展了大量的融资租赁、售后回租赁、委托贷款等业务。截至2010 年末，远东建设已经为全国近300 家从事交通建设、工业建设、房屋建设以及其他建设行业的施工企业提供设备直接

3、融资租赁、回租赁融资以及工程项目投融资等多方位的金融服务，累计投入资金近90 亿元。远东宏信建设事业部以产业综合运营服务战略为核心发展思路，在多年的经营发展中认识到建设产业链中存在政府/业主，施工企业和供应商三大市场主体，在这些主体之间均存在着可以切入并能够取得巨大发展的产业机会。政府或业主与施工企业之间存在基础设施投资的市场需求，施工企业与供应商之间也存在着设备经营租赁的广阔市场空间，这些产业链中的接合点都将是远东建设未来战略发展的切入点和着力点。基于以上思考和来自市场中客户的强烈需求，远东建设依托自身强大的资源优势和整合能力，以交通建设、工业建设、房屋建设、建机建材、业主投融资五大产业板块

4、为基础构建资金平台；以经营租赁公司为起点构建设备运营平台；联合外部专业机构和有实力的施工企业共同构建基础设施投融资平台；固化核心、丰满两翼、立足基础、打造远东建设产业综合运营服务的三大平台。远东建设在构建资金业务、设备运营及产业投资等三大经营平台的同时，还将建立起覆盖全国的服务网络，最终目标是实现金融与产业的有机结合，从而实现由工程施工企业专业融资服务商向基础设施建设领域综合运营服务商的战略转型，与众多合作伙伴一起，共同推动中国基础设施建设行业的发展。经营租赁作为一个传统产业，它可以使企业不用投资购置就可使用到其在短期或中长期需要的设备，只用较少的租金就可满足生产或其他经营活动的需要。从社会角

5、度来看，经营租赁提高了设备利用率和资金使用效果，减少重复投资和资源浪费，为企业和社会带来显著的经济利益。虽然开展经营租赁业务对于远东宏信及其建设系统事业部的未的发展具有重大战略意义和投资价值，但是作为与原有融资租赁资金类业务完全不同的另一种租赁形态，两者在合同形态、会计准则、资产管理等方面均存在很大差异。远东宏信建设事业部在面对开展经营租赁业务带来的新挑战时，首先要对其有着更为清楚的认识，为此我们展开了大量的理论研究和实地调研，对于经营租赁产业的认识逐渐深化具象，并形成了我们对于经营租赁公司商业本质和商业模式的理解，创造性地提出了经营租赁细分市场的选择模型，以此结合远东建设在中国建设行业中多年

6、积累的客户影响力和行业经验，初步确定了经营租赁公司首先适合进入的细分市场。(三)经营租赁运营现状经营性租赁公司通过安排的“不完全支付”的租赁形式满足承租人临时使用资产的需要，被称之为经营租赁。为了满足经营上短期的、临时的或季节性的需要，承租人不想花费大量资金添置资产选择去租赁资产。远东宏信建设事业部归纳下来导致承租人选择经营租赁的主要原因有：(1)设备价格高，无力承受、资金不足或经济上不划算；(2)使用设备的时间远小于设备的生命周期；(3)不愿意承担设备使用过程中的维修、保养等技术工作；(4)企业财务管理要求，不愿采购固定资产(国外企业较多) 。因此很多承租人即使在现金充沛，本身购置资产并无太

7、大压力的情况下，仍旧会选择经营租赁方式来满足正常的生产经营需要。正是由于承租人有以上选择经营租赁的动机，所以经营租赁往往会呈现以下主要特征：1) 租赁物件的选择由出租人决定；2)租赁物件一般是通用设备或技术含量很高、更新速度较快的设备；3)租赁目的主要是短期使用设备；4)出租人既提供租赁物件，又同时提供必要的服务；5)出租人始终拥有租赁物件的所有权，并承担有关的一切利益与风险；6）租赁期限短，中途可解除合同； 7）租赁物件的使用有一定的限制条件。对于专业性租赁公司而言，我国国内某些专业性租赁公司在起重机、塔吊、路面机械等行业已有成功案例。当前我国国内工程机械租赁行业的细分市场主要有：土方机械、

8、塔式起重机、路面机械、高空作业车、起重机械、周转材料、混凝土机械等。国内专业性租赁公司的快速发展，首先得益于外部环境，近二十年来基建的大规模上马，对大型化、专业化的工程机械需求十分旺盛，专业化分工推动了专业性租赁公司的出现和发展；其次从其自身来看，由于技术性较强，外来资本进入有一定的难度，给小规模的租赁公司留下生存的空间。三、远东宏信经营性租赁项目的内外部环境分析（一）外部市场及行业环境分析2009 年全球设备租赁100 强的营业收入总计达332 亿美元，其中超过 10 亿美元的公司有6 家，收入超过 5亿美元的公司有18 家，收入超过1 亿美元的公司有 82 家，排名最低的是挪威的 Malt

9、hus 公司，年收入为 7000 万美元。而与此对比，我国最大的经营租赁公司年收入不超过4000 万美元。全球设备租赁100强的企业数量按照地区分布来看，欧洲有54 家，北美洲有27 家， R 本有 11 家，澳大利亚有4 家，南美洲有2 家，非洲有1 家，东南亚有1 家。2009 年全球设备租赁100 强中前十名的企业营业额如下表所示：纵观国际经营租赁行业，以综合性租赁公司为主，所占比例可以达到 55% ，其余的为专业性租赁公司，其中高空作业车占比为14%，起重设备占比为12%，便携式住宿设备占比为11%，发电、空压设备占比为5% ，其他设备占比为 3% 。 根据全球设备租赁 100强的现状

10、分析，工程机械领域是经营租赁的重要细分 市场，大型租赁企业大多呈现综合化的特征，并且租赁企业多为本土经营。通过对国际经营租赁行业发展历史的深入分析，我们发现，经营租赁企业的 规模化发展是历史趋势，而大型经营租赁公司是全社会专业化分工必然产物！ 经营租赁的成熟市场上的大型经营租赁公司主要有三大标志特征： 综合化：业务范围涵盖租赁、二手设备销售、维修服务、备件供应、消耗品 销售等，业务领域综合化发展;表4 20的年全球设备租赁100领中前十名的企业营业概排名公司名称营业额（亿美元）1联合租赁18 002Aggreko16.063IAshtead Group13663RSC Rental1233一5

11、 |Algeco Scotsman11 446 I热兹111117Loxam9.22. 8Coates Hire Ltd7,729Nishio Rent74510Ramirent7.15以上依据来糠：越筑机域）柒春2010年T月规模化：拥有布局全国的租赁网落点，设备维修中心和设备堆场；信息化：拥有强大的数据库管理系统，便捷的信息化服务可以方便用户查询 到设备信息、租金支付情况以及历史租赁记录。1、北美经营租赁行业概述北美工程机械租赁市场已经很成熟，具有完善的市场制度和成熟的理念，并 拥有大规模的租赁企业，数量众多的租赁店像连锁超市一样经营。北美工程机械租赁行业的知名品牌如下:United Vo

12、lvo6SCEquJpm&nt fi&itat O Rentals加防皿胸S2北美工程机械租赁知名心脾(1)赫兹粗赁赫兹是全球最大的租赁公司，业务领域涵盖汽车租赁和设备租赁，全球范围内共有7000多个营业点，遍布150多个国家，仅在北美就有275家租赁店；设备涵盖多种品牌，包括高空作业车、挖掘设备、空气压缩机、水菜等大型设备，还包括割草机、底面打磨机、梯子等小型设备；近年来赫兹租赁在推广综合租赁服务，拓展中小型租赁客户。(2)联合租赁联合租赁是全球最大的设备租赁公司，成立于1997年，服务范围遍布整个北美市场，在北美有 740多家租赁店；设备总额近 30亿美元，租赁设备类型有 3000余种，职

13、业人数达 7800人；信息化租赁是其显著优势，用户可以方便的查询到设备信息、租金支付情况以及历史租赁记录；联合租赁在eBay上开通二手设备网上交易，推动所有租赁分店参与运作。(3)沃尔沃沃尔沃在北美有100多家租赁店，租赁店经营权归经销商；租赁设备涵盖土方机械、高空作业车、空压机、发电机、水粟等，每家店可自主选择设备，大多24数租赁店设备总价值都在 300万 500万美元之间，设备平均使用时间仅在个月左右；推崇“设备贴身服务”,认为年租赁次数15次以上的是重要客户。(4) RSCRSC 在北美有 467 家租赁店；租赁设备涵盖多种品牌，例如迪尔、凯斯等，设备包括高空作业车、挖掘设备、混凝土机械

14、、平地机等；仿照汽车租赁的信息管理模式，使用手持扫描器，快速完成设备的安置检测和归还检测；RSC租赁采用标准化服务程序，按照“谁最需要而不是谁最早提出要求”的标准来区分租赁优先次序。(5)卡特彼勒卡特彼勒在北美有430 家租赁店，租赁店经营权归经销商；除了提供卡特全套设备外，还提供其他品牌的设备，例如吉尼、 JLG 、威克等，设备包括高空作业车、混凝土设备、灯塔、空气压缩机、发电机、自卸车、洒水车、水泉等；卡特彼勒租赁店统一纳入系统，方便各家店相互调配设备；用户可以使用一个账户在任何一家租赁店获取服务。(6) NESNES 在北美有 125 家租赁店，其中综合租赁店81 家、运输安全设备租赁店

15、30 家、专业液体和固态存储设备租赁店14 家；设备涵盖多种品牌，例如吉尼、Skyjack 、 JLG 等，设备包括起重设备、可伸缩控制台、叉式升降机、挖掘机、平地机、液体固体存储桶等；设备平均使用时间为 53 个月。(7) NationsNations 在北美有 269 家租赁店；设备总价值约 10 亿美元，涵盖多种品牌，例如凯斯、英格索兰、 LBX 等，设备包括高空作业车、挖掘设备、混凝土机械、平地机等； Nations 不断拓展代理业务，扩展产品和服务能力；通过建立信息网 络，逐步为所有分店安装计算机管理系统。(8) SunbeltSunbelt 在北美有 207 家租赁店；设备总价值1

16、2亿美元，涵盖多种品牌，例如 JLG 、英格索兰、迪尔等，设备包括脚手架、发电机、粟、动力设备等；代理销售多种品牌的设备；设备平均使用时间是30 40 个月，保证设备质量。从上述各公司的描述可以看出，北美经营租赁行业的发展已经相当成熟，无论是市场总量还是其中的企业个体，都己经具有相当可观的产业规模，已经成为国民经济与社会发展中举足轻重的一支力量，可有效地满足全社会对设备使用的强烈需求。2、日本经营租赁行业概述日本的工程机械租赁行业经历了近60 年的发展，己成为国际上最成熟的经营租赁市场。简单回顾日本工程机械租赁行业的发展历史： 1950 年战后日本经济复兴，基础设施建设大量上马，工程机械租赁业

17、开始出现；1965年建设行业专业化分工趋于明显，分化为专业施工企业和工程机械租赁企业； 1990 年伴随日本经济快速发展，工程机械租赁业发展迅速，租赁市场已比较成熟； 1997 年受亚洲金融危机影响，日本经济持续低迷，工程机械市场的需求不断萎缩，市场竞争非常激烈，租赁价格不断下降，租赁商进入到微利时代； 2003 年海外市场需求旺盛，国内更新设备的需求增加，日本工程机械租赁市场开始好转。现如今日本租赁产业中工程机械租赁占比近80% ，大建筑公司对租赁业的依赖度较高。如下表所示：前期经营租赁公司组建推进小组走访调研了日本两家最大的租赁企业日建租赁株式会社和AKTIO 株式会社。wnnnii M

18、8 i M M Sgm *工也H*题耻声 Mtn. *!*图3日本：积机械和依业规模及大建筑公司的依赖度衣5 口本网大植喷企壮而比衣公司名称：日建租赁株式会社成立时间：1567年7月资产双模：104亿元销收入：52亿元，战：2250人营业场所：U9个营业所27个工厂设备数用：嵬。0种69万个公司名称：株式会社AKT1。成立时间：1967年1月资产规模：240亿元销售收入：70.4亿元职员人数：27OOA营业题所：360个直史所54个工厂设备数鼠：不详通过调研这两家具有代表性的日本租赁公司有以下体会:(1)日本经营租赁经过 40多年的发展已非常成熟，设备涉及领域极广；(2)能够在竞争中取得优势地

19、位的企业多为巨型租赁公司；(3)租赁公司主要从事干租业务，营业店网络遍布全国；(4)服务的快速、有效成为其竞争优势的主要体现；(5)资产配置的合理性成为企业关键成功要素。虽然相对于欧美市场来说，日本经营租赁市场的规模不占优势，代表性企业的数量也不及欧美成熟市场，但是立足于日本本国的经济范围来看，经营租赁的 发展己经相当成熟，行业渗透率高，并且深深地影响着本国设备使用的消费习惯。鉴于日本经济结构、国民消费习惯和设备需求的相似性，日本经营租赁的发展思路和经营模式可以给我们开展经营租赁业务更多的启示和借鉴意义！（二）企业内部资源与能力分析1、我司目前业务领域分析目前远东宏信租赁建设事业部成立6年以来

20、，已经重点开发了公路、市政、基础工程、吊装等建筑产业内细分市场，累计交往客户近3000家，操作项目近600个，成交客户超过 300家，签约规模超过 88亿元人民币，在我国建筑施工企业中，特别是公路建设领域，树立了良好的品牌形象。图1远东租赁服先客户缀别注上左阳为远东建设已成交公路诜质施【企业，右图为远东提应已成交市政资质施企业2、能力要素的匹配分析从开展经营租赁业务的能力上来看，我司优势与不足并存。其中能力优势主要体现在：资本实力雄厚、央企背景与品牌影响力、系统化的管理能力、在公路建设领域已积累近 300家的成交客户、资金类业务的协同配合以及投资类业务的协同配合。虽然我司具有以上几大优势，为我

21、们未来的工作打下了良好的能力基础，但是冷静地思考过后我们也应看到在能力上存在的不足，具体表现在以下几个方面：缺乏开展经营租赁业务的市场经验、缺乏对技术工人的管理经验、缺乏专业的管理人才和在经营租赁领域的行业认知度欠缺。综上所述，我司目前的能力与核心要素匹配梯次如下表:表6远东租赁能力与梗心要素匹配农能力状态核心要素已经具备的能力需源等措能力部分具备的能力多层次人才管理H系统运营管理*市场客户网络尚不具番的能力专业技术支持、资产配置能力3、公司现实难题及困境我司开展经营租赁的机遇与挑战并存，应扬长避短，充分发挥我们的优势，促进经营租赁业务的快速开展，同时也应尽快通过市场合作与自我学习，迅速弥 补

22、我们能力上的短板，变劣势为优势，为未来经营租赁业务的健康持续发展打下 坚实的基础，远东宏信必须考虑一下问题 .(1)法律及监管根据外商投资租赁业管理办法规定，外资租赁公司可以从事工程机械设备的租赁业务；通过对外商投资产业指导目录的查证，设备经营租赁领域并不属于限制外资进入和禁止外资进入的行业。到目前为止，没有找到我国住房与城乡建设部针对工程机械经营租赁的法律法规(设备经营租赁业务不涉及建筑企业资质 )。建筑业协会的建筑施工机械租赁行业管理办法中没有对外资租赁企业的行业确认有任何限制。综上，我司组建经营租赁公司没有任何法律和监管方面的限制。(2)股东选择经营租赁公司的投资股东分为全资和合资两种模

23、式：模式一为由远东宏信或其所属子公司进行全资投资，此种模式的优点是远东对新公司的控制力较强，公司制定的既定战略执行较为彻底，缺点是在技术管理 方面暂时无法及时跟进，需要较长一段时间的学习；模式二为由远东宏信或其所属子公司与其他方进行合资组建，此种模式的优点是可以将远东现有的优势与合作方的优势进行有机整合，使新公司的经营和管理能更快的进入稳定状态，缺点是寻找合适的合作方周期长，双方需要沟通和磨合的内容较多。为了寻找合作伙伴，我们在调研过程中走访了不同类型的企业，具体包括A、厂商背景类租赁企业，了解到三一重工下属的新利恒因经营不善，正面临转产的抉择；徐工租赁的经营租赁业务逐年下滑，规模不断缩小，几

24、近倒闭；陕西中大开辟了独立的细分市场，但其施工工艺尚未获得国家认可，同时其也不愿意引入投资人；B 、代理商背景租赁企业，了解到徐州工力（戴纳派克代理商）不愿意放弃自身的控股权和管理权；徐州倍力（沃尔沃代理商）目前自身经营管理较为混乱，不适宜我司介入；C、独立第三方租赁企业，了解到主要从事吊装设备租赁业务的上海腾发不愿意引入新股东和放弃控股权；嘉兴兴土桥梁不愿放弃控股权和管理权；北京东方联合企业商誉较差，不适合我司介入；D 、大型施工企业，走访了中建七局、中建五局、江苏交工、南京东部路桥、湖北路桥等企业，这类企业的未来发展趋势是资本密集型、投资管理型方向，对于具体工程施工（包括设备经营租赁）的兴

25、趣不大。通过以上情况的了解，我们的建议是先以全资方式推动经营租赁公司的成立和运营，但我们会保持与各类潜在合作方的沟通，包括国外的经营租赁公司，争取早日实现股权结构的合理布局。（3）治理结构根据合资或独资的股权结构的安排，我们拟定了 5 种治理结构方案，同时在考虑方案的具体实施过程中不同的治理结构会面临不同的约束条件，其中约束条件包括约束条件1 （硬约束），即需为预留申请建筑业企业专业分包资质的条件；约束条件 2（软约束） ，即需要考虑设立合资经营租赁公司的利弊；约束条件3（软约束） ，即需要考虑时间性的问题。综合分析后我们认为：方案 A 宏信独资（或与外资合资） ，此方案因无法为经营租赁公司预

26、留资质申请条件，建议不实施；方案B 宏信与内资合资，此方案需要寻找合资方，且属于外商投资企业模式，程序较为复杂，时间久，此方案可以作为最后的选择；方案C 境内二级公司独资（东涨独资），此方案设立时间快，无需寻找合资方，资质申请方面有解决方案，为首选的最优选择；方案D境内二级公司与内资合资，此方案在申请资质方面无瑕赃，但需找国内合资方，此为次优选择；方案 E 境内二级公司与外资合资，此方案因约束条件太多，且对资质申请程序较为漫长，且可能对未来上市造成或有障碍，因此此方案不建议实施。因此，方案按优先顺序由高到低排列为：CDBEA 。其中方案C 在法律上有瑕碗，但实践中可行，而方案D 无瑕施，但具体

27、实施中要看有无合适的合资方。综合上述分析，我们的建议是首先以上海东汉实业有限公司（远东租赁的子公司）作为经营租赁公司的全资控股股东，注册资本计划为1 亿元人民币。后续我们会积极与各方潜在合作方的沟通，包括国外的经营租赁公司，争取早日实现股权结构的合理布局。（4）基地建设选址根据经营租赁公司业务的特点，需要有场地存放设备和周转材料，因此需要进行基地建设。在基地的选址方面，我们主要考虑地理位置、面积、成本、配套和环境共 5 个要素，其中地理位置涉及到日常设备和人员的往来，需要便利一些；面积在满足现有设备停放和周转材料堆放的情况下，要有一定的扩展空间；成本方面要综合比较租赁或者购置地块的成本问题以及

28、后续的建设成本问题；在配套设施方面，需要考虑水、电、气等配套设施完善情况；最后是周边环境，需要利于工作和生活。基地根据用途需要建设设备存放和展示区、设备维修区、办公区、员工培训区、员工生活区和周转材料堆放区等区域，根据具体测算，整体面积在50 亩左右较为合适。（三）远东宏信开展经营租赁项目的可行性分析1.路面机械租赁市场分析（1）路面机械简介所谓路面，是指用筑路材料铺在路基顶面，供车辆直接在其表面行使的一层或多层的道路结构层。公路的路面按其力学特征可分为柔性路面（浙青路面、碎石路面）和刚性路面（水泥混凝土路面）。本报告中的路面机械主要是指浙青路面（分为浙青面层和水稳层）的摊铺压实机械，具体包括

29、摊铺机和压路机等。路面机械的作业过程为自卸车将浙青/水泥混合料卸到摊铺机上，由摊铺机完成混合料的摊铺、捣实和整平工作。压路机跟随在摊铺机后，对混合料进行初压、复压和终压，以确保路面的平整度和度达5IJ标准，如下图所示。网7监而机械设毒能比 路面机械租犷的市场展望以上黝据来源：建筑机械） 杂志加1。年8月图9路面抗底箱竹走势围过去十多年里，随着公路建设投资额的增长，浙青摊铺机和压路机的销售量图R耨闻机械设备曲 Mill 鼾1 二也逐年增加。2009年-2011年，受国家4万亿的投资拉动，路面机械销售呈现爆 发增长；未来一到两年内，这种销售高峰还会持续，但中期会有回落。但从长期“白改黑”工程）来看

30、，我国未来公路建设规模（新增公路建设、存量公路养护、 将保持稳定增长，公路施工总承包企业在向管理型转变，设备外包的趋势越来越明显，这都决定了路面机械的销售和社会保有量均会保持螺旋式上升态势。20 JTO?刃灿“工4和 3J卬1-KUU1?0001(X0)二 mb4000-甯13:史寇班至奇，及事也混.一皿曲Q全田保存量2011* 初绯 Z0L3V 2。】，年 201W10交通固定资产与公辟投资情也12000图n施工企业对路面机械的俣彳r情况3-5%的增长率通过对国内路面机械保有主体（包括施I企业和租赁公司）的分析，我们认 为路面机械经营租赁行业的发展空间较大，全国保有量会以每年 稳步增加，施I

31、企业的保有量会以前缓后快的方式逐步减少。（3）路面机械租赁的市场竞争分析路面机械经营租赁行业的产业链上游是设备制造，产业链中游是设备租赁, 产业链下游是公路施I。从产业链上、中、下游全面分析，可以得出路面机械经营租赁行业的竞争分析全景图，如图12所示。根据竞争力分析，我们认为路面机械经营租赁行业的发展不会受到各相关主 体的限制，随着租赁公司经营层次的提高和专业服务能力的提升，必然会增强其 在产业链中的对价能力和主导地位。这对于大型粗赁公司的出现是有利的。（1）周转材料简介周转材料，是指施工企业能够多次使用、逐渐转移其价值但仍保持原有形态、而不确认为固定资产的材料。这些材料主要包括：H型钢、钢支

32、撑、钢便桥、脚手架、挂篮、钢板桩、模板、贝雷片等。周转材料根据其主要用途可分为建筑基坑类（如H型钢、钢支撑、钢板桩等）、桥梁类（如钢便桥、挂贝雷片等 卜综合类（用途非常广泛，如脚手架、模板等）对于经营租赁公司而言，周转材料租赁业务推动因素有所不同，具体如下表：（2）周转材料租赁的市场展望由于周转材料的用途极广，全社会需求量非常大，因此其发展空间与整个社会建筑总量的发展息息相关。如上文如述，不同周转材料对于经营租赁公司的能力要求不同。对于我司新组建的经营租赁公司而言，以资本为主要推动因素的H型钢、钢支撑、钢板桩等周转材料更适合我司导入。对于其他两类周转材料，如对管理水平要求更高的脚手架贝雷片等周

33、转材料，以及对于技术水平要求更高的钢便桥、挂篮、模板等周转材料，需要我们经营租赁公司在培养了相应的能力之后再导入更为合理。本报告分析的周转材料租赁市场空间侧重于H型钢、钢支撑、钢板桩等，通过市调，现阶段这三种周转材料大范围的应用于地铁站场施工的深基坑支护工程 和民用深基坑工程。校。同*材科祖:业外推切冈素划推动因同能材料资本因素H型钢，纲支撑、辆横枇等管理阈素脚手架.贝有片等技术因素用便桥、挂盗、极板等表11我国池铁建建的城南及十 玉投也总稳3港宣虎华十比唔己？FT辑由E城市主号如市至理1232的分演233上月L007TC1B65班37J苏州271濠加756嫦科45c广州6B今宁海270HJE

34、：色花次中的嗯抻317珀武if居的己国且老澧理书选下忙g平至宁1S1M通315卿的i产希482&4耳竞295大遁213，十二五”蜕国全R总我专： Stolt重庆咕月3g以上的提浆源：中国，1遒交通网据初步测算，施工中平均每个地铁站场的钢支撑需求量在1400吨，按平均每条地铁线20个地铁站场计，建设一条地铁线的钢支撑需求量约2. 8万吨，周转时间大约为2-3年。据国家发改委基础设施司铁道处张搭介绍，在批准建设地铁的28个城市当中，已建成通车1400公里，已批复但未建的1600公里。国家发改委将在今后的五年中根据交通发展的实际情况陆续审批新的规划项目。未来还有24个城市在等待地铁建设的审批，我国轨

35、道交通建设未来发展有着巨大潜力，预示着以H型钢、钢支撑、钢板桩为代表的周转材料租赁市场将有着非常广阔的市场空间。(3)周转材料租赁的市场竞争分析周转材料经营租赁行业的产业链上游是钢厂和专业加工企业，产业链中游是周转材料租赁，产业链下游是地铁建设单位。从产业链上、中、下游全面分析,可以得出周转材料经营租赁行业的竞争分析全景图，如下。没有行业赞囱管理，赞妣甯隶% 营铜、回款在库存管理咫 ftA行啊费争，糠曼次岂学-大部分詈个啦a冷俗q匕 税然较大的企小 欺量累少, str小也所铀租番必司役有市场亮争的 动力和餐力周转制科目质性晶母以饰格钱成为主要 支争手里和奇番游联离.施工企业茶少自立行业有从干租

36、制分乱话交的也努图14周转材料租赁行业竞争分析全景图客户力量-申虎同处fl强.和漳的群椁,客户强办.必靠较*根据竞争力分析，我们认为周转材料经营租赁行业的发展不会受到各相关主体的限制，随着租赁公司的规模化和专业能力的提升，必然会增强其在产业链中的对价能力和主导地位，这对于远东宏信是有利的。3.高空作业车租赁市场分析(1)高空作业车简介图15高空作业机械表12 2010高空作业车租赁商10 U 1段站北薇，建筑机械*X 20106 B高空作业车是一种将作业人员、工具、材料等举升到空中指定位置进行各种 安装、维修等作业的专用高空作业机械。高空作业车分为剪叉式、直臂式、曲臂式、车载式等主要用于市政安

37、装、电力施工、工业制造等领域。虽然目前在国内使用较少，但未来有很大发展空间。(2)高空作业车租赁的市场展望高空作业车对于中国来讲还是新生事物，但对于欧美、日本等发达国家已是应用非常广泛的专业机械。高空作业车在美国 2008 年销售量在16000 台左右，而在中国目前的年销售量估计不超过1500 台。以日本为例， 1990 年就已普及高空作业车，至今数量达到数十万台以上，是使用率最高的国家。为确保其安全性，政府强制规定，机械使用者需要取得操作资格证，因此需要必须经过必要的教育培训。高空作业车在H 本建设领域的普及率己达80%?90% ，比如玻璃窗的打扫，钢结构的打扫，室内的打扫都已用高空作业车替

38、代脚手架。随着高空作业车台数的增加，取得操作资格证的人数也在增加。除电力工程、通信工程之外，高空作业车的应用已经扩大到建设工程、道路养护、广告牌清洗拆装等领域，从而使其得到广泛的运用。目前，中国高空作业车的需求相比欧美、日本还很小，用于租赁的高空作业车总量约 1000 台，国内保有量超过100 台的仅有 3 家金和源、利星行、赫兹。在中国，人工成本的不断上涨，对更高效率作业方式的普及需求日益强烈。从目前发展情况来看，预计在未来数年内，就算人均配备率较低，我们国家租赁市场的设备台数必定会超过日本的年销售台量。近年来，我国基础设施建设速度发展日新月异，全国性的高速公路网、铁路网建设持续推进，同时由

39、于节地效应，全国的高层楼建筑施工剧增。为了确保这类建筑物、设施能够正常使用，这就需要用到高空作业车。另一方面，随着经济发展企业的安全作业意识必将提高。为了节约成本提高效率，企业短时间内完成设备维护等缩短工期、提高工程质量的要求也会越迫切。可以预见在不久以后，多数工程现场都将采用高空作业车。现阶段，我国高空作业车主要的下游市场是造船厂。(3)高空作业车租赁的市场展望高空作业车经营租赁行业的产业链上游是设备制造，产业链中游是设备租赁，产业链下游是市政、广告、机电安装、造船、电力、通信等各个行业。从产 业链上、中、下游全面分析，可以得出高空作业车经营租赁行业的竞争分析全景 图，如下。图16高空作业率

40、租货行业竟争分析图根据竞争力分析，我们认为高空作业车经营租赁行业的发展不会受到各相关主体的限制，随着租赁公司的规模化和专业能力的提升，必然会增强其在产业链 中的对价能力和主导地位，这对于大型租赁公司的出现是有利的。综上所述，远东宏信在实质开展经营租赁业务之前，已经对经营租赁公司的商业本质和商业模式有了清醒和深刻的认识，建立了多角度，全方位，科学化的 行业选择模型，在此模型的基础上，根据自身能力、行业经验和市场空间等因素 科学谨慎地选定了路面机械、周转材料和高空作业车作为经营租赁公司成立之初 应切入的细分市场。四、经营租赁项目的商业运营模式与市场选择（一）国外经营性租赁项目可借鉴的商业运营模式1

41、、赫兹租赁赫兹是全球最大的租赁公司，业务领域涵盖汽车租赁和设备租赁，全球范围内共有 7000 多个营业点，遍布 150 多个国家，仅在北美就有275 家租赁店；设备涵盖多种品牌，包括高空作业车、挖掘设备、空气压缩机、水栗等大型设备，还包括割草机、底面打磨机、梯子等小型设备；近年来赫兹租赁在推广综合租赁服务，拓展中小型租赁客户。2、联合租赁联合租赁是全球最大的设备租赁公司，成立于1997 年，服务范围遍布整个北美市场，在北美有740 多家租赁店；设备总额近30 亿美元，租赁设备类型有3000 余种，职业人数达7800 人；信息化租赁是其显著优势，用户可以方便的查询到设备信息、租金支付情况以及历史

42、租赁记录；联合租赁在eBay 上开通二手设备网上交易，推动所有租赁分店参与运作。3、沃尔沃沃尔沃在北美有100 多家租赁店，租赁店经营权归经销商；租赁设备涵盖土方机械、高空作业车、空压机、发电机、水粟等，每家店可自主选择设备，大多数租赁店设备总价值都在300 万一 500 万美元之间，设备平均使用时间仅在 24个月左右；推崇“设备贴身服务” ，认为年租赁次数15 次以上的是重要客户。4、 RSCRSC 在北美有 467 家租赁店；租赁设备涵盖多种品牌，例如迪尔、凯斯等，设备包括高空作业车、挖掘设备、混凝土机械、平地机等；仿照汽车租赁的信息管理模式，使用手持扫描器，快速完成设备的安置检测和归还检

43、测； RSC 租赁采用标准化服务程序，按照“谁最需要而不是谁最早提出要求”的标准来区分租赁优先次序。5、卡特彼勒卡特彼勒在北美有430 家租赁店，租赁店经营权归经销商；除了提供卡特全套设备外，还提供其他品牌的设备，例如吉尼、 JLG 、威克等，设备包括高空作业车、混凝土设备、灯塔、空气压缩机、发电机、自卸车、洒水车、水菜等；卡特彼勒租赁店统一纳入系统，方便各家店相互调配设备；用户可以使用一个账户在任何一家租赁店获取服务。6、 NESNES 在北美有 125 家租赁店，其中综合租赁店81 家、运输安全设备租赁店30 家、专业液体和固态存储设备租赁店14 家；设备涵盖多种品牌，例如吉尼、Skyja

44、ck 、 JLG 等，设备包括起重设备、可伸缩控制台、叉式升降机、挖掘机、平地机、液体固体存储桶等；设备平均使用时间为 53 个月。7、 NationsNations 在北美有 269 家租赁店；设备总价值约 10 亿美元，涵盖多种品牌，例如凯斯、英格索兰、 LBX 等，设备包括高空作业车、挖掘设备、混凝土机械、平地机等； Nations 不断拓展代理业务，扩展产品和服务能力；通过建立信息网络，逐步为所有分店安装计算机管理系统。8、 SunbeltSunbelt 在北美有 207 家租赁店；设备总价值12亿美元，涵盖多种品牌，例如 JLG 、英格索兰、迪尔等，设备包括脚手架、发电机、菜、动力设

45、备等；代理销售多种品牌的设备；设备平均使用时间是3040个月，保证设备质量。从上述各公司的描述可以看出，北美经营租赁行业的发展已经相当成熟，无论是市场总量还是其中的企业个体，都已经具有相当可观的产业规模，已经成为 国民经济与社会发展中举足轻重的一支力量，可有效地满足全社会对设备使用的 强烈需求。（二）国内经营性租赁项目商业运营模式及存在的问题分析1、国内经营租赁的行业概述纵观现阶段我国经营租赁行业，市场主体仍以民营企业为主，并且从业时间 较短，规模也普遍偏小，行业不够规范。从企业类型、从业时间和年营业额来分 析，可以得到如下饼状图：企业类型从业闻年套业赖 0以上意据来谶，臂筑机械杂志201。年

46、2闩图6国内经黄租赁行业企业发展状况图在我国的经营租赁行业中综合性租赁公司和专业性租赁公司共存，但各自的发展现状、外部环境和自身要求迥异。对于综合性租赁公司而言，现今我国国内真正的综合性租赁公司不多，而且大多经营不佳。主要原因是社会消费习惯及国家政策导向的推动力不足，国民经济发展尚未达到一定阶段，比如人工成本相对不高，中小型工程机具普及率较低、 懂技术的产业工人较少等。 对于专业性租赁公司而言，我国国内某些专业性租赁公司在起重机、塔吊、路面机械等行业已有成功案例。当前我国国内工程机械租赁行业的细分市场主要 有：土方机械、塔式起重机、路面机械、高空作业车、起重机械、周转材料、混 凝土机械等。国内

47、专业性租赁公司的快速发展，首先得益于外部环境，近二十年 来基建的大规模上马，对大型化、专业化的工程机械需求十分旺盛，专业化分工 推动了专业性租赁公司的出现和发展；其次从其自身来看，由于技术性较强，外 来资本进入有一定的难度，给小规模的租赁公司留下生存的空间。国内经营租赁行业代表性企业如下表所示：我7国内经节性租赁行业代去件企业公司名称细分市场成立时间租赁赞产规模租赁收入腭发起重机械年5亿2, 5亿中核降注达半塔式起重机200。年的4亿不详金和源高空作业车203年1.93 亿4155 万徐州工力路面设品19S6 年I亿3000 万浙江华铁周转材料2008 年6亿不详2、国内经营性租赁行业存在的问

48、题通过考察调研国内大量代表性的经营租赁企业，发现我国经营租赁行业环境 主要存在以下四点主要特征：(1)管理不规范：缺乏基本的管理体系，以人治为主，强烈依赖企业领导人 的能力；(2)规模偏小：企业以民营为主，资源筹措能力弱，发展速度慢，无法实现 快速的规模化扩张。(3)行业秩序混乱：缺乏行业监管，不正当竞争和诚信不足是租赁行业发展 的最大障碍。(4)从业时间较短：经营租赁公司最早成立于90年代中期，至今只有 15年左右的发展历史。综上可以看出，我国经营租赁行业现今的发展还存在不少问题和挑战，但是己经初具规模化发展的势头，在某些细分市场逐渐成为设备消费方式的主流，并且逐步渗透到其他细分市场。(三)

49、远东宏信经营性租赁项目市场选择1、行业选择模型概述选择一个最佳的切入点，对于顺利开展经营租赁业务是非常重要的。毕竟经营租赁公司的第一步是生存，这样才能拥有未来发展的基础，因此应建立科学全 面的行业选择模型，多角度，全方位地对比分析行业，进而选择最佳切入行业。基于远东建设多年来在产业链中积累的客户关系和行业经验，以及前期经营租赁 行业的大规模，多层面的走访调研，最终建立了如下的行业选择模型：市场空间大即与融和业务公李富西1羡的乱水门檄不忘高一一四的支争* /设备”安全.除不宜高ffi 17行业选择模型图上图行业选择模型中的七个分支，是我们针对租赁业务进行行业选择时，需对比分析的关键因素。通过分析

50、每个细分市场针对这七个因素不同的选择优势，列出评判矩阵，最终全局判断最适合经营租赁公司切入的行业。2、湿租业务行业选择针对湿租业务，利用行业选择模型进行分析的评判矩阵如下所示:W13湿租业务跣界模型评判比较靠面A机悚就帚设备机*骷工是与墟总用遇尸用安*.西玲立叫A1送刊集工t*K篇懵直设L船单*阶岫*JL后星A张大n黄常时才西舞*星.工去4千租咛业选择模型评判矩阵周瑞桁*1itK*K到加柞业率样地式也 密寰希市切即E镇温u#R古0洋告7MI的客户群其事段既轻他糅是H修叫t是%fi低B修褥技术门赛直衽卷肃否S-番惬离AA日&_威幡Q制竞争对手TTS庭星K事由茄胞安全用明告否蓍百否否.通过比较，可

51、清楚地看出路面机械是最适合我们切入的湿租业务行业领域。3、干租业务行业选择针对干租业务，利用行业选择模型进行分析的评判矩阵如下所示: 通过以上行业选择模型分析比较，可以清楚地看出周转材料和高空作业车是最适合我们切入的干租业务行业领域。根据竞争力分析，我们认为高空作业车经营租赁行业的发展不会受到各相关 主体的限制，随着租赁公司的规模化和专业能力的提升，必然会增强其在产业链 中的对价能力和主导地位，这对于大型租赁公司的出现是有利的。综上所述，远东宏信建设事业部在实质开展经营租赁业务之前，己经对经营租赁公司的商业本质和商业模式有了清醒和深刻的认识，建立了多角度，全方位, 科学化的行业选择模型，在此模

52、型的基础上，根据自身能力、行业经验和市场空 间等因素科学谨慎地选定了路面机械、周转材料和高空作业车作为经营租赁公司成立之初应切入的细分市场。（四）远东宏信经营性租赁项目商业运营模式如果说租赁业横跨于金融与产业之间，那么融资租赁是一种附着于产业的金融服务，而经营租赁是一种根植于产业的专业服务。经营租赁公司，作为一种重资产型的企业组织，它的商业本质就是设备的资产管理公司！根据产业驱动力理论的指引，远东宏信必须成为典型的商业模式驱动型组织，其持续强劲的规模成长和价值创造必须来自于远东宏信经营租赁项目商业模 式的创新。对于经营租赁公司的商业运营模式，我们认为主要包括盈利模式、核心要素盘利怏武矍岛忐春事

53、朝*核心要赛却要素合陛的治理牯构且旺W企上女生图18纾口租量公司商业限式中景图和基础要素三个方面，而后两者是前者的实现基础和持续保障。媒舞事 原长出维比3nli质裾押网K 陋七”蜉函佬也集岛看旧附至曾 受惧二手iSQ/鲁供料但酱春口配骷枝立鲁1、远东宏信经营性租赁项目盈利模式通过对远东宏信租赁项目商业模式的研究发现，远东宏信租赁项目盈利点及 盈利途径分布在设备资产的全生命周期，所以只有对设备资产全生命周期和盈利 途径进行详细了解和研究，才能不断创新自身的商业模式，实现持续强劲的规模 成长和价值创造。(1)设备资产的全生命周期远东宏信租赁项目设备资产全生命周期贯穿于设备资产采购、租赁、维修、保养和销售每个环节，经营租赁公司应将远东建设对工程机械设备全生命周期的深刻理解，贯穿于设备资产全生命周期中的各环节，全面挖掘设备各个环节利润点；除自有设备经营租