营销组合策略VIP

1、. 营销组合策略营销组合策略营销组合策略. 推销过程营销组合策略通过销售而盈利销售产品工厂起点关注点手段结果营销过程营销过程满足需求而获利营销组合消费者需求目标市场起点手段结果关注点.产品向目标消费者提供的“产品或服务”。价格客户为获得产品与服务必须支付的金额。通路使产品或服务达到目标客户手中进行的所 有活动。推广如何传递信息说服目标客户购买产品或服务的活动营销组合策略4p4p4P 4P 4C4C产品产品 需求需求价格价格 合适合适通路通路 方便方便推广推广 沟通沟通4P4C.产品种类品质特色品牌名称包装尺寸服务保证退货营销组合策略营销组合公告价格折扣折让付款期限信用条件配销渠道涵盖面所贩售的

2、产品种类地点库存运输促销行为广告销售人员公关直效营销产品产品价格价格通路通路推广推广.营销组合策略产品本身好处品质以客户为导向的价值观人员素质品牌商誉忠诚度完美服务体验付款条件包装购买方便名称与标志价格款式2.2.有形产品有形产品（产品的相关价值（产品的相关价值）1.1.核心产品核心产品（产品本身物（产品本身物质功能）质功能）3.3.附加价值附加价值（产品综合感受）（产品综合感受）.销售额成本利润消费者竞争厂家营销组合策略导入期低高/每个顾客负试用者少增长期迅速成长平均成本/每个顾客大量增加早期使用者增多成熟期平稳低/每个顾客高大多数稳定下降低/每个顾客下降保守者下降衰退期. 九种建立需求的方

3、式营销组合策略产 品1 现有产品 2修正以后的产品 3 新产品现有客户现有客户向现有的客户类型推销更多的目前产品（市场渗透）修正目前产品并更多的推销给目前的客户设计可吸引现有客户的新产品新区域客户新区域客户进入其它地理区域并推销产品（地理扩张）向新区域提供并推销修正后的产品为新的区域的潜在客户设计新产品新客户类型新客户类型向新客户推荐目前产品（细分市场介入）向新客户提供修正后的产品设计新产品以推给新的客户（多元化）.（1）不断的产品改良（2）不断的产品创新营销组合策略业业绩绩开发开发如何打造持续赚钱的产品如何打造持续赚钱的产品（1）先感应 后回应 先客户 后产品（2）个性化服务 量身定制.A

4、成本加成定价法：成本加利润B 目标利润定价法：确定目标产品的利润C 需求导向定价法：先了解客户愿承受的价格再限定成本。D 竞争导向定价法：以竞争者的价格为导向（或高或低）E 产品线定价法营销组合策略.竞争越激烈竞争越激烈 价格靠近成价格靠近成本本营销组合策略.销售人员直销；电话直销；网络直销；电视购物；电邮；传真；邮递；资料库营销。营销组合策略直接通路 一级通路二层通路三层通路一级商制造商制造商制造商消费者消费者消费者消费者零售商零售商批发商制造商二级商零售商.1.独家分销：在一定的地区内只选定一家中间商经销或代理。2.选择性的分销：在一定的地域内有条件地选择若干家中间商。3.密集型分销：布置

5、尽可能多的分销点，渠道尽可能的宽。营销组合策略.1.1.选择渠道成员选择渠道成员标准：中间商的历史长短，声誉好坏，经营范围，销售的获利能力，协作精神，人员素质，所处位置，顾客类型。2.2.培训渠道成员培训渠道成员生产商应不断的培训中间商，使消费者感到与中间商沟通就是与生产商沟通。3.3.激励渠道成员激励渠道成员生产商应当把渠道成员当成最终的消费者对待，了解他们的需求，尽力满足他们的需求以激励他们努力销售产品，应当坚持：利益均沾，风险共担“的原则。4.4.评价渠道成员评价渠道成员每个一个阶段，生产商必须渠道成员的销售情况，库存水平，装运时间，促销合作，顾客反映等方面。目的是保证渠道始终高效运行。

6、5.5.解决渠道冲突。解决渠道冲突。由于目标和利益不同，渠道成员之间可能会产生冲突。这就需要生产商出面进行调解。6.6.调整渠道策略调整渠道策略厂商必须根据变化了的市场环境调整网点布局，选择渠道成员标准、利益分配水平。营销组合策略.营销组合策略广告促销公关销售人员直销营销.电视广告报纸广告广播广告户外广告杂志广告内外包装印刷品广告海报与传单标志符号形象设计售点展示架影音资料手册与黄页营销组合策略折扣与折价凭证优惠附送赠品抽奖策略积分换物售点展售公关赞助联合促销制造新闻报纸软文电视专题出版书籍公众演说研讨会赞助活动社区活动事件沟 通拜 访说 服解 除反对意见建立信任全程服务签 约执 行电话营销邮寄营销网络营销电视购物传真邮件电子邮件传销广广 告告促促 销销公公 关关直效营销直效营销销售人员