中高端手机销售模式(共23页).ppt

1、1中高端手机销售流程中高端手机销售流程一、前言1、手机功能的变化、手机功能的变化 现在的手机市场新品越出越快，尤其是中高端手机，功能越来越强大，朝着更高端、更精品化的路线发展。一、前言2、顾客关注点的变化、顾客关注点的变化单位：百万台单位：百万台换机顾客大幅增加换机顾客大幅增加： 从2004年下半年开始，中国的手机市场逐渐进入换机需求主导的发展阶段，也就是说，越来越多的人来买手机是为了更换一部更喜欢的手机，2007年换机用户比例超出60%， 2008年换机比例超过65%。一、前言2、顾客关注点的变化、顾客关注点的变化59%的顾客购买时希望产品试用和操作：的顾客购买时希望产品试用和操作： 换机的

2、顾客更关注手机性能提升给自己带来的实际好处，消费更理智，大部分都需要真机性能体验才会购买。一、前言 综上：手机的功能越来越强大；顾客更希望体验各种新功能带给他们的实际好处。这就要求我们的促销员，有步骤的为顾客提供专业指导。有步骤的为顾客提供专业指导。 这个专业指导步骤是配合我们的手机销售过程的，就是中高端手机销售流程中高端手机销售流程一、前言具体流程分四步： 留住顾客的脚步留住顾客的脚步 了解顾客的需求了解顾客的需求 指导顾客真机体验指导顾客真机体验 促进成交促进成交关于中高端手机销售流程：1、它是销售手机的具体指导步骤；2、它符合现在手机的发展趋势；3、它符合目前顾客的心理需求；4、它是由所

3、有优秀促销员共同完成的。步骤一、留住顾客的脚步1、利用产品品牌留住顾客的脚步、利用产品品牌留住顾客的脚步 欢迎光临诺基亚专柜！ 欢迎光临三星专柜！ 欢迎光临摩托罗拉专柜！适用于：适用于：对该品牌有认知的顾客对该品牌有认知的顾客（顾客或者一起来的朋友现在使用的就是该品牌）（顾客或者一起来的朋友现在使用的就是该品牌）步骤一、留住顾客的脚步2、利用新品推荐留住顾客脚步、利用新品推荐留住顾客脚步推荐的内容：新品特色功能及型号推荐的内容：新品特色功能及型号介绍时要注意简单、清楚、自信。p这样的介绍不但可以让顾客一下子了解你推荐的手机型号和特色功能，也会为你下面的销售工作留下足够时间。p并且简单的、就是顾

4、客最容易记的，一个顾客记住了型号和特色功能，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。适用于：适用于：新品的目标顾客群新品的目标顾客群步骤一、留住顾客的脚步3、利用行动留住顾客脚步、利用行动留住顾客脚步 顾客直接来到专柜，开始浏览时，静静的等待一分钟左右，不要打断顾客独自观赏手机外观乐趣。 当顾客盯住一款手机眼光不离开时：默默的拿出机模，递给顾客。等顾客看过后再开始一句话推荐。 当顾客浏览过后并没有任何意向时：主动拿出适合顾客的我公司主推产品，开始一句话推荐。适用于：适用于：最适合对手机外观有自己偏爱的顾客最适合对手机外观有自己偏爱的顾客步骤一、留住顾客的脚步4、热情的打招呼留

5、住顾客脚步 先生/女士，你好！ 又见到你了，真高兴。我们有一款新品，过来了解一下吧。你经常用到哪种方法，或者还有其它的什么方法？适用于：适用于：最适合自己或者店里的老顾客最适合自己或者店里的老顾客步骤二、了解顾客的需求1、观察、观察 通过观察顾客的外在信息，（特别注意顾客的举止、衣着和现在使用的手机来洞察顾客的需求，）找到顾客喜欢的手机线索。步骤二、了解顾客的需求2、试探、试探 通过向顾客展示一、两个顾客可能关心的功能，观看顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了。步骤二、了解顾客的需求3、询问、询问 通过直接性提问去发现顾客的需求与要求时，往往发现顾客会产生抗拒而不是坦诚相告。所以，提问一定要以有

6、技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。询询问问时时需需注注意意A、询问要先易后难，循序渐进，顾客才容易接受。然后通过顾客的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题。B、询问要和介绍手机功能交替进行，这样才能真正掌握顾客的需求。如果促销员单方面一味的询问，容易是顾客有被调查的不良感觉，产生反感，而不肯回答或者不讲实话。C、在打探顾客需求的时候，营业员应该注意避免打听顾客的个人隐私，因为有些顾客在购买商品时，不愿意别人问及有关个人隐私的话题。一旦他们遇到营业员有这种倾向时，就会非常小心谨慎，将自己保护起来，或不愿意和营业员交谈，那么营业员也就难以得知顾客的真正需求。步骤二、了解顾客的需求

7、4、倾听、倾听 从倾听中，了解顾客的需求。倾听过程中，适当发问，帮顾客理出头绪。 一个好的听者既不怕承认自己的无知，也不怕向顾客发问，因为她知道这样做不但会帮助顾客理出头绪，而且会使谈话更具体生动。 千万不要自以为知道顾客想要什么，必须仔细倾听他们所讲的每一句话，而且通过顾客的谈话来鉴定他最关心的问题，而后根据他们的需要介绍手机功能，只有这样，才能收到事半功倍的效果。步骤三、指导顾客真机体验指导顾客真机体验这个步骤需要分三部分完成一种体验，建议循环演示3-5个功能。1分钟促销员解说手机功能分钟促销员解说手机功能+1分钟为顾客演示分钟为顾客演示+5分钟指导顾客体验分钟指导顾客体验一个手机功能的真

8、机体验一个手机功能的真机体验=步骤三、指导顾客真机体验演示的第一个功能：新品上市：产品的核心卖点或者外观在销产品：从了解顾客需求中判断的顾客最关注的功能后续演示的功能按照顾客的需求关注度继续演示。 注意：注意：中高端手机功能强大、操作复杂，需要顾客体验35个功能。如果顾客没有继续要求，促销员不要再增加体验次数了。因为人的兴趣集中时间是有限的，超过这个限度，顾客可能被搞晕了，反倒想快点离开。指导顾客真机体验的功能顺序功能顺序：步骤三、指导顾客真机体验p 向顾客解释该功能如何有益于顾客和如何满足他的需要；p 强调该功能的益处及效果；p 对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。注意：促销

9、员要针对不同顾客的需求和兴趣向他们介绍手机，而不能千篇一律地重复某些话，更不要抽象地与顾客讲理论。如果遇到那些比较讨厌别人讲理论的顾客，他们就有可能顶撞营业员，使营业员处于尴尬境地。1分钟促销员解说手机功能分钟促销员解说手机功能步骤三、指导顾客真机体验p 边操作，边把操作步骤说给顾客；p 在每一步骤之间有一个停顿；p 让顾客看清楚后，再操作下一步。1分钟为顾客演示分钟为顾客演示小技巧：这时尽量请顾客坐下来；操作时，和顾客保持肩并肩，一起看着手机屏幕就最好了。向顾客演示手机功能时，需要：步骤三、指导顾客真机体验邀请顾客真机体验，把手机交给顾客自己操作，在旁边提示顾客操作步骤，给顾客提出适用该功能

10、的建议。5分钟指导顾客体验分钟指导顾客体验小技巧：能让顾客插入他自己的SIM卡试机，能增加顾客购买机会。步骤四、促进成交就是当顾客已经基本认同我们推荐的手机，我们再做进一步的努力，帮助就是当顾客已经基本认同我们推荐的手机，我们再做进一步的努力，帮助顾客下决心购买手机的过程。顾客下决心购买手机的过程。 故事：曾看到这样一则关于销售技巧的小故事：在一家食品店的糖果柜台里有两位售货员，两个人对顾客都很热情。奇怪的是，顾客们却常常喜欢排成长队在售货员甲那里购买糖果，而另一位售货员乙却总是很清闲。有一天乙终于忍不住了问甲到底有什么决窍，甲笑笑回答说：“其实没什么诀窍，你每次称糖时，总是先装得比较多，然后一颗颗往外取；而我却相反，先装得少一些，称秤时再不断添上几颗，并随便说一句：“谢谢你的光顾，送你一颗糖，欢迎常来！” 人的心里复杂而有趣，人都是喜欢不断增加，而不喜欢不断减少，所以在销售过程中，不要一下子把：所有的卖点说完、所有的赠品先说，如果价格可以调节不要一下子说到最低。步骤四、促进成交针对产品小技巧：再送出一个功能让顾客产生迫切拥有感强调不买的痛苦点出拥有的其它利益请人帮