模拟商务谈判脚本

1、惠尔康饮品入驻世纪联华超市模拟商务谈判脚本杭州联华华商集团有限公司 厦门惠尔康集团有限公司总经理：杨成 总经理：常蓓蓓账务总监：黄舒玲 账务总监：尤玲琪市场部经理：徐X X 销售部经理：王梓懿联华总经理：欢迎厦门惠尔康集团有限公司的各位代表来我公司进行业务洽谈，我是杭州联华华商集团有限公司的总经理杨成，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是我方公司财务总监黄舒玲，这位是市场部经理徐X X。（按下图顺序入坐）联华市场部经理门口联华账务总监联华总经理惠尔康销售部经理惠尔康总经理惠尔康账务总监惠尔康总经理：感谢贵方的热情接待，非常高兴来到美丽的杭州。我是厦门惠尔康集团有限公司总经理常蓓蓓。下面由我来

2、介绍我方谈判代表。这位是我方公司财务总监尤玲琪，这位是销售部经理王梓懿。联华总经理：贵方远道而来，不知对杭州的天气是否适应?惠尔康总经理：杭州虽有点热，但是在贵方的周到接待下，我方代表还比较适应。联华总经理：杭州是我省省会城市，目前集团拥有很多的上万平方米的大型卖场，是目前华东区最大的国内零售连锁企业集团之一。我方相信我们的合作一定是锦上添花。 惠尔康总经理：杭州世纪联华连锁超市作为杭州市大型连锁超市之一，从各方面来说都是我们公司最优的选择，所以我们真诚期待与贵方的合作。联华总经理：好的，那么我们开始协商吧！联华总经理：很高兴贵公司选择与我公司合作，但是贵公司的商品也不是随随便便就能进入我超市

3、销售的，关于进场费这个问题，经过我超市多方调查，首先我超市决定收取贵公司进场费不得少于3万！ 惠尔康总经理：呵呵！这么高！我们之前也打听了不少场子的进场费了，贵公司可是最高的。我考虑一下。不过你这也太高了 联华总经理：我方出价这么高当然有我们的原因了，下面由我方的市场部经理对定出此次价格的原因进行详细解释。联华市场部经理：我方公司以“以顾客第一，唯一的第一”的经营理念，不断推出适合不同消费群体的商品和服务，逐步树立了 “丰富优质的商品、平实可信的价格”的企业形象，已为浙江省内广大消费者认可和喜爱。在社会各界的关心和支持下企业得到了快速发展。到2013年末，公司共有门店220家，遍布浙

4、江省内（除舟山外）10个地区。 所以百姓喜欢到我超市选购商品，也因此，许多商家都选择在我超市出售他们的商品，由于场地所限，我超市在确保商品无质量问题的情况下，当然也要考虑本超市的利益，所以进场费都定在了这个价位。如果贵公司的商品是好的商品，再加上我超市的宣传这双重保证下，那么在不久的将来也必定能将此笔进场费赚回来。 惠尔康总经理：哦！那A品牌和B品牌进入贵超市也都是这个价吗？据我所知他们的销量挺高的！而我这个品牌是初次进入杭州市场，在贵超市销售，A品牌和B品牌难免会对我的商品造成打压，那贵公司能否保证我公司的商品在贵超市的销售量呢？”联华总经理：这方面，贵公司可以放心，我方自然会有我们自己的宣

5、传方式，会加大对贵公司产品的宣传，以保证商品初入市场的销量。惠尔康总经理：毕竟我方商品初入市场，是赢得老百姓认可的第一步，再加上客观因素太多，你方也不能这么绝对的保证销售量，因此，我方认为，进场费不能与AB品牌一样，我公司经过多方面考虑，所以决定出价2万。联华经理：那我们考虑一下。（联华代表一起商量决定） 联华账务总监： 这样吧按照行规！你不要令我难做，2.5万吧。（惠尔康代表一起商量决定） 惠尔康账务总监：“两万已经不少了，虽然这个是新入太原市场品牌,但发展前景很好，在其他省市也有很好的销量，因此我相信我公司的商品会给贵超市带来不少效益的！”（让步策略）（考虑中）联华总经理：那好吧！因为你方

6、商品在杭州处于空白状态，我看对方销售代表也来到现场了，请给我们讲讲你们商品在性能方面的优势吧。惠尔康总经理：这个问题由我方销售部经理给你做详细介绍。惠尔康销售部经理：这正是我方正要说的，我们产品能推出市场并一直保持良好销量必然是有我们的优势的。举例说菊花茶：采用低温萃取及进口UHT瞬时杀菌工艺,保留天然杭白菊有效成份, 不含任何防腐剂。同时,菊花茶让大家在面临众多生活、工作中的种种不如意时，消消火,减轻心理压力, 轻松无负担的享受生活。蜂蜜口味以纯正的蜂蜜味与浓郁的菊花香味相融合,口感饱满,香味突出,味美自然,低糖口味则以淡雅清新的菊花香味,口味爽口自然,齿颊留芳,饮用无负担,大量饮用不会腻!

7、联华市场部经理：听起来确实弥补了华东市场的一片空白，实在是一件很好的商品，但在商言商，我们还是有必要确定下退换货渠道，为我们的商品做好全面的准备惠尔康销售部经理： 这确实是必要的，我方产品一向很好销售，但因为其饮品的性质，有效期只能做到12个月，在商品临近到期日的三个月中，我们会做出促销举措，保护商场利益。联华市场部经理：可以与你们这样愿意为别人利益考虑的商家实在是我们的荣幸。那具体说来可以为我们让利多少呢，我方希望可以做到买一赠一的形式销售商品。进货价格可以为我们做出百分之五十的让利惠尔康销售部经理： 饮品这类产品属于薄利多销的产品种类，如果真按百分之五十让利，我们不但完全没有利润，还得赔材

8、料费和加工费。我方在这方面，一向是让利百分之二十，因为是初次进入华东市场，可以为贵方略加五个百分点，这样的事情在我们往常的营销中是不曾发生过的，希望贵方可以看到我们的诚意。联华市场部经理： 贵方的难处我们也可以理解，但站在我们的角度看，如果达不到百分之五十的让利。我们实在无法保证我方的利润。希望贵方可以慎重考虑。但对方既然选择我们作为首家合作伙伴。为了表达我们的欢迎，我们愿意在五十个百分点的基础上，退让一步，让出十个百分点。惠尔康销售部经理： 我们在谋求合作之前，已经对不少相似饮品的让利制度做了详细的调查，俱我们了解，我方所提出的百分之二十五已经是一个非常有诚意的让利点了。希望贵方可以与类似产

9、品做出一定对比，在此基础上再考虑我们给出的条件。联华市场部经理： 请容我们调出数据详细研究一下。（中间讨论）联华市场部经理：经过我们讨论，我们愿意再让一步，做到接受让利百分之三十五处理接近到期日产品惠尔康销售部经理：相信在之前的谈判中，贵方一定可以看到我们的合作诚意，但是在这方面我们实在做不出更大的让利了。我们在广东一带销售了这么多年也奠定了我们产品的信誉基础和品牌知名度，相信贵公司也看出我们产品在同类产品中的优势所在，我们寻求贵方的合作，也是希望能够借助贵超市的知名度和影响力顺利的打入华东市场，这绝对是个共赢的合作。所以，在让利这个问题上我们确实已经做出了自己最大的让步，请更加慎重的考虑，在

10、其他方面我们可以给出一定优惠。联华市场部经理：如果我们接受这个条件，在退货方面贵方是否可以给出优惠惠尔康销售部经理： 我们的信誉不是自己抄出来的，顾客的眼睛是雪亮的，经过这么多年的商品是很有信心的，退货类似的事情我们公司几乎没有发生过，曾经发生的几例也是因为一些不可抗拒的因素。但既然贵方提出了这个问题，我们公司愿意做出承诺，如果发生因为我们产品的质量问题而发生退货，我们公司愿意无偿全额退货，并按货款的百分之五十赔偿贵超市的信誉损失。您觉得如何？联华市场部经理： 既然贵公司肯做出如此郑重的承诺，我方充分相信贵公司的信誉和产品的质量。但是王老吉新凉茶毕竟是第一次进入我们超市，我们也不太了解顾客对这

11、种饮品的接受程度，如果在到期日我们还有没有销售的产品，贵公司对这批产品如何处理？惠尔康销售部经理： 我们对这批产品的处理方案为，在到期日，核算到期凉茶的总数量和金额，然后按一定的程度退款。为了表示对贵方在前一个问题上的让步，我们愿意按到期凉茶总额的百分之四十退货，不知贵超市是否能够接受？联华总经理：（迟疑）嗯，经过我们的研究讨论，我方接受贵公司的条件，我们想了解下贵公司的零售价是如何定位的，可以给我们详细介绍下吗?惠尔康经理：非常感谢贵公司在进场费方面给予我方的优惠，也接受了我们的条件。下面将由我公司的销售部部长对零售价具体情况做详细介绍。销售部部长：根据我公司商品在其他省市的售价情况，我公司

12、产品如菊花茶的供货价为每盒01元，一箱24罐装的供货价为16.5元，瓶装供货价为每瓶2元，一箱12瓶装的供货价是23元。至于销量方面，我公司希望贵公司一次能够进货150万箱。联华销售部部长：你的供货价格太高了！而且进货数量也太大。惠尔康总经理：是吗？这可是我们的全国统一价。联华总经理：不行。A品牌在我这里供货价是2.3元，而且A品牌在我超市的销量也是很好的。 惠尔康财务总监：呵呵，因为我公司还不能确定在贵公司的销量，所以才要求贵公司第一次进货150万箱，用来防止贵公司A产品销量过高，想通过高货量进行促销，而得以保证我公司的利益。联华账务总监：对我这么没信心吗？我这个场子A品牌能做到165万箱。

13、 惠尔康反问：那贵公司对我方这个品牌能做多少量？（对方迟疑不肯回答，两分钟后） 联华：你的价格还是太高！这样你的零售价格很难定。惠尔康：那你究竟能做多少量？你能做什么量就享有什么样的价格，大家有个量化标准都好做。低于基本量就没有优惠（间接要求包量）。至于零售价格，市场是你的怎么定价，你说了算。 联华总经理迟疑了一段时间：那好吧！第一次进货量我公司最多进货100万箱。（迂回策略） （惠尔康商量中）惠尔康总经理：嗯，好吧，贵公司已在进场费上给予我公司优惠，我公司愿意做出让步，就100万箱。联华总经理：感谢贵公司做出让步，我们两方的合作一定会非常完美。惠尔康总经理：我公司商品初入贵超市，为了保证销量

14、，我公司觉得应该加大促销时间，不知贵公司是如何安排的促销时间？联华总经理：这个贵公司大可放心，我公司会结合其他品牌商品的促销时间为贵公司做好促销活动，必定会达到促销的好效果，具体事项就由我们市场部经理和你们详细说明。联华市场部部长：凡在我超市销售的品牌都是花钱买促销时间的，关于贵公司商品的促销时间，请问贵公司准备出价多少来搞促销？（商量中）惠尔康：我方认为，我方的促削小姐可以到贵超市进行促销，这可是帮贵公司销售，她们可以帮你完成销量的，以利于贵公司拿到更多的折扣，所以我方最终认为，促销时间可以相应的加长，并且促销费用也可以相应的减免，当然我们的促销小姐在你这里要服从你们的管理。联华总经理：这也是，但是，目前我场子的促削时间可是安排的满满的，要为贵公司的产品腾出促销时间，估计得花一部分的费用，不然会影响贵公司商品的销量。惠尔康总经理：那就请贵公司先估计一下大概一天我公司商品销量能有多少？一个月我这个品牌的销量有多少？然后再根据销量加大促销时间，我方可以适当出些费